巧避藥店門店經(jīng)營(yíng)誤區(qū)
來源：
曉其
2009-12-14 14:22
藥店店員的服務(wù)是一流的，為什么光顧的客人很少？藥店環(huán)境很有特色，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也很合理，為什么客流量不大？藥店每年都請(qǐng)了零售咨詢的專家來培訓(xùn)店員，為什么銷售額還是不增長(zhǎng)？這些現(xiàn)象確實(shí)令很多藥店店長(zhǎng)頗感困惑。筆者通過調(diào)查分析后發(fā)現(xiàn)，這主要是經(jīng)營(yíng)思路進(jìn)入了誤區(qū)而策略選擇不當(dāng)造成的。”
誤區(qū)一：
憑經(jīng)驗(yàn)經(jīng)營(yíng)
陳建在湖南湘潭開了5年的藥店，經(jīng)營(yíng)效益很好，從最初的2個(gè)店員、40來平方米的小藥店，發(fā)展到了擁有20個(gè)店員、200平方米的中型藥店。由于女朋友在南京，陳建便到南京又開了一家藥店。在南京，陳建還是采取在湘潭開店時(shí)那種營(yíng)銷思路和經(jīng)營(yíng)方式，但效果卻非常差。在湘潭，幾十年的鄰居、同學(xué)和同事，有事沒事都進(jìn)來嘻嘻哈哈打個(gè)招呼，有時(shí)沒帶錢也可以先拿藥走；而在南京，因?yàn)槿说厣瑁M管他一再要求店員要微笑待客，但奈何進(jìn)店的人都形同陌路，他自己也很難產(chǎn)生在湘潭那樣的親和力來，店堂氣氛怎么也達(dá)不到他心目中的那種效果。一個(gè)月下來，客流量稀少，銷售額慘淡。
藥店經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)更多地是局限在對(duì)該行業(yè)的了解程度上，但門店?duì)I銷靠的卻是腦子，當(dāng)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)不再對(duì)業(yè)績(jī)產(chǎn)生效用時(shí)，那么就失去了任何意義。這時(shí)，如果不進(jìn)行營(yíng)銷變革，就只有關(guān)門大吉了。營(yíng)銷貴在創(chuàng)新。經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該在傳統(tǒng)營(yíng)銷思路的基礎(chǔ)上嘗試一些新的營(yíng)銷策略，例如可結(jié)合某一熱門事件進(jìn)行活動(dòng)營(yíng)銷，以制造門店的影響力與號(hào)召力。經(jīng)營(yíng)者可多多留意當(dāng)?shù)馗鞣N媒介的新聞信息或熱門話題，有效地進(jìn)行焦點(diǎn)移植，并配合移植事件對(duì)門店進(jìn)行包裝，盡量切合目標(biāo)顧客的興趣和喜好，效果才會(huì)事半功倍。
誤區(qū)二：
迷信專家培訓(xùn)
張明開在西安某條街道上的藥店已經(jīng)4年了，以前銷售一直很好。但自從去年對(duì)面新開了一家藥店后，他的生意可謂一落千丈，銷售額居然不到過去的1/3。按理，即使對(duì)面的藥店分去一半的生意，張明這里也不至于生意慘淡到如此地步。這確實(shí)讓張明大傷腦筋。為了與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，張明請(qǐng)來了某知名咨詢公司的老師對(duì)店員進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練�？墒菚r(shí)間過去了3個(gè)月，培訓(xùn)進(jìn)行了3輪，而銷售還是上不去。
