藥店店長能力提升法則
來源：
彭建紅
2009-12-28 16:05
對于門店店長能力的提升，需要有一個系統(tǒng)體系做保證，管理層面、團(tuán)隊層面和執(zhí)行層面都缺一不可。只有系統(tǒng)地提升店長的綜合能力，門店的銷售能力才能夠得到系統(tǒng)的提升。根據(jù)連鎖藥店店長的工作性質(zhì)和管理特點(diǎn)，筆者從提升店長綜合素質(zhì)和管理能力的角度出發(fā)，將門店店長的能力成長分為4個層面，或者稱之為門店店長能力提升的“一二三四法則”。
一個系統(tǒng)：門店管理系統(tǒng)
門店作為連鎖藥店終端銷售的最小單元，“麻雀雖小，五臟俱全”，門店管理的各個方面，都折射著連鎖藥店組成企業(yè)管理的所有要件。門店管理需要從人、財、物等各個角度來進(jìn)行管理和實(shí)踐，從人員管理、店面管理、貨品管理、財務(wù)管理、危機(jī)管理、團(tuán)隊管理、策劃管理、培訓(xùn)管理、客戶管理等多個方面展開日常經(jīng)營和管理工作。只有這樣，才能夠?qū)崿F(xiàn)門店的平穩(wěn)運(yùn)營。
建立門店管理系統(tǒng)，首先要從門店管理的實(shí)際需要出發(fā)，圍繞門店管理的核心工作進(jìn)行分解；其次是要明確門店管理中最核心的職能，即哪些工作是門店管理中必不可少的內(nèi)容，根據(jù)核心職能進(jìn)行職能分解，確立哪些工作是必須重點(diǎn)執(zhí)行的；第三是確定每個崗位所要做的工作以滿足核心職能的需要，并通過具體的崗位分工來保證核心職能的實(shí)現(xiàn)；最后，再通過明確的操作流程來保證核心職能的穩(wěn)步實(shí)現(xiàn)（如附圖所示）。
門店管理系統(tǒng)的形成主要來源于3個方面：一是連鎖藥店總部的崗位目標(biāo)管理制度和年度目標(biāo)責(zé)任，二是門店所處商圈的環(huán)境及日常經(jīng)營的實(shí)際需要，三是門店策略定位和發(fā)展戰(zhàn)略。只有兼顧了上述3個方面的門店管理系統(tǒng)，才是科學(xué)、合理、有效的系統(tǒng)。
兩個提升：銷售業(yè)績提升，團(tuán)隊能力提升
連鎖門店肩負(fù)著完成銷售指標(biāo)、實(shí)現(xiàn)盈利預(yù)期、提升品牌影響力等實(shí)質(zhì)性的工作，核心職能是實(shí)現(xiàn)銷售的增長和團(tuán)隊能力的提升。因此，要建立一套符合門店發(fā)展目標(biāo)的銷售管理體系和崗位責(zé)任制度，以保障并推動企業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展。同時，作為店長，還應(yīng)該意識到，門店作為連鎖藥店銷售的最前端，還肩負(fù)著培養(yǎng)人才、實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊能力提升的重任。
一般來說，提升門店銷售技能有以下4個步驟：一是讓一線店員熟悉藥店的品類結(jié)構(gòu)和主要（主推）藥品的適應(yīng)癥及主要賣點(diǎn)；二是著力培養(yǎng)全體員工的銷售技能，營造良好的內(nèi)部競爭機(jī)制；三是強(qiáng)化顧客數(shù)據(jù)庫管理，細(xì)分并不斷拓展忠誠顧客群體，提供個性化服務(wù)；四是勤于分析總結(jié)日常經(jīng)營中出現(xiàn)的問題，及時調(diào)整經(jīng)營策略，完善門店管理。
團(tuán)隊能力的提升，是保證門店銷售業(yè)績持續(xù)穩(wěn)定的關(guān)鍵。門店銷售業(yè)績的提升，依靠的是完善的門店管理體系、優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)能力和不斷創(chuàng)新的市場策劃能力。優(yōu)秀的導(dǎo)購和店長在一定程度上固然能夠推動門店銷售的提升，但是，從企業(yè)發(fā)展的角度來看，只有建立起穩(wěn)定、高效的門店銷售系統(tǒng)，才能保證企業(yè)持續(xù)、全面、穩(wěn)健地發(fā)展。
在一個有著高效管理和較好銷售水平的門店，團(tuán)隊中的每個人應(yīng)該都能隨著銷售能力提升而使自己的業(yè)績得到提升。因為只有這樣，才能保證團(tuán)隊共同的成長與組織績效的增長相一致，才能為企業(yè)培養(yǎng)出更多的優(yōu)秀銷售人才和管理人才。事實(shí)上，團(tuán)隊的能力提升，是門店每個員工能力提升的綜合體現(xiàn)。只有每個人的能力都得到提升之后，團(tuán)隊的能力才能得到系統(tǒng)的提升，門店的整體銷售水平才有望得以保持并不斷提高。
