出品/餐觀局

作者/宋一程

中國(guó)餐飲供應(yīng)鏈行業(yè)的里有這樣一個(gè)人，家中兩代人只賣辣椒，從一個(gè)2平米的小攤位，到一間小門臉，再到一家小作坊，直至做出一個(gè)辣椒帝國(guó)。最終把辣椒賣到幾十個(gè)國(guó)家，成為無(wú)數(shù)個(gè)知名餐飲連鎖品牌的專屬辣椒供應(yīng)商。

不僅如此，在他看來(lái)，業(yè)內(nèi)傳統(tǒng)的原料采購(gòu)模式已無(wú)法滿足餐飲客戶對(duì)辣椒產(chǎn)品安全性，個(gè)性化，和低成本的需求。于是，他引領(lǐng)公司從規(guī)模化種植，到科技化種植，再到種子培育，最后直接參與辣椒品種研發(fā)。把一個(gè)小小辣椒從育種到餐桌，進(jìn)行了全產(chǎn)業(yè)鏈布局。

兩代人的努力，最終在他這里結(jié)出累累碩果。有人稱他是餐飲行業(yè)的“辣椒王子”，他卻愿意叫自己為“辣二代”。

2023年，靠著賣辣椒及辣椒相關(guān)產(chǎn)品，“辣二代”鐘書紅帶領(lǐng)翠宏食品實(shí)現(xiàn)年?duì)I收超過(guò)億元。不僅成為海底撈、天味食品、西貝莜面村等國(guó)內(nèi)知名品牌的供貨商，還出口20多個(gè)其他國(guó)家和地區(qū)，徹底將一個(gè)辣生意，做到紅紅火火。

然而，很多人并不知道，成為“辣椒王子”之前的這位“辣二代”上過(guò)財(cái)經(jīng)大學(xué)，擺過(guò)攤，做過(guò)貿(mào)易，干過(guò)安利… ..事業(yè)經(jīng)歷不僅極其豐富，故事也異常精彩。

餐觀局獨(dú)家專訪了鐘書紅，讓我們一起看看這位中國(guó)辣椒行業(yè)大佬不同尋常的精彩分享。

01

大學(xué)畢業(yè)生的辣椒夢(mèng)

與其他四川人不同的是，1978年出生于成都的鐘書紅祖籍是地地道道的廣東客家人。經(jīng)商是根植在廣東人基因里的天賦。

圖｜受訪者供圖

他還是個(gè)不折不扣的“辣二代”，從他有記憶起，父母便在成都批發(fā)市場(chǎng)一個(gè)兩平米的攤位上做辣椒生意，將貴州、河南、陜西、新疆的辣椒運(yùn)到成都轉(zhuǎn)賣。

因此，鐘書紅打小便對(duì)辣椒有感情。在他剛滿六歲時(shí)，母親就將辣椒水煮，用醬油、醋腌制，教他吃辣。“那時(shí)候一周能吃掉一臉盆辣椒，吃完就肚子痛，但越吃越想吃。”鐘書紅回憶道，他吃辣的程度幾乎是普通人的3-5倍。

由于時(shí)代的關(guān)系，父母并未把辣椒生意做大，一直局限在批發(fā)市場(chǎng)里。1998年，鐘書紅從西南財(cái)經(jīng)大學(xué)畢業(yè)，原本學(xué)校分配了一份體面的工作——國(guó)有銀行職員，但鐘書紅放棄了。自小受父母熏陶，他的夢(mèng)想并非安穩(wěn)工作，而是想在批發(fā)市場(chǎng)有一間自己的攤位，繼承父母賣辣椒的衣缽。

在得到父母支持后，鐘書紅買了一張椅子、辦理了一部電話，在市場(chǎng)租了個(gè)小門面里當(dāng)起了小老板。“那時(shí)沒(méi)想過(guò)要把生意做得多大，就是一個(gè)個(gè)體戶，但很努力，每天都花五毛錢把皮鞋擦得發(fā)亮，哪怕一顆辣椒掉到地上都要撿起來(lái)。”

圖｜受訪者供圖

然而，即便有著“辣二代”的優(yōu)勢(shì)，但初出茅廬的他在商業(yè)場(chǎng)上依然稚嫩。別的同行每天能賣成百上千斤辣椒，鐘書紅卻只能賣出幾十斤。

