出品/聯(lián)商專欄

撰文/聯(lián)商高級(jí)顧問(wèn)團(tuán)成員 云棲居士

編輯/薇薇

“五力模型”是從商業(yè)頂層設(shè)計(jì)到執(zhí)行路徑&從問(wèn)題的根因到解法總結(jié)出來(lái)的一套方法論，它是一個(gè)動(dòng)態(tài)和閉環(huán)的操作體系。

一、為什么萬(wàn)億規(guī)模是眾多中國(guó)零售人念念不忘的夢(mèng)想？

曾經(jīng)當(dāng)盒馬創(chuàng)始人侯毅喊出萬(wàn)億規(guī)模夢(mèng)想時(shí)，差點(diǎn)讓不少同行笑出眼淚。眾所周知，中國(guó)零售行業(yè)集中度較低，千億規(guī)模已成為上限，而盒馬只不過(guò)幾百億，竟然高喊萬(wàn)億體量，不少人認(rèn)為莫不是癡人說(shuō)夢(mèng)？然而，萬(wàn)億規(guī)模卻是眾多中國(guó)零售人念念不忘的夢(mèng)想，只是很多人敢想?yún)s不敢說(shuō)而已。

為什么萬(wàn)億規(guī)模是眾多中國(guó)零售人念念不忘的夢(mèng)想？

首先，龐大的人口基數(shù)，疊加中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，造就的巨大市場(chǎng)潛力是驅(qū)動(dòng)零售人追求萬(wàn)億規(guī)模的重要原因。

其次，政府積極的政策支持、快速的城市化進(jìn)程以及科技創(chuàng)新能力的提升也為萬(wàn)億零售夢(mèng)提供了有力支撐。

最后，中國(guó)在全球供應(yīng)鏈中的地位不斷提升，成為全球制造中心的同時(shí)，也逐漸成為全球消費(fèi)中心。

二、殘酷的現(xiàn)實(shí)：集中度較低，千億規(guī)模已成為上限

一是根據(jù)中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)(CCFA)發(fā)布的“2023年中國(guó)連鎖TOP100”數(shù)據(jù)顯示：沃爾瑪(中國(guó))2023年實(shí)現(xiàn)銷售1202.17億元，位居中國(guó)連鎖TOP100首位；居然之家2023年實(shí)現(xiàn)銷售1176億元，位居中國(guó)連鎖TOP100第二位；蘇寧易購(gòu)2023年實(shí)現(xiàn)銷售9409億元，位居中國(guó)連鎖TOP100第三位。

二是根據(jù)中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)發(fā)布的“2024年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)零售TOP100”榜單數(shù)據(jù)顯示：從網(wǎng)絡(luò)銷售規(guī)模來(lái)看，TOP100企業(yè)中，網(wǎng)絡(luò)銷售規(guī)模達(dá)到千億元級(jí)別的企業(yè)3家、百億元級(jí)別的16家、十億級(jí)別的45家、億元級(jí)別的36家。其中，排名前三的企業(yè)依次為京東、阿里巴巴和唯品會(huì)，3家企業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售規(guī)模均超千億元，較上年分別增長(zhǎng)0.7%、6.4%和8.6%。此外，蘇寧易購(gòu)、匯通達(dá)、美的、小米、海爾智家、沃爾瑪、盒馬進(jìn)入前十位。

另一方面，我們看到全球前四零售企業(yè)均突破萬(wàn)億人民幣規(guī)模：

TOP1：沃爾瑪2023年在全球的營(yíng)業(yè)收入為6481.25億美元（折合人民幣約4.63萬(wàn)億元），凈利潤(rùn)為162.70億美元。

TOP2：亞馬遜2023年凈銷售額5748億美元（折合人民幣約4.11萬(wàn)億元），凈利潤(rùn)304億美。

TOP3：開(kāi)市客2023財(cái)年實(shí)現(xiàn)總營(yíng)收2422.9億美元（折合人民幣約1.73萬(wàn)億元），財(cái)年凈利潤(rùn)達(dá)62.92億美元。

TOP4：施瓦茨集團(tuán)2023年的銷售規(guī)模為1763.7億美元（折合人民幣約1.26萬(wàn)億元）。施瓦茨集團(tuán)是歐洲排名最靠前的零售企業(yè)，超過(guò)了奧樂(lè)齊、家樂(lè)福、宜家等歐洲知名的零售商。

三、萬(wàn)億零售企業(yè)的成長(zhǎng)模型：“五力模型”

