出品/餐觀局

作者/十一

01

這些年，茶飲加盟商

過得還好嗎？

“現在開一家茶飲店還賺錢嗎？”，這是在茶飲市場聽到最多的一句話。

其實，茶飲開店閉店是行業再正常不過的事情。隨著茶飲越來越密集的加盟大軍，在進入門檻不高的情況下，加盟商們還能否做到“穩健”投資？

 坐標：北京

阿飛是茶百道的加盟商，在北京的門店數量從最初的1家裂變成5家，年流水在150萬-300萬元之間。

“最高峰時一天銷售額接近3萬，賣了2000多杯。” 生意高低起伏再正常不過，像淡季一個月凈利潤在幾萬塊，旺季就能到十萬大幾，整體來說毛利潤控制好還是有的賺。

 坐標：沈陽

“現在，最高峰的時候單店流水將近70萬，日營業額能夠上萬。”阿成坦言，在沈陽擁有4家店的他，并非一帆風順，而是隨著品牌一步一步走到了今天。

阿成回憶說，在看到一茶飲品牌在南方市場的火熱后，阿成和家人對于產品口味贊不絕口，便在沈陽開出了第一家門店。

但由于當時在北方市場，這一品牌知名度不如南方市場，在選址時遭到了許多物業方拒絕。

最終，門店塵埃落定。而阿成在開業首日卻因一杯奶茶都沒賣出去而丟了一大盆西米芋圓。

不過，阿成早有心理準備，他在開業前便向店員強調“我們沒有知名度，靠的只有口碑，每一杯飲品都要用心去做”。隨著加盟品牌的品牌力日漸提升以及阿成的用心經營，其門店日流水從幾百元增加到了上萬元，最終還有物業方主動找到他，門店在2020年增加到了4家。

 坐標：北京

小李是檸季北京的加盟商。起初，小李因機緣巧合加了檸季創始合伙人汪潔的微信。后來，小李看了汪潔一年半的朋友圈，從汪潔“日報式”的朋友圈里，感覺到檸季并非是一家割韭菜的品牌，才與其接洽，成為了加盟商。

“起初，我加盟了3家店。因為檸季高標準化的門店管理，讓這三家店很快就進入了正軌。”小李介紹，“后來，在3家店運營正常之后，我又簽約了3家門店。”

小李坦言，現在大家的交流方式發生了改變。我們會從對方的朋友圈、抖音、行業口碑這些判斷，品牌是不是一個割韭菜的品牌。創始團隊的價值觀是為了什么。

以上，只是茶飲加盟市場的蕓蕓一角，但可以看得出，但凡賺錢的加盟商門店，還是做對了一下幾個事情——加盟前的充分考察、加盟后的躬身運營、長久持續的用心、與品牌的高標準配合等等

比如，小李表示：自己投資不打水漂的關鍵，就是加盟之前做好全方位的考察和加盟之后的一步一個腳印的運營。

而且，阿飛也表示，茶飲并不像大家看到的那么簡單。他也是交過學費的，之前在房地產行業對于選址、前臺、終端等有一定經驗，以為可以避開很多坑。

但入行之后，阿飛從個人方買下來兩個品牌的茶飲店進行嘗試，即便抱著學習的心態了解行業，最后也賠了30多萬。

“茶飲進入門檻低不意味著只要投入資金成本就能實現盈利。從門店運營到門店管理牽扯到很多細枝末節的問題，比如員工流動性大、行業競爭越來越激烈等。”阿飛介紹。

阿飛表示，成為加盟商三年時間，不僅僅是賺錢，更希望品牌能夠給予更多支持，比如建設數字化、可視化的工具，通過技術能夠了解用戶群體、城市定位等，在選址、差異化布局上能否有一些技術支持。

