出品/聯(lián)商專欄

撰文/聯(lián)商高級顧問團成員云棲居士

編輯/娜娜

2023年聯(lián)商網(wǎng)大會以“從心到心”為主題，堅信零售的外部環(huán)境和應對變革千變?nèi)f化，唯有從心到心，才能找到穿越時光的真實有效的解法，從而贏得一份從容、篤定和自信。然信任終見美好！2024聯(lián)商網(wǎng)大會主題錨定“信任”這個唯一的人心紐帶，探討思考美好企業(yè)的初心、愿景、戰(zhàn)略、策略和方法。

在中國零售業(yè)經(jīng)歷大變革大洗牌的今天，有一種無形的力量貫穿始終，它無聲無息地維系著買賣雙方的互動與聯(lián)系——那就是信任。尤其是在零售領(lǐng)域，信任扮演著基石的角色，支撐起商家與消費者之間堅固的關(guān)系大廈。本文將深入探討這一概念，并通過分析其重要性、構(gòu)建方式以及對整個社會經(jīng)濟的影響來論證“零售的基礎(chǔ)是信任”這一核心論點。

與顧客建立起信任關(guān)系是獲得成交的基礎(chǔ)，如果我們不能贏得顧客的信任，銷售基本是不可能成功的。在市場經(jīng)濟時期，信任是一切商業(yè)行為的基礎(chǔ)。人們考慮去購買一樣東西或者去實施某一種行為，首先考慮的是“值”，也就是這件東西值這個價錢，這件事情值得去做，這個朋友值得去交等等；其次考慮的是安全，就是沒有威脅，沒有危險。滿足了以上兩個條件，商業(yè)行為才會開始。“值”和“風險”構(gòu)成了商業(yè)信任的基礎(chǔ)。

一、信任：零售關(guān)系的生命線

信任是一種微妙而強大的情感紐帶，它是消費者選擇特定零售商而非其他競爭者的重要因素之一。當顧客步入商店或點擊在線購物車時，他們實際上是在說：“我信任你會提供質(zhì)量優(yōu)良的商品、公平的價格及良好的服務(wù)。” 這種信任不僅基于產(chǎn)品的性能和價格，更在于背后的一系列隱含期待：誠信經(jīng)營的理念、可靠的交易保障、一致且透明的服務(wù)標準等。

1、信任的重要性

在一個高度競爭化的市場環(huán)境中，商家僅僅提供商品和服務(wù)已經(jīng)不足以保證其業(yè)務(wù)的成功與發(fā)展。相反，建立并維護一個基于信賴的關(guān)系網(wǎng)正在成為企業(yè)長期競爭力的核心要素之一。當客戶選擇某家零售商時，他們實際上是在表達對其價值主張、服務(wù)質(zhì)量和誠信標準的信任投票。這不僅關(guān)乎即時的需求滿足，更是一種長遠的情感投資。

2、信任的構(gòu)建途徑

透明度：為了贏得客戶的信任，零售商必須堅持高標準的信息透明度。無論是關(guān)于產(chǎn)品來源的真實披露還是價格構(gòu)成的詳盡解釋，都體現(xiàn)了組織對待公眾的基本態(tài)度，并直接影響到消費者的信心及滿意度。

一致性：對服務(wù)質(zhì)量的一致性承諾也是構(gòu)筑信任的重要手段。無論何時何地，客戶都期望獲得穩(wěn)定可靠的服務(wù)體驗；只有做到了這一點，零售商才能真正建立起持久的品牌形象。

響應速度: 面對問題或疑慮時，及時有效的響應能大幅增強客戶心中的信任感。對于現(xiàn)代快節(jié)奏的生活方式而言，高效率的客戶服務(wù)已成為衡量一家公司是否值得信賴的重要標志。

隱私保護：在這個數(shù)字化時代，個人數(shù)據(jù)的安全變得前所未有的重要。零售商需要采取嚴格措施來確保用戶隱私不受侵犯，從而強化顧客的信任感。

3、維護信任的挑戰(zhàn)與機遇

隨著技術(shù)的發(fā)展和社會的進步，信任的概念也在不斷演變。互聯(lián)網(wǎng)打破了地理邊界，使得全球范圍內(nèi)的購物變得更加便捷，但同時也帶來了諸如網(wǎng)絡(luò)安全威脅等新的風險點。因此，如何在網(wǎng)絡(luò)空間內(nèi)保持并提升信任水平成為了所有零售商面臨的一個重大課題。

同時，這也是一次難得的機遇，那些能夠成功應對這一挑戰(zhàn)的企業(yè)將有能力塑造全新的消費模式，并借此鞏固自己在全球市場的地位。

二、建立信任：從點滴做起

要建立起這種寶貴的信賴并非一日之功，而是需要一系列持續(xù)穩(wěn)定的行為表現(xiàn)：

1、品質(zhì)保證：提供高質(zhì)量商品，確保每一件產(chǎn)品都符合安全標準和描述內(nèi)容。

2、誠實溝通：在銷售過程中保持真實不欺，避免誤導性的廣告和夸大其詞的承諾。

3、可靠客戶服務(wù)：建立高效的售后服務(wù)體系以解決用戶問題和響應反饋。

4、一致性體驗：確保每次消費經(jīng)歷都是愉快和平穩(wěn)的，在變化莫測的世界里創(chuàng)造確定性。

5、數(shù)據(jù)保護：尊重并妥善保管消費者的個人資料和隱私信息。 每一項舉措都在悄無聲息間編織出一張信任的大網(wǎng)，讓消費者感到被尊重和支持，從而促進忠誠度的增長和社會聲譽的確立。

