網吧飲料銷售中的大學問
來源：
清華
2009-10-19 16:16
之所以說網吧飲料銷售中大有學問，不僅僅是讓網吧賣更多的飲料，還包括網吧經營者如何去開辟飲料銷售這一業務，如何去重視飲料銷售這一業務。在劉阿姨的認識中，飲料銷售的利潤是非常可觀的。
網吧飲料銷售利潤可觀嗎？
很多網吧經營者并不重視網吧的飲料銷售業務，還有一部分網吧經營者把飲料銷售看成是方便顧客的“便民”行為。其實，網吧飲料銷售的利潤還是非常可觀的，其利潤率甚至超過機時費。下面，我們不妨通過一組詳細的數字來對比一下機時費與飲料銷售的利潤率。
以黑龍江哈爾濱為例，該地區的平均上網價格在2元每小時左右，網吧的上網成本折合成小時約為1.5元左右，也就是說，網吧上網的利潤僅為5毛錢，利潤率為25%。飲料銷售的利潤呢？以可口可樂為例，一瓶可口可樂在網吧的零售價通常為2.5元，部分地區網吧的可口可樂零售價為3元。可口可樂的進價通常在1.9元左右，如果將經銷商的返點利潤也計算在內的話，瓶裝可口可樂的進價可以降低到1.7元甚至更低，這意味著一瓶可口可樂的利潤高達8毛錢，利潤率為28%。如果網吧將可口可樂賣到3元1瓶，飲料銷售的利潤率會更高。不難看出，可口可樂飲料銷售的利潤率要比機時費高出3個百分點。
除可口可樂外，綠茶、紅茶以及橙汁等飲料的利潤率都非常高，礦泉水的利潤率最高。一瓶“娃哈哈”牌的礦泉水售價1.5元，其成本價在1元左右，其利潤為5毛錢，利潤率高達33%。不過，由于很多顧客都不喜歡購買礦泉水，所以很多網吧都不重視礦泉水的銷售。總的來說，網吧飲料銷售的利潤率通常可以維持在25%左右。另外，飲料銷售完成之后，還會為網吧帶來另一項收入，即飲料空瓶的銷售收入。在網吧中，很多顧客購買飲料喝光后，習慣的將飲料瓶扔在網吧的垃圾桶中，而這些飲料瓶的售價也是非常可觀的。據了解，一個可口可樂的飲料瓶最低可以賣到1毛錢，十個飲料瓶就可以賣一塊錢。看來，飲料銷售總的利潤還是相當可觀的。
既然網吧飲料銷售的利潤如此可觀，網吧就應該重視飲料銷售這一業務。可是，在網吧經營中，很多網吧經營者備感困惑，如何才能提高網吧飲料銷售的業績呢？下面，還是聽一下劉阿姨的飲料銷售生意經吧。
網吧飲料銷售中的生意經
在很多網吧中，飲料銷售是非常被動的，罕有網吧會主動的向顧客推銷飲料，更沒有網吧會挖空心思提高網吧飲料的銷量。而劉阿姨所在的網吧，不僅會主動向顧客推銷飲料，還通過各種營銷手段提高飲料的銷售業績。談及網吧飲料銷售中的生意經，劉阿姨說網吧飲料銷售要分多步走。
第一步：創造飲料銷售環境
誠然，每家網吧收銀臺的櫥窗中，都擺放著各式各樣的飲料，可是，這并不代表網吧已經創造了飲料銷售的環境。客觀地說，網吧擺放好飲料，僅指網吧已經具備了飲料銷售的硬件條件。舉個例子來說，很多人走進酒吧都要買啤酒或者飲料，這是酒吧的環境和氣氛所決定的。眾所周知，酒吧的飲料和酒的銷售業績是非常可觀的。同樣的道理，網吧要想創造一個飲料銷售的佳績，同樣需要創造飲料銷售的環境。
網吧顧客去網吧消費，并不僅僅是沖著飲料去的。顧客購買飲料，很大程度上是為了解決口渴的問題，所以，網吧要想創造飲料銷售環境，不妨從這一點入手。很多網吧為了方便顧客，都免費提供了飲水機，殊不知這樣做會影響網吧的飲料銷售業績。到網吧消費的顧客，錢包并不富裕，消費時都是能省則省，這種消費理念下，如果顧客口渴了，網吧有免費的開水供應，網吧的飲料銷售能火爆嗎？所以，網吧要想創造飲料銷售環境，首先要把飲水機或其他開水供應設備去掉。或許有人會說這招太損，為了賺錢，損就損點吧。
