客流量：藥店店長工作的重中之重
來源：
劉玉平
2009-11-17 09:25
對顧客，喜新不厭舊
要留住一個顧客并不是一件容易的事，但失去一個顧客卻是輕而易舉的。有人測算，開發新顧客所付出的努力是留住老顧客的6倍。這就說明了培養忠誠顧客的重要性。因此，門店在做促銷活動時，要讓顧客得到實實在在的優惠，店長要帶頭跟顧客交朋友，把顧客當成自己的朋友接待。要把握溝通的黃金法則：希望別人怎樣對待我，我就怎樣去對待顧客。這樣，通過鞏固老顧客，并不斷影響其周圍的人，從而發展更多的新顧客，是提高門店客流量的一條有效途徑。
盡量保證品種齊全
要想門店的銷售上量，前提之一是要保證藥品的品種和數量能滿足絕大多數顧客的不同需求。無數經驗告訴我們，如果顧客在需要某種藥時卻缺貨，即使第二天就能補貨，顧客也未必會再光臨。所以，作為連鎖藥店的店長，學會預測顧客需求、避免缺貨是必備的經營素質之一。而避免缺貨的關鍵，是要制定合理的補貨計劃，及時向連鎖總部報告，盡可能避免主力商品和人氣商品斷貨的現象。這要區分兩種情況來對待：一是要根據顧客的需求主動請貨，以前店里不經營的品種，只要顧客有需要就應及時進貨；如果有顧客長期需要，可以幫顧客少量備貨。二是對醫院處方的品種，店里如果沒有，如果有3個以上的顧客問到，門店就可以申請儲備一定量的庫存。
對于連鎖藥店來說，還可能出現這樣一種情況：某個門店的斷貨品種，也許是其他門店的滯銷品種。因此，凡有滯銷商品的門店，應及時與總部的商品部協調溝通，并及時在內部各門店間進行調劑，使斷貨的門店能夠及時得到補貨。對于近效期商品和滯銷商品，店長應有針對性地組織培訓，使所有店員掌握這些商品的功能主治、用法用量、禁忌、不良反應等信息，以及與同類商品比較后的優勢。特別要針對競爭對手的同類商品，總結這些品種的競爭優勢，比如在包裝上有什么不同、價格上有什么優惠等，從而使店員在開展促銷時收到好的效果。當然，對于顧客不愿意接受的品種，應及時與商品部協調退貨，避免積壓。
引進新品種
對于連鎖門店來說，一般都是被動增加新品種。因為連鎖經營的基本要求之一就是統一采購，單個門店沒有引進新品種的權力。因此，經常可以聽到一些店長說這樣的話：門店里已經有同類產品了，還增加這個，又要增加我們的庫存了，到時賣不動可能會成為效期產品。其實，店長們可以換一個角度來想：又有了一個新品種，顧客又多了一種選擇，那么，購買的幾率也會隨之增加，門店的銷售也會隨之增長。這樣一想的話，大家就都會希望有多一些的新品種引進了。
當然，首先還是要相信總部商品采購部選擇的商品都是有競爭力的，會給門店帶來更多的利潤。因此，當接到一個新品種的時候，店長首先要做的，就是同店員一道了解它的功能主治和適用人群，還要找出其與同類產品的不同賣點，分析它的優勢，然后給它一個適當的陳列位置，并做好“爆炸卡”和宣傳海報。上架若干天后，在開班會的時候，要請銷售做得好的員工與大家分享銷售心得，提高每個店員的銷售能力。這樣，才能使新品種成為門店的利潤品種，店員的業績也才能達到更好的水平。
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