誰是藥店未來的消費者
來源：
李從選
2009-11-17 09:28
筆者認為，在新的醫改形勢和經濟高速發展的背景下，如果弄不清誰是藥店的消費者，藥店營運就像在黑暗的茫茫大海中航行的輪船，沒有航標指引，觸礁只是遲早的事。
對于藥店來說，研究消費者變遷和消費者行為習慣的轉換趨勢，如同研究疾病譜變化一樣重要。誰是未來藥店的消費者？筆者建議從以下緯度去思考。
新醫改政策把患者分成兩大類
新醫改政策已然把患者分成了兩大類：由政府買單的中低端藥品消費者和自費買藥的中高端消費者。
我們必須明白，新醫改是“醫改”而不是“藥改”，藥品只是醫改過程中的配角，醫改的實質是政府準備拿出最少的錢，用最廉價的藥物，解決最基層人群的“看病難、看病貴”問題。即是政府將通過自己舉辦的基層醫療市場實現賣藥，直接補貼藥費給窮人看病。因此，這部分消費者將不再是藥店的目標顧客群。比如廣州市的參保人群門診看病每月最高可以報銷３００元醫藥費，他們就會改到社區衛生中心買藥，不再到藥店去。當然，非基本藥物目錄內的高端產品和非藥品還是可能到藥店去購買的。
但由于中國是城鄉二元結構，經濟高速發展中的城市化，導致自費購藥的消費人群慢慢擴大。這些人群又可分為三類：第一類是剛進入城市定居的外來中低端打工者以及剛剛大學畢業在城市就業的人群；第二類是商務人士、高級白領等，時間和精力對他們來說不容浪費，他們不會舍近求遠到可以免費看病的地方去接受診療；第三類是生意人、企業主，圖方便和買到好藥，不在乎價格，需要很好的藥學服務。
對于藥店來說，要重點研究的就是這三類人群，他們常常容易得什么病？買什么藥？需要什么樣的服務？
治療人群和保健人群有別
治療人群不是未來藥店的主力人群。基層社區醫療市場由政府買單，但也僅限于治病而已，不會解決保健、保養的問題。疾病治療低需求人群包括城鎮企業事業單位職工、離退休人員、城鎮居民。他們在今后５~１０年內可能不是未來藥店的目標顧客群。
藥店的主力消費群體是保健人群，即具有保健需求和保健意識且有保健品消費能力的人群，包括：有一定經濟實力和消費能力，且有保健意思的人群和富裕人士；中老年人，這和慢性病人群吻合，社區醫療機構只賣藥，但藥店可以賣給他們保健品、食品、醫療器械以及疾病解決方案；第三是亞健康人群、高級白領等，由于工作壓力大，他們身體往往處于亞健康狀態，需要整體調理。顯然，這群人對藥店需求的不再是藥物，而是保健品（保健師隊伍）、食品（營養師隊伍）、醫療器械（理療專業人士）。
便利性需求人群將是藥店未來的主要顧客
未來藥店，便利性需求的滿足是其經營的必然趨勢。由于城市化的改擴建和搬遷，以及車多導致的交通規劃限制，購物的方便性大不如前。一條馬路對面的一家藥店就得走好遠才能到達。加上現代人群物質財富的增加和生活、工作節奏的加快，對于多跑路、多出汗去買一些低價產品已經不是很看重，很多人就會選擇就近方便購買。此外，社區衛生機構由于數量不足，在商務區興辦更多的衛生機構也有個周期問題，患者到社區衛生機構看病不夠方便，因此，這部分患者也不會舍近求遠。
因此，藥店未來的消費者應選有便利性需求的顧客群體。連鎖藥店必須研究周圍圖方便的消費者是哪些人，他們對你的藥店的產品結構有什么需求。
要留住便利性顧客群體，就得和便利店、士多店、雜貨店競爭，就得研究消費者的購買習慣，給消費者一個非來你的店購物不可的理由。也可先通過便宜吸引顧客，再通過引進和改換他們喜歡的品類，慢慢提高品單價和客單價。
研究新疾病譜人群變化
最近，某企業的清瘟膠囊于９月份內就銷售了１億多元，讓筆者大跌眼鏡。筆者曾經因為其名稱和眾多感冒類藥物雷同而預測其銷售不會太好。但結果，可怕的禽流感、甲流、非典等新的疾病譜竟然成就了這個產品。據說，有些地方的人們在搶購該產品。
所以，藥店密切關注新的疾病譜變化是必須的，比如中國剛富裕起來后，迅速崛起的“三高”（高血脂、高血壓、高血糖）疾病人群也是未來藥店的重點顧客群之一。
新消費習慣催生新群體
十年前還沒有“藥妝”的概念和這一品類，但是現在，很多消費者已經習慣到藥店去買藥妝品，解決自己的皮膚問題。
所以說，消費習慣是會慢慢改變的，這與經濟發展水平和商家的引導有關。又比如，２０年前還基本沒有沐浴露的概念，國民洗澡都用香皂。而現在，完全改變了。因此，藥店必須關注已經和未來將要形成的消費習慣和產品品類，從而找準新的消費群體。
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