單體藥店多樣戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)途徑
來源：
代航
2009-12-01 14:59
加盟連鎖或聯(lián)盟獲得更大發(fā)展
藥店從單體發(fā)展為連鎖，那一定會(huì)是一個(gè)質(zhì)的變化。只有連鎖藥店才能真正做強(qiáng)做大，并在藥店擴(kuò)張過程中，獲得連鎖企業(yè)組織制度、標(biāo)準(zhǔn)化流程、管理技術(shù)等多方面的發(fā)展。
筆者曾經(jīng)在浙江調(diào)研時(shí)發(fā)現(xiàn)，有些做得比較好的單體藥店，雖然名義上是單體藥店，但實(shí)際上背后卻獲得如同連鎖的支持，在品種選擇、采購以及管理上都帶有很深的連鎖痕跡。據(jù)了解，這種情況在全國各地都存在。但是，光有這些還不夠，只有真正的連鎖企業(yè)才能給藥店帶來規(guī)模效益和可快速復(fù)制的運(yùn)營管理模式。不過，囿于各地對(duì)連鎖藥店的門店數(shù)量和要求不同，例如有的地方只須5家門店就可以申請(qǐng)獲準(zhǔn)連鎖資格，有的卻要10家以上，以致一些單體藥店老板對(duì)連鎖門檻望而生畏。當(dāng)然，也有單體藥店老板出于個(gè)人原因，如并不希望獨(dú)立創(chuàng)業(yè)，或者精力并不在此，所以不想成立連鎖企業(yè)。對(duì)于此類單體藥店，筆者認(rèn)為加盟本地或外地的連鎖企業(yè)是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。
單體藥店要加盟的連鎖企業(yè)，可以是本地連鎖，也可是外地連鎖。筆者認(rèn)為，在選擇前，應(yīng)該對(duì)連鎖企業(yè)做詳細(xì)的調(diào)查，如這家連鎖企業(yè)是以直營還是特許加盟為主，還是兼而有之。單體藥店選擇專門做加盟的連鎖企業(yè)，可能會(huì)更為合適，容易得到連鎖企業(yè)的一視同仁。相反，則有可能存在融合的困難，例如加盟店的待遇不如直營店等。
單體藥店也可在保持自己企業(yè)名稱和品牌不變的前提下，加入藥店聯(lián)盟。選擇這種模式，單體藥店發(fā)展的機(jī)會(huì)和選擇可能會(huì)更多一些，前提是這些藥店聯(lián)盟的確能像連鎖企業(yè)那樣提供相當(dāng)水平的管理經(jīng)驗(yàn)、服務(wù)技能和優(yōu)勢(shì)品種。如廣東金百合就是在這個(gè)基礎(chǔ)上發(fā)展起來的，單體藥店聯(lián)盟為許多單體藥店提供了快速發(fā)展的實(shí)現(xiàn)條件。
選擇適合商圈特點(diǎn)的業(yè)態(tài)模式
藥店業(yè)態(tài)主要是由場(chǎng)地、人員、商品、設(shè)備等經(jīng)營要素組合而成。由于這些經(jīng)營要素大都是藥店老板可以控制的，所以選擇什么樣的業(yè)態(tài)，單體藥店老板可以自己做主。
筆者認(rèn)為，現(xiàn)階段國內(nèi)藥店可以分為專業(yè)（營）藥店、平價(jià)藥房、健康城、超市藥店、倉儲(chǔ)店、藥診店、藥妝店、店中店、專區(qū)店、網(wǎng)上藥店、自動(dòng)售藥機(jī)等10多種業(yè)態(tài)。單體藥店以什么樣的業(yè)態(tài)模式進(jìn)行經(jīng)營，除了與藥店老板自身的實(shí)力、經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)歷、技能密切相關(guān)之外，還與所處的商圈特點(diǎn)有關(guān)。譬如，在一些專科醫(yī)院的旁邊開店，就可以做專營店；如果是在繁華商圈或大型社區(qū)開店，就可以考慮做超市藥店或健康城；如果毗鄰中醫(yī)院，為了吸引醫(yī)院患者，解決處方難以外流的問題，單體藥店的老板可以開設(shè)藥診店，強(qiáng)化中藥的調(diào)配，聘請(qǐng)名中醫(yī)坐堂，吸引一些喜歡中醫(yī)藥的患者到這家門店就診、取藥。
至少要有一個(gè)獨(dú)到之處
單體藥店的經(jīng)營最忌諱面面俱到或千店一面。
日本有一家TOMOE處方藥專賣藥店，雖然只有8家分店，但是月均處理1.6萬張?zhí)幏剑赇N售額15億日元。之所以有這樣的業(yè)績，是因?yàn)檫@家藥店一開始就致力于“駕車取藥”服務(wù)，為駕車者提供便利。這個(gè)“駕車取藥”是它獨(dú)有的經(jīng)營方式。由此可見，“獨(dú)有”可成為單體藥店的殺手锏。
筆者最近在廣東中山市區(qū)的一條街道上發(fā)現(xiàn)，有一家老字號(hào)中藥店經(jīng)營多年，生意一直不錯(cuò)，雖然周圍商圈內(nèi)有中智大藥房、大參林、海王星辰等本地或外來的強(qiáng)勁對(duì)手，但它依然活得滋潤，從來不缺顧客。筆者進(jìn)店仔細(xì)觀察發(fā)現(xiàn)，它經(jīng)營的品類無論是品種的選擇、包裝還是價(jià)格，都與其他藥店的不一樣，門店雖小，但品種的擺放卻顯得非常精致。“精致”就是這家藥店的特色。
