出品/聯商專欄

撰文/聯商高級顧問團成員 云棲居士

前言：有焦慮，才會有思考；有思考，才會有突破；有突破，才會有未來。

焦慮一、缺乏可復制的榜樣力量

在2024年的中國市場上，越來越多的零售商們感受到了一種深深的焦慮，這種焦慮并非空穴來風，在這個瞬息萬變的時代里，市場環境的變化速度超出了我們的想象。隨著科技的日新月異、消費者需求的多元化以及競爭壓力的不斷加大，許多零售商們都在尋求一條通往成功的道路。然而，當我們環顧四周時，卻發現那些曾經的成功案例似乎已經失去了它們昔日的魅力，而新的可復制的榜樣卻寥寥無幾。

首先，我們認識到市場的變化是一個永恒的話題。在這個快速發展的時代，過去的成功經驗并不能保證未來的輝煌。因此，對于零售商來說，一味地模仿過去的經驗并不可取，我們需要不斷地學習與創新，以適應不斷變化的市場環境；需要針對優秀的榜樣不斷地“抄、操、超”。

其次，我們看到榜樣力量的重要性。一個好的榜樣可以幫助我們在迷茫的時候找到方向，激勵我們在困難面前不屈服，并為我們提供寶貴的經驗教訓。然而，在當前的市場環境中，真正具有可復制性的榜樣卻是鳳毛麟角。這使得很多零售商陷入了無法突破自我、找不到前行之路的窘境。

1、新零售樣板盒馬大航海時代落幕

最近網上有文章報道新零售盒馬的大航海時代正式落幕。文章描述在消費升級的浪潮中，盒馬如同15世紀的葡萄牙和西班牙航海家，勇敢啟航探索未知的海域。它不僅是阿里“新零售”夢想的承載者，更是時代的先鋒，推出倉店一體化、打造新零供體系、強化商品力、發展自有品牌，不斷拓展商業新航路，重新定義行業邊界。

盒馬的影響力遠超零售領域，它深刻重塑了餐飲生態。融合餐飲與零售，打造新餐飲，推動預制菜發展，不斷刷新著消費者體驗和餐飲的想象空間。2023年，盒馬又推行折扣化改革，引發了社交媒體上的廣泛關注。

然而，隨著盒馬的核心人物侯毅退休，財務負責人接任，讓盒馬也面臨重新定義自我身份的關鍵時刻。財務目標是否已經取代了創新和探索的熱情? 還是盒馬真的要面臨被變賣的命運？

2、區域零售樣板胖東來點對點幫扶待市場驗證

近日，胖東來和聯商東來商業研究院種子班、總裁班企業派出的調改團隊紛紛抵達長沙，對步步高超市進行點對點幫扶提升，將從員工薪酬、政策機制、賣場布局、商品重整、價格優化等各方面系統調整。作為零售業的標桿，胖東來的成功能否被復制，身上又有哪些經驗值得學習和借鑒？

胖東來能不能快速復制，關鍵看老板敢不敢分利。筆者認為，胖東來目前的機制，跟董事長于東來本人是直接相關的，是一種不可言傳的東西，他的模式也不具有快速和大面積復制的可能性；因為于東來最難復制的還是他的良知。

在超市關閉潮越發嚴重的今天，胖東來能夠活下來，而且成為頂流，與胖東來的利潤分成計劃密不可分。早在1999年，胖東來由于銷售業績突出，年底結算賺了大概1700萬，于東來直接拿出其中的1000萬分給員工。之后，胖東來越來越火，分錢的比例也越來越高，直到現在，它能將每年95%的利潤拿出來分給員工。步步高如果復制其模式，員工的激勵制度則需要大量的費用。

實際上，胖東來構建了一個與員工共享發展的命運共同體。胖東來創始人于東來曾說，優秀的商業不只是規模，而是傳承幸福和品質。在胖東來的企業文化里，“幸福感”也是被提到最多的詞。員工也通過實現自我價值，獲得物質利益和精神滿足。胖東來超市利潤的增長保證員工收益的增加，員工收益的增加又促進員工為企業發展更加努力，二者形成良性循環，達到“雙贏”目的，形成了共同發展的利益“共同體”，成就了胖東來超市與員工的快速發展和共同富裕。

