跳蚤屋，是這幾年在國內(nèi)專營店渠道享有較高知名度的一家福建本土化妝品連鎖店。在過去的三年間，跳蚤屋的相關(guān)報道不僅頻頻出現(xiàn)在行業(yè)新聞報道中，在國內(nèi)每年的行業(yè)峰會和論壇的現(xiàn)場，也總是能夠看到跳蚤屋企業(yè)代表和管理者的身形。

　　跳蚤屋，究竟是一家怎樣的化妝品店？

　　跳蚤屋，在過去的幾年間到底是怎樣快速發(fā)展起來的？

　　跳蚤屋，其核心競爭力以及競爭優(yōu)勢到底是什么？

　　跳蚤屋，在競爭激烈的福建市場到底處于怎樣的位置？

　　等等……

　　相關(guān)的疑問、諸多的思考以及問題，一直縈繞著筆者的思緒。許久以來，筆者一直想找個機會進一步走進跳蚤屋，以探其究竟。

　　兩周以前，筆者在前往福州出差期間，專程登門拜訪了福州跳蚤屋化妝品連鎖機構(gòu)的總經(jīng)理林子渲先生，并實地走訪了福州市區(qū)的多家化妝品店。　　

　　走近跳蚤屋

　　在跳蚤屋整潔干凈而又充滿企業(yè)文化的公司公辦室里，筆者終于見到跳蚤屋的創(chuàng)始人林子渲總經(jīng)理。簡單的幾句寒暄之后，林總熱情地向筆者介紹起了跳蚤屋的成長史。

　　跳蚤屋，全名為福州跳蚤屋化妝品連鎖機構(gòu)。是以經(jīng)營各種中高檔化妝品為主的連鎖零售企業(yè)，最初創(chuàng)立于1995年，至今在福州市區(qū)已經(jīng)開設(shè)了6家直營連鎖店。目前跳蚤屋主要經(jīng)營的品牌包括：資生堂、泊美、ZA、娥佩蘭、歐萊雅、歐詩漫、巧迪尚惠、軍獻益膚爽、依琳娜、珀萊雅等國內(nèi)外一線品牌。

　　跳蚤屋，歷經(jīng)了13年的穩(wěn)步發(fā)展和韜光養(yǎng)晦，逐步積累起了扎實的終端顧客資源，跳蚤屋品牌在消費者心目中的形象不斷提高，目前，跳蚤屋在福州的6家連鎖店均取得了不俗的銷售業(yè)績。

　　跳蚤屋，歷經(jīng)了13年的時光打磨和品牌成長，今天已經(jīng)變得愈加成熟和自信。

　　首先，在企業(yè)經(jīng)營方面，跳蚤屋恪守貨真價實、顧客至上的服務(wù)理念，逐步贏得了大批顧客的好評，連續(xù)4年獲得了當?shù)卣C發(fā)的“誠信單位"稱號；

　　其次，在終端推廣方面，跳蚤屋沒有“等"、“靠"、“要"，變被動為主動，積極自發(fā)組織和開展廣大會員的美容化妝知識教育，各類終端聯(lián)誼會、美容沙龍會、美容咨詢會以及消費者答謝會更是成為了定期舉辦的特色活動；

　　再者，在業(yè)務(wù)管理方面，跳蚤屋在有效加強業(yè)務(wù)標準化和規(guī)范化作業(yè)流程的同時，積極改進、提升物流系統(tǒng)的有序建設(shè)和質(zhì)量達標水平，進一步強化團隊培訓以及管理考核方面的綜合戰(zhàn)斗力；

　　最后，在績效榮譽方面，跳蚤屋通過不斷改善的營銷理念和管理模式，旗下的各個分店的銷售業(yè)績均保持著穩(wěn)步的增長勢頭，在2008年，跳蚤屋不僅獲得了資生堂、泊美、ZA中國區(qū)域優(yōu)秀銷售店鋪榮譽稱號，還取得了杭州珀萊雅的銷售鉆石獎，廣州巧迪尚惠的客戶答謝獎，天驕美業(yè)的銷售菁英獎以及雅麗潔“50萬元銷售大戶獎"。在這里特別值得一提的是：在跳蚤屋公司的開放式辦公室內(nèi)，幾乎一整面墻壁都裝點著跳蚤屋的社會榮譽以及行業(yè)光環(huán)。　　

