作為MD凈水機新入職員工，我于2009年9月8日-9月18日，共10天，在佛山國美、蘇寧、興華商場等幾個賣場進行實習，對凈水機的家電賣場銷售有了一定的了解，現將個人的看法提出來，供大家參考。

　　一、實習方法

　　本次實習主要采用詢問式、現場觀摩、導購實踐相結合的方法。

　　詢問式方法是指直接與一線賣場優秀導購交流溝通，解除心中的疑惑；現場觀摩是指在賣場自己觀察、自我思考；導購實踐是指在賣場一線自己親自做導購向顧客推介產品。

　　三、實習結果分析　　

　　個人分析：賣場產品銷售= 30%品牌+30%導購+20%產品+20%推廣物料+0%贈品

　　第一，在賣場產品銷售中，品牌的影響力為30%。現在凈水機產品魚龍混雜，良莠不齊，況且一個完整的凈水機產品=40%實體產品+60%售后服務。如何判斷產品的好壞與售后服務的優劣，品牌就成了一個主要的標準，這也可以從凈水機產品的前三位的市場占有率（約75%）可以看出來。比如在興華商場，泉來、海狼星的銷售不佳。

　　第二，在賣場產品銷售中，導購的影響力為30%。由于凈水機市場的混亂，造成顧客對凈水機的認知還停留在一個初級階段（即知其然，不知其所以然），因此，導購的講解成了顧客獲得知識的重要途徑之一。而且，在導購之間，肯定存在“踩機”（說競爭對手的是非）的情況，這也讓顧客50%相信導購，50%信任自己。比如，在MD導購較強勢（即講解能力強、獲得顧客意圖快、能快速達成購買意向等）的賣場中，祖廟蘇寧、天佑城蘇寧中，MD凈水機銷售最好。而在東方國美，由于沁園導購更為強勢，沁園銷售最好。

　　第三，在賣場產品銷售中，產品的影響力為20%。可以說，MD凈水機產品設計漂亮、產品豐富、價格帶全、相對國際品牌價格低，在賣場中，一枝獨秀。而沁園的凈水機產品設計較差（現在有所改觀，推出了新EG-2）、顏色暗淡、擺放混亂等。

　　編者注：因為文中圖表繁多，欲讀全文，還請讀者到以下地址下載閱讀：附件：46072-1.zip