而且，阿飛更希望的事品牌能夠加固競爭壁壘。因為只有品牌夠強大，門店生意也才好，才會共贏。

如今，品牌與加盟商之間的綁定系數提升。當下的茶飲品牌更愿意為加盟商提供支持，從而一起做大做強。品牌對于加盟商的篩選亦更為謹慎，而本錢足夠只是加盟的基本條件——

比如喜茶宣布可放加盟時，篩選條件中就提到了事業合伙人需要成為合格的喜茶員工，并在門店工作超過3個月等；

像奈雪的茶不僅要求加盟商全職經營，設置了帶店時間，還列出了單店加盟者需擁有兩年以上餐飲行業直接運營及管理經驗等條件；

合眾合聯合創始人左飛林觀察到，2024開年，各大茶飲品牌開始從卷產品，卷營銷到卷加盟政策，規模擴張對加盟商爭奪的激烈程度可見一斑。

“但對茶飲來說，小散型加盟群體會被逐漸淘汰，超級加盟商群體以及聯合型專業加盟商群體越來越多，已逐步往三個方向發展”——

首先，就是優秀的加盟商有可能會被吸納成為品牌總部股東；

再者，加盟商可能會從單一品牌發展為到多品牌代理，從而成長為區域霸街型開店方式；

最后，茶飲品牌也會在發展過程中，去賦能中小品牌，與之一起成長且快速發展。

02

 茶飲上市是一條好路徑嗎？

今年4月23日，茶百道正式掛牌上市，發行市值超200億港元，募資規模達25.86億港元。

但茶百道上市首日卻遭遇破發，開盤一分鐘市值就蒸發掉 57 億元，盤中最大跌幅 38%。這不禁讓人想起，2021年奈雪的茶上市破發……

從“新茶飲第一股”到“新茶飲加盟第一股”，資本市場等了將近三年時間。而在這之后，還有不少品牌在準備上市的路上——

今年1月，蜜雪冰城、古茗、滬上阿姨三家新茶飲品牌相繼遞表港交所。近日，喜茶也傳出了即將赴港上市的消息，此外，還有消息傳出霸王茶姬將赴美上市，茶顏悅色更是在半年內接連傳出三次IPO。

茶飲市場的上市緊張感，有目共睹。但新茶飲的出路只有上市這一條路走嘛？

有茶飲品牌負責人表示：品牌發展，不一定必須奔著上市去。能上就能上，不能上就不上。最終，業務好才是最重要的。

但不管怎樣，茶百道的上市對于加盟為主的茶飲行業，依然是一條利好消息。檸季創始合伙人汪潔就公開表示：A股也好、港股也罷，新股老股上漲的屈指可數。幾千家上市公司，去年凈利潤超10億的民企，更是少之又少。

合眾合聯合創始人左飛林則認為：對于茶飲品牌上市，不管是“唱衰”還是“唱好”。我們都堅定的認為——加盟者信心，投資者信心，創業者信心，消費者自豪感，都會因為上市不斷被加強，行業向榮，機會才更多。

當前茶百道的破發，雖說引發了各路關注。但茶百道的實際運營情況則是：2021—2023年，茶百道收入分別為36.4億元、42.3億元和57億元，年復合增長率達25.1%；公司同期毛利分別為13億元、14.6億元和19.6億元，年復合增長率達22.9%，毛利率維持在了34.4%；經調整凈利潤分別為9億元、9.7億元和12.6億元，凈利潤年復合增長率為18.2%，2023年的經調整凈利率達到22%。

這一盈利能力不僅超出同業平均水平，也超出不少上市公司的水平。

對此，九月生創始人張小草表示：這些上市的拿了錢的企業，如果把錢拿來繼續投資產業鏈。這對整個行業賽道都是有賦能作用的。

03

“極卷”茶飲

是否會現倒閉潮？

如今的茶飲市場已進入到了“卷無可卷”的階段，從價格、配料再到供應鏈、下沉市場、海外市場、加盟商……

根據中國連鎖經營協會的數據，飲品是所有餐飲品類中連鎖化率最高的品類，特別是新茶飲，在多個城市核心商圈的抽樣調查中，新茶飲的連鎖化率超過了80%。

很多人擔心，這樣的市場是否會出現供需問題，甚至門店倒閉潮？

但合眾合聯合創始人左飛林卻認為，茶飲又是高進場、迭代快的一個行業，閉店風險一直都在。關鍵問題是品牌自身的迭代速度是否趕得上每個階段的紅利。

九月生創始人張小草表示：真正的“倒閉潮”，是品牌對市場市區了掌控力，在整個出品、服務、組織管理上失控，進而出現一定體量倒閉的事情。

“而當下的市場，是茶飲閉店更多是一個優勝劣汰的過程。我相信只要茶飲品牌在認認真真以市場，深耕市場，深耕用戶，深耕產品，深耕服務；這樣的品牌它就一定都是在與時俱進的。哪怕會出現短暫的波折，也會在牌桌上。就像海底撈，也曾因為疫情期間閉店300以上，但依然不影響它短暫調整之后出新出發。”

