試水“國(guó)美模式”

　　7月24日，出身湖南衡陽(yáng)的民生堂開(kāi)出了其在長(zhǎng)沙的第四家分店——民生堂AOK醫(yī)藥健康城(以下簡(jiǎn)稱“健康城”)。這家“健康城”與其他的民生堂藥店完全不同，不僅僅是因?yàn)樗^(guò)了1300平方米的營(yíng)業(yè)面積，而且還因?yàn)樗聞?chuàng)了藥品零售的“國(guó)美模式”，喊出了“專營(yíng)品牌藥”的口號(hào)。

　　據(jù)湖南民生堂醫(yī)藥有限公司董事長(zhǎng)唐清偉介紹，“健康城”和國(guó)美一樣，采用了“品牌專柜”的銷售方式。即由品牌藥品生產(chǎn)企業(yè)在“健康城”設(shè)立品牌專柜，“健康城”則向企業(yè)收取相應(yīng)的管理費(fèi)。“可以說(shuō)，‘健康城’為品牌藥企和消費(fèi)者的對(duì)接提供了一個(gè)平臺(tái)。” 唐清偉說(shuō)。

　　唐清偉表示，目前已經(jīng)有超過(guò)70家品牌藥企入駐“健康城”，經(jīng)營(yíng)藥品品規(guī)幾千個(gè)。記者看到，滇虹藥業(yè)、江中集團(tuán)、仁和集團(tuán)等知名廠商都在“健康城”中設(shè)立了專柜。

　　據(jù)了解，早在2009年，湖南民生堂藥店連鎖有限公司就與衡陽(yáng)匹特歐醫(yī)藥有限公司實(shí)現(xiàn)了整合，重組為湖南民生堂醫(yī)藥有限公司。新公司覆蓋了藥品零售和藥品批發(fā)兩個(gè)經(jīng)營(yíng)范圍，這自然為民生堂積累了比較廣泛的上游資源。同時(shí)，新公司開(kāi)始涉足“資本運(yùn)營(yíng)”和“管理輸出”兩大新功能，早早地彰顯了民生堂的“野心”，直到日前，民生堂AOK醫(yī)藥健康城在長(zhǎng)沙正式現(xiàn)身。

　　唐清偉表示，民生堂AOK醫(yī)藥健康城是由湖南民生堂藥業(yè)、科倫藥業(yè)和PTO(藥店貿(mào)易聯(lián)盟)三方共同出資建立的，這個(gè)項(xiàng)目在“動(dòng)工”前已經(jīng)醞釀了半年時(shí)間，目前的管理主要由民生堂負(fù)責(zé)。匯聚了三方的資源優(yōu)勢(shì)，難怪“健康城”一開(kāi)業(yè)就吸引了眾多廠商入駐。

　　“實(shí)際上，品牌藥企也亟須這樣一種藥品零售業(yè)態(tài)，以實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的對(duì)接。”唐清偉說(shuō)。

　　“長(zhǎng)期以來(lái)，品牌藥和零售藥店的關(guān)系可以用‘微妙’來(lái)形容。”一位業(yè)內(nèi)人士表示。由于利潤(rùn)低，品牌藥往往不是被藥店束之高閣，就是在促銷時(shí)充當(dāng)藥店低價(jià)攬客的工具。這對(duì)于品牌藥企來(lái)說(shuō)，除了產(chǎn)品銷量上不去以外，價(jià)格體系也常常遭到破壞。但品牌藥又離不開(kāi)零售藥店，自然造成了品牌藥企對(duì)零售藥店又愛(ài)又恨的尷尬局面。

　　盡管不少品牌藥企曾通過(guò)與連鎖藥店簽訂“大協(xié)議”的方式在一定時(shí)間內(nèi)保證了銷量，保護(hù)了價(jià)格體系，如2004年～2005年，浙江康恩貝制藥股份公司針對(duì)旗下產(chǎn)品前列康開(kāi)展的颶風(fēng)行動(dòng)，但近幾年，嚴(yán)酷的生存環(huán)境讓零售藥店越來(lái)越關(guān)心利潤(rùn)率。在藥品零售行業(yè)對(duì)自有品牌等高毛利產(chǎn)品的不懈追求中，在零售藥店一次次的終端攔截中，品牌藥不斷地被邊緣化。如當(dāng)年海王星辰為了達(dá)成利潤(rùn)指標(biāo)，大量用自有品牌藥品代替品牌藥，業(yè)內(nèi)一度猜測(cè)，最高峰時(shí)其自有品牌的創(chuàng)利比例曾達(dá)到80%。

