巧避藥店門店經(jīng)營誤區(qū)
來源：
曉其
2009-12-14 14:22
藥店店員的服務是一流的，為什么光顧的客人很少？藥店環(huán)境很有特色，產品結構也很合理，為什么客流量不大？藥店每年都請了零售咨詢的專家來培訓店員，為什么銷售額還是不增長？這些現(xiàn)象確實令很多藥店店長頗感困惑。筆者通過調查分析后發(fā)現(xiàn)，這主要是經(jīng)營思路進入了誤區(qū)而策略選擇不當造成的。”
誤區(qū)一：
憑經(jīng)驗經(jīng)營
陳建在湖南湘潭開了5年的藥店，經(jīng)營效益很好，從最初的2個店員、40來平方米的小藥店，發(fā)展到了擁有20個店員、200平方米的中型藥店。由于女朋友在南京，陳建便到南京又開了一家藥店。在南京，陳建還是采取在湘潭開店時那種營銷思路和經(jīng)營方式，但效果卻非常差。在湘潭，幾十年的鄰居、同學和同事，有事沒事都進來嘻嘻哈哈打個招呼，有時沒帶錢也可以先拿藥走；而在南京，因為人地生疏，盡管他一再要求店員要微笑待客，但奈何進店的人都形同陌路，他自己也很難產生在湘潭那樣的親和力來，店堂氣氛怎么也達不到他心目中的那種效果。一個月下來，客流量稀少，銷售額慘淡。
藥店經(jīng)營的經(jīng)驗更多地是局限在對該行業(yè)的了解程度上，但門店營銷靠的卻是腦子，當經(jīng)營經(jīng)驗不再對業(yè)績產生效用時，那么就失去了任何意義。這時，如果不進行營銷變革，就只有關門大吉了。營銷貴在創(chuàng)新。經(jīng)營者應該在傳統(tǒng)營銷思路的基礎上嘗試一些新的營銷策略，例如可結合某一熱門事件進行活動營銷，以制造門店的影響力與號召力。經(jīng)營者可多多留意當?shù)馗鞣N媒介的新聞信息或熱門話題，有效地進行焦點移植，并配合移植事件對門店進行包裝，盡量切合目標顧客的興趣和喜好，效果才會事半功倍。
誤區(qū)二：
迷信專家培訓
張明開在西安某條街道上的藥店已經(jīng)4年了，以前銷售一直很好。但自從去年對面新開了一家藥店后，他的生意可謂一落千丈，銷售額居然不到過去的1/3。按理，即使對面的藥店分去一半的生意，張明這里也不至于生意慘淡到如此地步。這確實讓張明大傷腦筋。為了與對手競爭，張明請來了某知名咨詢公司的老師對店員進行強化訓練�？墒菚r間過去了3個月，培訓進行了3輪，而銷售還是上不去。
這是在很多藥店經(jīng)營者中普遍存在的誤區(qū)：當藥店經(jīng)營情況不好時，經(jīng)營者首先想到的就是請培訓專家來給員工進行培訓，希望通過導購、主推、關聯(lián)銷售等技巧來提升銷售業(yè)績。事實上，很多培訓師所講的課程，大都是根據(jù)自己的閱歷整理、歸納而來，這樣的課程比較適合已步入正軌的藥店，對一家經(jīng)營出現(xiàn)了問題、贏利情況低下的門店來說，并不一定適用。這個時候，藥店可能需要一次深入、全面的營銷診斷，找出經(jīng)營中的短板并對癥下藥。店員培訓也不是不要搞，而是應按照自己門店的現(xiàn)狀來規(guī)劃、設計有針對性的課程，才能較好地化解門店當前階段的贏利難題。
誤區(qū)三：
酒香不怕巷子深
康樂園大藥房位于某小區(qū)一個比較偏僻的角落，投資者原先是某連鎖藥店的培訓總監(jiān)，對藥店的經(jīng)營流程和服務技巧了如指掌。從連鎖藥店辭職出來，他立志要開一家服務水平一流的藥店，認為只要服務好，即使不做營銷推廣，照樣會通過口碑效應吸引顧客。按照GSP的要求，他嚴格挑選員工，上崗前進行了系統(tǒng)的服務技能培訓，上崗后對員工每一個細節(jié)的服務都嚴格要求。然而令人失望的是，藥店開張營業(yè)后顧客寥寥，連續(xù)3個月都虧損。因為客流稀少，店內員工的服務態(tài)度也開始怠慢，造成了顧客投訴不斷，生意更是每況愈下。
在“藥店多過米鋪”的當下，“酒香不怕巷子深”的經(jīng)營思路早就行不通了，即使像北京同仁堂這樣的品牌藥店也越來越重視對門店的營銷了。因此，如果藥店的地理位置一時難以改變的話，經(jīng)營者就必須用商業(yè)運作的思維，將營運模式、贏利模式規(guī)劃到位，將贏利方向與目的進行清晰規(guī)劃，并以突破常規(guī)的思維來對目標群體進行營銷，提供物超所值的、目標顧客迫切需要的產品和服務，才有可能彌補“巷子深”的劣勢。
誤區(qū)四：
找捷徑“傍大款”
徐進從醫(yī)藥學校畢業(yè)后就在某連鎖藥店做執(zhí)業(yè)藥師，一直想自己開一家藥店。通過幾年的準備，他終于積攢起了開店的資金。于是，他選了原先所在連鎖藥店中最好一家門店的隔壁開了一家藥店，當起了小老板。他把隔壁連鎖門店的做法幾乎一點不差地照搬了過來：商品結構、陳列方式、促銷手法、服務項目等，一點也不比連鎖藥店差，只有店員著裝和門店招牌不一樣。可是，顧客總是往連鎖門店里走，對徐進的藥店一點也不“感冒”。一個月下來，虧損了近2000元。
門店想要火爆，經(jīng)營者必須在模式選擇上堅持差異化，做到與同行有效區(qū)隔。除了經(jīng)營的商品品質必須有保障外，應重點從藥學服務入手，以專業(yè)特色和權威水準制造口碑賣點。例如中藥柜臺可申報聘請知名中醫(yī)坐堂、OTC柜臺可開展合理的聯(lián)合用藥推薦等，讓每個進店的顧客相信藥店的服務水準和專業(yè)水平，這樣就不用擔心顧客流失了。
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