干著急，怎么辦？

慢慢地，通過(guò)學(xué)習(xí)和觀察他悟出一個(gè)門道。每當(dāng)市場(chǎng)來(lái)了外地車時(shí)，很多商戶都一擁而上，不知道嘰嘰喳喳的說(shuō)著什么。偶然一次，他好奇地湊了過(guò)去，發(fā)現(xiàn)這些外地車都是從外地來(lái)訂貨的，而那些商戶都在搶客戶。

他終于明白，靠著一點(diǎn)散客，每天賣幾十斤辣椒是搞不贏的。為此，他特意學(xué)會(huì)了吸煙。每當(dāng)有外地車進(jìn)入市場(chǎng)，他就趕緊跑過(guò)去先給人家遞上煙，然后客氣的問(wèn)道，“大哥大姐，要不要辣椒？”

靠著年輕肯學(xué)習(xí)能吃苦的勁頭，鐘書紅的生意逐漸有了起色。每當(dāng)外地客戶來(lái)采購(gòu)時(shí)，他都親自跑前跑后，不僅挑最好的辣椒賣，甚至裝車時(shí)也親力親為，口碑逐漸開始建立。

從幾斤、十幾斤、幾十斤再到上百斤，鐘書紅每天賣的辣椒越來(lái)越多，積攢的客戶和人脈也越來(lái)越多，各種賺大錢的消息不絕于耳。

彼時(shí)，鐘書紅開始不滿于現(xiàn)狀：“難道這輩子就在批發(fā)市場(chǎng)這么干了嗎？”辛苦一年賺個(gè)十幾萬(wàn)，小富即安的生活又有什么意思呢？

看到市場(chǎng)里其他商戶開始做東北綠豆生意一次就可以賺幾萬(wàn)，鐘書紅動(dòng)心了。打聽到貨源信息后，他揣著辛苦賣辣椒賺來(lái)的十幾萬(wàn)，直奔黑土地上的吉林。

從成都坐飛機(jī)到北京，再轉(zhuǎn)火車去吉林，鐘書紅人生第一次出遠(yuǎn)門。“當(dāng)時(shí)在火車硬座上，對(duì)面坐著一個(gè)東北大哥，上車就開始喝酒，喝醉了直接把腳翹在我腿上。”回憶起這段經(jīng)歷，他至今仍清晰記得每個(gè)細(xì)節(jié)。“我當(dāng)時(shí)剛20出頭，從來(lái)沒(méi)出過(guò)遠(yuǎn)門，特別害怕，把衣服往頭上一罩，假裝睡覺(jué)，實(shí)際哭了一夜。”

圖｜受訪者供圖

鐘書紅到吉林那年正是寒冬臘月，接站的貨主開車?yán)蛔呔褪菐讉�(gè)小時(shí)。車窗外白茫茫的大雪讓他第一次知道，原來(lái)雪可以下這么多這么厚，原來(lái)這里的冬天寸草不生，甚至不明白東北人進(jìn)屋為啥都要先脫衣服。“當(dāng)時(shí)帶著十幾萬(wàn)現(xiàn)金很害怕，幾百公里沒(méi)什么人煙，萬(wàn)一對(duì)方是壞人，肯定落得人財(cái)兩空。”他說(shuō)。

前前忙了近一個(gè)月，鐘書紅終于把現(xiàn)金變成了綠豆。因?yàn)槿狈?jīng)驗(yàn)，在火車站裝車時(shí)沒(méi)有在車廂兩側(cè)塞進(jìn)木板、稻草，運(yùn)回到四川時(shí)，綠豆順著車廂縫隙灑落了三分之一。幸虧行情好，沒(méi)有賠錢。

“再往后有了經(jīng)驗(yàn)，每次去收綠豆我都親自在車站守著，跟著工人一起塞稻草、壓木板，哪怕站臺(tái)上掉落的豆子，我也會(huì)一個(gè)個(gè)撿起來(lái)。”鐘書紅回憶道。“如果是夜里裝車，一晚上干下來(lái)除眼球和牙是白的，全身跟黑煤球一個(gè)顏色。”