信任并非一蹴而就的感情聯(lián)結(jié)，而是靠日積月累的經(jīng)驗、言行一致的表現(xiàn)以及始終如一的價值觀傳遞逐漸沉淀而成的寶貴資產(chǎn)。在零售行業(yè)中，它超越了單純買賣交換的本質(zhì)，轉(zhuǎn)而升華為一種深深植根于社會互信體系中的堅固紐帶。通過致力于打造以信任為基礎(chǔ)的零售關(guān)系，企業(yè)和消費者之間得以形成一種共生共贏的局面，為整個經(jīng)濟生態(tài)注入源源不斷的活力。作為這個鏈條上的每一環(huán)，我們都應該珍視這份寶貴的信托責任，并以此推動更為公平、公正且高效的市場環(huán)境的建設(shè)。最終實現(xiàn)的是人與人間更加和諧的社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，而這正是任何成功的商業(yè)模式背后不可或缺的根本支撐力量。

三、信任的價值：超越交易本身

信任所帶來的影響遠遠超出了單一交易所能涵蓋的范圍，一個享有高信譽的零售商往往能夠吸引更多的新客戶并通過口碑營銷實現(xiàn)增長。此外，忠實客戶的重復購買會帶來穩(wěn)定的收入來源，減少獲取新客戶的成本。長期而言，信任還有助于企業(yè)在面對市場不確定性和競爭對手的壓力時表現(xiàn)出更強的韌性。

首先，信任為合作之基石。在任何交換活動中，當雙方建立了一定的信任基礎(chǔ)后，交流的成本會顯著降低。這是因為參與者可以依賴對方的行為預期而無需對每筆交易進行詳細的談判與核實。信任的存在簡化了契約的形式，并且增加了多方協(xié)作的可能性及效率。

其次，“信任”有著深遠的社會影響。一個高度信賴的社會降低了不確定性帶來的風險感知，使得成員能夠在心理上感到安全，在這種環(huán)境中人們的創(chuàng)新能力和冒險精神得以釋放。從經(jīng)濟角度看，這有利于促進投資、鼓勵企業(yè)家精神并推動整體經(jīng)濟增長。

然而，盡管無處不在，信任并非易得之物。它是基于一系列因素構(gòu)建起來的情感連接的結(jié)果——包括但不限于可靠性、一貫性以及道德感等。失去信任卻異常容易，一次不誠實或失信行為足以破壞長時間建立起的信任關(guān)系。因此，維護信任需要持續(xù)的努力和責任感。

要充分挖掘信任的價值，我們必須學會理解其本質(zhì)：信任是一種情意色彩濃厚的心理狀態(tài)，它的存在不僅僅是出于理性的權(quán)衡，更深層次地根植于情感認同和價值觀的一致。也就是說，人們不僅僅因為利益相關(guān)者的行動符合邏輯或者概率統(tǒng)計上的預測就產(chǎn)生信任；而是這些行動必須體現(xiàn)出某種程度的情義誠意（emotional sincerity）。

在這個充滿不確定性的世界里，真正的信任是對另一方根本性質(zhì)的認識和接受，而非僅僅對其表面行為的暫時認可。這樣的認知賦予了信任以不可替代的重要性，并使其具有強大的力量去穿透復雜的市場環(huán)境和個人防護罩，形成穩(wěn)固的人際紐帶和社會結(jié)構(gòu)。

總的來說，作為社會資本的重要組成部分，信任促進了信息流通的有效性和決策的確定性。然而，我們不能將目光僅限于個別的交易所能體現(xiàn)的信任層面。真正值得深思的是那些超脫單一事件，連結(jié)起人與人間深厚信念網(wǎng)絡(luò)的深層信任機制。

四、結(jié)語：構(gòu)筑未來

在這個日益數(shù)字化的時代，雖然技術(shù)的進步為零售業(yè)帶來了前所未有的便捷性，但絕不能忽視了人際交往的核心——信任。只有堅持以人為本的原則，利用科技手段強化而不是削弱信任關(guān)系，才能使零售行業(yè)健康發(fā)展，滿足現(xiàn)代社會的需求。

面對日益增長的技術(shù)驅(qū)動下的交互現(xiàn)象，重新評估和強化信任的內(nèi)涵顯得尤為重要。我們需要思考如何借助技術(shù)手段來培育而不是削弱信任。無論是通過法律制度還是科技設(shè)計，亦或是文化教育途徑，培養(yǎng)和維持一份堅實可靠的信任網(wǎng)至關(guān)重要。只有這樣，我們的未來才會是一個緊密相連的世界——那里的交易不僅是商品和服務(wù)之間的簡單往來，更是包容互信、富有同理心的社會聯(lián)姻的真實映照。

作為零售從業(yè)者，我們必須意識到自己所肩負的責任不僅僅是一次成功的售賣，更是建設(shè)持久互信伙伴關(guān)系的過程。讓我們共同致力于維護這個基礎(chǔ)，不斷加強它的力量，讓信任成為推動我們事業(yè)前行的強大引擎。

最終，信任不只是零售的基石；它是我們文明社會的粘合劑，是我們?nèi)粘＝涣髦械哪�契與共識。當我們珍視這份寶貴的信任并將之應用于實踐之中時，我們將見證其帶來的深遠價值和美好變革。

6月27日-28日，2024聯(lián)商網(wǎng)大會將于長沙舉辦，本次大會主題錨定“信任”這個唯一的人心紐帶，一起探討美好企業(yè)的初心、愿景、戰(zhàn)略、策略和方法。歡迎掃碼報名！↓↓