來源/天下網商

撰文/葉晨

2024年，市場給商家帶來的強烈感受是：消費者更趨理性，從原本的擴張性消費回歸更有目的性的核心需求，伴隨著各大平臺更為激烈的競爭，商家的獲客成本正在變得越來越高。

尤其對于社交電商平臺的商家而言，不確定的流量和客源，讓店鋪運營難度陡增，加之復雜的平臺規則，以及激烈的行業競爭，商家急需尋找到一片新的紅利藍海。

如今存量競爭環境下，有沒有運營簡便、又能實現生意增長的平臺呢？

數據顯示，近兩年，得物多個類目跑出了高增長的勢頭：數碼3C類目逆勢增長200%，家電類目翻倍增長，黃金珠寶同比增長300%，家居類目平均季度增速超250%……

其中，家電類目細分賽道，例如冰箱、洗衣機、空調、電視等大家電，以及空氣炸鍋、暖宮腰帶、電動牙刷、保健護具、咖啡機、體脂秤等小家電，年復合增長均超200%，部分甚至超過2000%；家居類目，不少商家入駐2個月內銷售破百萬，餐具/餐具套裝、電競椅、香薰香氛、茶具、雨傘等細分賽道也在快速爆發。

家居、家電、黃金珠寶商家在得物跑出“加速度”

案例①：每月成交翻倍，家居商家攀上流量“高地”

2022年9月，主營保溫杯的造物集剛剛入駐平臺的時候，這支年輕的電商新軍對得物的印象還是“很多人在上面買潮鞋”以及“潮人聚集地”。

然而，短短不到兩年時間，新品牌造物集就在得物找到了生意新方向，不僅完成了品牌搭建，2023年其在平臺上的GMV也達到了預期目標的2.3倍。

造物集的高速增長，一個重要的原因，是踩準了家居行業近年來在得物上迅速爆發的風口。年輕人對家居用品品質、個性化的看重，既打開了得物的家居用品市場，也拓寬了商家的成長空間。

而另一個原因，在于商家迅速聯動平臺，摸清了在得物上快速做大生意的一個“小竅門”——打造節日禮盒產品、抓住年輕人市場。

2023年情人節期間，保溫杯因為日常生活與辦公場景下的實用性，以及諧音“一輩子”的寓意，成為年輕人之間的高頻禮品，造物集在得物推出的禮盒裝更是供不應求。當時，商家甚至由于庫存準備不足，直接幾天便賣到斷貨。“這給了我們一個教訓，得物節日大促前一定要盤庫存、備齊貨。”造物集品牌創始人胡國軍說。

事實上，這股“一到節日就瘋賣”的勢頭，一直持續至今。

“現在，我們在得物的主要經營思路之一，就是圍繞禮贈節點去做產品開發、禮盒設計，然后價格上我們會給出優惠。”有好貨、有好價，跑在趨勢賽道的造物集做優年輕人青睞的貨盤，從開店創牌起就得到了平臺大量的免費流量加持。

據品牌粗略估計，今年母親節、520、七夕等節日和紀念日期間，日銷量對比平常高出3~4倍，品牌旗下多款保溫杯被年輕消費者捧上平臺熱銷榜、回購榜。

無獨有偶，在得物上摸清年輕人心理的，不光是新商家造物集，還有老牌家居巨頭藍月亮。

“得物18~25歲占比40%~50％，Z世代的用戶占80%，收藏關注我們商品都是95后，主力受眾比其他平臺都要年輕。”今年以來，藍月亮大刀闊斧地調整了在得物平臺的經營策略。

當下，年輕消費者對于小家自住環境或租房家居場景的重視度普遍較高，這使得購買小包裝和小瓶裝的日化用品在得物成為一股風潮。

結合平臺給到的數據反饋，藍月亮在核心欄目推出了一大批小規格商品，讓消費者有機會體驗商品，觸達和滿足了年輕人的新需求。

這一“小”的變動，拉動了藍月亮電商在得物的客群流量與銷售轉化雙爆發。數據顯示，藍月亮今年3月在得物的銷售額對比2月增長1000%，在運營團隊只有1個人的情況下，做出了上百萬元的月規模GMV。

案例②：2個月賺到1年利潤，家電商家迅速沖入億級GMV

第一年做了近4000萬元銷售額，2022年達到8000萬元左右，去年突破了1.2億元……靠著代理經銷飛利浦、松下、博朗、戴森等小家電品牌，起風了電商在得物的3年，已經實現破千萬級、營收翻一番、破億級的三個“躍進”。

創始人段存磊說：“對商家比較友好的7日回款機制，這點上像我這樣的創業者一定有感觸，因為如果沒有一個極速回款的資金積累，我們的生意做不了那么快。”

回款機制只是影響電商經營的門檻之一，在他看來，運營難度與前期投入越來越大，都是商家們的普遍痛點。與傳統貨架電商、內容電商相比，段存磊認為，得物的一大優勢在于進一步降低了商家的起步壓力。

