藥店店長(zhǎng)戰(zhàn)備三項(xiàng)注意
來(lái)源：
樸才
2009-12-28 16:08
庫(kù)存充足，防止技術(shù)性缺貨
隨著連鎖規(guī)模的發(fā)展，同城多店、一庫(kù)多店、甚至一庫(kù)多城多店的現(xiàn)象越來(lái)越普遍，而目前不少連鎖藥店在采購(gòu)管理技術(shù)方面，尤其是安全庫(kù)存當(dāng)量的設(shè)計(jì)上缺乏相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)和技術(shù)，同時(shí)點(diǎn)售出、技術(shù)性缺貨問(wèn)題越來(lái)越突出，從而導(dǎo)致了一些門(mén)店成交成功、交易失敗的現(xiàn)象越來(lái)越多，招致消費(fèi)者的嚴(yán)重不滿(mǎn)。
最近一項(xiàng)專(zhuān)題研究表明，缺貨已經(jīng)成為連鎖企業(yè)形象的隱形殺手；缺貨導(dǎo)致的銷(xiāo)售額損失超過(guò)了15％；顧客的轉(zhuǎn)店率高達(dá)37％，由此導(dǎo)致的顧客流失損失更是難以估量。因此，筆者認(rèn)為，庫(kù)存是否充足，是連鎖藥店店長(zhǎng)戰(zhàn)備中的第一要素。店長(zhǎng)作為連鎖總部貨源組織的參謀，要及時(shí)提供貨源監(jiān)控信息，協(xié)助總部采購(gòu)部門(mén)合理訂貨。
人員到位，減少員工流失率
由于當(dāng)前眾多連鎖藥店都在大肆擴(kuò)張，門(mén)店數(shù)量劇增，導(dǎo)致對(duì)店員、藥師等的需求也隨之劇增。然而，在一定階段，具有較好專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)的店員數(shù)量是有限的，執(zhí)業(yè)藥師的嚴(yán)重短缺現(xiàn)象更是眾所周知的事情。因此，店長(zhǎng)在審視門(mén)店戰(zhàn)備的時(shí)候，人員是否到位是需要考慮一個(gè)主要因素。
另外一個(gè)問(wèn)題是：如果門(mén)店的集客能力一般，對(duì)于銷(xiāo)售能力強(qiáng)的店員，門(mén)店就越有可能留不住。因?yàn)樵谶M(jìn)店顧客數(shù)量不足的情況下，成交率再高，絕對(duì)銷(xiāo)量終究有限，店員的獎(jiǎng)勵(lì)性提成也就很少，這自然會(huì)導(dǎo)致店員隊(duì)伍的不穩(wěn)定。經(jīng)常可以看到的一個(gè)現(xiàn)象是：一些周邊區(qū)域的門(mén)店，在開(kāi)業(yè)時(shí)店員、藥師基本上都能夠配置到位，可開(kāi)業(yè)一段時(shí)間后，優(yōu)秀店員的流失率就愈來(lái)愈大，不得不臨時(shí)招用一些并不合適的人員來(lái)頂替大面積“空柜”的位置。所以，在這些連鎖門(mén)店，店長(zhǎng)面臨最大的問(wèn)題不是如何進(jìn)行人員管理，而是在有沒(méi)有人可用的問(wèn)題上傷透腦筋。對(duì)此，目前各連鎖藥店尚無(wú)有效的解決方法。通常的做法是：在業(yè)績(jī)考核上給這些門(mén)店以政策性?xún)A斜，盡量減少門(mén)店之間的收入差距；對(duì)優(yōu)秀人才則采用情感留人的策略，營(yíng)造門(mén)店團(tuán)隊(duì)的親情化氛圍，再通過(guò)職業(yè)生涯規(guī)劃、精神激勵(lì)等方式，盡量減少優(yōu)秀店員的流失率。
促銷(xiāo)品齊備，力爭(zhēng)資源性支持
促銷(xiāo)品在藥店銷(xiāo)售過(guò)程中的作用越來(lái)越凸顯。但是，目前有這么一個(gè)現(xiàn)象，不少連鎖藥店的促銷(xiāo)品分配主要傾斜于核心門(mén)店，周邊社區(qū)門(mén)店所能夠分配到的促銷(xiāo)品往往朝不保夕；同樣，廠方的促銷(xiāo)品也往往是“救急不救窮”，甚至經(jīng)常“殺貧濟(jì)富”，把優(yōu)勢(shì)促銷(xiāo)資源向中心大店傾斜。在這種情況下，連鎖藥店的絕大多數(shù)店長(zhǎng)就不得不考慮促銷(xiāo)品是否齊備的問(wèn)題了。要知道，弱勢(shì)連鎖門(mén)店的成交難度其實(shí)遠(yuǎn)比強(qiáng)勢(shì)門(mén)店要大得多，如果在促銷(xiāo)品資源方面再遜一籌，那么這些門(mén)店的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)就可想而知了。因此，保證促銷(xiāo)品齊備并及時(shí)到位，也就成了連鎖藥店店長(zhǎng)們第三大戰(zhàn)備項(xiàng)目了。
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