所謂“逆向營銷”，就是突破傳統的營銷模式，從相反的方向實話營銷的政策。在很多消費者的眼中，“逆向營銷”屬于比較怪異的營銷模式，但“逆向營銷”的效果卻是非常好的，很多企業的營銷案例便是一個最好的證明。正因于此，很多成功的知名企業都使用過“逆向營銷”。在傳統營銷模式已經很難提升網吧業績的今天，網吧同樣需要“逆向營銷”。在此，筆者談一下“逆向營銷”在網吧的典型應用。

　　你所不了解的“逆向營銷”

　　“逆向營銷”是一個非常空洞的概念。筆者在文章的開頭已經簡單的講了“逆向營銷”的簡單定義，下面筆者詳細解釋一下什么才是“逆向營銷”。大量的實例說明，當按照正常思維模式難以實現目標時，不仿反過來想想，這或許能使你獲得意外的成功。這就是逆向營銷的核心思想，它的最大特點就是逆向思維。下面，我們不妨結合一則實例，了解一下“逆向營銷”的精髓。

　　現在提到感冒藥，恐怕連三歲的小孩子都知道吃“白加黑”。很多人把“白加黑”的成功歸結于獨特廣告創意，事實上，“白加黑”的成功是因為這款藥品的獨特性，而“白加黑”產品的研制就是一個典型的“逆向營銷”案例。在“白加黑”沒有問世前，市場上所有的感冒藥都有這樣一個共性，就是吃藥后人容易犯困，這讓人很不舒服。白天吃了感冒藥后昏昏欲睡，影響正常工作。司機或高空作業者吃了感冒藥后甚至有可能釀成大禍。正因于此，在激烈的市場競爭中，罕有一款感冒藥能夠在激烈的競爭中殺出一片天地，畢竟各種藥品治療感冒的效果差不多。

　　回顧當年感冒藥的廣告可以發現，各類廣告藥無非是在比拼藥效或價格。有的感冒藥聲稱12小時可以治愈感冒，還有的感冒藥聲稱一片可以讓感冒癥狀消失。在這種市場環境下，“白加黑”問世了，白天吃白片不犯困，晚上吃黑片，睡眠好。一時間，“白加黑”的銷量暴增，“白加黑”也成為了家喻戶曉的感冒藥品牌。其實，“白加黑”的成功，是“逆向營銷”的一個典型應用。當其他廠商一味追逐價格，比較藥效的時候，“白加黑”從反面包抄，如何做一種讓人吃了不犯困的感冒藥。

　　“白加黑”的市場策略，其實就是一個最典型的“逆向營銷”案例。其實，做“逆向營銷”無非是在競爭對手沒有想到的地方做市場。回顧網吧產業的發展歷史不難發現，一些網吧的經營策略已經用到了“逆向營銷”。在很多人一味的用低價策略拉攏顧客的時候，一些網吧卻背道而馳，打出了高達20元每小時的豪華包間，這也是典型的“逆向營銷”。

　　總之，所謂“逆向營銷”，就是鉆市場的空子。現在網吧已經走進了微利時代，降價的狂潮也非一家網吧能夠改變的。這種情況下，網吧不妨站在客戶的立場上去思考一下，挖掘顧客的需求，推出相應的服務，在網吧搞一些“逆向營銷”的活動，這樣能夠有效的提升網吧業績。

　　逆向營銷典型應用之你降我漲

　　現在的網吧市場已經迎來了降價時代，一位業內人士這樣評論國內網吧產業的現狀。在降價潮下，很多網吧經營者的通常會想著網吧現在的上網價格還有多少下降空間，對手們是否還會繼續降價，漲價被人看做是無稽之談。不過，你降我漲的營銷策略，也是一項經典的逆向營銷案例。

　　武老板的網吧位處上海最繁華的商業區徐家匯，附近云集了幾大電腦賣場，以及一所高校。地處繁華的地段，競爭自然十分激烈，降價也讓武老板有點不知所措。面對不斷下降的上網價格，武老板開始對周圍的網吧進行調查，發現降價前后的每家網吧的生意都非常火爆，而且經常出現排隊的情況。隨后，武老板又將自己網吧的地理位置、硬件設施及服務等情況做了一個全面的比較，發現自己的網吧比其他網吧都要優越很多。最終，武老板出臺了一招出人意外的經營策略，上網價格每小時上調2元。當時，武老板周圍的網吧上網價格下調至3元每小時，武老板網吧漲價后的上網價格是5元每小時，比其他網吧高出很多。

