藥店店長能力提升法則
來源：
彭建紅
2009-12-28 16:05
對于門店店長能力的提升，需要有一個系統體系做保證，管理層面、團隊層面和執行層面都缺一不可。只有系統地提升店長的綜合能力，門店的銷售能力才能夠得到系統的提升。根據連鎖藥店店長的工作性質和管理特點，筆者從提升店長綜合素質和管理能力的角度出發，將門店店長的能力成長分為4個層面，或者稱之為門店店長能力提升的“一二三四法則”。
一個系統：門店管理系統
門店作為連鎖藥店終端銷售的最小單元，“麻雀雖小，五臟俱全”，門店管理的各個方面，都折射著連鎖藥店組成企業管理的所有要件。門店管理需要從人、財、物等各個角度來進行管理和實踐，從人員管理、店面管理、貨品管理、財務管理、危機管理、團隊管理、策劃管理、培訓管理、客戶管理等多個方面展開日常經營和管理工作。只有這樣，才能夠實現門店的平穩運營。
建立門店管理系統，首先要從門店管理的實際需要出發，圍繞門店管理的核心工作進行分解；其次是要明確門店管理中最核心的職能，即哪些工作是門店管理中必不可少的內容，根據核心職能進行職能分解，確立哪些工作是必須重點執行的；第三是確定每個崗位所要做的工作以滿足核心職能的需要，并通過具體的崗位分工來保證核心職能的實現；最后，再通過明確的操作流程來保證核心職能的穩步實現（如附圖所示）。
門店管理系統的形成主要來源于3個方面：一是連鎖藥店總部的崗位目標管理制度和年度目標責任，二是門店所處商圈的環境及日常經營的實際需要，三是門店策略定位和發展戰略。只有兼顧了上述3個方面的門店管理系統，才是科學、合理、有效的系統。
兩個提升：銷售業績提升，團隊能力提升
連鎖門店肩負著完成銷售指標、實現盈利預期、提升品牌影響力等實質性的工作，核心職能是實現銷售的增長和團隊能力的提升。因此，要建立一套符合門店發展目標的銷售管理體系和崗位責任制度，以保障并推動企業的穩步發展。同時，作為店長，還應該意識到，門店作為連鎖藥店銷售的最前端，還肩負著培養人才、實現團隊能力提升的重任。
一般來說，提升門店銷售技能有以下4個步驟：一是讓一線店員熟悉藥店的品類結構和主要（主推）藥品的適應癥及主要賣點；二是著力培養全體員工的銷售技能，營造良好的內部競爭機制；三是強化顧客數據庫管理，細分并不斷拓展忠誠顧客群體，提供個性化服務；四是勤于分析總結日常經營中出現的問題，及時調整經營策略，完善門店管理。
團隊能力的提升，是保證門店銷售業績持續穩定的關鍵。門店銷售業績的提升，依靠的是完善的門店管理體系、優質高效的服務能力和不斷創新的市場策劃能力。優秀的導購和店長在一定程度上固然能夠推動門店銷售的提升，但是，從企業發展的角度來看，只有建立起穩定、高效的門店銷售系統，才能保證企業持續、全面、穩健地發展。
在一個有著高效管理和較好銷售水平的門店，團隊中的每個人應該都能隨著銷售能力提升而使自己的業績得到提升。因為只有這樣，才能保證團隊共同的成長與組織績效的增長相一致，才能為企業培養出更多的優秀銷售人才和管理人才。事實上，團隊的能力提升，是門店每個員工能力提升的綜合體現。只有每個人的能力都得到提升之后，團隊的能力才能得到系統的提升，門店的整體銷售水平才有望得以保持并不斷提高。
對于門店店長來說，一定要明白這樣一個道理：做好基礎管理的目的是為了提升銷售業績，通過銷售業績的提升，帶動團隊能力的提升。現在不是個人英雄主義的時代，團隊精神是當今時代企業管理中的主旋律。藥店要發展，需要的是一個英雄的團隊，而不只是一個優秀的店長。
三大要素：專業水平，系統知識，銷售方法
專業水平、產品知識、銷售技巧，是銷售人員實現銷售必不可少的三大關鍵要素，無論缺少哪一項，銷售工作都是不完美的，也是難以持續產生業績的。門店綜合能力的提升，需要店長從上述3個方面進行努力才能穩步實現。
藥品零售業是政策性和專業性特別強的行業，藥品的使用事關人們的健康和生命安全，安全和有效是藥店經營中必須堅持的基本原則。因此，店員在醫學藥學方面的專業素養就顯得尤其重要。豐富的產品知識是藥店店員為顧客提供準確、合理用藥指導的前提，也是專業素養和銷售技巧發揮的基礎，因為產品的更新換代和醫藥科技的迅猛發展，店員的產品知識需要不斷更新，這是一項長期、繁重的工作，需要店長常抓不懈。良好的銷售技巧是藥店核心競爭力的具體體現，是門店管理和營銷中最富創新空間、最具挑戰性的工作，店長要學會從人力資源管理的角度不斷激發團隊每一個成員的戰斗力和創造力，營造一個讓每個店員都能充分發揮聰明才智的工作平臺和創新氛圍，努力完成公司分配的銷售指標。
科學的門店管理系統是保證門店正常運營的關鍵。只有建立一套符合市場實際情況，并具有實操性的運營體系，才能保證企業的穩步發展。有效的門店管理技巧包括團隊管理技巧和對顧客的銷售技巧，是幫助店長解決經營管理難題的重要工具。因此，專業、系統、方法，是連鎖藥店店長實施有效管理的必然選擇。
“四力”修養：影響力，感召力，凝聚力，親和力
店長作為門店中的最高長官，他的影響力、感召力、凝聚力和親和力將直接影響門店團隊的戰斗力。只有具有豐富管理經驗和實踐能力的店長，才能樹立起良好的影響力；只有能夠帶動團隊共同成長的店長，才會具有對團隊的感召力；只有真正具有影響力和感召力的店長，才能實現團隊的凝聚力；而具有良好親和力的店長，必然能團結、凝聚一群有相同價值觀的骨干員工，共同營造出一個良好的共事氛圍，從而保證企業文化的良性發展。
要具備以上“四力”，門店店長首先必須具備良好的行為習慣和溝通能力，堅持不懈地按照“專業、系統、方法”的標準嚴格要求自己，并以此作為門店經營管理的思維路徑，這樣才能保證管理目標的實現。
值得指出的是，門店管理是一件循序漸進的工作，不同門店又都有各自不同的特點和難點。因此，成熟的管理理論永遠只是店長日常管理工作的參考，只有不斷地總結和提煉，在工作中形成自己獨特的管理方法，才能真正體現出店長的管理才能和工作水平。畢竟，管理創新永遠是每一個有抱負的店長孜孜以求的工作目標。
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