來源/港灣商業觀察

撰文/廖紫雯

繼今年1月首次遞表失效后，古茗踩著2024年的尾巴再次遞表沖擊港交所。12月15日，古茗控股有限公司（以下簡稱：古茗）更新招股書，保薦機構為高盛、瑞銀集團，古茗國內運營主體為古茗科技集團有限公司。

此次招股書披露，古茗今年前三季度業績端保持增長，但毛利率出現小幅下滑。此外，單店日均GMV（商品交易總額）、售出杯數、訂單均價等也出現不同程度下滑，對此公司表示，由于持續擴展門店網絡并開設多間新店，GMV總額及售出總杯數仍持續增長。

值得關注的是，加盟商為古茗貢獻超九成收入的情況下，往績期間，公司加盟商流失率在持續提升。

加盟商收入占比超九成，毛利率小幅下滑

2021年-2023年、2024年前三季度（以下簡稱：報告期內），古茗實現收入分別為43.84億、55.59億、76.76億、64.41億；凈利潤分別為2399.2萬、3.72億、10.96億、11.20億。

古茗指出，收入增長主要歸因于公司門店網絡擴張及GMV不斷上升，使公司銷售商品及設備增長。

古茗的收入主要來自向加盟商銷售貨品及設備以及提供服務。2021年-2023年，來自加盟店的收入分別占總收入的97.9%、97.9%及97.1%。截至2023年及2024年9月30日止九個月，來自加盟店的收入分別占總收入的97.4%及97.2%。

2021年-2023年，古茗實現毛利分別為13.14億、15.63億、24.03億，毛利率分別為30.0%、28.1%、31.3%。2023年前三季度、2024年前三季度，公司實現毛利分別為17.26億、19.64億，毛利率分別為31.0%、30.5%。

今年前三季度，古茗毛利有所上升但毛利率卻出現下滑，或許受到銷售成本變動影響。2023年前三季度、2024年前三季度，公司實現銷售成本分別為38.45億、44.77億，分別占比69.0%、69.5%。

報告期各期，古茗銷售成本增長主要由于(1)銷售商品及設備成本增加及(2)提供加盟管理服務的成本增加。公司指出，銷售成本增加與公司業務擴張及收入增長情況大致相符。

毛利率詳細來看，報告期各期，公司銷售商品及設備實現毛利率分別為16.8%、15.5%、18.7%、18.0%；加盟管理服務實現毛利率分別為86.2%、82.6%、82.3%、81.3%；直營門店銷售實現毛利率分別為34.9%、18.6%、18.7%、14.3%。加盟管理服務毛利率遠高于其余二者。

單店日均GMV下滑，加盟商流失率持續提升

古茗主要通過加盟模式，開設門店并運營“古茗”品牌。“古茗”門店主要銷售三類飲品：(1)果茶飲品、(2)奶茶飲品及(3)咖啡飲品及其他。

報告期各期，古茗加盟店貢獻約99.9%的GMV。截至2024年9月30日，公司直接管理七家直營門店。

古茗門店多集中在浙江、福建及江西等地區。2021年-2023年，公司門店數分別為5694家、6669家、9001家，同店GMV同比分別同比增長12.0%、2.8%、9.4%；2024年前三季度，公司門店數達9778家，全國范圍內的同店GMV增長率同比下滑0.7%�？梢�，往績期間，同店GMV出現一定波動。

報告期各期，古茗GMV總額分別為105.93億、140.04億、192.14億、166.08億；售出總杯數分別為6.81億杯、8.70億杯、11.85億杯、9.90億杯。

值得關注的是，2024年前三季度，古茗單店日均GMV約6500元、單店日均售出杯數達386杯、每筆訂單的平均GMV達27.7元，上年同期上述數額分別為6800元、417杯、28.2元；三大數據出現不同程度的下滑。

古茗表示，截至2024年9月30日止九個月，由于整體行業放緩及競爭加劇，與2023年同期相比，公司錄得的單店日均GMV、單店日均售出杯數及每筆訂單的平均GMV均有所減少。盡管如此，由于公司持續擴展門店網絡并開設多間新店，公司的GMV總額及售出總杯數仍持續增長。

