開發商為國有集團背景，11萬物業產權全部自持，統一商業運營管理，近千個地面、地下停車位，主力店為全國百貨20強企業天虹百貨，坐落城市交通主干道，與寶龍城市廣場遙相對望，共同以30多萬平米的總商業面積組成萬寶商圈。與福州傳統兩大商圈形成三足鼎立之勢……

　　這么優質的商業項目，還沒開盤就吸引了全城的目光，但時至今日，仍有數萬平米物業被閑置，大量商業僅能維持基本的生存；原本有望成為福州市乃至福建省第一購物中心的項目，至今與公眾期望仍存在著巨大的落差，是外部嚴峻的競爭環境，還是企業內部出現問題？

　　展望萬象城的未來走勢，大概往哪個方向？怎么走？還需要多長時間？

　　得意：天賦異秉 根骨奇佳

　　1、立地：城市交通新樞紐

　　MALL作為城市化商業升級的重要力量，不但繁榮了城市經濟，同時也對消費者的出行方式、消費方式、生活方式等產生了巨大餓影響，一個成功的MALL，可以提升城市魅力、化解傳統商圈交通、人流壓力，創造大量就業機會，同時也給開發商、政府帶來巨大的收益。福州作為沿海省會城市，多年來商業層次一直落后于其他同類城市，直至21世紀初期，隨著寶龍城市廣場、萬象城、冠亞廣場等多個購物中心的破土動工，福州傳統的商業格局才告打破。

　　萬象城與寶龍城市廣場坐落于工業路與二環路交接處，交通順暢，四通八達，周圍密布著大量的公交站點及汽車專用道，南北銜接環城路二環路，西攘周邊縣市入榕交通要道，東面與福州商業核心八一七路垂直交接，與傳統東街口商圈、臺江商圈共同形成三足鼎立之勢。該區位不但位于中心城區鼓樓區與臺江區交匯處，周邊聚集著大量成熟社區，同時與新城區金山區也僅有一橋之隔，與傳統的兩大商圈相比，其立地為其攔截了大量隨機及駕車前往的客流。

　　2、硬件：充裕的停車位+密閉格局+優質建筑

　　基于傳統商圈內交通、停車、消防等的嚴峻壓力，萬象城由于硬件新，包袱輕，在硬件方面較其他項目擁有不可比擬的先天優勢。作為直屬市政規劃的全新商圈，萬象城在交通、停車方面的規劃建設工作不遺余力，共有地面、地下停車位800多個，這對受購了傳統商圈內停車難困擾許久的有車族來說，無疑是重大的利好。此外，與寶龍城市廣場、冠亞廣場相比，萬象城密閉的建筑格局不但利于統一規劃管理，同時在聚客性及購物環境方面要明顯優于他們，再者，優于建設的歷史不久，萬象城的規劃與建筑是吸取國內大量成功MALL的經驗基礎之上，因此項目不管在建筑結構、建筑質量、動線設計、層高等方面均處處彰顯著現代商業物業的科學及先進性，其硬件在福州市乃至福建省都可謂首屈一指。

　　3、軟件：產權自持+統一管理+強力主力店+重金培育

　　萬象城項目的開發方為泛華地產集團，作為擁有國企背景的商業項目，開發商顯然并不急于出售套現，而希望通過后期的商業運作來達到項目價值的最大化，因此，開發商強大的經濟實力為項目提供了堅實的后盾。項目110000平方米產權全部自己持有，作為泛華（福建）地產集團真正意義上的第一個商業項目，開發商自主組建商業管理公司，對項目進行了統一的規劃與管理，在招商方面，引進了華南地區知名的連鎖百貨天虹百貨（含超市）、國際著名建材超市百安居，以及蘇寧電器、麥當勞得來速、agogoKTV、年年大豐收等等；為保障項目定位的正統性，開發商在堅持即定定位中拒絕了大量與項目定位不符的品類與品牌，寧缺毋濫的經營風格雖然給企業增加了大量的經營成本，但這個策略令多數商家至今仍對萬象城保持著極大的熱忱。