　　福建特色，南北自治

　　雖說，福建市場地處東南一隅，區(qū)域人口不過3000多萬，地區(qū)消費也極不對稱，但是在日化專營店的業(yè)務(wù)達成方面卻恰恰相反，福建區(qū)域的很多女性消費者不同于其他區(qū)域市場，都有著在化妝品店、精品店等日化專營店選購化妝品的消費習慣和喜好，據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)反映：在福建市場，消費者在日化專營店渠道的消費占比占到全渠道的70%以上。

　　多年以來，由于地域文化和市場特性的原因，福建市場被切割成了閩南和閩北兩個區(qū)域，在商業(yè)格局上，日化產(chǎn)品以及零售產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營發(fā)展也理所當然地被同時屏蔽開來。

　　在以廈、漳、泉地區(qū)（廈門、漳州和泉州）為代表的閩南地區(qū)經(jīng)濟富庶，具有較高的消費基礎(chǔ)，在閩南區(qū)域，日化專營店的發(fā)展起步于上世紀90年代中期，歷經(jīng)了十幾年的發(fā)展，現(xiàn)階段廈門紅葉和廈門太陽紅分別被冠以閩南地區(qū)的行業(yè)標簽，泉州四季美人的渠道互補優(yōu)勢，以及石獅美化太的持續(xù)發(fā)力，這些都構(gòu)筑成了閩南市場鮮明的市場格局。

　　對比之下，在以福州地區(qū)為代表的閩北地區(qū)雖然相對經(jīng)濟發(fā)展相對滯后，但是在日化專營店領(lǐng)域的業(yè)務(wù)發(fā)展上卻絲毫不輸給閩南區(qū)域。在閩北區(qū)域，老字號福州女友化妝品店多年以來一直引領(lǐng)翹楚，生力軍福清濃妝淡抹的后來居上，以及新貴福州跳蚤屋的全面崛起，都是閩北市場的一道風景線。

　　雖然在福建閩南和閩北的日化專營店業(yè)務(wù)幾乎同時起步，但是閩北地區(qū)的日化專營店卻從一開始就贏在了起點上，無論是店鋪形象、市場推廣、品牌管理、系統(tǒng)建設(shè)以及運營質(zhì)量都較閩南地區(qū)更勝一籌。　　

　　群雄割據(jù)，競爭升級

　　行業(yè)內(nèi)一直認為，現(xiàn)階段日化專營店業(yè)務(wù)在全國市場上發(fā)展相對成熟、競爭最為激烈的省份當屬山東省，諸如山東喜愛、山東三信、山東恒美、山東開美、山東千美、山東帥麗園、山東伊莎愛點、山東潤莎奈爾、山東致遠洗化等等諸侯相爭、群雄割據(jù)的局面日趨激烈。但是，放眼福建市場，筆者認為福建市場的市場割據(jù)猶如山東市場競爭的一個縮影。

　　在閩南區(qū)域的特區(qū)廈門，分別以廈門紅葉化妝品店和廈門太陽紅化妝品連鎖店最為著稱，雖說始創(chuàng)于上個世紀80年代的廈門紅葉化妝品店一直堅守單店策略，但是其在福建市場單店產(chǎn)出最高的鏡像直到如今仍然還是很少有人能夠打破。對比之下，廈門太陽紅化妝品連鎖店，是福建省首家專營化妝品的連鎖企業(yè)，自1993年成立以來，秉承“品質(zhì)為根，誠信為葉，細心管理，穩(wěn)健發(fā)展"為宗旨，經(jīng)過10多年來的悉心經(jīng)營，從最初的四平方米小店至今現(xiàn)已發(fā)展為超過40多家店鋪的大型化妝品連鎖店。廈門太陽紅化妝品店不僅經(jīng)銷著歐萊雅、資生堂、蘭蔻、妮維雅、愛麗、曼秀雷敦、霸王、雅倩等知名品牌，更以廈門為軸心、業(yè)務(wù)已經(jīng)全面覆蓋都整個閩南地區(qū)。歷經(jīng)了15年的發(fā)展，面對區(qū)域市場的競爭飽和，廈門太陽紅已經(jīng)將開店擴張目標放在了江西市場等外部區(qū)域。

　　在閩南區(qū)域的泉州，泉州四季美人化妝品連鎖店，始創(chuàng)于1998年，歷經(jīng)了10年的發(fā)展，旗下的門店已經(jīng)發(fā)展到5家，泉州四季美人由于其渠道商的優(yōu)勢，對化妝品連鎖店的業(yè)務(wù)發(fā)展起到了很好的資源互補作用。

