來(lái)源/聯(lián)商專欄

撰文/覓零星

縣城是很多年輕人回不去的家鄉(xiāng)，又是很多老年人走不出的城市，筆者年末回家過(guò)年的空隙拜訪了當(dāng)?shù)啬沉闶燮髽I(yè)的負(fù)責(zé)人，發(fā)現(xiàn)縣域零售的變化竟然如此之快，他們面對(duì)新的變化迷茫，讓我對(duì)縣城零售有些新的認(rèn)識(shí)：

物業(yè)結(jié)構(gòu)與環(huán)境對(duì)線下零售的限制是硬傷

“這些年發(fā)展速度太快了，十年前我們還是本地的標(biāo)桿商業(yè)，如今因物業(yè)結(jié)構(gòu)和停車場(chǎng)的問(wèn)題，無(wú)法停車成了消費(fèi)者最不愿意來(lái)的最大公約數(shù)！”一見(jiàn)面就和我聊到了她目前所負(fù)責(zé)的商業(yè)項(xiàng)目。“商業(yè)板塊是為了配套集團(tuán)地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)而建的，整體結(jié)構(gòu)是按照老百貨商場(chǎng)蓋的，立柱比較多也沒(méi)有中庭，更大的問(wèn)題是沒(méi)設(shè)地下停車場(chǎng)（只有少量地面停車位）。由于當(dāng)時(shí)地理位置好，周邊也有很多空地可以隨意停車，如今隨著城市發(fā)展周邊都蓋起了商業(yè)和住宅，導(dǎo)致客戶無(wú)法停車，內(nèi)部老式的物業(yè)結(jié)構(gòu)又無(wú)法調(diào)整，導(dǎo)致客戶逐年下滑， 銷售自然跟著下滑。”

在物理空間里做零售，對(duì)自持物業(yè)零售創(chuàng)始人的命題不僅僅是考慮當(dāng)下，更需考慮未來(lái)數(shù)十年周邊的商業(yè)環(huán)境，這無(wú)異議于盲人摸象！而前瞻的眼光就決定了企業(yè)未來(lái)的發(fā)展和盈利水平！

實(shí)體零售一直講究選址，零售除了選對(duì)位置更需關(guān)注物業(yè)結(jié)構(gòu)、配套設(shè)施等隱性設(shè)施，這是日后經(jīng)營(yíng)能否增長(zhǎng)或調(diào)整的關(guān)鍵！

縣域人口空心化愈演愈烈

大城市對(duì)周邊縣城的人口虹吸效應(yīng)越來(lái)越明顯，在中國(guó)廣大的縣域城市及農(nóng)村人口流失是普遍現(xiàn)象。縣城本來(lái)產(chǎn)業(yè)就很少，留給年輕人就業(yè)機(jī)會(huì)也不多。他們會(huì)隨著城市經(jīng)濟(jì)帶的遷移游離于各大城市群之間，絕大部分人只是聽(tīng)說(shuō)哪里打工賺錢容易，就以家族為單位進(jìn)行候鳥式的遷徙，同時(shí)也帶走了原來(lái)屬于當(dāng)?shù)亓闶凵痰姆蓊~。

“全國(guó)人口第六次普查時(shí)，縣城有54萬(wàn)人口，常住人口有55萬(wàn)多，還不包括外來(lái)打工的；到第七次普查當(dāng)?shù)厝丝谑?0萬(wàn)，可疫情期間準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)出的縣城人口僅有45萬(wàn)，這還包括了外省來(lái)本地打工的3萬(wàn)多人。短短十來(lái)年流失了10多萬(wàn)人，而他們是又是消費(fèi)的主力軍，所以生意越來(lái)越難了。”短短的一組數(shù)據(jù)就透露出了縣城零售人口流失后經(jīng)營(yíng)者的無(wú)奈。

聯(lián)商網(wǎng)顧問(wèn)厲玲曾多次強(qiáng)調(diào)：線下零售做的是人的生意，生意會(huì)隨人口一起流動(dòng)，人口增長(zhǎng)的地方生意一定好做些！這對(duì)還在留守的商業(yè)來(lái)說(shuō)要么關(guān)門，要么扎的更深，否則沒(méi)有生存之地！

