基本藥物制度下藥店應(yīng)做的6件事
來(lái)源：
高普才
2009-11-03 16:49
《國(guó)家基本藥物目錄》的出臺(tái)之所以備受藥企和銷售終端的關(guān)注，主要原因是這次的目錄是與過(guò)去目錄比，不僅僅產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和數(shù)量的變化，而是目錄背后的一系列相關(guān)政策。過(guò)去是有目錄制度，沒(méi)有配套的政策，這次是以醫(yī)療改革中“抓小放大”政策為大背景，以政府這一巨大的推手為市場(chǎng)動(dòng)力，再配套以不斷完善的醫(yī)療保障體系作為消費(fèi)者消費(fèi)的拉力，其對(duì)市場(chǎng)的影響不可低估，市場(chǎng)空間也絕對(duì)不可忽視。
面對(duì)新的基本藥物制度，對(duì)于進(jìn)入（或有可能進(jìn)入）目錄的品種，筆者認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)該著眼目錄，審視環(huán)境，立足終端，整合資源，夯實(shí)品牌。具體應(yīng)做好以下6個(gè)方面的工作：
獲得資格 這是前提。獲得進(jìn)入目錄的資格后，才能參與競(jìng)爭(zhēng)。
優(yōu)化品種 307種藥品中，中藥獨(dú)家品種34個(gè)，中藥獨(dú)家劑型的品種22個(gè)，僅僅兩家生產(chǎn)的中藥品種15個(gè)。制藥企業(yè)一定要優(yōu)化品種結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品線進(jìn)行規(guī)劃，將最有優(yōu)勢(shì)的品種“打進(jìn)”目錄。
組建新型團(tuán)隊(duì) 進(jìn)入新的目錄就是新的營(yíng)銷機(jī)會(huì)，企業(yè)必須啟用新的營(yíng)銷模式，建立適應(yīng)新形勢(shì)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)新型營(yíng)銷人員展開市場(chǎng)營(yíng)銷。
重構(gòu)經(jīng)營(yíng)模式 新農(nóng)合不是簡(jiǎn)單的渠道下沉，社區(qū)醫(yī)療也不是第一終端陣地的簡(jiǎn)單延伸，二者都是具有鮮明特點(diǎn)和獨(dú)特市場(chǎng)規(guī)律的細(xì)分市場(chǎng)。即使是藥店終端，也因?yàn)榛舅幬锪悴盥实奶攸c(diǎn)，在銷售方式和門店位置等方面都會(huì)有相應(yīng)的變化。所以，要針對(duì)不同區(qū)域和不同終端，分類構(gòu)建新的經(jīng)營(yíng)模式。
價(jià)值鏈營(yíng)銷 價(jià)值鏈營(yíng)銷不是簡(jiǎn)單地進(jìn)行渠道歸攏或者是商業(yè)層級(jí)的劃分，只有結(jié)成真正意義上的產(chǎn)商戰(zhàn)略聯(lián)盟，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)之間的持續(xù)合作和在第三終端的快速發(fā)展。
布局銷售網(wǎng)絡(luò) 要依照“網(wǎng)綱、網(wǎng)結(jié)、滲透理論”的建網(wǎng)原則，構(gòu)建、布局營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。3年內(nèi)，中央重點(diǎn)支持2000所左右縣級(jí)醫(yī)院（含中醫(yī)院）；2009年，全面完成中央規(guī)劃支持的2.9萬(wàn)所鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院建設(shè)任務(wù)，再支持改擴(kuò)建5000所中心鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院；支持邊遠(yuǎn)地區(qū)村衛(wèi)生室建設(shè)，3年內(nèi)實(shí)現(xiàn)全國(guó)每個(gè)行政村都有衛(wèi)生室；3年內(nèi)新建、改造3700所城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心和1.1萬(wàn)個(gè)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站，中央支持困難地區(qū)2400所城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心 。這些數(shù)據(jù)都是企業(yè)建立網(wǎng)絡(luò)的重要依據(jù)。
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