　　尷尬：陰陽不調 氣血兩虛

　　然而，優越的立地及優秀的軟硬件條件并未給項目帶來預期的成功，由于內外環境壓力交加，除了部分餐飲商戶經營業績尚可外，其他業態商戶均面臨著巨大的培育壓力，大量商戶的租金無法收繳，每月只能收取水電、物業管理費用。這個天之驕子，在整體開業2年之后，重重地撞上了“新店培育門”。

　　1、定位瓶頸：自知者明不知者沌

　　作為福州“MALL時代”的引領者，萬象城與寶龍城市廣場幾乎同時出現在公眾的視野中，雙方的位置接近、體量接近，但運作結果卻大相徑庭，寶龍城市廣場的百貨主力店為自主經營的康城百貨，超市主力店為家樂福，家電有國美，影院有金逸，雙方運作一段時間下來，最大的差別就是寶龍城市廣場是多點開花，商戶及客群層次相對略低一些，而萬象城僅僅是天虹百貨一家獨大，商戶及客群層次相對較高。當然，并非說多點開花就全對，也并非一家獨大就不行，關鍵是當雙方形成這種格局時，萬象城是否知曉目前自己處于什么位置，接下來該怎么走。在面對雙方膠著狀態時，萬象城可以不自知，但當暫時出現涇渭分明跡象時，萬象城是否看到了那應該屬于自己的市場空隙？從目前場內的品類及品牌規劃來看，萬象城顯然還沒看到“中高端時尚MALL”這屬于自己的市場，當然，即使看到了，以開發商首次從商的閱歷，顯然還不具備占領該市場的能量。

　　再者，從當前街鋪的運作來看，萬象城似乎還沒能理清天虹百貨與街鋪的關系，如何對雙方進行定位與反定位，如何進行差異經營，如何進行有機互補、如何進行客流對接，這都是擺在萬象城面前的問題，處理好了是個共贏的局，處理的不好，又是一個兩敗俱傷的局面。

　　2、規劃瓶頸：陰陽失調氣血兩虛

　　除了定位問題外，本項目最大的問題就是布局規劃問題，在規劃初期，開發商將百貨主力店布置在項目的正中心位置（如右圖，天虹百貨位于中間紅塊部分），將南北兩區完全隔離，項目的內部客流無法流通；同時，項目的正大門也正是百貨主力店的正門，公眾進入萬象城更多的是直接進入天虹百貨而非走向周邊零散分布的專賣店、餐飲食品、休閑娛樂區域；因此，公眾對本項目的認知，更多是基于對天虹百貨，而非萬象城，這種布局一開始就陷自己于不利之地。主力店與周邊街鋪無法互動，南北兩區的顧客無法對流，令項目形成三塊獨立而無法協調的場，其中最大的受益者自然是天虹百貨，旱澇保收，而作為開發商，只能咽下這個因不專業而釀就的苦果。

　　3、招商瓶頸：連鎖百貨封殺令

　　在福州MALL的開發初期，業內曾有過討論，傳統百貨如何應對購物中心帶來的沖擊與挑戰，多數人認為MALL是大勢所趨，其引發的挑戰不可阻擋，然而從實際運作結果來看，MALL雖然前途一片光明，但道路卻充滿了曲折。如同其他購物中心一樣，在項目的招商上，由于項目新、體量大，一方面多數商家都對新場抱著觀望態度；另一方面，作為開發商“從商”后自主操盤的第一個商業項目，所需的商家數量大大超出商業公司所能承受的范圍，因此除了百貨主力店、餐飲及休閑主力店的招商相對順利外，場內仍有大量的散鋪被閑置，特別是開發商對品類、品牌規劃及布局有嚴格堅持，更是令招租率雪上加霜。

　　當然，招商難除了上述原因外，不可不提的是當地幾家連鎖百貨對商家的聯合封殺，當地幾家連鎖百貨以“進駐即所有門店同時撤場”的封殺令令多數商家對萬象城都望而卻步，這種群起攻之的策略將一個全新MALL的崛起，在招商階段即被扼殺。

