來(lái)源/品智PLSC

作者/黃小毅

8月底，鍋圈食匯發(fā)布了一份業(yè)績(jī)下滑的財(cái)報(bào)。這份2024年中期業(yè)績(jī)公告顯示，鍋圈2024年上半年?duì)I收為26.65億元人民幣，同比下降3.5%；毛利6.09億元，同比增長(zhǎng)5.3%；毛利率增長(zhǎng)為22.8%，2023年同期為20.9%。

不僅如此，今年上半年的業(yè)績(jī)，可能是鍋圈業(yè)績(jī)最具挑戰(zhàn)的一年。按照鍋圈自己公布的財(cái)報(bào)顯示，2021年?duì)I收39.6億元，毛利率3.6億元；2022年?duì)I收71.7億元，毛利率12.5億元；2023年?duì)I收60.94億元，毛利潤(rùn)13.51億元。

鍋圈營(yíng)收規(guī)模，是個(gè)連續(xù)三年下滑的營(yíng)收。鍋圈的營(yíng)收毛利率，是個(gè)連續(xù)三年上漲的毛利率。這種反差的原因，鍋圈自己的解釋是三個(gè)：規(guī)模優(yōu)勢(shì)帶來(lái)成本下降、供應(yīng)鏈的自產(chǎn)比例增加、新品和老品的毛利率都在擴(kuò)大。

鍋圈的解釋其實(shí)可以總結(jié)一句話：鍋圈已經(jīng)跨過(guò)了早期成長(zhǎng)期。然而外界看到的財(cái)報(bào)則是：東西賣(mài)得少了，掙錢(qián)變得多了。這對(duì)于一個(gè)實(shí)體零售企業(yè)來(lái)說(shuō)，不是美妙信號(hào)。對(duì)于上游供應(yīng)鏈來(lái)說(shuō)，說(shuō)明采購(gòu)量在下降；對(duì)于下游加盟商來(lái)說(shuō)，說(shuō)明日商流水在下降。

健康的連鎖加盟業(yè)態(tài)，一定是上中下游的伙伴們一起掙錢(qián)，甚至可以讓上下游多掙錢(qián)，自己這個(gè)平臺(tái)中游少掙點(diǎn)。鍋圈的現(xiàn)狀，正好反著來(lái)。

經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)之外，門(mén)店數(shù)量也在下滑。根據(jù)這份中期業(yè)績(jī)公告，鍋圈目前共有9660家零售門(mén)店，其中自營(yíng)門(mén)店10家，其余均為加盟店。但是，2023年11月鍋圈上市的時(shí)候，告知截至2023年6月30日，鍋圈共有9915家門(mén)店。也就是說(shuō)，一年之內(nèi)，鍋圈減少了255家門(mén)店。其實(shí)這個(gè)變化還有個(gè)中間的半年數(shù)據(jù)：2024年1月30日，鍋圈擁有10281家門(mén)店。

簡(jiǎn)單計(jì)算，2024年1月之前，鍋圈單店的年?duì)I業(yè)額約在60萬(wàn)元。一個(gè)月的營(yíng)業(yè)額是5萬(wàn)元，一天營(yíng)業(yè)額不足：1700元。這個(gè)數(shù)據(jù)大概率還是按照最高水平核算，零售業(yè)內(nèi)對(duì)鍋圈的單店月?tīng)I(yíng)業(yè)額，均是按照4萬(wàn)元來(lái)預(yù)估。

「中新經(jīng)緯」曾經(jīng)透露一個(gè)數(shù)據(jù)，一個(gè)上海的鍋圈加盟商，曾在鍋圈整體業(yè)績(jī)最好的2022年12月至2023年6月，單店半年內(nèi)做到58.53萬(wàn)元營(yíng)業(yè)額，業(yè)績(jī)水平已經(jīng)比剛才核算的2024年初單店業(yè)績(jī)，翻了一倍。鍋圈當(dāng)時(shí)在上海約有300家門(mén)店，這名加盟商的營(yíng)業(yè)額成績(jī)排在第132位，屬于中間靠上的位置。但是，依然虧損。

不管怎么樣，鍋圈的現(xiàn)有門(mén)店依然是個(gè)接近萬(wàn)店的大型連鎖平臺(tái)。對(duì)于加盟店主來(lái)說(shuō)，以前門(mén)店少的時(shí)候，單店可以做3公里半徑的生意。現(xiàn)在門(mén)店多了，可能只能砍半的做1.5公里半徑的生意。

鍋圈的變化，正常思維都會(huì)覺(jué)得，鍋圈需要戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。鍋圈，確實(shí)也這么在做。