　　在閩南區(qū)域的泉州石獅，石獅美華太化妝品購物中心成立于2003年，雖說僅僅歷經(jīng)了5年的發(fā)展歷程，但是已經(jīng)成功發(fā)展了7家店鋪（其中石獅3家、晉江1家、廈門2家、漳州1家）。目前主要經(jīng)營品牌包括：資生堂、泊美、ZA、玉蘭油、歐萊雅、美寶蓮、蝶妝、妮維雅、色彩地帶、VOV、卡姿蘭、丸美、泊蘭絲、百分百、婷美、軍獻益膚霜、嬌蘭及各類進口、國產(chǎn)知名香水。非但如此，由于其超過20年的渠道商業(yè)務(wù)優(yōu)勢，加之又是廣州嬌蘭佳人的福建代理商，所以其競爭實力和后勁都不容小視。

　　在閩北區(qū)域的福州，福州女友化妝品店成立于1998年，歷經(jīng)了10年的磨礪，從當初的40平米的小店已經(jīng)兩次擴建為今天的150平米，雖說發(fā)展到今天女友仍然還是一家個體單店，但是女友化妝品在福州市場的地位卻從未被忽視和動搖過。

　　在閩北區(qū)域的福清，福清濃妝淡抹化妝品連鎖店成立于2003年，雖說僅僅歷經(jīng)了5年的短暫發(fā)展，但是目前已經(jīng)成功發(fā)展了7家連鎖店，主營品牌包括資生堂、夢妝、玉蘭油、歐萊雅、愛麗、美寶蓮等眾多國內(nèi)外一線知名品牌，目前擁有近十萬名會員，其中高級會員近千名。濃妝淡抹化妝品連鎖店目前保持著每年50%的新店發(fā)展速度，意在完成閩北和閩南市場的業(yè)務(wù)覆蓋。

　　除此之外，在閩西區(qū)域的龍巖，龍巖小李百貨化妝城成立于1983年，歷經(jīng)了25年的積淀和發(fā)展，目前在龍巖地區(qū)已經(jīng)發(fā)展了超過20家連鎖店，尤其是小李百貨在三年前同米蘭春天集團的戰(zhàn)略性合作，其強勢出擊、蓄勢待發(fā)的決心已經(jīng)表露無遺。　　

　　跳蚤屋的“跳蚤”哲學

　　面對福建閩南和閩北市場復雜的市場狀況以及殘酷現(xiàn)狀，不能不說是境況微妙、前景絲毫不容樂觀！但是，就福建市場當前的現(xiàn)狀以及跳蚤屋如何跳出困境等話題，當筆者問及跳蚤屋林總的時候，他卻顯得興趣昂然、成竹在胸，說起話來依然是張弛有度、不緊不慢。

　　在林總本人看來，雖說福建市場南北區(qū)域特點鮮明、強手如林，但是在市場定位以及業(yè)務(wù)重心方面還是千差萬別的，當然這些都跟各自的發(fā)展經(jīng)歷以及老板的經(jīng)營思想有著緊密的聯(lián)系。如何在市場危機中找出目標轉(zhuǎn)機，林總認為這還是要根據(jù)自身的特點以及核心競爭優(yōu)勢來綜合考慮。

　　在筆者的再三追問下，林總才慢慢道出了自己的“跳蚤"哲學：

　　首先，鎖定目標策略。目前在福建市場無論閩南和閩北區(qū)域，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場上仍然沒有絕對的強勢連鎖企業(yè)進入，所以未來在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場上還是有很大的機會；

　　其次，恪守市場定位。由于諸多連鎖企業(yè)都歷經(jīng)了多年的發(fā)展和成長，自己非常清楚自己成功的路徑，所以在規(guī)模擴張的道路上，一定不能夠迷失自我，比如跳蚤屋在未來發(fā)展的大原則，就會永遠堅守自己高校市場和少女群體的目標定位；

　　再者，強化競爭優(yōu)勢。雖說跳蚤屋已經(jīng)歷經(jīng)了13年的蓄勢發(fā)展，但是在林總看來，跳蚤屋同福建很多化妝品連鎖企業(yè)一樣，在人才儲備、運營管理以及品牌建設(shè)方面仍然存在著諸多短板，如何在最短的時間內(nèi)改進和完善系統(tǒng)的不足，持續(xù)強化自身的核心競爭優(yōu)勢，將是接下來“途中跑"以及“沖刺階段"的關(guān)鍵因素；

