藥店店員應具備的銷售技巧
來源：
曉其
2009-12-28 16:09
促銷技巧
促銷是藥店銷售的重要組成部分，店員的促銷技巧是促銷能否達到效果的關鍵。一般來說，零售藥店會采取以下幾種促銷方式：發放優惠券、贈送樣品、附贈贈品、競賽抽獎、退款優惠、特價促銷等。促銷年年搞，關鍵在創新，才能聚人氣，出效果。在對店員進行促銷技巧的培訓時，要重點突出以下3個方面：
附加服務 當顧客進入門店后，熟練的店員會先預測顧客的需求，然后根據交流中掌握的信息，建議其選購對癥的合適產品。但是，優秀的、專業水平較高的店員則還會尋找機會，進一步合理地推薦某些可增進療效的產品，從而實現關聯銷售。這就要求店員準確掌握促銷藥品的適應癥和主要功能，不斷積累醫藥方面的專業知識，能夠給顧客提供到位的藥學服務，讓顧客在滿足了基本的藥品需求外，還能明顯感覺到超值的附加服務。這種建立在藥學服務基礎上的促銷，不僅顧客樂意接受，還有助于顧客忠誠度的培養。
投其所好 顧客購藥時對藥店的選擇往往在出門時就定好了，有的人會選擇最方便的、近距離的門店，有的人會選擇知名度高的門店，有的人會選擇曾經得到過滿意服務的門店，有的人會選擇價格較低的門店，也有的人會選擇有吸引力的促銷活動的門店。如果想要吸引顧客，店員就要學會判斷進店顧客的選擇傾向，突出優勢投其所好，使顧客認可自己的服務。
尊重顧客 一個優秀的店員，應該時刻留意店內任何有助于促銷的機會，把每一次銷售看作一個開始或者延續你與顧客持久關系的機會。要做到這一點，最好的方法就是尊重顧客，要切實尊重顧客的知情權和選擇權，并盡可能滿足他們的需要。
推銷技巧
推銷與促銷的根本區別，在于目標品種范圍和優惠方式等的不同。前者為門店所有品種，基本沒有優惠；后者為特定的部分品種，有折扣、買贈等優惠。正確的推銷方式應該是：禮貌地接待顧客進店后，讓顧客按自己的方式選購商品，店員只需及時留意顧客發出的購買信息即可。在顧客需要咨詢時，店員能即時來到他的面前并準確給予回答。在顧客做出準備購買決定的時候，店員能適時提供拿取、包裝、結算等服務。
培養店員的推銷技巧，首先是要培養其準確捕捉顧客一舉一動中需求信息的能力。專業素質較高的店員，會通過觀察顧客進店后的眼神、語氣、行為，再加上簡短的語言溝通，就基本能確定顧客是準備購藥還是只詢價而在貨比三家。把握住了顧客的需求信息，才能因人而異地提供貼切的服務。
其次是要培養店員說話的技巧。比如面對顧客的猶豫，同樣是希望顧客定決，在“你決定好了沒有？”“你是否要買那個？”“您會選擇哪一種呢？”這3種問法中，前兩種明顯過于直接，而第三種應該是最常用、最得體、最適宜讓顧客做最終決定的說法。如果比較準確了解了顧客的需要，店員也可以跟顧客一起分析可供選擇的藥品的特性和主要優勢，發現最合適的藥品，然后有針對性地提供推銷建議。
在推銷過程中要特別注意，當顧客一旦作出購買選擇，就不應再繼續推銷了。如果此時店員還是一廂情愿地繼續推銷，可能會引起顧客的反感，進而令其改變初衷，放棄購買。
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