兒童玩具店店面經營的幾點問題與建議
來源：
聯商網
2010-03-02 11:01
說實話，參觀完之后，心內頗有些看法，再聯想到以前所參觀過的一些朋友、我的培訓班上學員等開設的兒童玩具店，我明顯地感到現在市場上的兒童玩具連鎖店有一些共同的問題，而這些問題的許多甚至被一些人認為是太“初級”，但就是這些太“初級”的問題卻極大地影響了店內生意的拓展。
為此，現特把這些常見的問題以及我的建議寫出來，希望能給有志致力于兒童玩具連鎖店的人們一些有益的啟發或幫助。
需要讀者注意的是，本文雖然寫的是兒童玩具店，但文中所提到的問題和建議也是別的行業的連鎖店所必須要引以為鑒的。
一、問題：店內陳列架過高
建議：
因為兒童玩具的消費可能會是個復雜的消費過程，比如說選擇商品的可能是兒童，但實施消費行為的卻是成人。所以，為了方便兒童的瀏覽商品，增加他們的選擇機會，商品的陳列高度應符合兒童的身高，而不應是現在的許多店內的商品陳列那樣，完全為了成人的瀏覽而設置高度。
為此，商家應降低陳列架高度。甚至，可以在地面上鋪設地毯、木板之類的東西進行商品的陳列。
二、問題：店內氣氛太“靜”
建議：
因為現在的許多兒童的商品，比如那些汽車、飛機、機器人、仿真槍、娃娃等等都是電動的，在打開開關之后，會有聲音、動作和光亮等等，十分吸引兒童的眼球。但許多商家都只是靜靜地把這些會“動”的商品擺放在那里，并沒有充分發揮這些商品一旦被開動起來之后的更大的吸引魅力。
我要提醒商家的是，請別忘了兒童的一個典型特征，那就是，他們不可能會象一個成人那樣理性地閱讀說明書，然后詳細地了解產品的每個功能和特色，他們更容易感性、直接、快速地從商品的本身外在上決定是否喜歡和購買。
所以，建議商家們在店內適當地開動一些主推的或者有特色的商品，讓它們動起來，把店的氣氛由靜變為動，如此，一定會更加吸引兒童們的注意，增加商家的銷售機會。甚至，店內的營業員在不忙的時候，可以在店內耍耍玩具飛鏢、打打籃球、搭搭積木等，這些都會刺激模仿性強的兒童的購買欲望。
情景式的、體驗式的、示范式的商品展示更適合兒童這類消費者。
三、問題：價格標簽的設計缺乏商業藝術
建議：
什么叫好的商業藝術？那就是這個設計一定要以商業為出發點，并最終刺激商業的有利發展。
比如很多兒童玩具店的價格標簽就設計得太普通，要么純粹是商品名稱和價格，要么就是找不到價格標簽。
我昨天去參觀那位朋友開設的兒童玩具店時，他告訴我他們的價格其實遠遠比超市、商場里賣得便宜得多。可以肯定的是，價格低是他們的店一個大的優勢！但遺憾的是，這位朋友的這樣一個巨大的優勢卻根本沒在他的店面里有明顯的體現和突出。他的店內的所有商品，大部分沒價格標簽，有的只是一個非常小的紙片懸掛在商品的某個不引人注意的地方，也僅僅是一個冷冰冰的數字而已。可以說，這樣的價格標簽設計是失敗的，或者叫沒商業藝術。其實，象這位朋友的情況，只要做一個小小的改動，就可以發揮價格標簽的優勢了。比如，可以在價格標簽上打上兩行字，一行顯示“市場價”的數值，另一行顯示“本店價”的數值（但應根據每個地方的法律法規情況予以形式上的適當變化，不能因此而違反了競爭法）。如此之直接對比，可大大刺激消費者的購買欲望。
四、問題：宣傳沒有針對性
建議：
現代社會對于兒童玩具的要求有了一些新的變化，比如更突出玩具的安全性、益智性、環保性等等，商家可在這些方面做做文章。
五、問題：商品規劃沒有“本土化”
建議：
因為兒童玩具店的地址和商圈不同，所以來店里消費的客人的就不同，店家應通過一段時間的實際經營，準確掌握來店客人的實際情況和商品的實際銷售規律，然后據之制定一個合理的商品規劃，包括商品的類別、價格等等，這個其實就是商品本身的“本土化”。
比如在學校周邊的店，可能會有大量的兒童自己單獨進店瀏覽，但他們身上不可能有大量現金，進行昂貴消費的可能性不大，因此幾百元、上千元的商品是很難獲得他們的購買的；比如在游樂園附近的店面，最大的可能則是父母攜兒童一起進店，雖然他們可能會消費價格比較高的商品，但因為他們的主要目的或原因是去游樂園，所以不便于攜帶的商品有可能不被消費。
六、問題：連鎖總部變成一個普通的大批發商
建議：
我所熟悉的好幾家兒童玩具連鎖店都在做特許經營的模式，但在發展加盟商的時候，他們都不約而同地碰到同一個問題，“我有什么核心優勢？我究竟別別人強在哪里？”流于大眾化的店面和商品類型很讓這些盟主在招商的時候苦惱，因為他們幾乎找不出說服潛在加盟商選擇自己而不是選擇同類的其余競爭者的特別強的理由。
確實，因為這幾家兒童玩具店的連鎖都是從各地的廠家進貨，然后進入自己的連鎖店面進行終端銷售。但對于競爭來講，他們心里都沒底，因為很明顯，任何一個別的企業也都可能從這些廠家進貨，競爭的進入門檻似乎很低！如此下去，久而久之，連鎖企業的總部就只不過是一個普通的大批發商而已。
怎么辦呢？
這個問題其實很好解決，那就是需要連鎖店企業建立自己的核心競爭力，這些核心競爭力可以是品牌、規模、價格（比如雖然大家都有同樣的商品，但你的價格更低）、種類（既可以大而全，也可以專注地在某一類上做全）、服務（比如國美電器這些家電的廠家，在同質性競爭很厲害的時候，都開始思考如何開展更多的消費者服務）、自有品牌（貼牌生產、自己設計而后再外加工等等都可以）等等。
七、問題：淡季、旺季的“必然”規律
建議：
其實這個淡季、旺季的“必然”規律之所以讓商家苦惱，其根本性的原因在于店址的選擇局限以及營銷措施的沒有與時俱進。
比如我昨天參觀的這個朋友就抱怨說，他的開在學校旁邊的店在學生開學的時候生意很好，但在學生放假的時候就很差。象這種情況其實還有很多，都是因為店址的選擇有局限性而導致的，比如那些在游樂圓旁邊的店也極容易出現這種情況，平時人不多，但周六日、假期、旅游旺季的時候，生意很火暴。
如果商家已經不可能變更店址的話，那么，該怎么突破這種局限性呢？其實方法非常簡單，那就是用“行商+坐商”的思維來改變店面的營銷措施，商家應該至少規劃出淡季時候的營銷措施與旺季時候的營銷措施，如此，方能改變店面時冷時熱的尷尬狀況，方能突破這個所謂的“必然”規律。
上面僅僅是我個人有感而發的一些粗淺看法，我非常愿意與業內朋友有更多的切磋，以共同把這一個空間非常巨大的市場做得更好。
（李維華 本文發表在《連鎖與特許》雜志第9期，轉載必須注明）
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