藥店反向營銷三大策略
來源：
徐大亮
2009-11-10 09:14
策略一：變正向定價為反向定價
人們在購藥時，總想花最少的錢買最有效的藥。因此，除了藥品的質量，藥品價格也已成為消費者的重要考察項。尤其是一些常用藥和慢性病用藥，消費者對其價格更敏感。所謂反向定價法，就是藥店通過對目標人群的深入了解，對以往銷售藥品的品種、數量、價格情況進行分析，列出某種藥品在不同價位上所產生的銷售量，然后選其最大值所對應的價格作為該藥品的銷售價格。同時，要根據消費需要和銷售季節，不斷完善產品的存貨結構，適當調整銷售價格。
藥品的反向定價法不是刻意追求低價競爭，而是要求藥店在保證質量的前提下，以大多數消費者能接受的價格作為定價的依據，并同時用良好的服務來贏得顧客的信任。采取這樣的定價方式，首先有利于藥店銷售份額的最大化；其次有利于團結忠誠顧客，贏得主體消費群的信任；第三可以保證藥品銷售的適度利潤，有利于藥店的長久經營。
策略二：變過分熱情為自助服務
由于競爭的激烈，一些藥店店員在服務顧客時往往表現出過分的熱情，而這種“熱情”大多是為了推薦促銷品種，因而往往使不少顧客難以接受。
現在的藥店在經營中除了處方藥，大部分藥品都開架銷售，就像超市一樣。有些消費者在購藥時，并不直接購買，而是像逛超市一樣走走看看，反復對比。在這個過程中，店員要避免過多的推薦、建議，特別不要緊跟在顧客后面，那樣會使顧客產生緊張心理，甚至嚇跑消費者。筆者認為，藥店應根據不同時間段增減店員數量，同時在藥店中設立相應的自助服務項目及相應的提示標語，讓消費者處處感受到藥店的關懷和尊重。比如設置自動飲水機、自動稱量儀、自動血壓計、自動導購機等。一些大型超市在營業過程中播放舒緩動聽的樂曲，店員有序分布，既不尾隨顧客，又可隨時為顧客提供服務，這樣的服務盡管不顯熱情，但有時候更有利于顧客選擇和購買。
策略三：變諱莫如深為明碼標價
筆者在調研中發現，不少藥店對顧客將不同藥店同類藥品的價格進行對比往往諱莫如深，甚至為了防止其他藥店了解自身經營藥品的價格而采取各種限制措施，比如限制顧客記錄藥品價格等。其實，只要有經營的競爭，就會有價格上的對比；不光消費者在對比，同行也在對比。采取抵制的做法是不明智的。與其限制而導致對自身經營形象的損害，不如讓藥品價格明朗化，在不違背藥品分類管理政策的前提下，把治療功能相似的藥品集中擺放，并明碼標價，讓顧客針對適應癥相似但生產企業不同的藥品進行價格對比。駐店藥師和店員所要做的，就是對顧客的疑問進行科學合理的解釋。這樣，不僅可以拉近顧客和藥店之間的距離，而且讓顧客明白了為什么同類藥品的差價有如此之大，有利于提高顧客對藥店的信任度。
美國零售行業有這樣一句名言：我們不是在推銷商品，而是在推銷自己。事實確實如此！顧客在購買藥品的同時，也在審視藥店的信任度，這種信任度會直接決定顧客長期的消費指向。藥店表面上銷售的是藥品，其實最終銷售的是自己的品牌。所以，與其諱莫如深地避諱某些問題，不如使這些問題明朗化，增進消費者的信任度。
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