綜上所述，不管是新零售“領頭羊”盒馬鮮生，還是傳統零售企業“頂流”胖東來，都不具有快速和大面積復制的可能性，“抄、操、超”秘訣無用武之地。很多零售企業持續虧損，并感到焦慮和迷茫；在業績低迷的情況下，多數企業因經濟問題處在試錯（“創新”）就是找死，不試錯（“創新”）就是等死的尷尬境地。因此，在當下高度內卷的情況下，行業出現集體焦慮：市場缺乏可快速和大面積復制的榜樣力量。

焦慮二、“消費分層”加速，全網卷“價格”

從長期來看，人民對美好生活的追求是不變的，因此消費需求能夠穿越周期不斷發展，呈現出升級的發展趨勢。但短期經濟的周期性波動必然會影響居民的收入及預期，進而導致需求短期消費降級出現，現階段短期波動主要體現在“兩降一減”，即降頻次、降單價&找平替、減品類。隨著社會經濟的不斷發展，消費分層現象日益明顯，這一趨勢正加速進行。在這一背景下，極致性價比需求也呈現出巨大的市場潛力。

1、消費分層加速的原因：一是經濟發展與收入差距擴大。隨著經濟的快速發展，人們的收入水平不斷提高，消費能力也隨之增強。然而，收入差距的擴大導致了消費分層現象的加劇。高收入群體的消費能力遠高于低收入群體，使得市場上的商品與服務呈現出明顯的層次化趨勢。 二是消費升級與消費觀念轉變。隨著消費者對生活品質的追求，消費升級現象愈發明顯。消費者不再僅僅關注商品的價格，更加注重商品的品質、個性化以及品牌效應。這種消費觀念的轉變也加速了消費分層現象的發展。

2、消費分層的影響：一是市場細分與企業競爭加劇。消費分層現象促使市場不斷細分，企業需要針對不同消費群體提供差異化的產品和服務。這一趨勢使得市場競爭加劇，企業需要不斷提升自身的核心競爭力，以適應市場的變化。二是消費需求多元化與創新加速。消費分層現象推動了消費需求的多元化，消費者對商品的需求越來越具有個性化和特色化。這一趨勢促使企業不斷創新，以滿足消費者多元化的需求。

3、極致性價比成關鍵：一是消費者對性價比的追求。在消費分層現象日益明顯的背景下，消費者對商品的性價比要求越來越高。消費者希望在滿足自身需求的同時，能夠獲得更高的價值體驗。因此，極致性價比需求呈現出巨大的市場潛力。二是企業應對消費分層的策略。面對消費分層現象，企業需要調整自身的經營策略，以滿足不同消費群體的需求。提供極致性價比產品不僅可以吸引更多的消費者，還可以提高企業的市場競爭力。

總的來說，消費分層現象加速了市場的變化，為企業帶來了機遇與挑戰。企業應關注消費分層趨勢，把握極致性價比需求的巨大市場潛力，不斷提升自身的核心競爭力，以適應市場的變化。同時，消費者應理性看待消費分層現象，根據自身的實際情況選擇適合自己的商品和服務，實現自身的消費價值。

目前中國的“消費分層”正在加速上演，2024年中國消費者將變得更加“理性”，體現在民眾對平價商品的偏好增強、沖動消費同步減少，消費更加務實。同時，“促消費”是宏觀政策面的階段性強心針，但經濟增長與就業收入穩定是激活居民消費的根本，社會消費也將邁入一個以“理性”為主的新平衡時期。

而這個趨勢也已在平臺上有所顯現。據悉，去年年末，源頭廠貨直銷平臺1688多項業務指標創下公司成立24年的歷史新高，一方面年輕買家快速涌入，在2023年12月中旬主動打開1688 APP的用戶數量突破歷史新高；另一方面年輕賣家也快速涌入，同期1688的商家數量突破了100萬，創下了歷史新高。