對于門店店長來說，一定要明白這樣一個道理：做好基礎(chǔ)管理的目的是為了提升銷售業(yè)績，通過銷售業(yè)績的提升，帶動團(tuán)隊能力的提升�，F(xiàn)在不是個人英雄主義的時代，團(tuán)隊精神是當(dāng)今時代企業(yè)管理中的主旋律。藥店要發(fā)展，需要的是一個英雄的團(tuán)隊，而不只是一個優(yōu)秀的店長。
三大要素：專業(yè)水平，系統(tǒng)知識，銷售方法
專業(yè)水平、產(chǎn)品知識、銷售技巧，是銷售人員實(shí)現(xiàn)銷售必不可少的三大關(guān)鍵要素，無論缺少哪一項，銷售工作都是不完美的，也是難以持續(xù)產(chǎn)生業(yè)績的。門店綜合能力的提升，需要店長從上述3個方面進(jìn)行努力才能穩(wěn)步實(shí)現(xiàn)。
藥品零售業(yè)是政策性和專業(yè)性特別強(qiáng)的行業(yè)，藥品的使用事關(guān)人們的健康和生命安全，安全和有效是藥店經(jīng)營中必須堅持的基本原則。因此，店員在醫(yī)學(xué)藥學(xué)方面的專業(yè)素養(yǎng)就顯得尤其重要。豐富的產(chǎn)品知識是藥店店員為顧客提供準(zhǔn)確、合理用藥指導(dǎo)的前提，也是專業(yè)素養(yǎng)和銷售技巧發(fā)揮的基礎(chǔ)，因為產(chǎn)品的更新?lián)Q代和醫(yī)藥科技的迅猛發(fā)展，店員的產(chǎn)品知識需要不斷更新，這是一項長期、繁重的工作，需要店長常抓不懈。良好的銷售技巧是藥店核心競爭力的具體體現(xiàn)，是門店管理和營銷中最富創(chuàng)新空間、最具挑戰(zhàn)性的工作，店長要學(xué)會從人力資源管理的角度不斷激發(fā)團(tuán)隊每一個成員的戰(zhàn)斗力和創(chuàng)造力，營造一個讓每個店員都能充分發(fā)揮聰明才智的工作平臺和創(chuàng)新氛圍，努力完成公司分配的銷售指標(biāo)。
科學(xué)的門店管理系統(tǒng)是保證門店正常運(yùn)營的關(guān)鍵。只有建立一套符合市場實(shí)際情況，并具有實(shí)操性的運(yùn)營體系，才能保證企業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展。有效的門店管理技巧包括團(tuán)隊管理技巧和對顧客的銷售技巧，是幫助店長解決經(jīng)營管理難題的重要工具。因此，專業(yè)、系統(tǒng)、方法，是連鎖藥店店長實(shí)施有效管理的必然選擇。
“四力”修養(yǎng)：影響力，感召力，凝聚力，親和力
店長作為門店中的最高長官，他的影響力、感召力、凝聚力和親和力將直接影響門店團(tuán)隊的戰(zhàn)斗力。只有具有豐富管理經(jīng)驗和實(shí)踐能力的店長，才能樹立起良好的影響力；只有能夠帶動團(tuán)隊共同成長的店長，才會具有對團(tuán)隊的感召力；只有真正具有影響力和感召力的店長，才能實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊的凝聚力；而具有良好親和力的店長，必然能團(tuán)結(jié)、凝聚一群有相同價值觀的骨干員工，共同營造出一個良好的共事氛圍，從而保證企業(yè)文化的良性發(fā)展。
要具備以上“四力”，門店店長首先必須具備良好的行為習(xí)慣和溝通能力，堅持不懈地按照“專業(yè)、系統(tǒng)、方法”的標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格要求自己，并以此作為門店經(jīng)營管理的思維路徑，這樣才能保證管理目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
值得指出的是，門店管理是一件循序漸進(jìn)的工作，不同門店又都有各自不同的特點(diǎn)和難點(diǎn)。因此，成熟的管理理論永遠(yuǎn)只是店長日常管理工作的參考，只有不斷地總結(jié)和提煉，在工作中形成自己獨(dú)特的管理方法，才能真正體現(xiàn)出店長的管理才能和工作水平。畢竟，管理創(chuàng)新永遠(yuǎn)是每一個有抱負(fù)的店長孜孜以求的工作目標(biāo)。
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