盤古智庫高級研究員江瀚對《港灣商業觀察》指出，“首先，加盟商為古茗貢獻了超九成的收入，這表明加盟商的經營狀況對公司的整體業績具有重要影響。當單店日均GMV、單店日均售出杯數及每筆訂單的平均GMV下滑時，這確實可能引發加盟商的擔憂，影響他們對未來盈利能力的預期�！�

“雖然這些關鍵指標有所下滑，但公司的GMV總額及售出總杯數仍持續增長，這在一定程度上說明古茗的整體規模仍在擴大，品牌效應和市場占有率在提升。然而，這種增長是否足以抵消單店經營壓力對加盟商信心的影響，需要進一步觀察。如果單店經營壓力持續加大，可能會導致部分加盟商選擇退出，這不僅會影響古茗的收入來源，還可能損害品牌形象，進而影響到后續加盟商的擴展。因此，古茗需要密切關注加盟商的經營狀況，采取有效措施提升單店盈利能力，以維持和增強加盟商的信心。” 江瀚表示。

招股書披露，截至2024年9月30日，在開設“古茗”門店超過兩年的加盟商中，平均每個加盟商經營2.9家門店，71%的加盟商經營兩家或以上加盟店。

報告期各期，古茗分別擁有2381名、2949名、4614名及4842名加盟商，并分別擁有5689家、6664家、8995家及9771家加盟店。各期，公司新增加盟商數量分別為551名、781名、2085名、871名，退出加盟商數量分別為157名、213名、420名、643名。

招股書披露，古茗與加盟商終止合作關系的理由部分包括雙方同意終止、加盟商違反加盟協議、基于對若干加盟商的表現及合格性的評估而決定不與彼等續簽協議，及加盟商決定于協議到期后追尋不同的職業方向等。

報告期各期，古茗終止的加盟商關系中有72%、73%、83%及92%因雙方同意終止；14%、22%、12%及4%因違反加盟商協議所致；而14%、5%、5%及4%因加盟商協議未續期所致。

報告期各期，古茗加盟商流失率分別為6.2%、6.7%、8.3%及11.7%，其中加盟商流失率按指定年度終止的加盟商數量除以年初加盟商數目與年內加入的加盟商數目之和。

古茗表示，于該等年度內，加盟商流動率略有上升，原因是(1)新加入的加盟商的流失率通常較高，而2021年至2023年新加入的加盟商數目一直上升；及(2)截至2024年9月30日止九個月，行業面對放緩及競爭加劇。

江瀚認為，首先，加盟商流失率的持續上升表明古茗在加盟商管理和支持方面可能存在問題，如加盟政策不合理、運營支持不足等。這可能導致加盟商對品牌的忠誠度降低，進而影響公司的市場占有率和品牌形象。其次，加盟商流失率的上升還可能引發連鎖反應，如口碑惡化、潛在客戶流失等，進一步加劇公司的經營風險。因此，古茗需要加強對加盟商的管理和支持，提升加盟政策的吸引力和運營支持的有效性。

同時，江瀚指出，近年來新茶飲企業上市潮不斷，確實加劇了行業的同質化競爭。在加盟商拓展方面，各企業都在努力提升品牌影響力、優化加盟政策、加強運營支持等，以吸引更多的加盟商加入。古茗需要在這種競爭環境中找到自己的差異化優勢，以區別于其他競爭對手。

鄉鎮地區門店占比近四成

2010年，古茗創始人在浙江開辦首家以“古茗”品牌命名的門店。2018年，古茗科技成立，成為公司的主要經營實體，2019年，公司在浙江的門店數量達到約1000家。

按2023年GMV及截至2023年12月31日的門店數量計，“古茗”均是中國最大的大眾現制茶飲店品牌，亦是全價格帶下中國第二大現制茶飲店品牌。

招股書披露，“古茗”品牌在二線及以下城市有較大影響力。截至2023年12月31日，“古茗”品牌78.8%的門店位于二線及以下城市，在大眾現制茶飲店門店數目排名前五的品牌中占比最高。在該等城市，按于2023年的GMV計，“古茗”品牌在大眾現制茶飲店市場中占有約22%市場份額。

