單體藥店多樣戰略的實現途徑
來源：
代航
2009-12-01 14:59
加盟連鎖或聯盟獲得更大發展
藥店從單體發展為連鎖，那一定會是一個質的變化。只有連鎖藥店才能真正做強做大，并在藥店擴張過程中，獲得連鎖企業組織制度、標準化流程、管理技術等多方面的發展。
筆者曾經在浙江調研時發現，有些做得比較好的單體藥店，雖然名義上是單體藥店，但實際上背后卻獲得如同連鎖的支持，在品種選擇、采購以及管理上都帶有很深的連鎖痕跡。據了解，這種情況在全國各地都存在。但是，光有這些還不夠，只有真正的連鎖企業才能給藥店帶來規模效益和可快速復制的運營管理模式。不過，囿于各地對連鎖藥店的門店數量和要求不同，例如有的地方只須5家門店就可以申請獲準連鎖資格，有的卻要10家以上，以致一些單體藥店老板對連鎖門檻望而生畏。當然，也有單體藥店老板出于個人原因，如并不希望獨立創業，或者精力并不在此，所以不想成立連鎖企業。對于此類單體藥店，筆者認為加盟本地或外地的連鎖企業是一個不錯的選擇。
單體藥店要加盟的連鎖企業，可以是本地連鎖，也可是外地連鎖。筆者認為，在選擇前，應該對連鎖企業做詳細的調查，如這家連鎖企業是以直營還是特許加盟為主，還是兼而有之。單體藥店選擇專門做加盟的連鎖企業，可能會更為合適，容易得到連鎖企業的一視同仁。相反，則有可能存在融合的困難，例如加盟店的待遇不如直營店等。
單體藥店也可在保持自己企業名稱和品牌不變的前提下，加入藥店聯盟。選擇這種模式，單體藥店發展的機會和選擇可能會更多一些，前提是這些藥店聯盟的確能像連鎖企業那樣提供相當水平的管理經驗、服務技能和優勢品種。如廣東金百合就是在這個基礎上發展起來的，單體藥店聯盟為許多單體藥店提供了快速發展的實現條件。
選擇適合商圈特點的業態模式
藥店業態主要是由場地、人員、商品、設備等經營要素組合而成。由于這些經營要素大都是藥店老板可以控制的，所以選擇什么樣的業態，單體藥店老板可以自己做主。
筆者認為，現階段國內藥店可以分為專業（營）藥店、平價藥房、健康城、超市藥店、倉儲店、藥診店、藥妝店、店中店、專區店、網上藥店、自動售藥機等10多種業態。單體藥店以什么樣的業態模式進行經營，除了與藥店老板自身的實力、經驗、經歷、技能密切相關之外，還與所處的商圈特點有關。譬如，在一些專科醫院的旁邊開店，就可以做專營店；如果是在繁華商圈或大型社區開店，就可以考慮做超市藥店或健康城；如果毗鄰中醫院，為了吸引醫院患者，解決處方難以外流的問題，單體藥店的老板可以開設藥診店，強化中藥的調配，聘請名中醫坐堂，吸引一些喜歡中醫藥的患者到這家門店就診、取藥。
至少要有一個獨到之處
單體藥店的經營最忌諱面面俱到或千店一面。
日本有一家TOMOE處方藥專賣藥店，雖然只有8家分店，但是月均處理1.6萬張處方，年銷售額15億日元。之所以有這樣的業績，是因為這家藥店一開始就致力于“駕車取藥”服務，為駕車者提供便利。這個“駕車取藥”是它獨有的經營方式。由此可見，“獨有”可成為單體藥店的殺手锏。
筆者最近在廣東中山市區的一條街道上發現，有一家老字號中藥店經營多年，生意一直不錯，雖然周圍商圈內有中智大藥房、大參林、海王星辰等本地或外來的強勁對手，但它依然活得滋潤，從來不缺顧客。筆者進店仔細觀察發現，它經營的品類無論是品種的選擇、包裝還是價格，都與其他藥店的不一樣，門店雖小，但品種的擺放卻顯得非常精致。“精致”就是這家藥店的特色。
