單體藥店的戰略選擇
來源：
代航
2009-11-24 10:32
做政策順應者和示范店
長期以來，單體藥店因為實力規模以及部分經營者創業初期存在投機心理或者生存壓力，往往缺乏主動適應政策調整和剛性規定的愿望，再加上一些地方的主管部門因為人手不足、經費有限，對單體藥店的發展“引導不足、監管乏力”，而時間一長，單體藥店似乎又成為監管人員眼中的“問題戶”。在歷次GSP認證和其他專項檢查中，單體藥店違規的幾率和比例似乎都比連鎖藥店高，以致整體形象受損。因此，立志于自身形象建設的單體藥店，應該思考如何通過優良的經營行為，使自己脫穎而出，做國家政策的順應者和示范店。
找準在供應鏈中的位置
供應鏈在藥店競爭中的作用越來越明顯。主流連鎖與品牌工業企業、傳統商業存在著天然的聯系和合作關系，但是，由于第三終端市場的興起，許多非品牌企業和成長型品牌企業以及快批等新興商業業態，都把單體藥店作為自己的目標客戶予以鎖定，客觀上為單體藥店參與藥品零售市場的競爭提供了供應鏈支持，使得大多數單體藥店能夠在價格、品種數量和結構等方面獲得一定的優勢，特別是一些單體藥店中的“大塊頭”（如城市主要商圈中的平價賣場、縣或鎮上的大店等），它們因為在銷售上有較大的流量，經常能得到供應商的青睞。不過，在大多數情況下，單體藥店在供應鏈中處于被動地位，容易跟著供應商的指揮棒轉。
筆者認為，單體藥店一定要清楚自己在供應鏈上所處的位置。現在，藥店領域各種各樣的聯盟體層出不窮，當單體藥店不能成為供應鏈或聯盟體的鏈主、盟主時，無論是主動還是被動跟隨，都應該站在消費者的角度多想想，多看看，切不可成為一些劣質或不良產品的終端出口，以免影響自身形象。
關注和培養核心競爭力
一般人認為，單體藥店是不太可能有核心競爭力的，但實際上，一些優質的單體藥店已經在這方面顯示了能力，如上海同天的零庫存管理能力，廣州百濟抗腫瘤藥房和上海糖尿病魯班藥房的專營等。
一些已經獲得或潛藏著一定競爭優勢的單體藥店，需要管理者從戰略的高度來從某個方面或多個方面精心打造自己的核心競爭力，在投入上或時間的累積方面做好戰略規劃，力爭使自己首先做強或逐漸做強，最終形成自己獨特的市場優勢，贏得對手、顧客的尊重和喜愛。
在專業和多元化中找準定位
成功的單體藥店都有共性：它們都能在經營上定好位。這包括經營者理念與消費者購買習慣、消費結構是否吻合，業態定位是否準確，營銷方法有無特色，經營場所、人員、商品、設備、資本投入方式等經營要素是否有一個戰略規劃和匹配。
現階段，在新醫改背景下，包括單體藥店在內的藥品零售企業，實際上都面臨著專業化和多元化的戰略選擇。單體藥店經營靈活，對市場的適應度高，經營管理者的戰略思考空間也相應要大一些，在商圈和品種調整方面更加主動和有利。
培植商圈優勢和商圈品牌
近年來，藥店行業對商圈的重視程度日益加強，商圈內的同類競爭對手和其他零售業態以及衛生健康機構、生活設施等，都成為藥店培植商圈優勢的重要考量。一些有遠見的藥店經營者早已提出，未來藥店的競爭一定是商圈顧客的競爭。這就涉及到商圈品牌的塑造和傳播。在商圈品牌方面，單體藥店與連鎖藥店沒有什么不同。在某些特定商圈，一些單體藥店與連鎖藥店相比，說不定更有優勢。如社區里的單體藥店，如果經營時間長，顧客口碑好，它一定會比那些關關停停、人員變動大的連鎖藥店更能贏得顧客青睞。
利用廠商資源構建營銷體系
做藥店實際上就是做口碑。藥店低成本營銷傳播體系中最重要的傳播方式就是口耳相傳；其次是選擇好的品類——能夠反映或激發當地顧客的消費需求；然后充分利用自己的門店資源和各種低成本的營銷傳播方式引客進店，這當中，利用廠商資源拉升人氣、提高購買率，是藥店特別是單體藥店取得優秀業績的最佳捷徑。
浙江蕭山的西門藥店，2006年銷售額做到了2000多萬元，為浙江單體藥店之首。這家藥店推崇“人無我有，人有我精，人精我深，人深我轉”的經營理念，非常靈活，也非常符合當地的實際，深得顧客喜愛，自然贏得廠商更多的支持。
西門藥店的管理者注意到類似蕭山這樣的全國百強縣居民收入普遍較高，而中高收入階層都比較注重身體保養的特點，于是將經營品類的重點放在保健品、醫療器械等預防保健類產品上，并與知名廠商展開深度合作，對中高收入階層形成較大的品牌吸引力。據統計，這家門店20%的經常性高端客戶，創造了西門藥店80%的業績。
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