時(shí)間長(zhǎng)了，東北的貨主都在知道有一個(gè)四川的小伙子不僅講誠(chéng)信能吃苦，嘴還很甜：“大哥大姐、叔叔阿姨”叫個(gè)不聽。

苦盡甘來(lái)，天道酬勤。靠著一股子說(shuō)不出來(lái)的勁頭，鐘書紅不僅在辣椒行業(yè)站穩(wěn)了腳跟，也從倒賣綠豆的“二道販子”變成了一個(gè)堂堂正正的貿(mào)易商。每年幾百噸辣椒面和幾十車皮的東北綠豆的銷售，讓他在2000年初期已經(jīng)達(dá)到年入數(shù)百萬(wàn)元。從“辣二代”變成了創(chuàng)一代，為辣椒王子的事業(yè)帝國(guó)奠定了基石。

圖｜受訪者供圖

02

折騰不是目的，目的是一直折騰

事業(yè)逐漸穩(wěn)定后，鐘書紅在愛(ài)上也收獲了另一半，如今被業(yè)內(nèi)稱之為“辣椒公主”的翠宏食品總經(jīng)理劉翠。

但是，“雙豐收”并沒(méi)有讓鐘書紅安穩(wěn)下來(lái)，客家人愛(ài)折騰的商業(yè)基因始終讓他覺(jué)得，賣點(diǎn)辣椒、倒騰點(diǎn)綠豆，每年幾十上百萬(wàn)的生活并不他想要的，看更大的世界，做更大的事業(yè)才是最終目的。

動(dòng)心起念后，把攤位交給家人打理，鐘書紅帶著“辣椒公主”開啟了全新的事業(yè)——安利。一個(gè)在他看來(lái)躺著都可以賺錢的生意，一做就是三年。

這個(gè)所謂的事業(yè)讓鐘書紅收獲到了奠定辣椒帝國(guó)的兩大技能：銷售技能和人生閱歷。

在安利的日子里，“王子和公主”從業(yè)務(wù)員開始做起，每天學(xué)習(xí)話術(shù)，練習(xí)儀表，拜訪不同的人，很快從老板身份轉(zhuǎn)換成了一名銷售。三年下來(lái)，鐘書紅從一個(gè)略帶羞澀的小伙子變成了面對(duì)幾百人都可以從容上臺(tái)演講的金牌銷售員，口才、表演力、洞察力愈發(fā)強(qiáng)大。沉淀下來(lái)的銷售和營(yíng)銷技能，為日后做大辣的事業(yè)極其重要。

而每天與人打交道積累的閱歷、能力也直線增長(zhǎng)。每天打多少電話、見(jiàn)多少人他自己都難以統(tǒng)計(jì)，這種與形形色色人的交往，讓他見(jiàn)到了更大的世界。“那時(shí)候領(lǐng)導(dǎo)就說(shuō)了，只要努力打下一片江山，以后就可以躺著數(shù)錢了，數(shù)錢數(shù)到手抽筋那種，還停不下來(lái)。”現(xiàn)在想想，這種想法很可笑，鐘書紅說(shuō)，“沒(méi)有一個(gè)生意你停下來(lái)還能賺到錢，但當(dāng)時(shí)就認(rèn)為安利可以做到。”

三年后一次偶然的機(jī)會(huì)，鐘書紅回到批發(fā)市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)當(dāng)初一起倒綠豆、賣辣椒的伙伴們不僅都賺到了錢，很多還做起了品牌，生意越做越紅火。而自己折騰三年下來(lái)，除了賺滿了上臺(tái)演講的虛榮感，根本沒(méi)賺到什么錢，更沒(méi)有實(shí)現(xiàn)數(shù)錢數(shù)到手抽筋。彼時(shí)他才明白，老老實(shí)實(shí)的奮斗才是唯一成功的必由之路，躺著賺錢永遠(yuǎn)不靠譜。

2006年，他又回到闊別的批發(fā)市場(chǎng)，再次賣起了辣椒和綠豆，還經(jīng)營(yíng)一些調(diào)味品。通過(guò)觀察發(fā)現(xiàn)，很多過(guò)去散裝的調(diào)味品逐漸開始有了精美的包裝，甚至還有了名字，雖然不是知名的，好歹也算個(gè)品牌。既然，醬油、醋、雞精鹽、味精、火鍋底料都有了品牌出現(xiàn)，唯獨(dú)辣椒還沒(méi)有一個(gè)真正的品牌。為什么不做一個(gè)辣椒的品牌呢？

“翠宏能有今天，第一個(gè)要感謝的是我父親”。鐘書紅認(rèn)為。“早在2003年我們出去折騰的時(shí)候，父親便取了我們夫妻二人名字中的“翠”和“紅”，注冊(cè)了一個(gè)叫“翠宏”的商標(biāo)。當(dāng)時(shí)我們覺(jué)得好難聽，根本沒(méi)當(dāng)回事。”