第二步：飲料銷售要主動推銷
在網吧上網感覺到口渴的顧客才會去購買飲料，這部分顧客是很少的，為此，劉阿姨解釋說網吧飲料銷售一定要學會主動推銷。為了方便讀者的理解，劉阿姨還講了一個例子：“在一些地方的夜市，很多小地攤的老板看到有人路過時，都會主動詢問是否要吃飯，這就是主動推銷的一個例子。”在劉阿姨的網吧里，我們也看到了飲料銷售的主動推銷行為。
每逢網吧上網高峰期，劉阿姨都會推著裝滿各種飲料的小推車，來回在網吧推銷，詢問網吧的顧客是否需要飲料。據劉阿姨講，用小推車推銷飲料這種模式，提高了網吧的飲料銷售量。由于很多顧客沉迷于上網娛樂，既便是口渴也不愿意跑到收銀臺去購買飲料，小推車的出現，方便了這部分網民購買飲料。另外，在推銷時，劉阿姨還講了一些小技巧，如果是一男一女在上網，向其推銷飲料時，一定不要向男孩推銷，而是要向女孩推銷。原因非常簡單，女孩子都非常嬌氣，既便不口渴也喜歡喝飲料，遇到飲料推銷，心地善良的女孩子絕對不會拒絕。更重要的是，女孩子要買飲料，男孩子為了討女孩子的歡心，絕對不會拒絕，就這樣，網吧可以非常輕易的賣掉兩瓶飲料。
另外，為了提高飲料的銷量，作為推銷人員，一定要學會推銷。劉阿姨說，所謂會推銷，就是要向合適的人推薦合適的飲料。如果向一位女孩子推銷飲料，絕對不能推銷可口可樂，因為很多可口可樂含有色素，善于保養的女孩子不會喝可樂類的飲料，而是喝果汁類的飲料。而男孩子通常喜歡喝可口可樂或雪碧這樣的碳酸飲料，向其推銷果汁也不會成功。所以，網吧一定要針對顧客推銷飲料，而不要盲目的向顧客推銷飲料。
第三步：培養顧客的飲料消費習慣
網吧向顧客主動推銷飲料并不是網吧飲料銷售的終極目標，培養顧客的飲料消費習慣，讓顧客主動找網吧購買飲料，這才是網吧飲料銷售的終極目標。究竟如何才能培養顧客的飲料消費習慣呢？對此，劉阿姨又有高招。
培養顧客飲料消費習慣的最簡單辦法，就是先主動向顧客推銷飲料，然后慢慢的讓顧客對飲料形成依賴。這個辦法雖然有點麻煩，卻是一種最有效的方法。除此之外，網吧還要營造一種氛圍，在網吧上網的顧客，都是邊喝飲料邊上網，或者是邊吃零食邊上網。劉阿姨的網吧是這樣培養顧客的飲料消費習慣的：“每天到網吧來上網的女顧客，我們會免費送給她一袋價值1元錢，成本僅幾毛錢的爆米花或者是薯片，并問顧客是否需要飲料。眾所周知，爆米花或薯片這樣的零食吃進肚子之后非常容易口渴，顧客自然會去購買飲料。當顧客對蝦條等零食形成了依賴之后，也會對飲料形成了依賴。慢慢的，顧客就會主動找網吧購買飲料了。現在，劉阿姨已經不用每天推著小推車向顧客推銷飲料了，網吧顧客來上網開卡時，總會對收銀員說：“來一瓶可口可樂”。
另外，網吧也可以通過不定期免費贈送顧客飲料的方式，來培養顧客的飲料消費習慣。對于顧客而言，對于網吧免費贈送的東西都不會拒絕，只會安心享受。然而，當網吧不再贈送顧客飲料的時候，而顧客又習慣了上網時喝飲料，唯一的選擇就是向網吧購買飲料。無形之中，網吧就完成了培養顧客消費飲料習慣的過程。
結語：從利潤上來講，飲料銷售的利潤率遠高于網吧的主業機時費。在網吧步入微利時代之后，利潤可觀的飲料銷售也要成為網吧經營中的重點業務。網吧經營者切莫因為飲料銷售，僅僅是將各式各樣的飲料擺到網吧的銷售櫥窗中這樣簡單的事情，而是要把飲料銷售當成一件大事來抓。更重要的是，網吧飲料銷售中也大有學問可講。借助合適的營銷手段，網吧飲料銷售可以為網吧帶來豐厚的利潤回報，網吧也會從飲料銷售中受益！
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