供應(yīng)鏈被經(jīng)銷商綁架動(dòng)彈不得

由于地處五線小縣城，不論是中高端的百貨還是快消品牌都被當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商控著，基于兩個(gè)原因：

1. 小城市銷量小且分散；

2. 品牌維護(hù)渠道成本太高，不如交給經(jīng)銷商劃算；

品牌出于對(duì)現(xiàn)有渠道和價(jià)盤的維護(hù)導(dǎo)致縣域零售商議價(jià)權(quán)很弱，基本上是經(jīng)銷商推什么就賣什么。過(guò)去生意好，供應(yīng)商代理的好品牌還能給賣場(chǎng)引流，現(xiàn)在消費(fèi)者發(fā)生變化了，但產(chǎn)品和品牌沒(méi)有變化。過(guò)去經(jīng)營(yíng)過(guò)程中慢慢的零售商把貨架按節(jié)都賣給了供應(yīng)商，結(jié)果導(dǎo)致同一貨架的牌面堆滿了相同的產(chǎn)品，成了經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)和樣品柜！

積重難返之下，只有刮骨療傷，徹底顛覆原有的供應(yīng)鏈才有新的希望，但是顛覆了原來(lái)的供應(yīng)鏈，誰(shuí)能補(bǔ)上供應(yīng)鏈的缺口呢？就算現(xiàn)金采買也解決不了整體供應(yīng)鏈缺失的問(wèn)題，何況專業(yè)程度的不同還會(huì)面臨自采庫(kù)存積壓的風(fēng)險(xiǎn)。目前業(yè)內(nèi)最好的案例是鄰近的江西上饒嘉百樂(lè)，切換了胖東來(lái)的供應(yīng)鏈，但是又有多少縣域零售商能得到同樣的支持呢？就算能，胖東來(lái)也忙不過(guò)來(lái)！

令我沒(méi)想到的是下沉市場(chǎng)的供應(yīng)鏈，一家大店的靈活程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如夫妻小店。縣城的供應(yīng)商遠(yuǎn)沒(méi)有大城市來(lái)的豐富，重復(fù)鋪貨則成了經(jīng)營(yíng)者們唯一的選擇！

互聯(lián)網(wǎng)依賴癥虹吸小鎮(zhèn)青年的消費(fèi)

談到年輕人，“唯一有點(diǎn)希望的年輕消費(fèi)者，如今被拼多多和山姆代購(gòu)搶走了！”這不是個(gè)例，而是整個(gè)零售場(chǎng)域發(fā)生了變化，經(jīng)營(yíng)者們還沒(méi)吃透實(shí)體零售，互聯(lián)網(wǎng)的大風(fēng)已經(jīng)吹散了消費(fèi)者！團(tuán)購(gòu)也好、到家也好小城青年自己會(huì)玩，根本用不上超市里的大爺大媽！ 

互聯(lián)網(wǎng)巨頭們開(kāi)發(fā)的軟件除了虹吸消費(fèi)者之外，并不能給當(dāng)?shù)亓闶凵處��?lái)任何增量，只是重新分配了下蛋糕的切法而已，沒(méi)有他們也許還能多剩點(diǎn)！

錯(cuò)失下鄉(xiāng)的機(jī)會(huì)

其實(shí)區(qū)域零售最大的特點(diǎn)就是區(qū)域密集型布點(diǎn)，在小城鎮(zhèn)里鋪滿店鋪，就像寧波的三江、臺(tái)州的三和等。毛細(xì)血管型的超市布點(diǎn)是縣域零售商的護(hù)城河，也是小城百姓離不了的家庭小幫手！

“其實(shí)稍微好一點(diǎn)的鎮(zhèn)都值得去開(kāi)家門店，當(dāng)時(shí)生意還不錯(cuò)，只布局了市區(qū)和重點(diǎn)鎮(zhèn)，放棄了下沉的機(jī)會(huì)，這對(duì)于品牌在當(dāng)?shù)乩习傩盏目诒�和影響力都大打折扣！”現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手借助鄉(xiāng)下店的影響力，搶走了部分的優(yōu)質(zhì)客戶。

