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“全球最大的物流交易平臺”貨拉拉，10月2日更新了港交所招股書，第四次沖刺IPO。

自2023年扭虧為盈后，貨拉拉的營收和凈利潤都在持續增長。

據最新招股書，2024年上半年，貨拉拉營收7.09億美元，同比增長18.17%；經營利潤1.78億美元，同比增長39.13%，凈利潤1.84億美元，經調整凈利潤2.13億美元。對比去年同期，貨拉拉凈虧損3299.7千萬美元，經調整凈利潤1.51億美元。

招股書引援弗若斯特沙利文稱，按照全球閉環貨運交易總值（GTV）計算，拉拉科技（貨拉拉母公司）市場份額達53.9%，是全球最大的物流交易平臺。

目前，貨拉拉已融資11輪，總金額超26億美元，2023年入選胡潤全球獨角獸榜單，估值900億美元，創始人、CEO周勝馥也在2023年躋身億萬富豪行列。

雖然業績暴漲、頗受資本青睞，但貨拉拉的上市路并不平坦。2021年6月，貨拉拉赴美IPO受阻，后轉戰港股，于2023年3月29日、9月28日以及2024年4月2日三度申請港交所上市。

這個由百萬名司機撐起的“貨運帝國”，在飽和的市場中堅守著一號位，一邊靠大砍成本扭虧為盈，一邊又深陷“壓榨司機”的輿論風波，而其盈利模式是否可持續，也成為市場和投資者最大的疑慮之一。

揭陽人創業“拉貨”，躋身億萬富豪之列

貨拉拉常被視為“貨運版的滴滴”，這家公司的前身叫“啦啦快送”（Easy Van），是周勝馥于2013年在中國香港成立的。

公開資料顯示，周勝馥是70后，生于廣東揭陽，三歲就隨父母舉家搬遷到中國香港新界。自小成績出眾的他，曾以十門功課全A的成績拿下“會考狀元”，創新界歷史，后在美國加州大學洛杉磯分校、斯坦福大學分別攻讀物理學、經濟學。

周勝馥的職業生涯，可以分為四個階段：咨詢公司職員、“狀元賭神”、投資人、創業者。

1999年，周勝馥加入貝恩咨詢公司，主攻咨詢。四年后，他迷上德州撲克，成為職業撲克手，據傳7年間以100元本金，贏下3000萬元，自此財務自由，人稱“狀元賭神”，名噪一時。2009年，周勝馥入局投資界，通過押注美容院、房地產等產業，資產一路攀升至6億元，也為其創業積累下豐厚的啟動資金。

擁有如此經歷的周勝馥，開始追尋下一項人生挑戰。

2013年成為他創業的起點。成長生活在中國香港的周勝馥觀察到，作為一個人員高度流動的城市，當地存在大量搬家需求，但彼時卻沒有方便的貨運公司提供服務，供給的空白促使他創辦了“啦啦快送”。

一年后，“啦啦快送”更名為“貨拉拉”進軍內地市場，同時又以品牌名“Lalamove”進軍海外市場，分別由獨立團隊、獨立APP運營。很快，貼有橙色標識的面包車迅速在覆蓋市場里開始跑馬圈地。

過去11年中，貨拉拉以輕資產運營模式快速實現規模化，成為貨運行業的龍頭企業，并且在內地市場拿下了超66%的份額。

據弗若斯特沙利文，2024年上半年，貨拉拉拿下了“四個最”——全球閉環貨運GTV（交易總額）最大的物流交易平臺（市場份額為53.9%）、全球閉環貨運GTV最大的同城物流交易平臺、全球平均月活躍商戶最多的物流交易平臺、全球已完成訂單數量最多的物流交易平臺。另據招股書，中國境內、境外市場對公司整體營收的貢獻比例大約為9:1。

創始人周勝馥在2023年躋身億萬富豪行列，根據《福布斯》估計，他的身家為22億美元，是中國香港罕見的“創一代”億萬富豪。

貨運界的滴滴，靠140萬司機“輸血為生”

很多人對貨拉拉的初印象是提供“搬家運輸”服務，事實上，搬家只占貨拉拉營收的很小一部分。據招股書，貨拉拉的收入來源分為三大塊：貨運平臺服務、多元化物流服務、增值服務。

貨運平臺服務（占比五至六成）：通過貨拉拉平臺匹配商戶和司機，支持同城與跨城的貨運運輸。

多元化物流服務（占比二至三成）：包括綜合企業服務（為大型企業完成貨運訂單）、零擔服務（為個人或企業完成運輸訂單）、搬家服務這三種物流解決方案。

增值服務（占比不足一成）：面向司機提供車輛租賃銷售服務、能源服務和信貸解決方案等售后增值服務。

貨拉拉的核心商業模式，是以平臺為媒介鏈接起貨運的需求方（商戶）與履約者（司機）。商戶從線上下單后，訂單實時匹配給司機，平臺在其中擁有定價權、供需匹配權。

在這個閉環鏈條中，上百萬個司機是關鍵角色，他們不僅是貨拉拉的服務提供人，也是貨拉拉最大的營收和利潤貢獻者。

招股書顯示，貨拉拉從2021年至2023年期間，平均月活司機人數分別為82萬、91萬及121萬。作為貨拉拉的第一大收入來源，2024年上半年，貨運平臺服務占據中國境內總收入的比例為53.7％，而這部分收入，主要就靠向司機收取傭金、會員費，兩項收入分別占31.4%、22.0%。

