對于藥店來說研究消費者變遷和消費者行為習慣的轉換趨勢，如同研究疾病譜變化一樣重要。因為這樣的變遷是緩慢進行的，因此得不到連鎖藥店充分的重視，就像溫水煮青蛙的故事一樣，等發現消費者群體發生變化了，也就為時晚了。

　　那么誰是未來藥店的消費者？筆者建議從以下緯度去思考研究。

　　1、新醫改政策把患者分成兩大類：政府買單的中低端藥品消費者和自費買藥的中高端消費者。

　　我們必須明白新醫改是醫改而不是藥改，藥品只是醫改過程中的配角，醫改的實質是政府準備拿出最少的錢，用最廉價的藥物，免費解決最基層（窮人）看病難看病貴的問題，就是說政府將通過自己舉辦基層醫療市場（第三終端和第四終端－社區衛生市場）賣藥，直接補貼藥費給窮人看病，因此這部分消費者將不再是藥店的目標顧客群。比如廣州市每月可以報銷300元醫藥費，他們就在社區買藥了，不再可能到藥店去買治療性藥品，當然非基藥目錄內的高端產品可能到藥店去買。

　　但由于中國城鄉二元化結構，經濟高速發展中的城市化，自費藥品消費人群也必將慢慢擴大，他們又分為三類：第一類是剛進入城市定居外來中低端打工者、以及剛剛大學畢業在城市就業的人群，屬于自費中的低端顧客群。第二類是商務人士、高級白領、“白骨精”人群，時間和精力對他們來說不容無謂浪費，因此，不會舍近求遠到可以免費為窮人看病的地方去接受診療，他們不會舍近求遠到可以免費給窮人看病的地方去看病；第三類是做生意的人士、企業主人群，屬于高端顧客群，有錢圖方便和買好藥，不在乎價格，需要很好的藥學服務；

　　對于藥店來說，要重點研究的就是后三種人群，他們都常常生什么病？買什么藥？需要什么服務才是必須關注的。

　　2、治療人群和保健人群

　　治療人群不是未來藥店的主力人群。基層社區醫療市場政府買單，但也只是治病而已，不會解決保健保養的問題，即低端的疾病治療需求人群，這群人怎樣描述呢，他們是城鎮企業事業單位職工、離退休人員、城鎮居民。他們在今后5－10年內可能不是未來藥店的目標顧客群。

　　藥店的主力消費群體是保健人群－及具有保健需求和保健意識且有保健品消費能力的人群。他們包括這樣幾大類：有一定經濟實力和消費能力，且有保健意思的人群和富裕人士；中老年人。這和慢性病人群吻合，社區醫療機構只賣藥，但藥店可以賣給他們保健品、食品、器械以及疾病解決方案；第三是亞健康人群、高級白領等，由于工作壓力大，身體處于亞健康狀態，需要整體調理。顯然這群人對藥店需求不再是藥物，需要的是保健品（保健師隊伍）、食品（營養師隊伍）、器械（理療專業人事）。對服務的需求可能也會凸顯出來。

　　3、便利性需求人群將是未來藥店的顧客群體

　　未來藥店，便利性需求的滿足是其經營的必然趨勢。由于城市化的改擴建和搬遷，以及車多導致的交通規劃限制，購物的方便性大大不如以前。一條馬路對面的一個藥店就要走好遠才能到達。加上現代人群物質財富的增加和生活、工作節奏的加快，對于多跑路，多出汗去買一些低價產品已經不是很看重了，很多人就選擇就近方便購買。因此藥店未來的消費者就是選擇性滿足有便利性需求的顧客群體。連鎖藥店必須研究周圍圖方便的消費者是哪群人，他們對你的藥店的產品結構有什么需求。

　　此外，社區衛生機構由于數量不夠，興辦更多的商務區衛生機構也有個周期，患者到社區衛生機構看病還是不方便，有一定的距離，因此部分患者也就不會舍近求遠了。

　　要留住便利性顧客群體，就得和便利店、士多店、雜貨店競爭，就得研究消費者的購買習慣，給消費者一個非來你店來購物的理由。也可先通過便宜吸引顧客，在通過他們喜歡的品類的引進和改換慢慢提高品單價和客單價。

　　4、新疾病譜人群變化

　　最近，以嶺藥業的蓮花清瘟膠囊，在9月份一個月內就銷售了1個多億元，讓筆者大跌眼鏡，因為筆者曾經因為其名稱和感冒類藥物的眾多而預測其銷售不會太好。但可怕的豬流感、禽流感、甲流、非典等新的疾病譜成就了以嶺藥業的蓮花清瘟膠囊。而且有些地方人們還搶購該產品。藥店密切關注新的疾病譜變化是必須的，比如中國剛富裕起來后，迅速崛起的三高疾病人群都是未來的藥店顧客群之一。

　　5、新消費習慣患者

　　我們知道，十年前還沒有藥妝品的概念和這一品類，但是現在很多消費者已經習慣到藥店去買藥妝品，解決自己的問題皮膚。而不僅僅是到商朝去購買一般的化妝品和護膚品。消費習慣是慢慢會改變的，一是和經濟發展水平有關，二是和商家的引導有關，比如20年前還基本沒有沐浴露的概念，洗澡就用香皂。因此，藥店必須關注已經和未來將要形成消費習慣的產品品類和新的消費群體。　
　　（作者：李從選）