縣域市場(chǎng)的消費(fèi)是有限的，誰(shuí)多喝了碗湯，鍋里的水就淺下去一碗！所以抓牢每個(gè)客戶都是增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)。

區(qū)域零售的破與立

在與她聊完回家的路上我在思考：同樣地處三、四線城市的胖東來(lái)、信譽(yù)樓，如果他們的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)遇到這樣的情況他們會(huì)怎么做？大廈將傾靠扶是扶不正的，只能破后而立！

一、首先要破

1. 破思想

事都是靠人去推動(dòng)的，如果自己不想動(dòng)，外部找再多的教練和導(dǎo)師都于事無(wú)補(bǔ)！試問(wèn)經(jīng)歷過(guò)輝煌的零售老兵們還有當(dāng)年投身這個(gè)行業(yè)的勇氣和信心嗎？所以自己先想明白：要做一家怎樣的區(qū)域型企業(yè)？要有服務(wù)一方百姓，幸福一座城勇氣和決心！

2. 破團(tuán)隊(duì)

團(tuán)隊(duì)經(jīng)歷數(shù)年甚至數(shù)十年的發(fā)展，像樹(shù)木一樣有新牙有枯枝。對(duì)于團(tuán)隊(duì)的人，要根據(jù)業(yè)務(wù)重新梳理，按崗配人，要吐故納新！江山是靠打下來(lái)的不是守下來(lái)的，必須統(tǒng)一團(tuán)隊(duì)思想，保證業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)一定要在切實(shí)保證消費(fèi)者的利益上來(lái)開(kāi)展！

3.破關(guān)系

絕大部分的縣域民營(yíng)企業(yè)的中高管基本沾親帶故，與政府、企業(yè)有著剪不斷理還亂的關(guān)系。

過(guò)去政府采購(gòu)是香餑餑，如今變成了企業(yè)的絞索，因當(dāng)?shù)卣�府�?cái)政困難無(wú)法結(jié)回款項(xiàng)導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營(yíng)陷入困局的不在少數(shù)；團(tuán)隊(duì)人員因親友而逼走優(yōu)秀人才的比比皆是；內(nèi)部腐敗問(wèn)題也觸目驚心等等問(wèn)題。

過(guò)去發(fā)展快，不同的問(wèn)題都會(huì)被增長(zhǎng)而掩蓋，如今企業(yè)下行結(jié)果不同“組織的爛肉”開(kāi)始發(fā)酵，熏臭了整個(gè)企業(yè)，甚至污染了整個(gè)地方的百姓。

要重新梳理企業(yè)內(nèi)外部的關(guān)系，要學(xué)會(huì)斷舍離！讓企業(yè)重新走向?qū)�業(yè)化、規(guī)范化、制度化。

二、其次要盤點(diǎn)

1.盤資產(chǎn)

1) 要盤點(diǎn)清楚公司的錢，包括賬上的現(xiàn)金流、預(yù)售的儲(chǔ)值卡、供應(yīng)商應(yīng)付款、銀行貸款、客戶應(yīng)收款、民間借貸款、政府撥款等等；

謹(jǐn)記賬上的錢不全都是自己的：千萬(wàn)別干健身房和洗發(fā)廊圈錢的事情，客戶儲(chǔ)值卡、供應(yīng)商應(yīng)付款那都不是企業(yè)自己的利潤(rùn)，要做預(yù)留，一旦企業(yè)出現(xiàn)危機(jī)能立馬兌付！

2) 要盤點(diǎn)清楚公司的貨，包括賣場(chǎng)內(nèi)的、倉(cāng)儲(chǔ)的、預(yù)付后在途的、甚至還沒(méi)發(fā)貨的；自采積壓的、供應(yīng)商應(yīng)退未退的等等；做零售沒(méi)有盤點(diǎn)就是筆糊涂賬，如果沒(méi)關(guān)注損耗會(huì)出現(xiàn)賣虧了褲衩還以為自己大賺了一筆！

謹(jǐn)記：不能太關(guān)注銷售額，要看百姓口碑；不能太關(guān)注毛利率，要看毛利額；不能太關(guān)注庫(kù)存量，要看周轉(zhuǎn)；不能太看牌面，要看保質(zhì)期…… 零售就是天天干小事。