　　4、培育瓶頸：著力點缺失，后勁乏力

　　雖然開發商實力不凡，但由于對商業運作的不熟悉，萬象城在對自身的推廣培育工作上仍然顯得底氣不足，與一些良性成長的MALL不同，在受到主力店壓制及當地百貨封殺的雙重壓力下，街鋪后期的招商培育工作遠沒有想象中的容易，缺乏有效的改善措施。

　　在項目一些廣告宣傳中，天虹百貨的風頭要遠遠蓋過萬象城，而在市民印象中，萬象城在招商結束之后就悄無聲息了，公眾所看到的所有有關項目的信息均是關于天虹百貨的訊息，MALL的概念被大大弱化，公眾逛萬象城的目的就是逛天虹，或是去就餐停車方便，基本上沒有關于萬象城街鋪的印象與概念。

　　在一些重大節假日的大促及PR活動中，項目打的更多也是天虹而非MALL的品牌，不知是由于街鋪的招租率低，還是因為多元化部分的商戶在簽定租賃合同時沒有注明聯促協議，抑或是商業公司根本就沒有聯促的運營概念，在項目的整體培育推廣中，更多的是各商戶散兵游勇式的各自為戰，而非像有組織的專業部隊在聯合作戰，就連一些公演活動，看到更多的也是天虹百貨在一枝獨秀，基本上沒有萬象城的影子。

　　這種合力的缺失無疑令項目的培育期大大延長，同時令萬象城看起來僅僅只是一棟建筑，沒有其他的想象空間，而商業公司更象是一家物業管理公司，只負責收繳租金及硬件的管理與維護，項目破局的關鍵，公司是否看清楚了，這個問題我們不得而知。

　　沉思：培本固元 內調外養

　　作為一個大有可為的項目，雖然當前面臨著各種各樣的問題，但其前景仍然為大家所看好，所謂“當局者迷 旁觀者清”，關鍵是開發商自己能否審時度勢，與時共進。

　　首先在定位方面，鑒于項目的實際硬件條件以及現階段與寶龍城市廣場所形成的特色差異，可以說項目在“中高檔時尚MALL”的方向基本可以確立，而在這個基調基礎上，如何處理好天虹百貨與節鋪之間的定位差異問題將對項目整體定位及后續運作產生巨大的影響。以年齡、檔次還是品類作為細分標準都是值得考慮的。

　　在布局規劃方面，如何通過對天虹百貨位置或動線的調整來促進南北區及天虹百貨三方的客流互動、流通，將對項目的改善有著積極的意義；在招商方面，一蹴而就的可能性不大，除非開發商愿意引進擁有大量品牌資源的商家進行合作，否則，企業至少要做好兩方面的打算，一是做好打持久戰，逐步調整的打算，二是要正視現實，先以炒熱賣場人氣為第一目標進行考慮，可適當簽定一些短租約，未必與定位相符，但能帶客流的品類與品牌。

　　在新店培育方面，建議加強MALL本身的營銷水平與力度，在相關廣宣中重點突出萬象城本身，而非僅僅將天虹百貨作為自身的全權形象代表，在項目整體推廣中，應聯合各業態商戶進行捆綁促銷，特別在一些重大節點、重大節假日時，除了現有商戶外，可臨時性引進一些品牌與品類在閑置物業部分進行聯合展銷與特賣，一方面是對人氣的拉動，另一方面也是對招商的嘗試。

　　當然，目前已經在進行的一些大型主力店（如影院、游樂城、美食城）的引進，將對縮短項目的培育期有重大的幫助，而引進后的固化及盤活，需要公司更積極主動地對這些資源進行整合與利用。

　　展望：

　　由于專業性問題，項目目前雖然仍在正常運營，但從項目的內部動線、聚客點設計、裝修裝潢、導購指示、日常管理、服務水平等方面來看，各種問題仍然隨處可見，這些看似細枝末節問題的解決，都需要公司下決心進行改改革與完善，畢竟，從房產開發到商業管理，其差距不是一個項目就可以彌補的。

　　一個原本有望成為福州乃至福建標志性MALL的項目，由于資源與技能的缺失，至今仍在培育線上徘徊，在成王敗寇的商業規則里面，本項目有朝一日能翻身為王，必將大放異彩！

　　很是期待著這一天的到來。
　　（作者：陳繼展）