品類管理優于競爭對手
筆者相信，上述這家精致藥店的品類和品種的選擇應該不是大量應急式的采購以及短時間內調整得來的，而應該是長期對商圈顧客進行研究，精挑細選而形成的。這也說明，單體藥店的優勢，在品類的選擇和結構上應該是最容易體現的。
品類管理專家認為，目前連鎖藥店的品類管理實際上都是在做單店的細化提升工作，也就是說，大部分連鎖藥店的品類管理重點還沒有集群的優勢。從這個意義上說，單體藥店如果進行品類管理，實際上與連鎖藥店是在同一個起跑線上，除了采購的規模不及連鎖藥店，在品類選擇的靈活度和力度上來看，卻能擁有自己的優勢。例如，單體藥店完全可以主打某些專營品類，如專門做功能性的個人護理品、孕嬰童的食品和日用品等。
現在，國內出現了一家名為“康復之家”的專做康復設備與家用醫療設備的連鎖企業，它當初的創業試點就是從單店開始，特別是在不同地區的單店試點成功之后，為其跨省連鎖提供了寶貴的經驗。如今，康復之家已在國內許多城市開出數十家分店，其自立終端之勢漸顯。
做商圈中的隱形冠軍
前些年，筆者曾經仔細考察過江蘇無錫市的一家單體藥店，它的規模很大，不僅經營面積大，樓層多，而且設有診所，除了藥品區外還有其他一些能夠吸引市民眼球的產品專區，如平價眼鏡、五谷雜糧區等。它的銷售在商圈中無人匹敵，一些藥品如某廠家的六味地黃丸，在全市范圍內，它的銷售量始終是第一的。這使它很容易就能夠獲得上游廠家的各種隱形支持。蘇州粵海大藥房的成功與這家藥店異曲同工。
最近，筆者了解到沈陽天天好、湖州百姓緣等也是當地商圈的隱形冠軍。2001年，作為華南地區的首家抗腫瘤專科藥店，廣州百濟抗腫瘤專科藥店在中山大學附屬腫瘤醫院對面開業。由于這家藥房定位清晰、產品線豐富、服務優異，在隨后的幾年里不僅成為這個地區的隱形冠軍，而且很快復制其經營模式，走向全國，現在已經成為全國性的專科連鎖藥店。
可見，單體藥店若能做到自己商圈中的隱形冠軍，不僅將獲得現實的規模效益，而且還將為今后的發展打下堅實的基礎。
充分利用口碑傳播，培育忠誠顧客
一家世界性的廣告公司在2001年發布一項研究報告稱，人們獲取商品信息的途徑表明：13%來自廣告；20%來自網站；34%來自口耳相傳。而對商品其他服務“產生濃厚興趣”的：1%來自戶外廣告牌；4%來自電視廣告；4%來自印刷品；15%來自雜志；40%來自同事或家人推薦。
藥店經營的經驗也告訴我們，如果藥店的藥品品質可靠，服務周到，價格合理，顧客往往會把自己的好印象、好感覺、好體驗帶給親朋好友，從而口耳相傳，形成比較穩定的忠誠顧客群。所以，單體藥店如果能真正把顧客當親人、服務到位的話，隨著時間的累積，它也肯定會擁有一批忠誠顧客。
多途徑獲取競爭信息和情報
單體藥店雖然單一，但是卻很容易做到專注，如果持續地、專注地收集和反饋其商圈內的各種競爭信息和情報，將會非常有助于藥店的經營管理和隨時性的品種調整。
比如，單體藥店可以很好地跟蹤當地醫療機構的臨床暢銷品種、廣告品種等，借助其他醫療機構或競爭對手的既有消費習慣，帶動自己的銷售。當然，單體藥店在提供這樣的品種和服務時，也得有自己的優勢，如相對低廉的價格，某些專項服務，或者便利等。
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