　　在此背景下，當(dāng)一家新成立的藥店喊出“專營(yíng)品牌藥”的口號(hào)時(shí)，無(wú)疑會(huì)獲得品牌藥企的積極響應(yīng)。“這種新模式意味著不再有終端攔截。”一家品牌藥企的湖南省區(qū)銷售總監(jiān)告訴記者，長(zhǎng)久以來(lái)，他對(duì)藥店首推高毛利產(chǎn)品、對(duì)品牌藥實(shí)行終端攔截的策略感到非常無(wú)奈。他表示，與另一家經(jīng)營(yíng)面積差不多的藥店相比，由于“健康城”沒(méi)有終端攔截，他的產(chǎn)品的日銷售額比原來(lái)提高了3倍。

　　此外，根據(jù)需求和利潤(rùn)制訂合理的產(chǎn)品價(jià)格，而并非是“最低價(jià)”，也是“健康城”吸引品牌藥企的原因之一。上述銷售總監(jiān)表示，為避免自己企業(yè)的產(chǎn)品成為藥店價(jià)格戰(zhàn)中的“犧牲品”，他和手下的銷售人員往往疲于奔命。“如果終端都能維持一個(gè)合理的價(jià)格，品牌藥也并非是低利潤(rùn)的代名詞。”他說(shuō)。

　　作為對(duì)品牌藥企的回應(yīng)，唐清偉對(duì)自己的新模式充滿了信心。他表示，如果“國(guó)美模式”進(jìn)展順利，他將在全國(guó)省會(huì)城市迅速將這一模式鋪開(kāi)，爭(zhēng)取用3年時(shí)間在全國(guó)開(kāi)出50家店。

　　突圍“負(fù)面輿論”

　　好像商量好了似的，“健康城”開(kāi)業(yè)前后，長(zhǎng)沙的多家媒體對(duì)“品牌藥難買”的問(wèn)題陸續(xù)進(jìn)行了報(bào)道。

　　在一篇報(bào)道中，當(dāng)?shù)孛襟w記者選取了哈藥雙黃連口服液、廣州白云山板藍(lán)根顆粒、江中健胃消食片三種藥，對(duì)5家藥店進(jìn)行了暗訪。在長(zhǎng)沙芙蓉北路一家大型單體藥店，哈藥雙黃連口服液、廣州白云山板藍(lán)根顆粒被告知無(wú)貨，江中健胃消食片被放在同類藥品中極難找到的位置;在蔡鍔北路一家中型藥店，白云山板藍(lán)根顆粒、江中健胃消食片無(wú)貨，哈藥雙黃連口服液被放在角落;在另外3家社區(qū)藥店，這三種藥都杳無(wú)蹤跡。除以上三種藥外，云南白藥創(chuàng)可貼、三九感冒靈顆粒等耳熟能詳?shù)乃幤罚彩且礇](méi)有，要么放在藥柜最底層。

　　除了品牌藥難覓蹤影，當(dāng)?shù)孛襟w也對(duì)藥店終端攔截妨礙消費(fèi)者選擇品牌藥的現(xiàn)象進(jìn)行了報(bào)道。一時(shí)間，當(dāng)?shù)氐妮浾撁^直指零售藥店，藥店的高毛利策略備受指責(zé)。在此輿論環(huán)境下，“健康城”打出了“專營(yíng)品牌藥”的大旗，自然取得了不錯(cuò)的宣傳效果。據(jù)悉，7月24日開(kāi)業(yè)首日，“健康城”就接待了消費(fèi)者3927人次，銷售額達(dá)28.76萬(wàn)元。