對此，1688商家發展中心總經理王強認為，這主要得益于年輕群體對追求極致性價比的需求不斷增長，掀起了平替消費熱潮，反之也推動了越來越多的源頭平替供給入駐1688。他表示，這種消費心態此前在日本經濟衰退期也出現過，而憑借生產銷售高性價比商品的優衣庫和無印良品在此間獲得了巨大成功。2023年，1688嚴選頻道品牌平替商品的銷售額達到80%的高增速，也反映了平替生意蘊含的強大市場需求。

焦慮三、內外交困、創新不足

如今，在國內消費市場中，傳統零售商明顯力不從心。一方面，高昂的租金、人工成本等因素使得它們無法降低商品價格；另一方面，陳舊的經營理念也讓它們難以滿足消費者的個性化需求。與此同時，外資和線上巨頭也在不斷蠶食市場份額，內憂外患之下，中國傳統零售商陷入深深的困境。

1、競爭加劇引發恐慌。線上巨頭持續擴張卷“價格”，線下實體店鋪的競爭也日趨激烈。面對如此嚴峻的形式，不少商家感到力不從心，對未來充滿憂慮。在過去的幾年里，線上巨頭給傳統零售商帶來了巨大的沖擊。線上銷售以其便捷性、價格優勢等特點迅速占領市場，使得許多實體店鋪生意慘淡。與此同時，新興業態等不斷涌現，讓消費者對新型商業模式充滿好奇，更加加劇了傳統零售商的競爭壓力。

2、消費需求變化帶來的挑戰。隨著消費主力人群逐漸向年輕一代轉移，他們的購物習慣和喜好也在發生變化。對于個性化、品質化、體驗式的需求日益增長，這給傳統零售商提出了更高的要求。同時在這個信息化社會，消費者的消費觀念發生了很大的轉變，傳統零售商往往難以滿足這些新的消費需求，導致客源流失。因此，如何緊跟消費者步伐，抓住他們的心理成為了零售商們的燃眉之急。

3、數字化轉型的壓力。近年來，以大數據、人工智能、AI等新技術為驅動的數字化轉型已成為大勢所趨。然而，在這個過程中，很多企業面臨技術迭代更新速度快、人才儲備不足等問題，使得它們難以適應新的市場環境。對于很多傳統零售商來說，他們在數字化轉型方面起步較晚，缺乏相關技術和經驗積累。面對日新月異的技術革新，難免產生本領恐慌，擔心被市場淘汰出局。

4、同質化嚴重，創新乏力

目前我國零售業整體存在一定程度的同質化現象，商品種類及經營模式大同小異，導致競爭力低下。在如此激烈的市場競爭中，沒有特色和競爭優勢的商家很難脫穎而出，生存空間日益狹窄。究其根本，還是創新能力不足。首先，大部分企業缺乏自主研發能力，很難推出符合市場需求的新產品；其次，企業在渠道拓展上也顯得束手無策，無法有效地與電商平臺競爭；最后，人才儲備匱乏也是制約企業發展的一大瓶頸。

總的來說，“零售焦慮癥”正是當前眾多零售商面臨困境的真實反映。然而，正如古人所云：“生于憂患，死于安樂”。我們應當把焦慮轉化為前進的動力，勇敢地迎接挑戰。

首先，我們要樹立正確的經營理念，關注消費者需求，以顧客為中心進行服務模式設計。其次，加大科技創新投入，引進先進技術，提高管理水平和效率。此外，積極開展跨界合作，實現資源共享、風險共擔，共同探索行業發展新模式。最后，加強人才培養和團隊建設，打造一支具有核心競爭力的專業隊伍。 讓我們攜手應對2024年中國零售焦慮癥這一時代課題吧，相信只要大家齊心協力，銳意進取，未來的道路一定會越走越寬廣。