一、門店掃描：

　　時間：4月7-10日  星期三至六  雨天與晴天

　　沃爾瑪賣場概況：

　　2003年8月28日開業(yè)，距今已經(jīng)6年近8個月

　　八一店是沃爾瑪在南昌最早的門店，也是生意最好的門店，坐落在八一廣場北邊的大連萬達(dá)廣場的二三樓，站在八一廣場朝萬達(dá)廣場的周邊望去，周圍1公里范圍內(nèi)雖然沒有什么高層住宅，但是辦公樓、賓館、大型百貨商場還是很多（萬達(dá)的北邊就是30多層高的財富廣場辦公樓，這里應(yīng)該算南昌的高檔寫字樓了），這兒的人流聚集類似于上海的人民廣場，一直都是商業(yè)的黃金地段

　　有75個收銀臺，7日下午5點前后，開放收銀機(jī)25臺，排隊2-4人，生意很不錯，9日下午5點前后，開放收銀機(jī)26臺，排隊3-5人，生意相當(dāng)好，10日（周六）下午2點多開放27臺，到下午3點半開放31臺，排隊的人有3-6人，人很多，生意非常好，里面非常擁擠，這說明，南昌的大賣場還是有空間的

　　一進(jìn)賣場，左邊是玉蘭油、歐萊雅、美寶蓮等化妝品區(qū)域，通道邊上有玉蘭油低展示柜，右邊是各種服裝，春裝上市，突出時尚，服裝區(qū)域的價格都是59、38、50、40、49.8，29.9、29.8元等等，這里的服裝還是定位于中低端市場

　　床上用品有各種展示，竹席、涼席等均有展示

　　主通道沒有大潤發(fā)的寬，主通道上的堆箱非常多，動線沒有大潤發(fā)的清晰，主通道上的商品顧客挑選得并不多，顧客在中間促銷品區(qū)域基本沒有什么停留，但是在貨架區(qū)域內(nèi)挑選商品的顧客比較多

　　指示牌以直角交叉展示，商品品類指示非常清晰，貨架外的標(biāo)識很清晰，貨架里面的分類也很清晰，比如餅干、蛋糕，瓜子、果凍、蜜餞、棗類等各種細(xì)分類的標(biāo)識會掛在貨架的上方，商品分類非常清晰

　　低價促銷沒有大潤發(fā)的顯眼，主通道上方有天天省錢的KT板，但是沒有促銷牌卡，比較整潔

　　家電區(qū)域很小，正在開展春季超值大換購活動，陳列與大潤發(fā)不一樣，是在貨架上展示的，倉儲式的味道很濃，有進(jìn)入大倉庫的感覺

　　電視墻比較大，家電與音像制品等在一起，數(shù)碼產(chǎn)品作為主打，電腦產(chǎn)品有一些

　　主通道與輔助通道都是大潤發(fā)的寬敞，但尋找東西大潤發(fā)沒有沃爾瑪方便，沃爾瑪?shù)臉?biāo)示顯得更清晰，而且沃爾瑪?shù)臉?biāo)識牌很少有促銷廣告遮擋，顧客的透視性很好

　　母嬰?yún)^(qū)域很簡單，沒有我在長沙沃爾瑪?shù)目吹降拿烙^，這里的衣服掛得比較高，小孩是根本無法夠著的，有的掛有兩層

　　四周的陳列、還有一些品牌專屬區(qū)的布局陳列，如安莉芳女性用品區(qū)域等，顯得有些陳舊，這也給了大潤發(fā)一個突顯的機(jī)會

　　貨架區(qū)域內(nèi)很少看到有促銷活動以及促銷的牌卡，這兒的促銷牌卡也不顯眼，沒有大潤發(fā)那樣視覺沖擊力強(qiáng)

　　女性衛(wèi)生用品區(qū)域、洗化用品等區(qū)域有促銷，顧客就比較多，降價促銷標(biāo)識很不顯眼，可能是這里生意太好，也不需要太多的促銷花樣

　　沃爾瑪?shù)呐Ｗ醒潱?SPAN lang=EN-US>50元一條，屬于自有品牌商品，非常不錯

　　面包區(qū)域：面包還不錯，品種很多

　　地方特產(chǎn)：突出江西生態(tài)省的優(yōu)勢，綠色食品，草餅、茶餅、松餅、清真食品，廬山之戀系列食品，潯陽樓特產(chǎn)、井岡山系列特產(chǎn)、九江特色食品等

　　門店裝修檔次不夠，藝術(shù)化陳列不夠，顧客的檔次不知道怎么樣，不知與大潤發(fā)比較兩邊的客單價如何，買東西的人中女孩很多，年輕人挺多，不過這些人的購買力如何就不清楚了

　　蔬菜鮮度看起來比大潤發(fā)要高些，盡管大潤發(fā)是噴霧的，可能沃爾瑪有三家店的原因，除了萵筍有些干癟、發(fā)黃，別的都很不錯，很新鮮，像是早晨剛采摘的，買菜的人很多，周圍雖然高樓不多，但社區(qū)居民卻不少

