口味是咸是淡，飲料喝熱的冰的，有時細節能決定便利店成敗

　　一個坐落在北方二級城市的便利店品牌，能夠在商業并不發達的地區開出200多間便利店，并且實現9成以上店面盈利，并不是所有企業都能做到的。實現這一結果的是河北國大連鎖商業有限公司（以下簡稱河北國大），總部在石家莊，其旗下的36524便利店已經成為華北的便利店老大。

　　一個便利店品牌發展是否成功，不是看其發展的速度和規模，而是在于單店的盈利能力。在追求單店的盈利能力上，河北國大的理論是把新店作為一個“新生嬰兒”進行培育，從孕期“胎教”到出生后“新生兒”護理，再到“幼教”和后期的“培養”等，在培育期內安排一個經驗豐富的“月嫂”——店長，通過細化措施“全程托管”，將每家新店的培育過程，作為一個培育體系進行系統規劃。在開新店時不斷進行復制，使新開店面快速實現盈利。

　　堅持到底的商圈調查

　　國大36524將新店培養期的店齡定為3個月。3個月時間看上去并不長，但是其中需要大量繁瑣的工作。在這3個月期間，一家便利店通過4個階段的培育，將完成從籌備到成熟的全過程，并且逐步實現盈利。其成功的關鍵在于由店長在整個過程中進行全程“知道”和監控，由總部進行全方位后臺支持，確保每項流程的執行到位，以及對每個環節和細節的重點關注。

　　而從更細的方面來看，國大便利店在新店的培育期中，整個過程就是不斷調查商圈消費習慣，有針對性的改進。記者發現，這個過程并沒有什么神秘，但關鍵是看誰能堅持到底。當你堅持到底了，也就形成了你自己的核心競爭力。

　　首先，和所有的開店的程序一樣，河北國大便利店的第一項任務是立地選址和店鋪裝修，“這被我們稱作‘胎前培育’”。河北國大36524便利店運營總監張愛民告訴記者，在選址前，需要進行商圈調查和新店裝修，一個有人氣的商圈對于店鋪的業績非常重要，而新店的展示效果也會直接影響業績。

　　當“胎前培育”結束后，第二階段就進入了開業前夕的準備階段。這時，一家新店已經是基本成型的店，如同一個剛出生的“嬰兒”需要各種護理。在試營業中，店長和領班需要收集顧客對新店的評價，如關注來客數、觀察顧客購買傾向等。開業之初的調查，能夠為下一步更細致的培育打好基礎。

　　前兩個階段的培育結束后，新店就進入了嬰兒發育的“幼教期”，新店的經營提升從此開始。此時，店長開始對新店進行兩個月的重點護理。這時會先開始一系列的調查：通過第二次商圈拜訪，做更為細致的調查，走訪單位及家庭，對其收入水平、教育和消費水平，以及對主要街道和交通狀況調查。通過調查了解商圈和競爭對手，確定自己店鋪的商品結構，并根據顧客的購買力、頻率等因素，有針對性地給店鋪補充“營養”——主力商品，保證主力商品的充足。而店長也需要密切關注運營情況，會員發展情況，定期分析店鋪銷售，保證暢銷商品不斷貨。

　　到了最后一個階段，新店將進入盈利店鋪的重點培育期。此時的各種商品分析和消費習慣調查會越來越細，會聚焦到某一重點單品。這一時期會持續一個月，重點分析和維護重點商品對店鋪業績的提升，如常規商品中，煙的銷售占比鞏固與提升，速食銷售占比的鞏固與提升等等，以此來判斷是否要做大某項商品的份額。

　　在最后的重點培育期，還會根據店鋪所在的商圈不同，增加個性化的商品，通常有80%的商品是國大便利店都會出現的，而有20%的商品會根據不同的商圈，不同的地點進行調配。如醫院的門口會增加臉盆、尿不濕等商品，而在商務辦公商圈的便利店會將咖啡機增加到2臺。

　　基于不斷的商圈調查和調整，這一套便利店新店培育技術讓便利店的盈利也成為可復制的。國大36524的單店盈利比率達到9成以上，從開業時2000元/天，到3個月后，平均銷售額5000元～10000元/天。

　　根據消費習慣隨需而變

　　大家所熟知的7-11、全家等便利店都是在商業比較發達的上海或南方中心城市，而國大36524之所以能在北方的二級城市發展的比較成功，主要是適應了地域性消費特點。

　　“河北的商業環境比較特殊，商業并不發達，假冒偽劣商品比較多，特殊的商業環境讓外地到此經營的商業便利店基本沒有成功的。這種商業環境下，河北國大36524便利店能夠彌補大商業的空缺和小商業質量不高的弱點，適應當地的消費習慣和特點，因此獲得了較好的發展。”中國人民大學商學院教授黃江明告訴記者。

　　實際上，國大36524便利店的培育過程，就是一個不斷摸索、適應周邊商圈消費特點的過程，多次的商圈調查，以及據此進行的選址和商品結構調整。

　　“雖然7-11也是我們的標桿，但是如果將7-11原封不動地搬到河北來，未必能適應當地的商業環境。”張愛民告訴記者，從最初的選址時，就需要根據實際變化，進行各種調整。比如在2009年，選址的成本增加了很多。前幾年每平方米租金折合幾十元，2009年折合到每平方米100～300元，一間80～100平方米的店鋪，以前的租金一個月不到1萬元，現在最低需要1萬元，有的還漲到了2萬～4萬元。

　　為此，在選址時，他們也對經營面積和商品結構進行了調整，如過去大多在80平米以內，現在面積擴大到80～120平方米，還增加了速食服務項目。2010年速食還將成為一個發展重點。

　　在速食產品的設計上，國大也幾經周折，才摸索出當地人的口味習慣。張愛民介紹，石家莊人愛吃咸的、味道濃一點的食品。他們曾推出了鮮食味拉面，內有熬制4個小時的雞和豬骨湯，但是最初顧客比較少，似乎對味道不太習慣。后來，經一位副總裁提醒，是不是湯的味道偏淡？終端便利店重新推出濃湯拉面后，銷量立馬就上去了。

　　在商品的陳列方面也會體現出地區的差異性。7-11便利店和全家的食品種類中，冷食會比較多，飲料都是冷藏陳列的。但在北方河北國大的便利店里，顧客早已習慣將飲料熱一下再喝，這里的顧客大多不愛喝涼的。

　　雖然人們印象中，河北不是一個商業發達的省份，但是其商業環境也是不斷在升級和變化的。張愛民告訴記者，10年前，這里晚上10點后，沒有什么夜生活。但是現在許多店鋪在夜里12點仍然是燈火輝煌。

　　不斷的成功復制和商業環境逐步的升級，讓河北國大36524對便利店業態充滿了信心。2010年，河北國大計劃將便利店數量擴展至365家。
　　（中國經營報 厲林）