別出心裁的藥店促銷術(shù)
來源：
逄增志
2009-10-19 16:59
價(jià)格“聽證”
在很多人的印象中，價(jià)格聽證應(yīng)該是一種政府行為，多用于壟斷行業(yè)需要漲價(jià)的時(shí)候。可某藥店開業(yè)時(shí)，也來了個(gè)藥品價(jià)格“聽證”——由顧客確定部分藥品的價(jià)格，夠新意、夠吸引眼球吧！
價(jià)格“聽證”的操作非常簡(jiǎn)單：藥店事先選定幾十種藥品，通過監(jiān)管部門或消費(fèi)者協(xié)會(huì)邀請(qǐng)十幾名“聽證”代表、媒體代表，定好“聽證”會(huì)規(guī)則，開業(yè)前在藥店門前舉行。“聽證”時(shí)，先報(bào)出每種藥品的進(jìn)貨價(jià)，出示原始進(jìn)貨票據(jù)以示真實(shí)，接著由邀請(qǐng)來的聽證代表舉牌定價(jià)，最后去掉所有報(bào)價(jià)中的最高價(jià)和最低價(jià)，核算出的平均價(jià)即為該藥品的最終售價(jià)。當(dāng)然，對(duì)報(bào)價(jià)中的最高價(jià)、最低價(jià)也有“講究”。某藥店的“聽證”規(guī)則中明確規(guī)定：最高價(jià)不能比進(jìn)價(jià)高10%，最低價(jià)不低于進(jìn)價(jià)。這樣，才能保證藥店不會(huì)賠本賺吆喝，總會(huì)有一定的利潤(rùn)。
除了質(zhì)量，顧客最關(guān)心藥品的什么？?jī)r(jià)格。價(jià)格“聽證”正是抓住了這一顧客最敏感的要素，用好用活了這一新方式。表面上是把藥品定價(jià)權(quán)交給了顧客，實(shí)際上同時(shí)也把心理壓力、藥店信譽(yù)交給了“聽證”代表，加上在藥品選擇、報(bào)價(jià)限制等方面的精心設(shè)計(jì)，最大的贏家自然是藥店。藥品價(jià)格聽證，聽證的不僅是藥品價(jià)格，更是顧客的信任與藥店的形象。新店開業(yè)由此切入，可在消費(fèi)者的心理上占優(yōu)勢(shì)和先機(jī)。
執(zhí)行要點(diǎn)
首先要做好策劃，要有一個(gè)好的由頭，如“消費(fèi)者說了算”、“擠干藥價(jià)水分，透視藥價(jià)底線”等。其次要與消費(fèi)者協(xié)會(huì)、政府監(jiān)管部門或媒體等搞好合作，或主動(dòng)請(qǐng)其監(jiān)督。第三是選擇好“聽證”代表，人大代表、社區(qū)主任、高校教師等高素質(zhì)、有一定收入水平、價(jià)格敏感度不高的代表應(yīng)占一定比例。第四是精心選擇“聽證”藥品品種及數(shù)量，數(shù)量過少則有作秀之嫌，常用藥（廉價(jià)藥為主）、處方藥、其他高價(jià)藥等品種可按6∶2∶2的比例進(jìn)行搭配。
購藥送活雞
購藥送禮是新店開業(yè)常用的促銷方法之一，贈(zèng)品從起初的毛巾、肥皂等小日用品到后來的保健品、健身卡等，花樣翻新，目的就是要吸引眼球，提升人氣。但有一點(diǎn)一直是促銷者的“心頭之痛”，那就是贈(zèng)品太貴則成本太高，很不劃算。最近有一家藥店新張時(shí)出了新招：購藥送活雞。雖然由于事先考慮不周到，實(shí)施時(shí)組織不力，現(xiàn)場(chǎng)出了些問題，但從促銷的創(chuàng)意來講卻是可圈可點(diǎn)的。首先是突破了以往贈(zèng)品設(shè)置的局限，因?yàn)橘?zèng)品非常實(shí)用，對(duì)大多數(shù)顧客，特別是老年顧客很有吸引力。其次是切合了顧客的消費(fèi)心理，花費(fèi)不多但效果“生猛”。
執(zhí)行要點(diǎn)
此類活動(dòng)首先要考慮是否合法。在合法的前提下，再考慮注意以下要點(diǎn)：一要限定消費(fèi)金額，不能太高也不宜過低，每天贈(zèng)送的活雞數(shù)量應(yīng)有一定限制，如“購藥58元及以上送活雞一只，每天100只，早來早得”等。二要全方位造勢(shì)，加大宣傳力度。三要周密組織，事先制定好各項(xiàng)預(yù)案，以免發(fā)生現(xiàn)場(chǎng)混亂等情況。四要管好雞禽活物，不能違反GSP等規(guī)定。
邀顧客看電影
建國六十周年獻(xiàn)禮大片《建國大業(yè)》正在熱映，很多顧客也是翹首以待，但真正走進(jìn)電影院一睹為快的還是少數(shù)。這時(shí)，如果藥店開業(yè)，“邀顧客看電影”就成為最好的促銷創(chuàng)意。受邀欣賞《建國大業(yè)》的顧客，可以是姓名中有“建國”、“國慶”兩字的，也可以是在十月一日出生的。同時(shí)還可圍繞“邀顧客看電影”這一活動(dòng)，組織開展座談會(huì)、“憶往昔看今朝”演講、圖片及實(shí)物展覽等活動(dòng)，在吸引更多的人參與活動(dòng)的同時(shí)，強(qiáng)化活動(dòng)效果，樹立藥店的形象。“邀顧客看電影”不僅迎合了顧客的文化需求，體現(xiàn)了藥店的高品位，而且適合喜迎國慶的氣氛，具備足夠的新聞點(diǎn)。附之以系列后續(xù)活動(dòng)，自然會(huì)產(chǎn)生一般促銷無法企及的效果。
執(zhí)行要點(diǎn)
邀顧客看的影片應(yīng)有所選擇，除了時(shí)下的熱門電影，生活片、喜劇片、紅色經(jīng)典片等都是較好的選擇。同時(shí)，應(yīng)事先與電影放映方協(xié)調(diào)好，在放映前播放藥店開業(yè)、感恩顧客之類的宣傳短片。如藥店定位于社區(qū)，也可將放映地點(diǎn)選擇在本社區(qū)，參與顧客及影響也相應(yīng)會(huì)擴(kuò)大數(shù)倍。
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