一、門店掃描：

　　時間：4月7-10日  星期三至六  雨天與晴天

　　沃爾瑪賣場概況：

　　2003年8月28日開業，距今已經6年近8個月

　　八一店是沃爾瑪在南昌最早的門店，也是生意最好的門店，坐落在八一廣場北邊的大連萬達廣場的二三樓，站在八一廣場朝萬達廣場的周邊望去，周圍1公里范圍內雖然沒有什么高層住宅，但是辦公樓、賓館、大型百貨商場還是很多（萬達的北邊就是30多層高的財富廣場辦公樓，這里應該算南昌的高檔寫字樓了），這兒的人流聚集類似于上海的人民廣場，一直都是商業的黃金地段

　　有75個收銀臺，7日下午5點前后，開放收銀機25臺，排隊2-4人，生意很不錯，9日下午5點前后，開放收銀機26臺，排隊3-5人，生意相當好，10日（周六）下午2點多開放27臺，到下午3點半開放31臺，排隊的人有3-6人，人很多，生意非常好，里面非常擁擠，這說明，南昌的大賣場還是有空間的

　　一進賣場，左邊是玉蘭油、歐萊雅、美寶蓮等化妝品區域，通道邊上有玉蘭油低展示柜，右邊是各種服裝，春裝上市，突出時尚，服裝區域的價格都是59、38、50、40、49.8，29.9、29.8元等等，這里的服裝還是定位于中低端市場

　　床上用品有各種展示，竹席、涼席等均有展示

　　主通道沒有大潤發的寬，主通道上的堆箱非常多，動線沒有大潤發的清晰，主通道上的商品顧客挑選得并不多，顧客在中間促銷品區域基本沒有什么停留，但是在貨架區域內挑選商品的顧客比較多

　　指示牌以直角交叉展示，商品品類指示非常清晰，貨架外的標識很清晰，貨架里面的分類也很清晰，比如餅干、蛋糕，瓜子、果凍、蜜餞、棗類等各種細分類的標識會掛在貨架的上方，商品分類非常清晰

　　低價促銷沒有大潤發的顯眼，主通道上方有天天省錢的KT板，但是沒有促銷牌卡，比較整潔

　　家電區域很小，正在開展春季超值大換購活動，陳列與大潤發不一樣，是在貨架上展示的，倉儲式的味道很濃，有進入大倉庫的感覺

　　電視墻比較大，家電與音像制品等在一起，數碼產品作為主打，電腦產品有一些

　　主通道與輔助通道都是大潤發的寬敞，但尋找東西大潤發沒有沃爾瑪方便，沃爾瑪的標示顯得更清晰，而且沃爾瑪的標識牌很少有促銷廣告遮擋，顧客的透視性很好

　　母嬰區域很簡單，沒有我在長沙沃爾瑪的看到的美觀，這里的衣服掛得比較高，小孩是根本無法夠著的，有的掛有兩層

　　四周的陳列、還有一些品牌專屬區的布局陳列，如安莉芳女性用品區域等，顯得有些陳舊，這也給了大潤發一個突顯的機會

　　貨架區域內很少看到有促銷活動以及促銷的牌卡，這兒的促銷牌卡也不顯眼，沒有大潤發那樣視覺沖擊力強

　　女性衛生用品區域、洗化用品等區域有促銷，顧客就比較多，降價促銷標識很不顯眼，可能是這里生意太好，也不需要太多的促銷花樣

　　沃爾瑪的牛仔褲：50元一條，屬于自有品牌商品，非常不錯

　　面包區域：面包還不錯，品種很多

　　地方特產：突出江西生態省的優勢，綠色食品，草餅、茶餅、松餅、清真食品，廬山之戀系列食品，潯陽樓特產、井岡山系列特產、九江特色食品等

　　門店裝修檔次不夠，藝術化陳列不夠，顧客的檔次不知道怎么樣，不知與大潤發比較兩邊的客單價如何，買東西的人中女孩很多，年輕人挺多，不過這些人的購買力如何就不清楚了

　　蔬菜鮮度看起來比大潤發要高些，盡管大潤發是噴霧的，可能沃爾瑪有三家店的原因，除了萵筍有些干癟、發黃，別的都很不錯，很新鮮，像是早晨剛采摘的，買菜的人很多，周圍雖然高樓不多，但社區居民卻不少