這是在很多藥店經(jīng)營(yíng)者中普遍存在的誤區(qū)：當(dāng)藥店經(jīng)營(yíng)情況不好時(shí)，經(jīng)營(yíng)者首先想到的就是請(qǐng)培訓(xùn)專家來給員工進(jìn)行培訓(xùn)，希望通過導(dǎo)購(gòu)、主推、關(guān)聯(lián)銷售等技巧來提升銷售業(yè)績(jī)。事實(shí)上，很多培訓(xùn)師所講的課程，大都是根據(jù)自己的閱歷整理、歸納而來，這樣的課程比較適合已步入正軌的藥店，對(duì)一家經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)了問題、贏利情況低下的門店來說，并不一定適用。這個(gè)時(shí)候，藥店可能需要一次深入、全面的營(yíng)銷診斷，找出經(jīng)營(yíng)中的短板并對(duì)癥下藥。店員培訓(xùn)也不是不要搞，而是應(yīng)按照自己門店的現(xiàn)狀來規(guī)劃、設(shè)計(jì)有針對(duì)性的課程，才能較好地化解門店當(dāng)前階段的贏利難題。
誤區(qū)三：
酒香不怕巷子深
康樂園大藥房位于某小區(qū)一個(gè)比較偏僻的角落，投資者原先是某連鎖藥店的培訓(xùn)總監(jiān)，對(duì)藥店的經(jīng)營(yíng)流程和服務(wù)技巧了如指掌。從連鎖藥店辭職出來，他立志要開一家服務(wù)水平一流的藥店，認(rèn)為只要服務(wù)好，即使不做營(yíng)銷推廣，照樣會(huì)通過口碑效應(yīng)吸引顧客。按照GSP的要求，他嚴(yán)格挑選員工，上崗前進(jìn)行了系統(tǒng)的服務(wù)技能培訓(xùn)，上崗后對(duì)員工每一個(gè)細(xì)節(jié)的服務(wù)都嚴(yán)格要求。然而令人失望的是，藥店開張營(yíng)業(yè)后顧客寥寥，連續(xù)3個(gè)月都虧損。因?yàn)榭土飨∩伲陜?nèi)員工的服務(wù)態(tài)度也開始怠慢，造成了顧客投訴不斷，生意更是每況愈下。
在“藥店多過米鋪”的當(dāng)下，“酒香不怕巷子深”的經(jīng)營(yíng)思路早就行不通了，即使像北京同仁堂這樣的品牌藥店也越來越重視對(duì)門店的營(yíng)銷了。因此，如果藥店的地理位置一時(shí)難以改變的話，經(jīng)營(yíng)者就必須用商業(yè)運(yùn)作的思維，將營(yíng)運(yùn)模式、贏利模式規(guī)劃到位，將贏利方向與目的進(jìn)行清晰規(guī)劃，并以突破常規(guī)的思維來對(duì)目標(biāo)群體進(jìn)行營(yíng)銷，提供物超所值的、目標(biāo)顧客迫切需要的產(chǎn)品和服務(wù)，才有可能彌補(bǔ)“巷子深”的劣勢(shì)。
誤區(qū)四：
找捷徑“傍大款”
徐進(jìn)從醫(yī)藥學(xué)校畢業(yè)后就在某連鎖藥店做執(zhí)業(yè)藥師，一直想自己開一家藥店。通過幾年的準(zhǔn)備，他終于積攢起了開店的資金。于是，他選了原先所在連鎖藥店中最好一家門店的隔壁開了一家藥店，當(dāng)起了小老板。他把隔壁連鎖門店的做法幾乎一點(diǎn)不差地照搬了過來：商品結(jié)構(gòu)、陳列方式、促銷手法、服務(wù)項(xiàng)目等，一點(diǎn)也不比連鎖藥店差，只有店員著裝和門店招牌不一樣�？墒�，顧客總是往連鎖門店里走，對(duì)徐進(jìn)的藥店一點(diǎn)也不“感冒”。一個(gè)月下來，虧損了近2000元。
門店想要火爆，經(jīng)營(yíng)者必須在模式選擇上堅(jiān)持差異化，做到與同行有效區(qū)隔。除了經(jīng)營(yíng)的商品品質(zhì)必須有保障外，應(yīng)重點(diǎn)從藥學(xué)服務(wù)入手，以專業(yè)特色和權(quán)威水準(zhǔn)制造口碑賣點(diǎn)。例如中藥柜臺(tái)可申報(bào)聘請(qǐng)知名中醫(yī)坐堂、OTC柜臺(tái)可開展合理的聯(lián)合用藥推薦等，讓每個(gè)進(jìn)店的顧客相信藥店的服務(wù)水準(zhǔn)和專業(yè)水平，這樣就不用擔(dān)心顧客流失了。
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