3) 要盤點(diǎn)清楚公司的資產(chǎn)，包括固定資產(chǎn)、品牌資產(chǎn)等。大到自持物業(yè)、新建的配送中心、廠房、辦公大樓等；小到辦公電腦、桌椅板凳、甚至辦公文具；有總部的，也有門店的……

謹(jǐn)記：固定資產(chǎn)折算財(cái)務(wù)報(bào)表時(shí)要真實(shí)。千萬(wàn)不能虛高作價(jià)，商譽(yù)好的時(shí)候資產(chǎn)會(huì)被銀行、市場(chǎng)虛高評(píng)估，一旦企業(yè)出現(xiàn)危機(jī)，資產(chǎn)會(huì)被嚴(yán)重打折，很多企業(yè)家在企業(yè)倒閉清算后才發(fā)現(xiàn)資不抵債的情況，要提前做好防范！

三、最后要立

算清楚了賬，理清楚了人，盤清楚了貨，接下來(lái)就是立的階段了：

1.要立目標(biāo)

拋棄過(guò)去沖業(yè)績(jī)沖規(guī)模的目標(biāo)，把增長(zhǎng)的目標(biāo)導(dǎo)向調(diào)整為：企業(yè)健康、員工幸福、客戶滿意。

過(guò)去我們的企業(yè)標(biāo)語(yǔ)寫的很宏大，但行動(dòng)總是走偏了方向！胖東來(lái)給我最大震撼的是：胖東來(lái)的企業(yè)文化是做到了才掛到墻上去的！

2.要立標(biāo)準(zhǔn)

要建立更高的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。山姆、Costco世界級(jí)的零售企業(yè)也是從小企業(yè)發(fā)展而來(lái)的；客戶對(duì)胖東來(lái)的信任也不是一蹴而就的；信譽(yù)樓通過(guò)6年的時(shí)間才讓黃驊市的老百姓徹底相信在社會(huì)上大部分企業(yè)不講誠(chéng)信的時(shí)候，信譽(yù)樓是一直講誠(chéng)信的！

所有的背后都是無(wú)數(shù)的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)在支撐著，而不是簡(jiǎn)單的一句口號(hào)！

優(yōu)秀企業(yè)大量的標(biāo)準(zhǔn)都是公開(kāi)的，向優(yōu)秀的企業(yè)學(xué)習(xí)，需要日拱一卒，方能抵達(dá)！

3.要立木為信

商鞅變法的故事我們小時(shí)候都聽(tīng)過(guò)，“治世不一道，便國(guó)不法古。”

標(biāo)準(zhǔn)的建立不難，難的是執(zhí)行。不論是團(tuán)隊(duì)內(nèi)部、供應(yīng)鏈、合作伙伴等等，定了標(biāo)準(zhǔn)要執(zhí)行，不怕失去當(dāng)下的蠅頭小利。改革總是痛苦的，只有經(jīng)歷過(guò)陣痛，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的健康。

可以做的不夠好但是要讓客戶看到我們每天的努力！要讓客戶感受到企業(yè)每天在進(jìn)步！要讓客戶體會(huì)到我們真誠(chéng)服務(wù)的態(tài)度！要讓團(tuán)隊(duì)散發(fā)出自信與陽(yáng)光！不要想著一蹴而就，要日積月累的改變自己、改變團(tuán)隊(duì)、改變企業(yè)！客戶終有一天會(huì)因我們自身的變好而回歸！

寫在最后：

當(dāng)周邊的大環(huán)境都在唱衰實(shí)體零售的時(shí)候，山姆、Costco、胖東來(lái)等這些優(yōu)秀的企業(yè)已經(jīng)為大家樹(shù)立了榜樣！

在社會(huì)上大部分企業(yè)不講誠(chéng)信的時(shí)候，誠(chéng)信是一種稀有資源，誰(shuí)擁有了它，誰(shuí)就擁有了打開(kāi)財(cái)富之門的金鑰匙！即使市場(chǎng)環(huán)境逐步規(guī)范以后，誠(chéng)信成為大環(huán)境，那么誠(chéng)信的價(jià)值也不會(huì)貶值，因?yàn)樗鼤?huì)像水，雖不稀有，但卻是人賴以生存的根本。