青島嶗山中央大道新華書店少兒專柜引了不少小讀者
　　
　　大書城內的主題圖書展、暢銷書重點碼堆這種營銷模式已不足為奇。書城經營者們仍在不斷地創新，力求將“專柜”做細致，尋求更多的利益。
　　
　　最近一個月，來到上海博庫書城的細心讀者可能會發現，店堂內多了個專柜——天津華文天下圖書專柜。這是上海博庫書城在賣場營銷招數上的一次大膽創新，并且已經取得了初步成效。上海博庫書城企劃部經理朱兵告訴記者，截至10月底，該專柜的月銷售碼洋近8500元，與未設專柜時相比，同期增長了70%。
　　
　　成本增加誰負責？
　　
　　據了解，這種新型的“專柜承包”營銷模式，主要是由出版社在書店內設置專柜，書店指派營業員負責管理，在銷售額達到一定的基數后，由出版社給予營業員相關的獎勵。此舉可謂“一箭三雕”：既提升了出版社及其圖書在當地的知名度，又激發了員工的工作積極性、創造性，同時也為書店帶來了銷售利潤的增長。但同時，記者也從全國各大書城了解到，這種與出版社合作的承包模式還不多見。書城經營者考慮到成本、人員培訓、與出版社的深度溝通等問題，對專柜承包還持保留態度。他們首先考慮的是出版社、書店、專柜營業員三者之間的利益關系。
　　
　　上海博庫書城的“專柜承包”實施的方案是：天津華文天下圖書在書城內設立一個專柜，由賣場專人承包，若營業員的業績一個月內達到5000元銷售碼洋，出版社便在此基礎上給予5%的獎勵。在這種模式下，書店并無成本增加。“5000元”這條銷售紅線，由出版社來設定。上海博庫書城認為這是合理、可行的，出版社對本版圖書有一個精細的了解與觀望，這樣避免了書城盲目制定目標，反而達不到預期效果。提供給營業員的5%的銷售返點，也由出版社來提供。
　　
　　朱兵說，在考慮設置專柜前，他們經過了市場考察，在10月份文學類圖書有一個銷售小高峰的情況下設置專柜，減少了風險，從而達到出版社、書店、營業員個人“三贏”的效果。
　　
　　什么樣的人管理專柜？
　　
　　深圳書城中心城、南京鳳凰國際書城等書城都認為，專柜承包對營業員的要求比較高。
　　
　　深圳書城中心城副總經理孫太清認為，專柜的營業員首先要有一個非常清楚的思路：清楚地知道圖書的內容是什么，清楚地知道單本書的營銷點在哪，清楚地知道用什么方法推介圖書最有效；其次還要求營業員本身的素質比較過硬。中心城一直在培養這方面的人才。但孫太清也說，這還是需要一個長期的積累過程，包括時間和知識的積累。所以，中心城只是在專柜營銷方面做過嘗試，并沒有形成“承包”的大氣候。幸好，嘗試的效果還是不錯的。
　　
　　中心城的專柜模式以“推介”為主，由營業員自己選擇有價值、值得向讀者推介的圖書，然后定期進行重點碼堆，該服務員負責圖書的推介、整理、銷售工作。孫太清說，通過這樣的推介方式，有些未動銷的圖書往往能在一個月之內動銷，并且達到200多本的銷售業績。這種方式極大地提高了營業員的積極性。同時，也是書城對營業員進行的一個圖書價值判斷訓練。若長期執行下來，營業員必定能多少了解一些，什么樣的圖書能夠叫賣，什么樣的方式能夠讓讀者買更多書。
　　
　　南京鳳凰國際書城則對專柜承包的營銷模式表現出了一絲擔憂，書城店長焦健根據實際情況分析說：“專柜的營業員必須每個月看3~5本書，并且對圖書的選擇要有一個把握，而現在的營業員往往在責任承擔方面還不到位。”同時，他也表示，與出版社合作專柜營銷的模式可以嘗試，但具有一定的隨機性，出版社的產品太多、太雜，往往不能百分百地符合當地讀者的口味，這也給營銷方式帶來一定的挑戰。

　　如何管理專柜？
　　
　　雖說專柜的形式達到了多贏的效果，但如果缺乏與之相適應的管理，往往不能達到預期的效果。
　　
　　書城經營者普遍認為，營業員的積極性、創造性、責任心在專柜管理上會發揮很大的作用。上海博庫書城的“專柜承包”金點子最初也是由員工通過“我向企業發展獻計獻策”提出來的。成了自家的“責任田”，營業員自然會使盡全身解數來經營好。
　　
　　目前，大家普遍認為專柜營業員對專柜的管理主要是推介和整理，即向讀者推介圖書，定期整理圖書。南京鳳凰國際書城采用“大分類、小分類”的模式管理。營業員每人按區域、按圖書種類進行圖書介紹、貨架管理。焦健介紹，沒有采用專人專柜管理，主要還是考慮到營業員“責任心”的問題。深圳書城中心城則下放了更多的權力給營業員：營業員可以根據自己選擇的圖書的副本量來決定采用什么樣的管理方式。副本量大的可以在賣場醒目位置進行一定時間的碼堆，圖書量少的則可以采用多樣化的管理模式，比如僅以書板、墻紙、POP等宣傳形式出現，再由營業員向讀者重點推介圖書。這種模式機動性、靈活性比較大，對營業員的責任心考核似乎沒有施加過多的壓力。
　　
　　上海博庫書城的“專柜承包”對營業員提出了更高的要求：承包者負責整個銷售過程，包括圖書的上架、添訂，向讀者、團購客戶推介圖書，設計、制作POP海報，優化圖書陳列，專柜規劃整理等。專柜營業員一下子變成了多面手。 他們不僅要掌握嫻熟的專業技巧、計算機技能，還要與書城各個部門保持緊密的聯系和溝通，甚至是合作，包括業務部門、采購部門、企劃部門等，營業員更是要比平時的營銷多一份熱情。畢竟，專賣店與百貨公司的客戶體驗是不一樣的。
　　
　　營業員管理好了專柜，由此帶來的問題是，書城如何管理好這批精英營業員。物質獎勵普遍適用，精神獎勵和業務培訓也越來越被大家重視。
　　
 　　深圳書城中心城、上海博庫書城都將專柜管理與職工收入掛鉤，以提高營業員的積極性。上海博庫書城還硬性要求承包的營業員必須在做好本區域工作的基礎上，才能對所承包專柜進行特別管理，不能因承包專柜而忽視本職工作。
　　
　　同時，為營業員提供系統而有計劃的培訓也能提高員工的主動性與積極性，更是能提高專柜營銷的質量。朱兵介紹，雖然首先嘗試專柜營銷配備的營業員是從層層選拔中篩選出來的，各方面的素質基本達到了專柜要求，但書城還是為他們提供了更多的機會，與出版社達成協議，由出版社專職人員定期組織專門的培訓，培訓內容包括圖書的介紹、賣點的分析、營銷活動的探討、營銷手段的創新等。這樣的培訓一方面提高了營業員的業務水平，使專柜的服務提高了一個層次，另一方面也間接轉嫁了書店在營業員培訓方面需要花費的成本。這也是與出版社合作“專柜承包”的優勢之一。朱兵說，鑒于現在收到的良好效果，上海博庫書城將在接下來的一段時間內嘗試在每一樓層設立一個圖書專柜，目前正在規劃與考核中。