正式?jīng)Q定做一個(gè)辣椒品牌的時(shí)候，鐘書紅反而覺(jué)得這個(gè)名字很好聽，越做反而越覺(jué)得這個(gè)名字不錯(cuò)。因此，2006年，辣椒品牌“翠宏”真正意義上的正式創(chuàng)立了。

圖｜受訪者供圖

雖然企業(yè)和商標(biāo)都有了，但“翠宏”的打法跟曾經(jīng)的夫妻老婆店依然沒(méi)區(qū)別，只是增加了一款包裝。產(chǎn)品靠口碑相傳，也沒(méi)有專門的市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)。雖然選料標(biāo)準(zhǔn)很高，但完成包裝的地方卻是成都一個(gè)城中村的小作坊。

又這樣干了6年，鐘書紅意識(shí)到，只做辣椒面很難做成大品牌。怎么辦呢？他決定增加產(chǎn)品——在不斷嘗試、創(chuàng)新后，開發(fā)了一款香辣蘸料，也就是后來(lái)翠宏的明星產(chǎn)品。隨后又開發(fā)了一款辣椒紅油，紫燕百味雞、廖記棒棒雞都使用的這款產(chǎn)品。

然而，小作坊終究逃不過(guò)該來(lái)的問(wèn)題。

03

辣椒帝國(guó)雄起

6年間，靠著口碑相傳，翠宏小工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品在滿足自銷的同時(shí)，還做了大量代工，知名度也越來(lái)越高。然而，在鐘書紅看來(lái)，干得仍然是昏昏沉沉。

“雖然有庫(kù)房、有車間、有更衣室等，但距離5S標(biāo)準(zhǔn)工廠相差甚遠(yuǎn)，養(yǎng)家糊口賺點(diǎn)小錢沒(méi)問(wèn)題，想做大不可能。”

更大的問(wèn)題是，翠宏的小作坊兩次因?yàn)楦鞣N問(wèn)題被監(jiān)管部門處罰，更多的大客戶參觀以后都說(shuō)回去考慮一下便無(wú)音信。

恰巧，2012年，成都城市建設(shè)迎來(lái)飛速發(fā)展，小工廠面臨拆遷。“當(dāng)時(shí)我們就想，拿點(diǎn)賠償散伙算了，繼續(xù)去市場(chǎng)賣辣椒。”但這不符合自己愛(ài)折騰的特點(diǎn)，很快就被他自己否定了。“心不甘！做了這么多年辣椒，幾乎是一事無(wú)成，怎么想都不能放棄。”

于是，鐘書紅夫妻倆和另外一個(gè)合伙人決定，做大做強(qiáng)必創(chuàng)輝煌。

一般來(lái)說(shuō)，很多企業(yè)先有客戶，才開始擴(kuò)產(chǎn)能、建工廠，而鐘書紅則是先建工廠、增加產(chǎn)品線，再找客戶。

他們用包括房產(chǎn)等一切資產(chǎn)做抵押，貸款900萬(wàn)元盤下了一個(gè)規(guī)模很大的舊工廠，前后投入近一千萬(wàn)元進(jìn)行升級(jí)改造。這在當(dāng)時(shí)是孤注一擲的選擇。“2012年到2015年，我們只能硬著頭皮向前走，否則就是死掉。”鐘書紅感慨道。

圖｜受訪者供圖

全部資金投入到新工廠，重要客戶來(lái)考察，鐘書紅請(qǐng)對(duì)方吃飯，連一瓶好點(diǎn)的白酒都買不起。為了盡量節(jié)省人員工資，他任何事情都親力親為，既做業(yè)務(wù)員又做搬運(yùn)工。他買了一輛舊貨車，為了省錢不僅自己開車送貨，還扛著上百斤一包的產(chǎn)品裝車卸車。

然而，這一切付出的辛苦，還是只能滿足一些小客戶，在大企業(yè)面前，翠宏還是一個(gè)門外漢。

“現(xiàn)在看來(lái)，當(dāng)時(shí)的工廠仍然很土”。很多環(huán)境、標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)在我看來(lái)已經(jīng)非常高了，但也僅僅是自嗨。