　　在南昌的價格戰也不是很激烈，不像上海的大賣場這樣各種競爭手段無所不用其極

　　大潤發賣場概況：

　　于2008年12月16日開張，距今1年4個月，能夠取得目前這樣的業績應該是競爭力相當不錯的

　　座落于恒茂國際華城中的一棟獨體建筑，位于南昌市八一廣場南路，與蘇寧電器相伴，恒茂國際華城是南昌八一廣場中心區域附近的一處大型高檔住宅社區與商業聚合體，體量比較大

　　大潤發周圍（1公里范圍內）的小區大多是高檔區域，但入住率還不高，恒茂的店鋪此前的出租率還不高，因為許多店鋪都還是在裝修中

　　設10條免費班車線路，但是班車的提示并不是很突出，差點讓我誤以為這里沒有免費班車

　　設置收銀機約50余臺， 7日下午6點半左右開放25臺收銀機，排隊0-2人，生意比沃爾瑪廣場店明顯要差一些；9日下午六點左右開放25臺收銀機，排隊0-2人；10日下午2點左右，開放收銀臺共17個，排隊1-3個，銷售額估計只有沃爾瑪廣場店的50%左右

　　三樓服務臺處有一個計算器，供顧客核價

　　一進門通道左邊是飲料、紙類等墻體堆箱，很有氣勢，通道右邊照例是音像制品、書籍等

　　進口處促銷單品：不銹鋼盤子1元一個，鞋刷1元一個，塑料臉盆、簸箕等價格都是超低價，選購的人不少 

　　從特價商品過渡到書、音像制品，CD試聽機，再到辦公用品-家用電器，關聯性陳列處理得不錯，很自然

　　服裝是29、39、59、69等100元以下的服裝占主體，100多元的作為補充，T恤衫只有69元、79元，服裝的定位與沃爾瑪相當

　　鞋類：運用輔助燈光，突出鞋的品牌，價格在59、99、179元不等，給你的感覺是價格很便宜，3元錢的促銷拖鞋在鞋類貨架的端頭，給顧客以強烈的價格刺激

　　家電主打是小家電，占2/3，大家電用彩電墻吸引顧客的眼光

　　賣場的視覺效果很不錯，服裝區域五顏六色，門店正在開展歡樂周年慶活動——歡樂周年慶、開心贏大獎，營造促銷氛圍，氛圍營造得很熱烈

　　通道上的品類告示牌還是比較清晰的，不過有許多被促銷牌遮蓋了，顧客只有近前才能看清楚

　　大潤發的洗化用品區域基本是全國一個風格，差別不大，貨架大約在1.4米，貨架上用燈光突出，還有牙膏如何選用、如何使用、牙刷如何選用、如何保護等說明，配以弧度有機玻璃板展示，既美觀，又可以引導顧客購買