　　有業(yè)內(nèi)人士表示，其實(shí)至今為止業(yè)內(nèi)對(duì)于品牌藥仍然沒(méi)有清晰的概念。當(dāng)年負(fù)責(zé)“白加黑”業(yè)務(wù)的原東盛集團(tuán)副總裁關(guān)平曾認(rèn)為，對(duì)于年銷售額超過(guò)1億元的藥品，業(yè)內(nèi)通常就將其稱為品牌藥。對(duì)此，唐清偉則認(rèn)為，那些百姓認(rèn)知的、認(rèn)可的藥品，就可以稱作品牌藥。

　　新模式新問(wèn)題

　　“‘國(guó)美模式’的最關(guān)鍵的改變，在于藥店贏利模式的變化。”一位業(yè)內(nèi)人士說(shuō)。他分析，通常，藥店的利潤(rùn)主要來(lái)自于所售產(chǎn)品的進(jìn)銷差價(jià)，而“健康城”的利潤(rùn)則主要來(lái)源于向進(jìn)駐品牌藥企收取的管理費(fèi)。

　　不過(guò)不能忽略的是，國(guó)美通過(guò)控制賬期還獲得了大量的現(xiàn)金流。同樣，對(duì)于“健康城”來(lái)說(shuō)，現(xiàn)金流也將成為其另一種形式的利潤(rùn)。通常，藥品零售企業(yè)對(duì)供應(yīng)商的結(jié)算賬期至少是一個(gè)月，按平均每天至少20萬(wàn)元的營(yíng)業(yè)額計(jì)算，“健康城”能夠控制的現(xiàn)金流至少是600萬(wàn)元。

　　和國(guó)美一樣，“健康城”完全可以把這部分現(xiàn)金流和企業(yè)自身的資金匯集在一起，去開(kāi)設(shè)新的門店。兩家健康城可控制的現(xiàn)金流就是1200萬(wàn)元;3家、4家……50家，現(xiàn)金流將達(dá)到3億元。“這是一個(gè)驚人的數(shù)字，如果順利，這也將是一個(gè)加速度的擴(kuò)張過(guò)程。”該業(yè)內(nèi)人士說(shuō)，“不過(guò)前提是，新的資金能源源不斷地通過(guò)市場(chǎng)回流，來(lái)償還拖欠供貨商的前期貨款。”

　　“資金回流依靠消費(fèi)者，然而‘國(guó)美模式’帶來(lái)的另一個(gè)改變卻是對(duì)消費(fèi)者購(gòu)藥習(xí)慣的‘挑戰(zhàn)’。”該業(yè)內(nèi)人士說(shuō)。通常在藥店，藥品是按照功能性分類陳列的，如A貨架是皮膚用藥，B貨架是婦科用藥，等等。但在“健康城”，藥品卻是按照品牌分類。一旦消費(fèi)者要根據(jù)病癥選擇藥品，就難免有些不方便。“比如皮膚藥有很多品牌，按品牌擺放難免比較分散。”這就需要健康城能夠提供良好的導(dǎo)購(gòu)和薦藥服務(wù)。

　　當(dāng)然，在新的模式下，民生堂需要跟進(jìn)的服務(wù)改革遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些。更何況長(zhǎng)沙藥店密度非常高，強(qiáng)手比比皆是，消費(fèi)者也已經(jīng)普遍認(rèn)可了連鎖藥店模式。要引導(dǎo)消費(fèi)者接受新模式，可能是民生堂將要面臨的難題。

　　“此外，在零售藥店之間，價(jià)格優(yōu)勢(shì)仍然是吸引消費(fèi)者的利器。”一位業(yè)內(nèi)人士提醒說(shuō)。他認(rèn)為，在品牌藥企維護(hù)價(jià)格體系和零售藥店的價(jià)格戰(zhàn)之間，民生堂必須找到一個(gè)平衡點(diǎn)。沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，僅僅依靠“專營(yíng)品牌藥”的策略恐怕并不能持續(xù)吸引消費(fèi)者。當(dāng)然最關(guān)鍵的，還是要在所在區(qū)域內(nèi)形成差異化的競(jìng)爭(zhēng)力。該業(yè)內(nèi)人士說(shuō)。

　　唐清偉表示：“目前，‘健康城’藥品的占比較大，合作對(duì)象也主要是制藥企業(yè)。但未來(lái)我們將兼顧藥品和非藥品，走大健康之路。”
　　（中國(guó)醫(yī)藥報(bào) 李帥）