　　在武老板宣布漲價的時候，周圍的競爭對手紛紛嘲笑武老板這滑稽的營銷策略。殊不知，武老板網吧漲價后，大量顧客涌向網吧，武老板網吧的生意比原來更火爆了，這一反常的現象不僅令武老板的競爭對手百思不得其解，肯定也會讓每位讀者費解。從營銷的角度來講，武老板在降價風潮中逆勢漲價，就是“逆向營銷”。

　　每個人都有一點叛逆心理，當其他網吧都在降價的時候，武老板網吧漲價，無疑會引起眾人的關注。有一些人會有這樣的想法，其他網吧降價，你漲價，憑什么呢？在這種既有幾分好奇，又有幾分叛逆的心理驅使下去武老板網吧消費。一旦走進武老板的網吧，出色的環境，流暢的網速，都會給顧客一種不同的感受，也會讓顧客有一種物有所值的感受。試問各位網吧同行，你所在的網吧是否給過顧客物有所值的感受呢？答案顯然是沒有。就這樣，逆勢漲價吸引顧客，用優勢的條件吸引前來消費的顧客留下來，這就是武老板完整的一個逆向營銷過程。

　　從武老板你降我漲的“逆向營銷”過程中，也有一定的技巧，并不僅僅是單純的逆向營銷。逆你降我漲的逆向營銷，僅僅是把一部分人吸引到網吧消費，能否留住這些顧客才是逆向營銷能否成功的關鍵。正如“白加黑”一樣，白天吃了不犯困的白片才是真正在市場走紅的關鍵因素，也是“白加黑”逆向營銷成功的必備條件。網吧在做“逆向營銷”時，同樣需要網吧有一定的優勢條件才能做好逆向營銷。

　　逆向營銷典型應用之取消會員

　　會員制度似乎是每個服務業的專屬，會員同時也是VIP顧客身份的象征，網吧的會員制度也有多年的歷史了。網吧的會員卡與其他行業的會員卡一樣，都可以享受一定的折扣，除此之外，網吧的會員卡再也沒有什么特色了。對于網吧而言，會員制度讓網吧損失了不少利潤。幾年下來，網吧的會員制度也“寵壞”了顧客。所以，一些網吧針對會員制度搞逆向營銷，取消了會員制度及會員的一些特權。

　　小蘇是北京奧體中心附近一家網吧的網管，小蘇所在的網吧是沒有會員制度的，而生意卻比其他競爭對手的火爆。談及取消會員制度的原因，小蘇稱：“很多網吧為了吸引顧客，通常會推出會員制度。其實，每家網吧的會員制度，都是為了讓利而來。從表面來看，有了會員制度，網吧的顧客多了，可是網吧的利潤卻少了。再加上人們有這樣一種心理，成為一家網吧的會員是一件非常容易的事兒，這使得會員制度對于顧客已經沒有了任何誘惑力，因為現在每家網吧的優惠政策都差不多。鑒于這樣的情況，我們老板決定取消會員制度，當初我們覺得老板這樣搞是胡搞。一個多月后發現，網吧的利潤高了，顧客也多了。”

　　取消會員制度，又是一個反常的營銷策略，也是一個典型的逆向營銷。站在顧客的立場來說，網吧現有的會員制度已經無法令顧客感受到其VIP身份。在其他行業，一些VIP卡已經開始收費或者限制門檻，其效果是有目共睹。信用卡、一些俱樂部的VIP卡不僅收費，還有人數及資格等諸多苛刻條件的限制，照樣吸引了大量顧客的光顧。更重要的是，網吧取消了會員制度后，顧客的身份平等了，這樣也能吸引更多的顧客來光顧。

　　不過，網吧在做取消會員制度的逆向營銷時，也需要具備一定的條件。首先，取消網吧會員制度時，必須保證本網吧的硬件設施及服務，以及價格在競爭同行中有一定的優勢；其次，網吧要逐步取消會員制度，先限制會員數量，然后逐漸取消會員制度，一定不要將取消會員的經營策略一次性到位；最后需要注意的一點就是，取消會員制度后，網吧的上網價格制定要合理，上調幅度不超過會員上網價格的20%最好。

　　一直以來，很多網吧經營者都把經營重點放在擴充會員數量上，可顧客已經不把會員當成個事兒了。針對這種情況，網吧不妨像網管小蘇所在的網吧那樣搞一下“逆向營銷”，取消會員，這樣有可能會取得意想不到的結果。不過，搞取消會員這樣的“逆向營銷”，網吧同樣需要做好充分的準備。

　　寫在最后：多年的經營生涯讓網吧經營者形成了一種慣性思維，這也是網吧業績一直難以提升的一個原因。在傳統的經營策略已經無法刺激網吧業績增長時，我們不妨換一個角度，反向思維，或站在顧客立場思考問題，或從市場空白處入手，利用逆向營銷譜寫網吧營銷的新篇章。