藥店商品管理：營銷的利潤戰略
來源：
劉玉平
2009-11-10 09:08
商品定位：
滿足目標顧客需求
商品定位，是指連鎖藥店依據自己的開店策略，針對目標顧客確定經營商品的結構，實現商品配置的最優化。比如一個瞄準中老年顧客的門店，就要將高血壓、高血脂、動脈硬化、心絞痛、糖尿病、肝膽疾病、風濕病、哮喘病等疾患的常用藥品準備齊全，這些品種應占門店商品的40%左右。同時，還應采用低價策略來吸引中老年顧客，而且這些藥品還應該是品牌產品，是市場上“賣穿”了的品種。而對一般性治療藥品，則宜采用平價策略來銷售，這部分商品也應占門店商品的40%左右。剩下的20%可以配備一些工商合作的品類和獨家代理品種等高毛利商品。
商品定位要通過對門店商圈內目標顧客的消費習慣、購藥水平等因素分析來設定。
商品分類：
堅持“三個有利于”
商品分類，是連鎖門店非常重要的一項工作。分類得當，有利于對銷售進行管理控制。否則容易弄得一團糟。因此，在做商品分類時，應多方面慎重考慮，要同時從經營者及顧客兩方面進行考慮。
根據經營目標和管理目的的不同，連鎖藥店可從多個角度對商品進行分類，但應以其中的一種作為主分類法。按藥品分類管理的相關政策規定，按用途，藥店可分為處方藥區、非處方藥區、非藥品區、中藥飲片區、醫療器械區等；按商品儲存條件，可分為常溫、陰涼、冷藏等類別；按消費方式，可分為目標品類、常規品類、季節品類、冷背品類、便利品類等；按商品的銷售貢獻率，可分為A類商品（銷售額占70%左右）、B類商品（銷售額占20%左右）、C類商品（銷售額占10%左右）等；還可以劃分主力商品、輔助商品、暢銷商品、一般銷售商品等。在零售連鎖藥店，一般將商品按功能劃分為七大類：處方藥、非處方藥、中藥飲片、保健食品、美容護理品、家庭健康用品、便利品。其中又分為44個中類和183個小類。
商品分類是商品定位展開的最基本的工作，在進行商品分類時，要針對所有的商品，配合銷售計劃、門店設計及商品陳列的重點展開。商品分類要充分考慮不同門店的商圈個性及當地的消費特點，力求做到兼顧不同顧客、充分滿足顧客需求，以擴大銷售份額。商品分類應該體現連鎖藥店的商品經營策略，具體應堅持“三個有利于”：有利于門店商品組合配置與陳列，有利于消費者選購，有利于商品管理及信息自動化管理。同時還要考慮延續性、前瞻性和相對穩定性。
商品組合：
以提升銷售業績為前提
目前連鎖藥店大都實行大、中、小分類法，從有實際銷售的小類商品開始分起，將一個個小類商品串聯起來，然后進行有效的商品組合。合理、恰當的商品組合，對藥店銷售業績的提升具有不可替代的作用。為此，藥店要處理好單品、商品系列和商品群三者的關系。
單品就是指包含特定屬性的商品種類。具體而言，單品的自然屬性是指商品的寬度（商品的種類數）、深度（一種商品的不同型號、規格、等級等）。商品的寬度愈寬，其綜合性程度就越高；商品的深度愈深，其專業化程度和商品之間的關聯性也就愈強。連鎖藥店商品組合的寬度和深度都必須適度，必須根據各門店的特性和所處商圈的條件等綜合來加以確定。
商品系列具有一定的固定性。有的商品系列，是由于其中的商品均能滿足顧客某種同類需求而組成的，如替代性商品；有的是其中的商品必須配套在一起使用或售給同類顧客才能正常使用，如互補性商品；有的可能同屬一定價格范圍內，此時的商品系列，又由若干個目錄上的具體品名和型號的產品項目組成。
商品群是連鎖藥店商品競爭的基本戰略單位，是指根據消費者的需求變化，組合成有創意主題的商品集合。如按消費的季節性組合，按節假日的消費習慣組合，按消費的便利性組合，按商品的用途組合等。商品群的推出，可以打破原來的商品分類法，將使商品的組合功能更為有效，從而較好地促進銷售。
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