作為MD凈水機(jī)新入職員工，我于2009年9月8日-9月18日，共10天，在佛山國(guó)美、蘇寧、興華商場(chǎng)等幾個(gè)賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行實(shí)習(xí)，對(duì)凈水機(jī)的家電賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售有了一定的了解，現(xiàn)將個(gè)人的看法提出來(lái)，供大家參考。

　　一、實(shí)習(xí)方法

　　本次實(shí)習(xí)主要采用詢(xún)問(wèn)式、現(xiàn)場(chǎng)觀摩、導(dǎo)購(gòu)實(shí)踐相結(jié)合的方法。

　　詢(xún)問(wèn)式方法是指直接與一線賣(mài)場(chǎng)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)交流溝通，解除心中的疑惑；現(xiàn)場(chǎng)觀摩是指在賣(mài)場(chǎng)自己觀察、自我思考；導(dǎo)購(gòu)實(shí)踐是指在賣(mài)場(chǎng)一線自己親自做導(dǎo)購(gòu)向顧客推介產(chǎn)品。

　　三、實(shí)習(xí)結(jié)果分析　　

　　個(gè)人分析：賣(mài)場(chǎng)產(chǎn)品銷(xiāo)售= 30%品牌+30%導(dǎo)購(gòu)+20%產(chǎn)品+20%推廣物料+0%贈(zèng)品

　　第一，在賣(mài)場(chǎng)產(chǎn)品銷(xiāo)售中，品牌的影響力為30%。現(xiàn)在凈水機(jī)產(chǎn)品魚(yú)龍混雜，良莠不齊，況且一個(gè)完整的凈水機(jī)產(chǎn)品=40%實(shí)體產(chǎn)品+60%售后服務(wù)。如何判斷產(chǎn)品的好壞與售后服務(wù)的優(yōu)劣，品牌就成了一個(gè)主要的標(biāo)準(zhǔn)，這也可以從凈水機(jī)產(chǎn)品的前三位的市場(chǎng)占有率（約75%）可以看出來(lái)。比如在興華商場(chǎng)，泉來(lái)、海狼星的銷(xiāo)售不佳。

　　第二，在賣(mài)場(chǎng)產(chǎn)品銷(xiāo)售中，導(dǎo)購(gòu)的影響力為30%。由于凈水機(jī)市場(chǎng)的混亂，造成顧客對(duì)凈水機(jī)的認(rèn)知還停留在一個(gè)初級(jí)階段（即知其然，不知其所以然），因此，導(dǎo)購(gòu)的講解成了顧客獲得知識(shí)的重要途徑之一。而且，在導(dǎo)購(gòu)之間，肯定存在“踩機(jī)”（說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的是非）的情況，這也讓顧客50%相信導(dǎo)購(gòu)，50%信任自己。比如，在MD導(dǎo)購(gòu)較強(qiáng)勢(shì)（即講解能力強(qiáng)、獲得顧客意圖快、能快速達(dá)成購(gòu)買(mǎi)意向等）的賣(mài)場(chǎng)中，祖廟蘇寧、天佑城蘇寧中，MD凈水機(jī)銷(xiāo)售最好。而在東方國(guó)美，由于沁園導(dǎo)購(gòu)更為強(qiáng)勢(shì)，沁園銷(xiāo)售最好。

　　第三，在賣(mài)場(chǎng)產(chǎn)品銷(xiāo)售中，產(chǎn)品的影響力為20%。可以說(shuō)，MD凈水機(jī)產(chǎn)品設(shè)計(jì)漂亮、產(chǎn)品豐富、價(jià)格帶全、相對(duì)國(guó)際品牌價(jià)格低，在賣(mài)場(chǎng)中，一枝獨(dú)秀。而沁園的凈水機(jī)產(chǎn)品設(shè)計(jì)較差（現(xiàn)在有所改觀，推出了新EG-2）、顏色暗淡、擺放混亂等。

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