04

新茶飲的突圍空間在哪里？

1、深耕下沉市場

今年以來，蜜雪冰城、茶百道、古茗、滬上阿姨相繼更新或發布招股書，四家企業都在招股書中均提及下沉市場的潛力。

比如，下沉市場的“王者”蜜雪冰城在招股書里披露，截至2023年9月30日，蜜雪冰城門店網絡已經遍布1700個縣城和3100個鄉鎮，覆蓋所有線級城市。

門店超9000家的古茗，其下沉策略更偏向布局鄉鎮門店，占比達33.5%。

截止2023年底，茶百道門店在一線、新一線、二線、三線、四線及以下城市的數量占比分別為10.6%、 26.9%、20.9%、19.4%及22.2%。

據招股書披露，2023年前三季度，滬上阿姨新增門店中有50.4%開設于三線及以下城市。

灼識咨詢數據顯示，截至2023年前三季度，全國三線及以下城市現制茶飲門店數量超過24萬家。

從“下沉王者”的蜜雪冰城的成功來看，極致性價比確實可以俘獲小鎮消費者的心。但隨著越來越多的品牌下沉，小鎮青年的茶飲消費也會經歷當初一二線市場經歷的需求細分和品牌競爭——

像喜茶，從開放加盟至今，其已有近4千家門店了；奈雪的茶也大幅降低門檻，加盟費用從100萬元左右降低至58萬元起；加之古茗、茶百道等品牌逼近萬店，霸王茶姬、檸季手打檸檬茶的快速崛起，下沉市場勢必會越來越熱鬧。

如今的下沉市場，市場拓展是其次的。真正拼的是茶飲的供應鏈建設和跨區域門店的細分運營——

比如，加盟門店到達之處，供應鏈是否可以覆蓋？是否可以保證門店產品的標準化輸出？這是下沉市場的門店盈利能力、存活的關鍵。

像蜜雪冰城，其94.3%的營收來自于向加盟商售賣食材。據招股書披露，蜜雪冰城已經建立起覆蓋采購、生產、物流、研發和品質控制等核心組成部分的高度數字化大規模供應鏈體系。

未來，三線及以下城市仍是新茶飲企業的“主戰場”，2023年三線及以下城市市場增速預計達31.4%，未來兩年增速仍將保持在20%以上。

用古茗創始人王云安的話說就是：如今的下沉市場，一個商場里面也有幾家品牌并存。門店的生存門檻越來越高了。之前可能賣一兩千就能活，隨著品牌競爭、外賣線上流量爭奪，現在門店營收要翻一倍可能才能生存。

下沉市場的消費需求細分和運營深耕，剛剛開始。

2、逐占海外市場

茶飲的另一條出路——出海。而茶飲的出海，最早可以追溯到2010年——

2010年，成立僅有4年的上海茶飲品牌快樂檸檬在菲律賓馬尼拉開設了首家海外店。2019年快樂檸檬在全球擁有門店2000多家，成為美國茶飲市場的領導品牌之一。

而另一臺式茶飲品牌CoCo也于2011年在紐約開店。目前，CoCo在中國以外的市場上已經進入了加拿大、美國、菲律賓、泰國等12個國家，其中加拿大以108家門店位于榜首。