品類管理優(yōu)于競(jìng)爭對(duì)手
筆者相信，上述這家精致藥店的品類和品種的選擇應(yīng)該不是大量應(yīng)急式的采購以及短時(shí)間內(nèi)調(diào)整得來的，而應(yīng)該是長期對(duì)商圈顧客進(jìn)行研究，精挑細(xì)選而形成的。這也說明，單體藥店的優(yōu)勢(shì)，在品類的選擇和結(jié)構(gòu)上應(yīng)該是最容易體現(xiàn)的。
品類管理專家認(rèn)為，目前連鎖藥店的品類管理實(shí)際上都是在做單店的細(xì)化提升工作，也就是說，大部分連鎖藥店的品類管理重點(diǎn)還沒有集群的優(yōu)勢(shì)。從這個(gè)意義上說，單體藥店如果進(jìn)行品類管理，實(shí)際上與連鎖藥店是在同一個(gè)起跑線上，除了采購的規(guī)模不及連鎖藥店，在品類選擇的靈活度和力度上來看，卻能擁有自己的優(yōu)勢(shì)。例如，單體藥店完全可以主打某些專營品類，如專門做功能性的個(gè)人護(hù)理品、孕嬰童的食品和日用品等。
現(xiàn)在，國內(nèi)出現(xiàn)了一家名為“康復(fù)之家”的專做康復(fù)設(shè)備與家用醫(yī)療設(shè)備的連鎖企業(yè)，它當(dāng)初的創(chuàng)業(yè)試點(diǎn)就是從單店開始，特別是在不同地區(qū)的單店試點(diǎn)成功之后，為其跨省連鎖提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。如今，康復(fù)之家已在國內(nèi)許多城市開出數(shù)十家分店，其自立終端之勢(shì)漸顯。
做商圈中的隱形冠軍
前些年，筆者曾經(jīng)仔細(xì)考察過江蘇無錫市的一家單體藥店，它的規(guī)模很大，不僅經(jīng)營面積大，樓層多，而且設(shè)有診所，除了藥品區(qū)外還有其他一些能夠吸引市民眼球的產(chǎn)品專區(qū)，如平價(jià)眼鏡、五谷雜糧區(qū)等。它的銷售在商圈中無人匹敵，一些藥品如某廠家的六味地黃丸，在全市范圍內(nèi)，它的銷售量始終是第一的。這使它很容易就能夠獲得上游廠家的各種隱形支持。蘇州粵海大藥房的成功與這家藥店異曲同工。
最近，筆者了解到沈陽天天好、湖州百姓緣等也是當(dāng)?shù)厣倘Φ碾[形冠軍。2001年，作為華南地區(qū)的首家抗腫瘤專科藥店，廣州百濟(jì)抗腫瘤專科藥店在中山大學(xué)附屬腫瘤醫(yī)院對(duì)面開業(yè)。由于這家藥房定位清晰、產(chǎn)品線豐富、服務(wù)優(yōu)異，在隨后的幾年里不僅成為這個(gè)地區(qū)的隱形冠軍，而且很快復(fù)制其經(jīng)營模式，走向全國，現(xiàn)在已經(jīng)成為全國性的專科連鎖藥店。
可見，單體藥店若能做到自己商圈中的隱形冠軍，不僅將獲得現(xiàn)實(shí)的規(guī)模效益，而且還將為今后的發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
充分利用口碑傳播，培育忠誠顧客
一家世界性的廣告公司在2001年發(fā)布一項(xiàng)研究報(bào)告稱，人們獲取商品信息的途徑表明：13%來自廣告；20%來自網(wǎng)站；34%來自口耳相傳。而對(duì)商品其他服務(wù)“產(chǎn)生濃厚興趣”的：1%來自戶外廣告牌；4%來自電視廣告；4%來自印刷品；15%來自雜志；40%來自同事或家人推薦。
藥店經(jīng)營的經(jīng)驗(yàn)也告訴我們，如果藥店的藥品品質(zhì)可靠，服務(wù)周到，價(jià)格合理，顧客往往會(huì)把自己的好印象、好感覺、好體驗(yàn)帶給親朋好友，從而口耳相傳，形成比較穩(wěn)定的忠誠顧客群。所以，單體藥店如果能真正把顧客當(dāng)親人、服務(wù)到位的話，隨著時(shí)間的累積，它也肯定會(huì)擁有一批忠誠顧客。
多途徑獲取競(jìng)爭信息和情報(bào)
單體藥店雖然單一，但是卻很容易做到專注，如果持續(xù)地、專注地收集和反饋其商圈內(nèi)的各種競(jìng)爭信息和情報(bào)，將會(huì)非常有助于藥店的經(jīng)營管理和隨時(shí)性的品種調(diào)整。
比如，單體藥店可以很好地跟蹤當(dāng)?shù)蒯t(yī)療機(jī)構(gòu)的臨床暢銷品種、廣告品種等，借助其他醫(yī)療機(jī)構(gòu)或競(jìng)爭對(duì)手的既有消費(fèi)習(xí)慣，帶動(dòng)自己的銷售。當(dāng)然，單體藥店在提供這樣的品種和服務(wù)時(shí)，也得有自己的優(yōu)勢(shì)，如相對(duì)低廉的價(jià)格，某些專項(xiàng)服務(wù)，或者便利等。
發(fā)表評(píng)論
登錄 | 注冊(cè)