“大部分司機都會加入貨拉拉的會員，因為你能拿到多少訂單，搶單是不是能快速成功，以及平臺所收的傭金比例，都和你的會員資格和等級有關系。”有貨拉拉司機表示。

撮合司機和商戶的“貨運平臺服務”，對貨拉拉成功扭虧也至關重要。

虧損問題曾在此前困擾貨拉拉多年。招股書顯示，2021年和2022年，貨拉拉累積虧損超過6億美元，直到2023年顯著盈利，凈利潤達到9.7億美元，約合人民幣70億元。

《當代企業》認為，貨拉拉的盈利，一方面或得益于規模優勢帶來的成本效益；另一方面，則與貨拉拉大砍成本、調整變現策略相關。

成本控制方面，由于早期為爭奪司機和用戶訂單采取的燒錢補貼策略已見規模化成效，貨拉拉在2023年主動減少了這部分開支；同時，貨拉拉通過控制營銷投入和精簡員工架構來降本，2023年銷售及營銷開支相比2022年減少了9.6%。

變現策略方面，貨拉拉將目光投向了司機，采取“混合變現”模式，通過動態調整司機的會員費和傭金比例來提高變現率，以此來更高效地將GTV的增長轉化為收入增長。2023年，司機的會員費和傭金收入占總營收的比例顯著增加，其中傭金收入占總營收的比例從2021年的5.7%增長至2023年的33.9%。

值得關注的是，“貨運平臺服務”的業務毛利率非常高，且保持持續增長，2024年上半年高達81％，成功拉高了貨拉拉整體毛利水平——由2021年的39.7％漲至2024年上半年的58.5％。

2024年上半年，貨拉拉的平均月活司機數量約為140萬。可以說，是這百萬司機的服務和錢包，撐起了貨拉拉的“運輸帝國”。

900億巨型獨角獸，能否在爭議中持續賺錢？

貨拉拉業績風光的背后，司機們的感受卻是“活越來越難干了”。

據中國物流與采購聯合會物流信息服務平臺分會發布的信息稱，2021年—2023年，頭部貨運平臺平均司機增長率約為20%，而我國貨運總量增長率為5%、公路貨運總量增長率僅為3%，運力增速要遠高于貨源增速。

司機們選擇貨拉拉，有不少是出于客單價更高、比網約車更自由，招聘廣告常讓人以為 “月入過萬不是難題”。

但在加入平臺后，一些新手司機們卻發現，“平臺訂單多，但司機也多，搶單并不容易，過了新手期單量就下來了，老手們還有‘外掛’和專門的大單群，搶到好單的難度可想而知。”

一些加入平臺3~5年的貨拉拉老手司機們同樣反饋“賺錢不易”，一方面是由于平臺的運費定價在持續下降，另一方面因為要扣除會員費和抽成，能到手的利潤就薄了。

貨拉拉因“平臺抽成與會員費過高”等問題已多次被交通運輸部約談

招股書顯示，截至2024年6月30日，貨拉拉在中國深圳向同城貨運模式下的司機提供三個會員等級，非會員傭金率為18%，一級、二級、三級會員的月費分別為：239元、539元、789元，抽傭為14%、11%，8%；而對于跨城貨運的司機，非會員傭金率為12%，一級和二級會員月費為929元和1079元，傭金率為4%和2%。

“如果我每個月跑1萬塊錢，無論買哪個檔次的會員，平臺都拿走了我1200到1500元，這在同類平臺中抽傭算高的了。”一位來自廣東的貨拉拉司機李師傅曾向媒體表示。

對于那些沒有貨車的司機來說，車貸和租車費更是一座成本大山。

某用戶在社交媒體上分享了被“套路”貸款買車的經歷，“我是在BOSS直聘上看到高薪招聘司機的工作，面試時對方承諾貨運單量不是問題，每天收入500~800元，我就簽了購車協議，每月還貸3000多塊，現在日收入卻只有300元左右。”

收入問題之外，平臺對“超載訂單”的縱容，也激起了貨運師傅們的不滿。

今年，中國之聲新聞熱線曾多次收到司機反映，在貨拉拉、運滿滿等貨運平臺上，貨主發布超載訂單，司機接單后發現貨物超載選擇拒絕運送，可能會被平臺扣分。司機們認為，貨主想“花小錢拉大貨”，卻通過平臺把超載的風險轉嫁給了司機。

4米2的高欄貨車核定載重量1.5噸，有商戶指名用該車型運輸12噸“超載”貨物

貨拉拉對盈利和上市的迫切渴望，促使它一手開展降本增效、一手壓縮司機的利潤空間與用戶體驗，使得二者矛盾不斷激化，甚至在2022年11月出現過全國停運風波。

再從市場環境來看，過剩的運力加劇了競爭態勢。滿幫集團、滴滴貨運、快狗打車、順豐同城等互聯網貨運平臺等多方對手的涌入，讓貨運市場日漸擁擠，以滴滴貨運為例，打起補貼戰后，市場份額從2020年的2.7%已經提升至2023年的3.4%。據司機們反饋，這些平臺的出單量目前還不如貨拉拉，但面對運價低、服務差等問題，貨拉拉或將面臨司機出走的風險。

誕生之初的貨拉拉，以互聯網平臺的角色，鏈接起貨運的供需兩端，為商戶與消費者解決“運貨難”的問題，也為百萬名貨運司機提供了工作機會，提高了貨運的交易匹配效率。

行至今日，貨拉拉在市占率方面已居于行業第一，但多次沖刺IPO未果也足見其壓力，如何在保持競爭領先的同時，平衡好司機與平臺之間的利益，探索出一條可持續的盈利模式，將是貨拉拉必須面對的考題。