藥店必須要明白的三大道理
來源：
馬鑫良
2009-12-01 15:18
有些便宜占不得
目前，不少藥企和商業(yè)公司紛紛進(jìn)軍第三終端。為了贏得在藥店的鋪貨權(quán)，會(huì)主動(dòng)提供各種優(yōu)惠待遇。對(duì)于藥店而言，對(duì)合作者提出的優(yōu)惠政策自然會(huì)接受，諸如禮品促銷、銷售返點(diǎn)等。按照合同行事，彼此應(yīng)以誠(chéng)信為重。然而，有的藥店只執(zhí)行對(duì)自己有利的協(xié)議內(nèi)容，對(duì)自己不利的，即使違背協(xié)議也認(rèn)為無(wú)所謂。這些藥店經(jīng)營(yíng)者認(rèn)為：很多廠家都想和我合作，占你點(diǎn)便宜是很正常的事，不行就停止合作好了。某藥店與一廠家簽訂了合作協(xié)議，月銷售5000元以上可給予一次促銷支持及禮品若干。由于各種原因，藥店月銷售只完成了2000元，卻向廠家提出了同樣的要求。廠家為了顧全大局，同意促銷。可是，剛剛做完促銷，藥店又提出要禮品，而且要“大件”。廠家業(yè)務(wù)員給藥店經(jīng)理算了一筆賬，說這樣的話藥廠就是虧本銷售了。藥店經(jīng)理不依不饒，說以后多賣貨就是了。廠家考慮再三，最后還是終止了合作。該藥店不以為然，改為和其他廠家合作。然而，本性難改的藥店經(jīng)營(yíng)者因總喜歡貪禮品這一小便宜而失去了一次又一次的合作機(jī)會(huì)，逐漸失去了競(jìng)爭(zhēng)能力，最后幾乎沒有藥廠愿意與之合作了。
有些價(jià)格不必太苛刻
某藥店和3家商業(yè)公司及2個(gè)廠家有業(yè)務(wù)往來。藥店經(jīng)理非常精明，處處怕吃虧上當(dāng)，他選擇與多家商業(yè)公司合作的目的不是為了多品種經(jīng)營(yíng)，而是看哪家的商品價(jià)格最低，一個(gè)商品的價(jià)格3家商業(yè)公司挨個(gè)問，價(jià)格相同了問促銷禮品，問完促銷禮品問返利。有一天，藥店經(jīng)理發(fā)現(xiàn)一消炎產(chǎn)品在某商業(yè)公司的價(jià)格比自己在某廠家的進(jìn)貨價(jià)便宜1角錢，他馬上打電話要廠家業(yè)務(wù)員趕過來解釋。業(yè)務(wù)員說，商業(yè)公司可能是為了完成年終指標(biāo)，把返利都算進(jìn)去了，藥店經(jīng)理就問“我們?yōu)槭裁礇]有返利”。業(yè)務(wù)員再三解釋，仍不能令藥店經(jīng)理滿意，最后退貨完事。自此以后，這個(gè)業(yè)務(wù)員再也沒有來過這家藥店了，即使藥店經(jīng)理打電話要其他產(chǎn)品，廠家都是推脫，再也不愿意與之合作。
其實(shí)，做生意的人應(yīng)該懂得，產(chǎn)品價(jià)格有波動(dòng)是正常的，沒必要像上面那位藥店經(jīng)理那樣做。藥店可以從低價(jià)格的公司進(jìn)貨，然后找個(gè)合適的機(jī)會(huì)詢問廠家業(yè)務(wù)員就行了。上述藥店經(jīng)理這種“得理不饒人”的做法顯然太小器，最后失去了合作機(jī)會(huì)。做生意如果抱著“東邊不亮西邊亮”的心態(tài)，必定難以長(zhǎng)久。
有的生意應(yīng)讓給別人
競(jìng)爭(zhēng)無(wú)處不在，藥店經(jīng)營(yíng)者時(shí)刻都會(huì)感覺到競(jìng)爭(zhēng)者給自己帶來的壓力。因此，排擠對(duì)方或者暗算競(jìng)爭(zhēng)者的事在藥店行業(yè)時(shí)有發(fā)生。然而這些做法是最不明智的，因?yàn)樽罱K必定使雙方都受到傷害。
有一個(gè)小集鎮(zhèn)，人口不過五六千，曾經(jīng)有過3家藥店。但“三足鼎立”的時(shí)間并不長(zhǎng)，其中一家就關(guān)門了。主要原因，是這家藥店為了拉顧客，把商品價(jià)格壓得很低，有些廣告產(chǎn)品甚至賠錢賣。人氣看似上去了，但被各種費(fèi)用壓得喘不過氣來。本想通過低價(jià)格擠垮那兩家，但人家相安無(wú)事。因?yàn)檫@兩家藥店彼此都以寬容的心態(tài)經(jīng)營(yíng)，有時(shí)顧客來這邊藥店買某產(chǎn)品，正巧沒貨，這邊藥店就會(huì)建議顧客到那邊藥店買。反之亦然。時(shí)間久了，雙方心照不宣，各自經(jīng)營(yíng)，互通有無(wú)。幾年下來，兩家的生意都很好。可見，視競(jìng)爭(zhēng)者為仇家的經(jīng)營(yíng)者未必就會(huì)有好結(jié)果。相反，競(jìng)爭(zhēng)者的存在能督促自己提升競(jìng)爭(zhēng)能力，是好事。把自己做不了的生意讓給別人，競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)心存感激，甚至?xí)短覉?bào)李，避免了不愉快競(jìng)爭(zhēng)，這何嘗不是一種競(jìng)爭(zhēng)智慧呢？
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