然后，外界看到的是，上半年的鍋圈，一口氣在原來(lái)加盟實(shí)體門(mén)店之外，拓展或豐富了當(dāng)下主流的所有線上渠道：鍋圈APP、微信小程序、外賣(mài)平臺(tái)、抖音直播電商。

繼續(xù)然后，上半年的4月份，鍋圈在其起家的鄭州市，推出一個(gè)新的實(shí)體門(mén)店業(yè)態(tài)：賣(mài)菜。具體來(lái)說(shuō)，售賣(mài)即買(mǎi)、即烹、即食的食材。一盤(pán)宮保雞丁炒菜，鍋圈都給你切好配好，回家下鍋直接炒菜就行。主打的就是一個(gè)不洗菜、不切菜的方便和“懶惰”。鍋圈還給這個(gè)新業(yè)態(tài)取了一個(gè)諧音“遙遙領(lǐng)先”的品牌名字：鍋圈肴肴領(lǐng)鮮。

當(dāng)然，這種零售老司機(jī)秒懂的新業(yè)態(tài)，售賣(mài)的其實(shí)是20多年前，連鎖超市就曾跟風(fēng)賣(mài)過(guò)預(yù)制的凈菜。結(jié)果如大家看到的那樣，現(xiàn)在的全國(guó)各地的超市里面，幾乎很難找到這種凈菜的售賣(mài)。不，準(zhǔn)確的說(shuō)，是壓根就沒(méi)有。

原因就是價(jià)格造成的滯銷(xiāo)率，以及滯銷(xiāo)率帶來(lái)的不可逆的損耗。我們舉例一盤(pán)酸辣土豆絲，來(lái)算一本帳，看看凈菜這種產(chǎn)品的波折命運(yùn)。

一盤(pán)酸辣土豆絲，剛好用掉一顆常規(guī)大小的土豆。這種土豆，通常重量大概也剛好一斤，菜市場(chǎng)售價(jià)大概在3.5元左右。也就是說(shuō)，2024年的今天，一個(gè)人在家炒盤(pán)酸辣土豆絲，食材成本只有3.5元。其他蔥姜蒜辣醋的調(diào)料配料，不可統(tǒng)計(jì)，以及成本極低。

但是這盤(pán)菜同樣在餐廳里面，一二線城市最低也要賣(mài)到15元以上。因此，15元對(duì)比3.5元的11.5元差價(jià)，就是預(yù)制凈菜的定價(jià)區(qū)間。非常可惜，20年前的超市，類(lèi)似一盤(pán)土豆絲包裝凈菜的普遍定價(jià)，都在6元以上。記住，這是拿2024年的食材和餐飲價(jià)格，對(duì)比2000年的超市價(jià)格。20多年前菜市場(chǎng)的土豆有多便宜，可想而知。

結(jié)果就是，20多年前的超市凈菜產(chǎn)品，一敗涂地。加上這種被精加工的食材，一旦滯銷(xiāo)就要完全報(bào)廢。既不能冷藏保鮮，也不能復(fù)用到其他場(chǎng)景。盒馬以前減少滯銷(xiāo)損耗的做法是，如果沒(méi)賣(mài)完的肉，就從生鮮區(qū)轉(zhuǎn)場(chǎng)到加工區(qū)做餛飩。沒(méi)賣(mài)完的冬瓜，就轉(zhuǎn)場(chǎng)到餐飲區(qū)做火鍋食材。盒馬可以這么做的前提，在于盒馬店內(nèi)賣(mài)的是整顆未刀切加工的原始食材。

由于鍋圈肴肴領(lǐng)鮮開(kāi)的門(mén)店還不多，甚至鍋圈肴肴領(lǐng)鮮里面，究竟有沒(méi)有賣(mài)土豆絲的凈菜，外界也得知不多。上述舉例20年前的凈菜市場(chǎng)狀況，未必一定會(huì)重演在鍋圈。不過(guò)也值得強(qiáng)調(diào)的是，20年前的凈菜市場(chǎng)問(wèn)題，今天重新操盤(pán)這門(mén)生意，也沒(méi)有看到這種品類(lèi)問(wèn)題消失的情況。

