夏季來臨是洗浴產品的旺銷季節，洗發水應該怎樣賣，怎樣賣才能夠做到銷量最大化，是擺在店鋪老板及店長面前的新課題。也許有人會問開了這么多年專賣店，還能不會賣洗發水嗎，其實有很多店鋪賣洗發水還不夠專業。

　　某某店鋪顧客進店之后，問顧客過來了要點什么?要個洗頭的，要好點的還是一般的，顧客說要好點的就給推薦貴的，顧客誰要大眾化的就給介紹便宜的，這只是最基礎最低級的銷售方法，絕大多數店鋪基本采取的銷售方式，這樣及不能成為名店也不能實現銷量最大化。

　　銷售洗發水絕對有學問，從店鋪的規劃分析，可以做發水品牌專區，品牌如林產品成山模式，類似超市的端頭推頭模式吸引顧客。

　　新品推薦專區突出最新消費理念，熱賣品牌推薦讓顧客得到真正的實惠，老板推薦品牌讓顧客相信老板的人品，通過品牌專區，熱賣專區及老板推薦專區，三區銷售模式快速銷售洗發水，提升店鋪的營銷層次提升顧客的購買數量，提升店鋪的銷售業績。

　　按照品牌的特點順勢推廣：

　　新品推薦專區主要推薦最新護法理念，傳播最新洗發概念強調產品特色，去屑就是這么簡單介紹采樂品牌，一定要介紹去屑要介紹生理原理，介紹去屑的原理，讓客戶覺得非常信服，市場表現非常火爆的霸王洗發水，一定要讓顧客知道頭發為什會脫落，霸王為什么為什么可以防止頭發脫落，僅僅依靠廣告的影響力不能實現業績最大化。

　　迪彩洗發水為什么防干枯，雅麗潔洗發水為什么質量好、百依百順洗發水為什么讓頭發順滑，店鋪都可以采取新品推薦的方式熱賣，老板適合推薦名氣不大但質量過硬的品牌，如雅麗潔銀杏洗發水就是靠老板推薦成功的典范。

　　戰略銷售洗發水采取捆綁組合模式，如果品牌名氣不大影響力不強，質量上乘店鋪又要主推的發水品牌，可以采取與最熱銷的護膚品進行組合，迅速建立顧客群體，走體驗營銷模式開發新顧客，體驗營銷模式是推廣新品牌的好辦法。

　　賣品牌發水經營成本高但是推廣成本比較低，但是店鋪利潤小只能起到戰略促進的意義，賣優勢品牌需要概念性針對性強，如迪彩洗發水概念防干枯，染發成為女性群體的主流，而染發最易造成頭發干枯，所以迪彩洗發水快速崛起，賣無名品牌價格要質優低廉，降低顧客的體驗難度，本著上當一回的心理讓顧客體驗，如果產品質量有保證可以開發一部分忠實顧客群體，推廣無名品牌需要耗費大量的時間，增加店鋪的銷售成本。

　　對比銷售方法有奇效，顧客選擇流通品牌洗發水，因為流通品牌店鋪無利可圖，店鋪可以推薦利潤相對豐厚的品牌，但是如何切入困擾著營業員。

　　賣洗發水采取對比方法，一賣品牌二賣就價格三賣數量四賣成分五賣效果，首先從品牌實力方面推薦，幫助顧客建立信心，其次從數量方面推薦，如果品牌名氣小就在數量方面做文章，告訴顧客量大使用的時間長比較實惠，在其次從價格方面推薦，同樣的質量同樣的數量，如果價格占據優勢就是便宜，幫助顧客省錢是店鋪的理念，讓顧客感覺到店鋪是在為顧客著想顧客就會樂意接受。

　　眼球經濟方法銷售洗發水，洗發水對比展示方法，直觀方法一看顏色二看拉絲三看泡沫，通過使用讓顧客感覺頭發的變化，感覺頭發所謂潤澤亮澤順滑程度，讓過真是案例讓顧客做決定。

　　通過大的方式讓顧客有印象，通過體驗產品加深印象，通過質量留住顧客，也可采取集中展示的方法，把數百瓶洗發水拜訪開來，對顧客形成視覺沖擊，集中展示與特價方式完美融合，快速銷售快速形成熱銷的氛圍。

　　從有效成分分析銷售發水，同檔次的品牌看容量，同樣的容量看價格、同樣的價格看成分，就要從成分的多寡，從成分的作用及價格方面作為重點。

　　讓顧客從效果的角度決定應該購買店鋪推薦的品牌，從感覺方面推薦，看質地看顏色看拉絲的程度，從泡沫額度方面推薦，取同等量的發水在相同的容器里做試驗，看誰的泡沫更加豐富，讓消費者自己作出明智的選擇。
 
　　