　　在南昌的價格戰(zhàn)也不是很激烈，不像上海的大賣場這樣各種競爭手段無所不用其極

　　大潤發(fā)賣場概況：

　　于2008年12月16日開張，距今1年4個月，能夠取得目前這樣的業(yè)績應(yīng)該是競爭力相當(dāng)不錯的

　　座落于恒茂國際華城中的一棟獨(dú)體建筑，位于南昌市八一廣場南路，與蘇寧電器相伴，恒茂國際華城是南昌八一廣場中心區(qū)域附近的一處大型高檔住宅社區(qū)與商業(yè)聚合體，體量比較大

　　大潤發(fā)周圍（1公里范圍內(nèi)）的小區(qū)大多是高檔區(qū)域，但入住率還不高，恒茂的店鋪此前的出租率還不高，因為許多店鋪都還是在裝修中

　　設(shè)10條免費(fèi)班車線路，但是班車的提示并不是很突出，差點讓我誤以為這里沒有免費(fèi)班車

　　設(shè)置收銀機(jī)約50余臺， 7日下午6點半左右開放25臺收銀機(jī)，排隊0-2人，生意比沃爾瑪廣場店明顯要差一些；9日下午六點左右開放25臺收銀機(jī)，排隊0-2人；10日下午2點左右，開放收銀臺共17個，排隊1-3個，銷售額估計只有沃爾瑪廣場店的50%左右

　　三樓服務(wù)臺處有一個計算器，供顧客核價

　　一進(jìn)門通道左邊是飲料、紙類等墻體堆箱，很有氣勢，通道右邊照例是音像制品、書籍等

　　進(jìn)口處促銷單品：不銹鋼盤子1元一個，鞋刷1元一個，塑料臉盆、簸箕等價格都是超低價，選購的人不少 

　　從特價商品過渡到書、音像制品，CD試聽機(jī)，再到辦公用品-家用電器，關(guān)聯(lián)性陳列處理得不錯，很自然

　　服裝是29、39、59、69等100元以下的服裝占主體，100多元的作為補(bǔ)充，T恤衫只有69元、79元，服裝的定位與沃爾瑪相當(dāng)

　　鞋類：運(yùn)用輔助燈光，突出鞋的品牌，價格在59、99、179元不等，給你的感覺是價格很便宜，3元錢的促銷拖鞋在鞋類貨架的端頭，給顧客以強(qiáng)烈的價格刺激

　　家電主打是小家電，占2/3，大家電用彩電墻吸引顧客的眼光

　　賣場的視覺效果很不錯，服裝區(qū)域五顏六色，門店正在開展歡樂周年慶活動——歡樂周年慶、開心贏大獎，營造促銷氛圍，氛圍營造得很熱烈

　　通道上的品類告示牌還是比較清晰的，不過有許多被促銷牌遮蓋了，顧客只有近前才能看清楚

　　大潤發(fā)的洗化用品區(qū)域基本是全國一個風(fēng)格，差別不大，貨架大約在1.4米，貨架上用燈光突出，還有牙膏如何選用、如何使用、牙刷如何選用、如何保護(hù)等說明，配以弧度有機(jī)玻璃板展示，既美觀，又可以引導(dǎo)顧客購買

　　玉蘭油、美寶蓮、妮維雅、旁氏都是采用立柜墻，空間很節(jié)省，這樣處理，與其它子品類間的關(guān)聯(lián)呼應(yīng)還不錯

　　陳列方面比較注重藝術(shù)性，貨架上看不到牛皮紙箱，通道很開闊，主通道5-6米，靠近墻的輔助通道也有3米左右，非常寬闊

　　主通道的客流和輔助通道的顧客，都是推著車，很少有提著購物籃的，靠通道的貨架墻，以商品做展示廣告、視覺沖擊力強(qiáng)，同時這也是一種資源的很好利用

　　紅酒區(qū)域有雪碧及其它飲料等做促銷，柜臺內(nèi)陳列有洋酒、高檔白酒，柜臺的拐角處突出，展示洋酒

　　生鮮區(qū)域中的盒裝凈菜：各種各樣的配菜，價格不貴，每份8元以下的居多，比如豆芽只需1.9元，清炒豬血也只需1.9元/盤，整只雞11元左右，肉在15元一份

　　水產(chǎn)一塊：帶魚、烏龜類不少，貝殼類不少有八九種，活魚類有10種左右，品種不算多，魚缸采用瀑布狀下流水

　　蔬菜有些擠壓，榴蓮11.8元，有切下來的，火龍果也有切開來的，甜玉米、青椒（1.25元），買的人很多，在蔬菜上制造一些熱點，效果還不錯

　　熟菜買的人還不是很多，沒有買肉的人多，買烤雞及油炸食品的還是人比較多，加工的鹵菜買的人非常少，蒸煮類、油炸類買的人比較多，島柜區(qū)域買的人不多

　　貨架端架用促銷品大量陳列，量感足，沖擊力強(qiáng)

