最新一版的國家基本藥物目錄品種和實施指導意見已經出臺了：其中目錄中化學藥216種，中成藥107種，合計307種，遠遠低于第一稿中的600多種的產品數(shù)量。顯然這對連鎖藥店是利好消息，因為如果基本藥物涉及的藥品數(shù)量越多，失去零差率銷售對于連鎖藥店的影響將越大。作為最為市場化的零售藥店，究竟怎樣應對基本藥物目錄內產品和其他零差率銷售藥品對于零售藥店的沖擊，下面是筆者的一些思考。
　　
　　一、淡化基本藥物目錄內產品

　　未來隨著新醫(yī)改推行，國家將強力扶持社區(qū)第四終端（社區(qū)衛(wèi)生中心和社區(qū)衛(wèi)生中心）的醫(yī)藥市場，因此短期內總體趨勢是社區(qū)醫(yī)藥市場越來越強大，社區(qū)藥店市場越來越弱小；但如果醫(yī)藥分開能在我國強力推廣，醫(yī)藥分開的步伐加快，醫(yī)保定點藥店放開，則藥店市場就會逐步好于社區(qū)醫(yī)藥市場。但目前對于零售藥店來說新醫(yī)改的確是利空。

　　基本藥物目錄內的基本藥物數(shù)量少了，對藥店的沖擊也就沒有那么大了。同時新醫(yī)改方案中，強調連鎖藥店必須配備和銷售基本藥物目錄內的產品。《關于建立國家基本藥物制度的實施意見》則中規(guī)定：“實行基本藥物制度的縣(市、區(qū))，政府舉辦的基層醫(yī)療衛(wèi)生機構配備使用的基本藥物實行零差率銷售。各地要按國家規(guī)定落實相關政府補助政策。”從這點看，連鎖藥店由于沒有政府補貼，不能零差率銷售，沒有價格競爭力，因此銷售將無法和社區(qū)衛(wèi)生中心和社區(qū)衛(wèi)生站等政府舉辦的醫(yī)療機構競爭。因此藥店應該弱化這部分產品的銷售，筆者預測基本藥物目錄內產品在藥店銷售也的確慢慢不再是主流。其銷售量必將慢慢減少。

　　二、以商品名配備這些基本藥物目錄內產品營銷

　　在《關于建立國家基本藥物制度的實施意見》：規(guī)定“制定零售指導價格要加強成本調查審核和招標價格及配送費用的監(jiān)測，在保質生產企業(yè)合理盈利的基礎上，壓縮不合理營銷費用。基本藥物零售指導價格原則上按藥品通用名稱制定公布，不區(qū)分具體生產經營企業(yè)。”這條規(guī)定就是說，藥店可以只賣有商品名、有品牌的同類產品，以區(qū)別于社區(qū)衛(wèi)生部門銷售的其他產品。

　　三、勇敢的和社區(qū)衛(wèi)生部門以負毛利競爭

　　我們知道，連鎖藥店前階段為了爭取客源時，常常是負毛利競爭或者平進平出，這就相當于零差率。由于目錄內產品數(shù)量不多，而我們藥店銷售的產品最少都有2000種，我們完全可以在不同階段，拿應時產品來打特價，和社區(qū)衛(wèi)生中心競爭，讓消費者感到即使你零差率，還是我藥店便易。當然如果政策不允許打特價則可以買贈活動來實施消費者價值讓渡，即通過1:1配置相關或者不相關的贈品，讓你銷售的基本藥物目錄內產品價格實質上低于社區(qū)衛(wèi)生中心或者給消費者帶來的價值較大，從而和社區(qū)衛(wèi)生中心差異化。

　　四、差異化品類購進和減少基本藥物目錄內產品的庫存

　　由于基本藥物目錄內產品是以通用名進入的，而且要招標采購，同時社區(qū)衛(wèi)生中心產品銷售同樣也需要做些醫(yī)生醫(yī)院的工作，因此中標的價格也不會太低，這是連鎖藥店應該馬上找到價格更低的另外一個廠家的完全相同的產品來銷售。這樣既不違反國家規(guī)定，也和社區(qū)行程差異化。

　　還有基本藥物在連鎖藥店必須配備銷售只是規(guī)定，但配備多少、銷售多少則并沒有明確，因此可以減少庫存，經常斷貨的方法減少銷售。當然對于消費者需求量很大的品種，也不能常斷貨，起碼可以減少庫存。

　　另外社區(qū)藥店可以配備高端產品，以社區(qū)高發(fā)病患者為依據(jù)，配備齊全一些社區(qū)高發(fā)的慢性病、常見病用藥，但是檔次高于社區(qū)衛(wèi)生中心，打出要健康還是要免費的口號，就可以和社區(qū) 衛(wèi)生中心（站）競爭。比如胃動力藥基本用藥目錄只有奧美拉唑，就是說此類藥如果消費者想報銷，只能選擇奧美拉唑，而藥店則可以配備銷售“雷貝拉唑，蘭索拉唑等”胃動力升級換代藥品，爭取一些對健康需求強于對低價免費需求的消費者。

　　五、托管社區(qū)衛(wèi)生中心或者社區(qū)衛(wèi)生服務站

　　研究國家醫(yī)改政策，新醫(yī)改強調了探索多種途徑的醫(yī)藥分開途徑，其中的一個探索就是被零售藥店或者醫(yī)藥公司托管。因此零售藥店應該積極行動起來，主動進行政府公關，應該對一些新建的社區(qū)衛(wèi)生中心（站）積極尋求托管，給政府排憂解難。一旦托管成功，基本藥物目錄內品種即使不賺錢，也可賺取人氣和賺取政府補貼。

　　六、多元化增加非藥品的銷售占比

　　社區(qū)衛(wèi)生機構不能銷售非藥品，而零售藥店是沒有限制的，因此保健品、康復用品、中小型家用醫(yī)療器械、藥妝品、食品以及日常快消品等都可以大力引進，并且形成品類特色。比如完全可以學習“品類殺手”型快消品賣場，建立社區(qū)“糖尿病”、“高血壓”“骨質增生”產品特色店，打造這幾個類型疾病治療保健用的齊全品類，形成比社區(qū)衛(wèi)生中心還好的特色藥店。

　　七、打造服務優(yōu)勢和社區(qū)衛(wèi)生中心競爭

　　社區(qū)衛(wèi)生中心的零差率只是政府想解決看病難看病貴的社會和諧問題，此舉不符合市場規(guī)律，且由于醫(yī)務人員的收入和賣藥沒有多大關系，醫(yī)務人員對患者的服務好壞也與他們的收入沒有多大關系，因此可以推斷醫(yī)務人員服務態(tài)度和服務水平一定好不到哪里去。

　　我們知道，消費者選擇藥店的三大理由是價格低、方便和服務好，無需排隊掛號。藥店由于是市場自由競爭，服務必然是越來越好，而且隨著聯(lián)合用藥的培訓教育到位，藥店藥師和店員對一些小病和常見慢性病的診治，也不會比社區(qū)衛(wèi)生中心差多少，如果藥店能在服務項目（送藥上門、免費熬藥、電話直到用藥、疾病養(yǎng)護）和態(tài)度上下功夫，就一定不會輸過社區(qū)衛(wèi)生部門。