目前，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)已經(jīng)躍居世界前列，成為全球矚目的焦點(diǎn)。然而，在這繁榮的背后，我們不禁思考：中國(guó)為什么沒(méi)有自己的世界級(jí)萬(wàn)億規(guī)模的民族零售企業(yè)？如果我們擁有自己的世界級(jí)萬(wàn)億規(guī)模的民族零售企業(yè)，不僅能在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占據(jù)主導(dǎo)地位，還能在全球范圍內(nèi)與跨國(guó)巨頭抗衡，提升中國(guó)經(jīng)濟(jì)的整體競(jìng)爭(zhēng)力。

為了指引國(guó)內(nèi)零售企業(yè)發(fā)展，筆者在行業(yè)內(nèi)首創(chuàng)了一整套企業(yè)戰(zhàn)略打法模型，筆者稱之為“五力模型”，并根據(jù)企業(yè)發(fā)展的不同階段，從經(jīng)濟(jì)和效益綜合考慮給出了最佳的模型組合建議。

所謂的“五力模型”是指：由“洞察力、商品力、價(jià)格力、服務(wù)力、執(zhí)行力”構(gòu)建的一整套經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略模型，是從商業(yè)頂層設(shè)計(jì)到執(zhí)行路徑&從問(wèn)題的根因到解法，總結(jié)出來(lái)的一套方法論：即從顧客需求洞察開(kāi)始，到商品力構(gòu)建，到價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力打造，到服務(wù)體驗(yàn)提升，到執(zhí)行力落地，形成全鏈路閉環(huán)操作體系。

“五力模型”跟以往網(wǎng)上很多分享的理論研究不同的是，它是一個(gè)有機(jī)統(tǒng)一的整體，它不是片面的、單一的，它是一個(gè)動(dòng)態(tài)和閉環(huán)的操作體系。

洞察力：是“五力模型”的第一力，也是零售企業(yè)的第一商業(yè)底層能力。洞察力是指深入事物或問(wèn)題的能力，通過(guò)表面現(xiàn)象精確判斷出背后的本質(zhì)。洞察力之所以重要，是因?yàn)樗�能夠幫助企業(yè)深入了解消費(fèi)者的需求和偏好，從而調(diào)整產(chǎn)品和服務(wù)，滿足市場(chǎng)需求。

通過(guò)洞察顧客需求，企業(yè)可以更好地理解消費(fèi)者的行為模式和心理機(jī)制，進(jìn)而優(yōu)化商品系統(tǒng)和供應(yīng)鏈管理，提升顧客滿意度和忠誠(chéng)度。更多關(guān)于洞察力的內(nèi)容，大家可以詳見(jiàn)筆者前段時(shí)間在聯(lián)商網(wǎng)發(fā)布的《為什么說(shuō)洞察力是零售企業(yè)第一商業(yè)底層能力？》文章。

商品力：是“五力模型”的第二力，洞察力需要通過(guò)商品力的價(jià)值轉(zhuǎn)化傳導(dǎo)給顧客，從洞察顧客需要開(kāi)始，到滿足顧客需求結(jié)束。商品力主要體現(xiàn)在產(chǎn)品的質(zhì)量和創(chuàng)新上，重點(diǎn)是商品的品質(zhì)和獨(dú)特性。零售企業(yè)需要提供高質(zhì)量的商品，并且不斷創(chuàng)新，提供具有差異化的獨(dú)特性商品滿足消費(fèi)者的多樣需求。這就包括對(duì)商品的研發(fā)、設(shè)計(jì)和生產(chǎn)過(guò)程的嚴(yán)格控制，以及與供應(yīng)商的緊密合作，確保商品的創(chuàng)新性和競(jìng)爭(zhēng)力。

價(jià)格力：是“五力模型”的第三力，價(jià)格力主要體現(xiàn)在成本控制和定價(jià)策略上。創(chuàng)新業(yè)態(tài)和初創(chuàng)企業(yè)往往都是以價(jià)格破壞者的形象出現(xiàn)，以吸引更多的消費(fèi)者，低價(jià)格進(jìn)入市場(chǎng)。在價(jià)格力打造上企業(yè)需要通過(guò)優(yōu)化供應(yīng)鏈管理、提高運(yùn)營(yíng)效率等方式降低成本，同時(shí)制定合理的定價(jià)策略，以保持競(jìng)爭(zhēng)力。在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，企業(yè)需要通過(guò)價(jià)值定價(jià)，提供超值的服務(wù)和商品，以區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

服務(wù)力：是“五力模型”的第四力，服務(wù)體驗(yàn)是零售企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，包括客戶服務(wù)、售后服務(wù)、購(gòu)物體驗(yàn)等方面。企業(yè)需要通過(guò)培訓(xùn)提升員工的服務(wù)意識(shí)和服務(wù)技能，提供個(gè)性化的服務(wù)，增強(qiáng)客戶的滿意度和忠誠(chéng)度。

