美蘇之間初步形成了國美-LG、蘇寧-三星的對抗模式，但這種脆弱平衡的表面下，其實暗流涌動。處于攻勢的張近東還想染指LG，讓國美“竹籃打水一場空”

　　國美一口氣攬下LG近百億元合同的意圖明顯：對陣三星-蘇寧組合。

　　6月2日，國美電器宣布已經與LG簽署了2010年合作銷售協議，銷售目標為93億元，同比增長90%，國美也因此成為LG集團在中國的最大渠道商。國美電器副總裁李俊濤向記者介紹說，合作具體包括了彩電40億元、空調10億元、手機15億元、冰箱以及洗衣機28億元。而據了解，與LG的銷售合作，是黃光裕事件之后國美與單一企業簽下的最大訂單。LG也因此成為緊跟海爾之后的國美第二大供應商。

　　“這樣的一份大單有利于穩住國美在業界的聲譽”，一位不愿具名的業內分析師指出，“黃光裕案令國美形象嚴重受損，用什么正面宣傳都不及拿出這樣一個大單的效果”。

　　在此之前，三星在今年3月與蘇寧電器攜手制訂了2010年合作銷售100億元的目標。此項合作不僅在模式上與國美-LG合作頗為相似，更讓國美緊張的是，蘇寧也有向LG示好之意。

　　本刊記者從蘇寧電器內部人士處獨家獲悉，就在國美宣布與LG合作之前，蘇寧電器董事長張近東曾在5月23-25日悄悄率團訪問韓國LG總部，拜會了LG集團會長具本茂。會后雙方均沒有具體消息傳出，但那次見面不禁讓外界浮想聯翩。

　　張近東赴韓搶親

　　目前，國美蘇寧兩者之間的競爭勢均力敵，所以各自都愿意向供貨商“示好”，作為打擊對手的策略。

　　3月28日，新上任的韓國三星電子全球CEO崔志成率總部及大中華區高層團隊飛抵南京造訪蘇寧，確定建立戰略合作伙伴關系，并將雙方未來一年的銷售計劃目標確定為100億元，相比2009年58.8億元的銷售規模，整整增加了70%。

　　據悉，雙方制定的分解任務中，彩電單品類的銷售目標為48億元，手機為25億元，冰洗產品超過12億元，筆記本為5億元，數碼、空調、OA辦公用品、顯示器等其他品類的業務規模也將近10億元。并且，三星也成為蘇寧“百億伙伴俱樂部”中的核心成員。

　　今年4月，國美方面也有了類似情節——LG電子大中華區總部執行總裁鄭宇城一行到訪北京國美電器總部，雙方就2010年合作簽訂協議，確定了包括彩電、空調、冰箱、洗衣機、手機等全產品線93億元的合作目標。國美電器當時宣布自己因此成為LG集團在中國的最大渠道商。

　　據稱，國美將依據終端數據與LG進行包銷定制的差異化合作，并將把掌握的第一手目標消費群需求反饋給LG，積極參與訂單生產和終端推廣的全過程，這樣生產出的產品更具備差異化競爭力：生產成本較低但性價比較高，在給消費者提供質優價廉產品的同時也給廠商帶來較高的毛利率，從而實現三方共贏。

　　跟國美與蘇寧競爭情況有點相似的是，在進入中國市場多年之后，三星與LG在中國家電各個領域的爭奪也變得更加直接而激烈。特別是在2010年，雙方都發布了重大規劃，均計劃大幅提升在中國的業績和銷售額，國美和蘇寧兩個不同渠道的選擇似乎也成為雙方競爭的方式之一。

　　但是，蘇寧張近東隨即在5月底率團密訪LG總部，與具本茂就構建綠色家電產品供應鏈達成了一系列共識，在合作模式上不再拘泥于供應商和渠道商的合作，雙方將借助各自渠道及品牌嘗試和探索其它更多開放式的合作模式。

　　“所謂‘開放式的合作模式’，其實就是張近東對LG的一系列搶親策略”，前述蘇寧內部人士向本刊記者透露，即在蘇寧自建店的蘇寧電器廣場項目將優先使用LG的智能節能中央空調技術，LG還將依托蘇寧的良好平臺將獲此類產品在中國地區的代理權交予蘇寧運作。

　　與國美的宣傳針鋒相對的是，蘇寧在張近東密訪具本茂后，也對外以“LG在中國最大的渠道合作伙伴”自居。

　　陳曉示好供應商

　　國美在黃光裕事件之后，一直在力圖向業界表達其轉型的決心。

　　李俊濤即認為，家電零售連鎖跑馬圈地的時代已經結束，降低運營成本、提升單店效益的集約化發展模式已成為行業公認的發展方向。他強調說國美與LG的此次合作也是“轉型的一部分”。

　　事實上，拉攏如LG這樣的供應商固然是國美與蘇寧對著干之意，也是其試圖改變原有供應商策略的一種信號。

　　黃光裕時代跑馬圈地的強勢政策一度使國美與供應商的關系異常緊張。有彩電供應商的區域老總曾透露，國美快速擴張產生的大量無效或低效門店，使供應商的營銷費用在過去的5年中上升了一倍。

　　為了改善零供關系，在國美的戰略轉型中，將重點由以往的經營供應商轉向了現在的服務消費者。以往國美電器50%左右的運營利潤是從供應商交納的選位費、廣告費等費用中獲得，拖欠供應商貨款也是常有的現象。現在，陳曉考慮最多的卻是在自己與供應商實現雙贏的基礎上，提高對消費者的服務。

　　另外，國美一方面利用將近半年的時間對全國1300多家門店進行大變臉。將橙綠色的“小房子”變成了紅底白字的“GOME”，并引入了“樂活”的購物理念;另一方面，也著手于升級、關閉店面，提高門店效率，并利用新模式改造店面。國美集團副總裁何陽青告訴本刊記者：“關閉無效店面，并提高單店利潤率，都是為了把供應商的投入產出比做到最大。”

　　業界認為，國美這一系列措施對搞好與供應商的關系大有裨益。公司管理層似乎在將一個更為平和、穩健和具有深厚內力的國美呈現給市場，而這恰恰也是蘇寧一直在做的。如在處理與供應商之間的關系上，蘇寧采取溫和的風格，對廠商時做讓步，以求共同發展，雙贏獲利。陳曉時代的模式轉型，也是從本質上改變了前黃光裕時代強硬的態度，與蘇寧有異曲同工之妙。

　　今年第一季度，國美新開門店15家，關閉門店13家，改造13家新模式門店，銷售收入117.82億元，比去年增長20.21%;蘇寧第一季度新開連鎖店28家，置換或關閉連鎖店7家，銷售收入167.12億元，增長32.02%。雙方業績相差無幾。

　　分析人士認為，隨著雙方在供應商方面角力加強，競爭態勢也會更加微妙。
　　（IT時代周刊 丁弋弋）