　　借助活動推廣銷售：

　　名店大店靠店鋪的招牌及信譽銷售發水，因為顧客相信店鋪的信譽，店鋪賣什么品牌顧客都會接受，目前這樣的店鋪還不多，大店以名牌發水為主知名品牌為輔，無名發水品牌為補充，充分發掘顧客資源，實現資源效益的最大化。

　　中型店鋪適合做優勢品牌，無名的小店鋪適合做流通品牌，因為店鋪缺乏影響力，顧客來店鋪不會聽營業員嘮叨半天，便宜低廉的流通發水比較適合。

　　特價銷售是最土也是最有效的辦法，這樣的辦法可以提升200%-300%的銷量，捆綁銷售也是非常好的辦法，一瓶洗發水捆綁一瓶沐浴露誘惑里非常大。

　　案例分析：山東陽信凱達日化連鎖機構，在2009年五一的化妝洗滌節期間，采取一瓶洗發水捆綁一瓶沐浴露的方式，兩個周的時間銷售了1500多箱洗發水，覆蓋整個縣城60%的消費群體，五一節促銷產生數十萬的銷售業績。

　　如果店鋪要推廣名氣小影響力小的小品牌，可以采取空瓶換購的方式，空瓶換購的前提條件必須是大名名店，因為小店無固定的客源，無客源再便宜的產品也不會做出大銷量。

　　案例分析：山東齊河夢巴黎洗化名店，2008年，推廣雅麗潔洗發水，當時的雅麗潔名氣還很不大，在這樣的條件下夢巴黎采取空瓶換購的方式。

　　任意品牌的空瓶洗發水都抵現金10元，到夢巴黎所有的店鋪兌換雅麗潔洗發水，在當時出現家家戶戶找洗發水空瓶的現象，有的向同事詢問有的向鄰居詢問，還有的打電話向親戚朋友詢問，活動的廣告效應隨之產生，很多人后悔沒有保留空瓶子，還有很多人把半瓶的發水倒出來去換，還有的買一瓶回家倒出來再去換一瓶。

　　店鋪門前排期長長的隊伍，空瓶也值錢空瓶換發水的活動非常火爆，空瓶抵10元店鋪不賺錢，但是店鋪用一個周的時間把新品牌推廣開來，按照時間成本換算店鋪還是大贏家，因為店鋪獲得廠家50%的貨物獎勵，店鋪還是賺錢。

　　人為左右的方式，以人為本是永遠的主題：

　　營業員通過詢問顧客了解顧客的消費情況，根據顧客使用品牌的情況，向顧客推薦店鋪想推薦的品牌，如果營業員清楚顧客正在使用的情況，有目的的向顧客傳播品牌的弱點，突出需要推薦的品牌的優勢，如聯合利華在推廣新品牌的時候，廣告語是當別人一次又一次的說謊的時候，你會怎么辦?我們不相它就可以。

　　詢問顧客用了多年頭發的改變，是否亮澤是否柔順是否無屑時候不分叉等，如果一直沒有改變就應該換一個新品試試，只要說的有道理顧客也愿意嘗試，顧客的普遍消費心理，一個品牌用三年可以更換新品牌，因為用時間長了就沒有感覺了。

　　顧客使用一個品牌多年來無變化，可以告訴顧客是買品牌還是想買好產品，顧客當然愿意購買好產品，店鋪只要告訴顧客產品好在哪里，顧客也愿意接受。

　　通過洗滌節的方式讓顧客接受新品牌，在五一期間或者整個夏季，多做洗滌節活動，把所有品牌的洗發水集中起來做促銷活動，品牌如云產皮成山，讓顧客我走進洗發水的世界，體驗各種洗發水品牌帶來的優惠及驚喜，洗滌節模式是銷售洗發水最有效的方式，夏季來臨店鋪一定要抓住機會。

　　顧客購買洗發水，前期是買感覺，中期是賣效果，長期購買的是服務，再沒有購買產品之前靠營業員渲染使用的感覺，顧客購買在使用過程中驗證效果，讓顧客加深品牌的印象并形成習慣，效果不可能無休止的提升，長期依靠店鋪的服務留住顧客。

　　賣洗發水絕對不能再使用，產品好用啊，為什么好用啊，因為回頭客多呀，為什么回頭客多呀，因為產品好用啊，這樣的推銷語言已經讓顧客反感。

　　筆者親自到超市去體驗，在洗發水柜臺停留的時候，促銷員過來問，需要什么啊，需要洗發水，好點的一般的，還是大眾化就可以的，聽到這樣的套話心理很不舒服。這樣的方式已經過時。

　　銷售洗發水方式多種多樣，沒有固定的模式，堅持品質第一本著對顧客負責的理念，業績第二利潤第三的原則非常重要，銷售洗發水的原則必須適合顧客的發質，否則銷售越多得罪的顧客越多，當顧客棄店鋪而去的時候后悔晚矣。
　　（作者：孫授誠）