執(zhí)行力：是“五力模型”的第五力，也是整個(gè)“五力模型”閉環(huán)落地的關(guān)鍵力。沒(méi)有執(zhí)行力，一切歸零。執(zhí)行力的打造是一套系統(tǒng)工程，是“有法可依、有法必依、執(zhí)法必嚴(yán)”漸進(jìn)式執(zhí)行系統(tǒng)構(gòu)建的過(guò)程。

而企業(yè)在不同的成長(zhǎng)階段，五力模型的組合也不盡相同。具體如下：

1、企業(yè)在初創(chuàng)期的最佳五力組合模型

初初期其他組合說(shuō)明：

洞察力：必須良好以上，優(yōu)秀最佳；沒(méi)有良好的洞察力，企業(yè)不可能會(huì)有良好的發(fā)展。

商品力：必須良好以上，優(yōu)秀最佳；沒(méi)有良好的商品力，就無(wú)法滿足洞察到的顧客需求。

價(jià)格力：必須優(yōu)秀；在良好的商品力之上，用低價(jià)搶占市場(chǎng)是初創(chuàng)企業(yè)的必殺技。

服務(wù)力：必須達(dá)到行業(yè)一般水平，絕對(duì)不能低于行業(yè)平均。不建議初創(chuàng)企業(yè)低價(jià)格、高服務(wù)，否則成本太高無(wú)法承受。

執(zhí)行力：必須良好以上，優(yōu)秀最佳；沒(méi)有執(zhí)行力，一切歸零。

舉例：奧樂(lè)齊中國(guó)去年年銷售收入10億元，在國(guó)內(nèi)可以算是初創(chuàng)期企業(yè)，它的“五力模型“組合是：洞察力優(yōu)秀、商品力優(yōu)秀、價(jià)格力優(yōu)秀、服務(wù)力一般、執(zhí)行力良好。

2、企業(yè)在成長(zhǎng)期的最佳五力組合模型

成長(zhǎng)期其他組合說(shuō)明：

洞察力：必須良好以上，優(yōu)秀最佳；沒(méi)有良好的洞察力，企業(yè)不可能會(huì)有良好的發(fā)展。

商品力：必須優(yōu)秀；只有優(yōu)秀的商品力，企業(yè)才能快速發(fā)展。

價(jià)格力：必須優(yōu)秀；在優(yōu)秀的商品力之上，用高質(zhì)價(jià)比搶占市場(chǎng)。

服務(wù)力：必須良好以上，優(yōu)秀最佳。

執(zhí)行力：必須良好以上，優(yōu)秀最佳；沒(méi)有執(zhí)行力，一切歸零。

舉例：山姆在中國(guó)算是成長(zhǎng)期企業(yè)，它的“五力模型“組合是：洞察力優(yōu)秀、商品力優(yōu)秀、價(jià)格力優(yōu)秀、服務(wù)力良好、執(zhí)行力良好。

3、企業(yè)在成熟期的最佳五力組合模型

成熟期其他組合說(shuō)明：

洞察力：必須優(yōu)秀；只有優(yōu)秀的洞察力，才能持續(xù)保持領(lǐng)先。

商品力：必須優(yōu)秀；只有優(yōu)秀的商品力，才能引領(lǐng)消費(fèi)需求。

價(jià)格力：必須優(yōu)秀；在優(yōu)秀的商品力之上，用高質(zhì)價(jià)比捍衛(wèi)市場(chǎng)地位。

服務(wù)力：必須良好以上，優(yōu)秀最佳；用良好的服務(wù)體驗(yàn)，提升附加值，持續(xù)占領(lǐng)消費(fèi)者心智。

執(zhí)行力：必須良好以上，優(yōu)秀最佳；沒(méi)有執(zhí)行力，一切歸零。

綜上所述，有夢(mèng)想、知差距、懂方法、善行動(dòng)，萬(wàn)億零售夢(mèng)想方能成真，我們迫切需要自己的世界級(jí)萬(wàn)億規(guī)模的民族零售企業(yè)。這不僅僅是為了經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和滿足日常消費(fèi)需求，更是為了文化傳承、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和社會(huì)福祉。

以上“五力模型”旨在指引所有有夢(mèng)想的零售企業(yè)抓住機(jī)遇，迎接挑戰(zhàn)，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，打造屬于中國(guó)的零售巨擘。這是一個(gè)全方位的考量，也是一個(gè)必然的趨勢(shì)。展望未來(lái)，當(dāng)我們的民族零售企業(yè)站在世界的舞臺(tái)上，閃耀光芒時(shí)，那將是中華民族偉大復(fù)興的一個(gè)縮影。