　　玉蘭油、美寶蓮、妮維雅、旁氏都是采用立柜墻，空間很節省，這樣處理，與其它子品類間的關聯呼應還不錯

　　陳列方面比較注重藝術性，貨架上看不到牛皮紙箱，通道很開闊，主通道5-6米，靠近墻的輔助通道也有3米左右，非常寬闊

　　主通道的客流和輔助通道的顧客，都是推著車，很少有提著購物籃的，靠通道的貨架墻，以商品做展示廣告、視覺沖擊力強，同時這也是一種資源的很好利用

　　紅酒區域有雪碧及其它飲料等做促銷，柜臺內陳列有洋酒、高檔白酒，柜臺的拐角處突出，展示洋酒

　　生鮮區域中的盒裝凈菜：各種各樣的配菜，價格不貴，每份8元以下的居多，比如豆芽只需1.9元，清炒豬血也只需1.9元/盤，整只雞11元左右，肉在15元一份

　　水產一塊：帶魚、烏龜類不少，貝殼類不少有八九種，活魚類有10種左右，品種不算多，魚缸采用瀑布狀下流水

　　蔬菜有些擠壓，榴蓮11.8元，有切下來的，火龍果也有切開來的，甜玉米、青椒（1.25元），買的人很多，在蔬菜上制造一些熱點，效果還不錯

　　熟菜買的人還不是很多，沒有買肉的人多，買烤雞及油炸食品的還是人比較多，加工的鹵菜買的人非常少，蒸煮類、油炸類買的人比較多，島柜區域買的人不多

　　貨架端架用促銷品大量陳列，量感足，沖擊力強

　　把顧客吸引到貨架中，貨架內的促銷牌卡比較多

　　二、由沃爾瑪與大潤發的PK所想到的

　　1、后進者如何切分市場蛋糕

　　也許從前面的比較中我們還很難看出大潤發的潛力與競爭力，但是當我環繞著大潤發的外面周圍走一遍的時候，我就大吃一驚了，恒茂國際華城是一個綜合性的商業中心，與上海的大寧商業中心頗為類似，雖然目前大潤發的客流量已經算是不錯的了，但是周邊的商業設施中大約只有1/3已經營業，還有2/3處于裝修中，整個社區的入住率還很低，有部分樓盤還處在收尾階段，不過可以判斷的是，這里一定是南昌市中心區域的高檔社區，而且離省政府還特別近，離長途汽車站、南昌火車站也很近，交通十分便利，按照中國的富人們喜歡居住在市內而不是象外國富人那樣居住到郊區的習慣，可以推斷，當這里的社區逐漸住滿的時候，整體商業氛圍成型的時候，一定會是大潤發真正發力的時候了，估計這大約會花2年左右的時間，到那時，大潤發也許就會超越只相距800米的沃爾瑪南昌老店了。

　　從我目前所觀察到的情況來看，個人感覺大潤發的定位還是不錯的，與周圍商圈的契合度很不錯，比如他的購物的環境很賞心悅目，這兒的大潤發繼承了在別的門店的那種精致，整個賣場給你的感覺是很耐看，在這里你不象進倉庫的感覺；同時鋪天蓋地的促銷廣告也讓你對它的價格低廉留下了很深的印象（至于是不是每件商品都低廉，這又另當別論了）；寬闊的主通道和輔助通道讓你推著推車進去感覺很自在舒適，門店商品陳列的藝術性以及布局裝修上的講究，也讓大潤發在顧客心目中額外得了不少分；收銀區基本不用排隊，也讓那些對排隊特別敏感的中高端顧客感覺特別舒適；周邊商業設施，特別是餐飲、休閑娛樂設施的配套將會發揮越來越大的功效，這些也會成為大潤發的加分項目；大潤發目前開設的10條（可能已經有12條了）免費班車將會給大潤發加分不少，由于沃爾瑪地處鬧市中心，交通很擁堵，而且寸土寸黃金，在開設班車方面是無法與大潤發相比的了。至于客戶服務方面，目前還未見高低，應該說兩邊的服務都還過得去，不過離我在別的省市所見的先進門店比起來還是有差距的，這也許是地方特色吧。

　　作為大潤發，目前的劣勢是：周邊商圈還不成熟，所覆蓋的商圈還不足以支撐門店足夠多的銷售，而從別處去爭奪的話，就得花時間去慢慢滲透了，不過，伴隨著商圈成熟度的提高，周邊配套商業設施逐步營業，整體的商業競爭力一定會倍增的，所以，目前他們只需盡可能爭取客流，然后重點關注好自己的高價值客戶和有價值客戶，在與沃爾瑪的爭奪戰中，若是將來能夠將周邊商圈中的高價值客戶和有價值客戶大多攬入囊中的話，那么，即便未來銷售仍然比不過沃爾瑪，他的盈利能力也一定會大大超越沃爾瑪的了。特別是，大潤發目前在吸引高端客流方面還具有相對的比較優勢。

　　2、先入者如何守住市場份額

　　沃爾瑪憑借在南昌市場近7年的深耕細作，以及有3家門店的規模效應，他們應對的空間還是比較大的。

　　雖然目前該店的生意非常好，在消費者中的口碑也相當不錯，但是門店布局環境陳舊、購物非常擁擠、通道不寬敞、促銷的氛圍也顯不夠、還有經常要排長隊，這些都會在那些講究購物氛圍、強調節省時間的高端消費者中失分，而隨著該區域交通擁堵的增加，對于吸引有車族來購物其實還是很不利的，這些都是該店在隨后的調整中需要關注的。

　　該店最有競爭力的一點就是周邊有幾家大型百貨公司互為依托，然后有高檔的寫字樓為后盾，所以，如何在周一至周五做好這些白領的服務工作，讓他們在下班的時候都樂于來沃爾瑪購物，同時讓那些在周末時光喜歡到八一廣場周邊閑逛的消費者樂于光顧沃爾瑪，則是沃爾瑪維持其競爭力的兩個關鍵點。