很快，口碑讓翠宏迎來(lái)了第一個(gè)真正意義上的大客戶驗(yàn)廠——海底撈。“當(dāng)時(shí)跟海底撈合作時(shí)，就覺(jué)得海底撈在“雞蛋里挑骨頭”。辣椒里一個(gè)雜質(zhì)都不能有，甚至連車間的窗戶能不能正常使用都要作為評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。” 鐘書紅坦言。

后來(lái)他才發(fā)現(xiàn)，一個(gè)正規(guī)的食品廠，必須要用高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)客戶，例如海底撈來(lái)工廠審核，隨時(shí)都在分揀抽查，一旦發(fā)現(xiàn)某一環(huán)節(jié)有食品安全風(fēng)險(xiǎn)，就立馬停止合作。

按照雞蛋里挑骨頭的標(biāo)準(zhǔn)，鐘書紅對(duì)工廠又進(jìn)行了一輪升級(jí)。隨意一次次的改變，翠宏終于拿下了海底撈的大單，真正意義上的大客戶誕生了。也在這樣高標(biāo)準(zhǔn)下，翠宏才能成長(zhǎng)為一個(gè)規(guī)范管理的現(xiàn)代化工廠。

圖｜受訪者供圖

有了客戶和現(xiàn)代化工廠，產(chǎn)品不能只靠辣椒面和簡(jiǎn)單的蘸料，鐘書紅的壓力又來(lái)了。

四川人的烹飪過(guò)程中，無(wú)論涼菜熱菜，紅油必不可少。鐘書紅發(fā)現(xiàn)，紅油最大的問(wèn)題是百家百味，如果把紅油做一個(gè)統(tǒng)一的口味標(biāo)準(zhǔn)，市場(chǎng)能不能認(rèn)可呢？

研發(fā)出來(lái)后，鐘書紅當(dāng)起了業(yè)務(wù)員，一家一家的餐飲店去推銷，每天步數(shù)都在幾萬(wàn)步。最終，所有餐飲老板的反饋效果非常好，有的甚至要直接把樣品扣下，就怕明天沒(méi)有了。

再后來(lái)，翠宏的燒烤蘸料、火鍋蘸料、醬料，以及各種干料等等，產(chǎn)品越來(lái)越多，客戶越來(lái)越大，海底撈、西貝、張亮麻辣燙、楠火鍋等餐飲的半壁江山，都有翠宏的身影。一個(gè)辣椒產(chǎn)業(yè)的帝國(guó)正式雄起了！

然而，鐘書紅并非享樂(lè)主義。至今，翠宏服務(wù)兩三千個(gè)客戶，是當(dāng)之無(wú)愧的辣椒供應(yīng)鏈的“隱形冠軍”，但賺的大部分錢，都被鐘書紅繼續(xù)投入到生產(chǎn)研發(fā)中。他的辦公室至今只有簡(jiǎn)單的一張桌子，一個(gè)茶幾，幾把椅子，甚至連一個(gè)舒適的老板椅都沒(méi)有。

如此成功之下，鐘書紅卻又開始折騰了。2020年前后，鐘書紅引進(jìn)各種最先進(jìn)設(shè)備，讓辣椒從篩選開始全部智能化，不今天能挑出雜質(zhì)，還能通過(guò)X光原理分辨出哪個(gè)辣椒變質(zhì)了，近乎變態(tài)的標(biāo)準(zhǔn)。

為了不滿足于只是收購(gòu)、加工、生產(chǎn)，鐘書紅自2019年起，在全國(guó)各地研究哪里的土壤長(zhǎng)出的辣椒最好，哪里的光照更適合辣椒培育周期，包括農(nóng)藥、花費(fèi)、澆水等都進(jìn)行了標(biāo)準(zhǔn)化研究，并先后在河南、貴州、新疆建了種植基地。實(shí)現(xiàn)了從田間到餐桌的全產(chǎn)業(yè)鏈。

“辣二代”鐘書紅的故事似乎到這里應(yīng)該結(jié)束了，然而這是不可能的。

接受餐觀局專訪期間，他透露，目前翠宏正在做育種研發(fā)工作，根據(jù)不同客戶需求或者不同地區(qū)種植條件，正在定向研發(fā)翠宏專屬辣椒種子，將來(lái)成功后，“我們不僅種辣、做辣、賣辣”，還能成為決定辣椒投胎的科研機(jī)構(gòu)。”

最后，他用一句話做了總結(jié)：“有夢(mèng)想就要拼命去干”！

鐘書紅永遠(yuǎn)將這句話奉為圭臬。