　　把顧客吸引到貨架中，貨架內(nèi)的促銷牌卡比較多

　　二、由沃爾瑪與大潤發(fā)的PK所想到的

　　1、后進(jìn)者如何切分市場蛋糕

　　也許從前面的比較中我們還很難看出大潤發(fā)的潛力與競爭力，但是當(dāng)我環(huán)繞著大潤發(fā)的外面周圍走一遍的時候，我就大吃一驚了，恒茂國際華城是一個綜合性的商業(yè)中心，與上海的大寧商業(yè)中心頗為類似，雖然目前大潤發(fā)的客流量已經(jīng)算是不錯的了，但是周邊的商業(yè)設(shè)施中大約只有1/3已經(jīng)營業(yè)，還有2/3處于裝修中，整個社區(qū)的入住率還很低，有部分樓盤還處在收尾階段，不過可以判斷的是，這里一定是南昌市中心區(qū)域的高檔社區(qū)，而且離省政府還特別近，離長途汽車站、南昌火車站也很近，交通十分便利，按照中國的富人們喜歡居住在市內(nèi)而不是象外國富人那樣居住到郊區(qū)的習(xí)慣，可以推斷，當(dāng)這里的社區(qū)逐漸住滿的時候，整體商業(yè)氛圍成型的時候，一定會是大潤發(fā)真正發(fā)力的時候了，估計這大約會花2年左右的時間，到那時，大潤發(fā)也許就會超越只相距800米的沃爾瑪南昌老店了。

　　從我目前所觀察到的情況來看，個人感覺大潤發(fā)的定位還是不錯的，與周圍商圈的契合度很不錯，比如他的購物的環(huán)境很賞心悅目，這兒的大潤發(fā)繼承了在別的門店的那種精致，整個賣場給你的感覺是很耐看，在這里你不象進(jìn)倉庫的感覺；同時鋪天蓋地的促銷廣告也讓你對它的價格低廉留下了很深的印象（至于是不是每件商品都低廉，這又另當(dāng)別論了）；寬闊的主通道和輔助通道讓你推著推車進(jìn)去感覺很自在舒適，門店商品陳列的藝術(shù)性以及布局裝修上的講究，也讓大潤發(fā)在顧客心目中額外得了不少分；收銀區(qū)基本不用排隊，也讓那些對排隊特別敏感的中高端顧客感覺特別舒適；周邊商業(yè)設(shè)施，特別是餐飲、休閑娛樂設(shè)施的配套將會發(fā)揮越來越大的功效，這些也會成為大潤發(fā)的加分項目；大潤發(fā)目前開設(shè)的10條（可能已經(jīng)有12條了）免費(fèi)班車將會給大潤發(fā)加分不少，由于沃爾瑪?shù)靥庺[市中心，交通很擁堵，而且寸土寸黃金，在開設(shè)班車方面是無法與大潤發(fā)相比的了。至于客戶服務(wù)方面，目前還未見高低，應(yīng)該說兩邊的服務(wù)都還過得去，不過離我在別的省市所見的先進(jìn)門店比起來還是有差距的，這也許是地方特色吧。

　　作為大潤發(fā)，目前的劣勢是：周邊商圈還不成熟，所覆蓋的商圈還不足以支撐門店足夠多的銷售，而從別處去爭奪的話，就得花時間去慢慢滲透了，不過，伴隨著商圈成熟度的提高，周邊配套商業(yè)設(shè)施逐步營業(yè)，整體的商業(yè)競爭力一定會倍增的，所以，目前他們只需盡可能爭取客流，然后重點關(guān)注好自己的高價值客戶和有價值客戶，在與沃爾瑪?shù)臓帄Z戰(zhàn)中，若是將來能夠?qū)⒅苓吷倘χ械母邇r值客戶和有價值客戶大多攬入囊中的話，那么，即便未來銷售仍然比不過沃爾瑪，他的盈利能力也一定會大大超越沃爾瑪?shù)牧恕Ｌ貏e是，大潤發(fā)目前在吸引高端客流方面還具有相對的比較優(yōu)勢。

　　2、先入者如何守住市場份額

　　沃爾瑪憑借在南昌市場近7年的深耕細(xì)作，以及有3家門店的規(guī)模效應(yīng)，他們應(yīng)對的空間還是比較大的。

　　雖然目前該店的生意非常好，在消費(fèi)者中的口碑也相當(dāng)不錯，但是門店布局環(huán)境陳舊、購物非常擁擠、通道不寬敞、促銷的氛圍也顯不夠、還有經(jīng)常要排長隊，這些都會在那些講究購物氛圍、強(qiáng)調(diào)節(jié)省時間的高端消費(fèi)者中失分，而隨著該區(qū)域交通擁堵的增加，對于吸引有車族來購物其實還是很不利的，這些都是該店在隨后的調(diào)整中需要關(guān)注的。

　　該店最有競爭力的一點就是周邊有幾家大型百貨公司互為依托，然后有高檔的寫字樓為后盾，所以，如何在周一至周五做好這些白領(lǐng)的服務(wù)工作，讓他們在下班的時候都樂于來沃爾瑪購物，同時讓那些在周末時光喜歡到八一廣場周邊閑逛的消費(fèi)者樂于光顧沃爾瑪，則是沃爾瑪維持其競爭力的兩個關(guān)鍵點。