值得注意的是，鍋圈在今年4月份明確表示，要在未來(lái)5年開(kāi)出2萬(wàn)家門(mén)店。鍋圈肴肴領(lǐng)鮮的門(mén)店，2024年年底之前，也要開(kāi)出200家。鍋圈的信心基礎(chǔ)，來(lái)自一個(gè)社會(huì)數(shù)據(jù)：全國(guó)共有30萬(wàn)個(gè)菜市場(chǎng)。假設(shè)，鍋圈一個(gè)菜市場(chǎng)門(mén)口開(kāi)一個(gè)30平米左右的肴肴領(lǐng)鮮門(mén)店，這個(gè)門(mén)店數(shù)據(jù)就是個(gè)天文數(shù)字。

不管怎么樣，鍋圈還是給人創(chuàng)造了較為放心的一面，至少看到了鍋圈的變化。

鍋圈在定位的兩個(gè)：品類(lèi)是火鍋和燒烤食材，火鍋主打天冷季節(jié)，燒烤主打天熱季節(jié)。場(chǎng)景是回家吃飯，就是即買(mǎi)即食的方便和“懶惰”。這種場(chǎng)景定位，也是今天鍋圈進(jìn)軍凈菜的同類(lèi)模式復(fù)制。

鍋圈直到今天，供應(yīng)鏈依然是火鍋燒烤型供應(yīng)鏈。鍋圈現(xiàn)在有4個(gè)加工基地，品類(lèi)分別是肉類(lèi)、肉丸、火鍋底料、水產(chǎn)。鍋圈肴肴領(lǐng)鮮的業(yè)態(tài)，供應(yīng)鏈大概率要從零建起。

對(duì)于鍋圈來(lái)說(shuō)，鍋圈做的是食材從源頭的生鮮，到末端消費(fèi)者的簡(jiǎn)單烹飪即食。這條漫長(zhǎng)的供應(yīng)鏈和流通鏈，加盟商的門(mén)店，此前成了唯一的消費(fèi)者連接產(chǎn)品。這對(duì)于鍋圈來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者的連接渠道和商品的交付場(chǎng)景，較為單一。加上火鍋燒烤食材的消費(fèi)場(chǎng)景，畢竟替代不了一日三餐，季節(jié)性還是太明顯。

尤其是隨著門(mén)店加盟數(shù)量達(dá)到一定閾值，鍋圈的食材供應(yīng)營(yíng)收（鍋圈不收加盟費(fèi)）確實(shí)到了一定規(guī)模，但是加盟店主的單店單日營(yíng)業(yè)能力，就很難增長(zhǎng)，甚至出現(xiàn)下滑。

這就是鍋圈為什么要兩個(gè)擴(kuò)大：從火鍋燒烤食材擴(kuò)大到一日三餐，從單一實(shí)體加盟店擴(kuò)大到所有線上渠道。

鍋圈的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型找到了，擺在鍋圈面前的戰(zhàn)略執(zhí)行重點(diǎn)，則是鍋圈肴肴領(lǐng)鮮門(mén)店的兩大攻堅(jiān)難題：一是門(mén)店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)水平，二是加盟商的繼續(xù)加盟意愿。

根據(jù)現(xiàn)在鍋圈肴肴領(lǐng)鮮已經(jīng)開(kāi)出的10幾家門(mén)店來(lái)看，鍋圈在有意識(shí)的降低上述兩大難度：

第一，繼續(xù)降低開(kāi)店門(mén)檻和成本，圍繞著菜市場(chǎng)開(kāi)店，門(mén)店面積縮小。

第二，門(mén)店的單品和品類(lèi)規(guī)劃，需要加速?gòu)?qiáng)化。就像鍋圈已經(jīng)采取類(lèi)似胖東來(lái)的調(diào)改手法，通過(guò)非上市公司的資源，改造了宋河酒業(yè)。

第三，強(qiáng)化鍋圈火鍋燒烤和鍋圈肴肴領(lǐng)鮮的品類(lèi)融合能力。目前，肴肴領(lǐng)鮮的七大食材當(dāng)中，除了家常小炒、家宴大菜賣(mài)，鍋圈還是重點(diǎn)布局了秘制烤肉、煎炸小吃。后者這種精加工的即食品類(lèi)，很好的結(jié)合了鍋圈食匯現(xiàn)有供應(yīng)鏈能力。

鍋圈的營(yíng)收，主要來(lái)自向加盟店主的日常供貨。特許加盟，就一定是專(zhuān)屬實(shí)體零售的商業(yè)模式。如同外界看到，即便是擴(kuò)大補(bǔ)充了所有線上渠道，鍋圈對(duì)外表態(tài)的未來(lái)布局重點(diǎn)，依然是鍋圈肴肴領(lǐng)鮮門(mén)店。

對(duì)于加盟商來(lái)說(shuō)，要不要繼續(xù)跟呢？