入駐得物之初，他開始結合年輕人的喜好、做禮盒產品，同時隨著家電行業在平臺邁入增速期，生意很快迎來第一波爆發。“我是得物上最早做小家電禮盒裝的商家，當時疊加了七夕元素、推出第一款禮盒，迅速賣出了近900萬元，是我們預期的3倍。”

此時的“起風了”僅有7位員工，面對蜂擁而至的訂單，段存磊卻依然實現了爆單后的平穩過渡——能夠憑借一支小團隊的人力，接住了這第一波“潑天富貴”，他的成功在于選對了模式。

與其他平臺相比，最大的不同之處在于得物采用了簡化商家運營的模式，讓許多商家只需供好貨、優化貨盤，甚至連制圖都可以由平臺處理，因此商家不用投入太多人力物力在店鋪運營上，輕松實現了降本。“我們整天想的就是怎么發貨，就可以了。”

與此同時，利潤也超過了段存磊等家電商家的預期。由于得物的消費習慣不同，商家提供優質或獨特性好貨，可以從產品側走出差異化，避開卷低價的“增收不增利”陷阱。

段存磊記得是非常清楚，入駐得物的頭一年，自己2個月干出了原定1年的利潤。“生意的高增速，讓我提前達成了最初目標。”

他覺得，自己人生中賺到的第一桶金，在得物來得挺快、挺穩。

案例③：新店開了半年、增速700%，黃金珠寶經營更省心

年輕人囤金，仍是熱情滿滿。《2023珠寶飾品行業趨勢白皮書》顯示，買金人群中以18~34歲、二線城市女性為主，購買黃金的人群中有7成為年輕人。

面對黃金，年輕消費者“買勢”兇猛。

這也讓年輕人的消費聚集地——得物，逐漸走進了黃金珠寶行業品牌商家們的眼中，成為眼下炙手可熱的人貨場匹配場域。

某知名黃金品牌經銷商今年1月末接手得物運營后，馬上根據年輕人的喜好，推出了一大批精貨、尖貨。“平臺定位年輕人，再加上整個的流量分發邏輯是通過內容分享、達人分享，所以商家非常容易去篩選出一些好的產品，流量的雪球就容易滾起來，用戶粘性和穩定性也非常好。這也決定了我們的貨盤必須要做得很年輕化。”相關負責人透露。

結合國風與時尚的化學反應，店鋪內的項鏈、手鏈迎來銷量暴漲，短短6個月間，這家新店跑出了超過700%的GMV增速，銷售額破億。

除了增速，其間讓這支團隊感到最省心的一點，還有平臺消費者的退換貨率非常之低。

通常來說，黃金珠寶等高客單價行業的轉化率其實相對較低，有時候好不容易讓人下單，又會遇到退貨率高的情況，再加上產品客單價高、運費通常需保價等實際問題，導致許多商家對于大促節慶、直播帶貨，是“又愛又怕”。

顯然，商家愛的是它的流量，怕的是它同樣會造成的成本風險。有黃金珠寶行業的商家舉例說：“直播場景一定程度上就帶有沖動消費，它是一個不穩定的行為，退貨率往往會非常高；而得物的用戶消費，其心理狀態是需要一個項鏈，再進行搜索、下單，兩種邏輯下，退貨率就有很大差別。”

可以這樣說，得物“一低兩高”（低退換率、高復購、高用戶粘性）的平臺消費調性，支撐起了黃金珠寶行業的快速布局，也是該賽道領域的商家們入駐即可見的“真金白銀”。

解決電商三大痛點，越來越多的商家入局得物

不僅是家居、黃金、家電等行業賽道，得物正在成為新的流量洼地，先入局的商家更是抓緊了這波風口：數據顯示，平臺的飾品配件銷售已連續三年翻倍增長，酒水也實現連續兩年翻3倍，年輕人中意的潮玩文具在得物每年也保持著超100%的增長速度……

商家跑出“加速度”的背后，是得物精準地解決了三大電商運營的痛點：

1、得物平臺給予商家“無需投流”“免費流量”的解法，差異化的好貨就能匹配平臺給到的高位流量，讓流量玩法更簡單，對應解決了多平臺經營的模式不同、流量玩法不同、轉化充滿不確定性的難題；

2、基于無需投流，再加上低人力、低成本運營的模式，使得商家可以讓利年輕消費者的同時，依然有更大的利潤空間，對應解決了卷入存量競爭與高成本經營的怪圈；

3、基于讓利與貨盤精準化，商家更容易抓住低退換率、高復購、高用戶粘性的年輕人市場，對于做品牌、做體量、做出利潤都是助力。

同時，平臺還在予以新商支持。今年4月，得物官方宣布將通過百億級流量支持、0門檻入駐、1v1新商幫扶與經營工具、差異化營銷等，助力商家在得物輕松經營、快速賺錢。

畢竟，如今的消費主力正在轉向90后、00后——在這個浪潮下，哪個商家不想抓住擁有億級年輕消費者、90%以上用戶是90后的流量洼地呢？