2018年9月，蜜雪冰城在越南河內開設了海外首家門店。截至目前，蜜雪冰城已經擁有接近4000家海外門店。

2018年11月，喜茶在新加坡烏節路開出首家海外門店。同年12月，奈雪的茶也緊隨其后在新加坡開出首店。

霸王茶姬也是在18年前后興起的新茶飲品牌之一，并于同年成立了霸王茶姬海外事業部。2019年8月，霸王茶姬海外首店落地馬來西亞，隨后又進入新加坡和泰國。

隨著國內新茶飲賽道內卷不斷加劇，布局海外也成為茶飲品牌突破“增長天花板”的一種辦法。

最近在北美考察市場的張小草最大的感受——中國以外的市場對茶飲還有著巨大的需求。

不過古茗創始人王云安也表示：現在所有出海的品牌，還需要優化商業模型。不然只是曇花一現。

因為當前的茶飲出海，做的更多是華人的市場。這個市場是非常小的。茶飲要想真的出海成功，你的管理、產品、運營、自動化建設，一定是要為當地人服務的。

其次，目前各大品牌的供應鏈打造是圍繞著國內市場而準備的。在海外市場的起步階段，重新梳理供應鏈，盡快磨合與當地加盟商和員工的關系，也是海外布局至關重要的環節。

3、個性化需求崛起

茶飲這些年的高速增長，就是在不同渠道滿足消費者的購買便利。隨著連鎖品牌在規模上增長，對渠道的不斷滲透，很多人可能以為供給已逐漸飽和。

但合眾合聯合創始人左飛林認為：茶飲行業迭代的供給需求永遠存在，隨著消費者成熟度的不斷提高，不論是產品的迭代，個性化品牌的迭代，在地文化融入的迭代，都在隨時更新消費者新的需求。

比如，茶顏悅色在2021年7月就開始嘗試糖水鋪子這個類目。

茶顏家族目前一共有三個糖水鋪子，分別是茶顏悅色的酥山糖水鋪子、鴛央咖啡的阿芙佳朵糖水鋪子、以及古德墨檸的青檸糖水鋪子。

甚至在糖水鋪子的運營上，也風格各異——

比如如酥山糖水鋪子主要售賣「三品芝麻糊」、「藕斷絲連蓮」；阿芙佳朵糖水鋪子主要售賣「豌得福 wonderful」、「無巧不成山」；青檸糖水鋪子主要售賣「種豆南山下/有花也有沙」、「出芋泥而不染/但都在一碗」。

產品的設計思路是探索“一片茶葉子的無限可能”，不同的品牌分別呈現不同的風味，為消費者提供更多的選擇，用不同的產品滿足消費者各異的體驗。

九月生創始人張小草也認為：未來，新茶飲真正拉開距離的，是品牌在意識形態、精神價值上的打造。

而且，在左飛林看來，當前大家對茶飲主流品牌的認知，其實可以總結為上一個時代的標準品牌。隨著品類成熟度和市場成熟度的不斷提高，茶飲行業會出現非標品牌。這些品牌做的事情大概率是大連鎖品牌做不到的事情。比如，產品價值，情緒價值，地域文化價值，美學價值等，這些個性化品牌一定會越來越多。

4、做實區域王者

雖然茶飲發展鋪天蓋地，但也有品牌正在區域市場默默發力。

比如，一直深耕長沙市場的茶顏悅色，其2024年的品牌計劃就是打造“茶顏家族”這個概念，爭取實現從茶顏悅色單品牌發展到茶顏家族的全面開花。

今年在4月份，茶顏悅色還成立了新的子品牌——晝夜詩酒茶藝文小酒館，也是茶顏子品牌中名字最長、風格最不茶顏的品牌。

茶顏悅色表示：目前茶顏悅色門店有600多家，門店分布在湖南長沙及市州、湖北武漢、重慶、江蘇南京和無錫的16個城市中。目前，我們的重點還是會放在茶顏家族的打造、品牌的運營上。接下來，會繼續深耕長沙，店一家一家開，奶茶一杯一杯賣。

就像張小草觀察到的，在外域市場和區域市場，都還有很大深耕的空間。

結語

茶飲后半場，活得久更重要

未來的茶飲市場，一定是集中化發展的市場。當頭部品牌集中了更優勢的資源以后，可能會對市場進行同品類的收割。

未來，一定是強者更強的競爭。

也因此，對于新茶飲們而言，打法不重要，重要的是得有足夠的彈藥留在牌桌。就像繁花中爺叔說的話：做生意，活得久才更重要。