　　最后，提升服務(wù)質(zhì)量。長期以來，在化妝品在零售環(huán)節(jié)經(jīng)常會由于產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品效果、顧客服務(wù)以及售后保障方面經(jīng)常引發(fā)顧客的投訴和責難。對此，如何針對科學、有效地在產(chǎn)品知識講解、導購咨詢、銷售技巧，以及會員管理等諸多環(huán)節(jié)的問題難點，將系統(tǒng)培訓、過程跟進和綜合考核相結(jié)合建立起系統(tǒng)的評估體系，并保持高效的推廣運營機制就成為了各自企業(yè)發(fā)展的加速器。　　

　　冠軍品牌的搖籃

　　雖說福建市場無論在地域面積和消費容量上都無法和山東市場相提并論，在終端格局和競爭強度上對比山東市場也遜色有余，但是福建市場的產(chǎn)能指標和績效貢獻卻萬萬不能忽視。此前，就有行業(yè)媒體曾經(jīng)報道：“在化妝品專賣店渠道，福建專賣店的數(shù)量和質(zhì)量都位居全國前列，不僅是資生堂全國的樣板市場，而且在2008年資生堂全國銷量前十名的店鋪中，福建就占了7席。"

　　就相關(guān)話題筆者在請教跳蚤屋林總的時候，林總堅定而又自信的告訴筆者：在諸多國內(nèi)外一線知名品牌當中，有三個品牌在2008年福建市場都奪得了全國銷量冠軍，她們分別是：資生堂、珀萊雅以及巧迪尚惠。其中珀萊雅2008年在福建市場的銷售回款超過2800萬元，巧迪尚惠2008年在福建市場的銷售回款也達到了1600萬元。

　　如果憑借驕人的銷量可以登上全能冠軍的寶座，那么在福建市場上諸多單項冠軍更是早已花落人家、名花有主。

　　首先，在品牌商方面。一則，以福建全省有效網(wǎng)點數(shù)量指標來進行衡量，自然堂和珀萊雅則當屬第一；二則，以終端的線下推廣支持力度來對比考評，珀萊雅依然占據(jù)頭名；三則，以2008年市場銷售造成終端大面積斷貨情況來進行排序，珀萊雅仍然榜上有名（據(jù)悉，跳蚤屋等數(shù)十家店鋪去年曾經(jīng)一度斷貨達到近半年時間）；四則，以2009年福建市場投入預(yù)算情況來預(yù)估分析，歐詩漫極有可能將會成為新科狀元。

　　其次，在連鎖店方面。一則，以單店產(chǎn)出指標來進行衡量，廈門紅葉化妝品店則無可爭議地獨占鰲頭；二則，以連鎖店數(shù)量指標來綜合排序，廈門太陽紅化妝品連鎖店則穩(wěn)居首位；三則，以新店擴張速度情況來進行劃分，福清濃妝艷抹化妝品連鎖店更是當仁不讓的沖刺冠軍；四則，以渠道對接優(yōu)勢角度來進行評估，石獅美華太化妝品連鎖店和泉州四季美人化妝品連鎖店則是順理成章的潛力冠軍；五則，以資源整合和發(fā)展后勁來綜合考慮，福州跳蚤屋化妝品連鎖店則是當之無愧的隱形冠軍。

　　跳蚤屋的旗手夢想

　　面對福建市場日益競爭激烈的境況，跳蚤屋林總在同筆者的溝通過程中，對于自己跳蚤屋未來的發(fā)展充滿著信心。

　　林總表示自己不會急于市場規(guī)模的盲目擴張，在商業(yè)模式上不會輕易放開特許品牌連鎖加盟體系的大門，仍然會以堅守發(fā)展直營店鋪為目標策略。他希望自己可以再未來的三年時間，專注做好五件事情：第一，專注跳蚤屋的品牌建設(shè)和品牌提升，加大終端促銷、市場推廣以及廣告宣傳方面的持續(xù)性投入；第二，強化內(nèi)部系統(tǒng)在管理流程、人才儲備方面的資源開發(fā)和有效沉淀；第三，不會走出福建市場，希望將有限的精力全部投入到福建市場的業(yè)務(wù)精耕上；第四，希望在未來的三年時間，自己可以在福建市場上發(fā)展15家連鎖店，并且每家店鋪面積都要在100平米以上；第五，希望自己的跳蚤屋可以在未來的三年間，成為福建市場行業(yè)內(nèi)的一面旗幟！