截至2023年12月31日，“古茗”品牌門店位于鄉鎮的比例為38.3%，而中國其他前五大大眾現制茶飲店品牌的門店位于鄉鎮的比例普遍低于25%。

此外，截至最后實際可行日期，“古茗”品牌是中國前五大大眾現制茶飲店品牌中唯一采取地域加密策略的品牌。

同時，招股書披露，截至2024年9月30日，公司按要求向約97%的門店提供兩日一配的冷鏈配送服務。于2023年，在按GMV計的中國前十大現制茶飲店品牌中，公司是唯一一家能夠向低線城市門店頻繁配送短保質期鮮果和鮮奶的企業。

江瀚指出，古茗在新茶飲方面的優勢主要體現在其獨特的品牌定位、豐富的產品線、以及在下沉市場的深耕細作上。通過精準定位鄉鎮地區消費者需求，古茗成功打造了一系列符合當地口味和消費習慣的新茶飲產品，贏得了消費者的喜愛和認可。

江瀚進一步分析，過分下沉市場為古茗帶來了廣闊的市場空間和增長潛力。鄉鎮地區消費者對新茶飲的需求日益增長，而古茗憑借其在該領域的先發優勢，有望進一步擴大市場份額和品牌影響力。

“然而，過分下沉市場也帶來了一定的挑戰。一方面，鄉鎮地區的消費能力和消費習慣可能與城市地區存在差異，需要古茗在產品研發、營銷策略等方面進行針對性的調整和優化。另一方面，隨著競爭對手的逐漸進入和市場競爭加劇，古茗需要不斷提升自身的競爭力和創新能力，以應對未來的挑戰�！� 江瀚補充道。

食品安全近年來屢屢被罰，少繳稅金被罰上千萬

今年9月，古茗旗下一門店讓員工佩戴“謝罪牌”以及紙質手銬，引發網友熱議。據悉，涉事門店位于廣東省深圳市龍華區，其中一名參與視頻拍攝的員工參與視頻拍攝的員工表示，該活動為員工自愿拍攝，為“閑暇時自娛自樂”，有網友對該舉動表示反感。

事后，古茗官方微博發文致歉表示，“對不起，我們玩梗翻車了。該視頻借鑒了抖音平臺上熱梗‘舔狗罪’ ‘雙杯杯托手銬’的創意，結合門店工作場景，由分公司員工與門店員工扮演并拍攝。我們自以為搞笑的‘玩梗’，給部分網友帶來了誤會與不適。收到網友反饋后，我們第一時間下架了視頻�！�

此外，古茗消費者端投訴也不算少。截至2024年12月29日，古茗于黑貓投訴平臺共計擁有1920條投訴量，其中1647條已完成。近三十天內，古茗投訴量為87條，已完成47條。消費者投訴內容涉及“申請退款被拒退、喝出異物、賠償不合理、虛假宣傳”等方面，總體來看，對于食品安全方面的投訴相對偏多。

公開資料顯示，今年315期間湖北經視曾報道，多家奶茶門店出現食品安全風險問題，店員將沒用完卻即將過期的食材篡改有效期，繼續使用，其中就點名了古茗。涉事門店的店員還表示，在操作此類手法時，專挑監控盲區動手。

2023年8月28日，在江蘇省常州市新北區食品安全抽檢過程中，古茗茶飲奔牛鎮店內使用的不銹鋼小料盒被檢出“大腸菌群”。大腸菌群是評估食品衛生狀況的重要微生物指標之一，檢測結果表明食品衛生質量存在缺陷，存在被腸道致病菌（如沙門氏菌、志賀氏菌、致瀉大腸埃希氏菌）污染的可能性較大。食用大腸菌群超標的食品可能導致腹瀉，甚至引發嘔吐等癥狀。

2022年3月16日，武漢市江漢區本漢古茗奶茶店生產經營感官不良的食材、擅自更改保質期，被江漢區市場監管局依法作出沒收違法所得1205元，罰款10萬元的行政處罰。

同年6月，杭州之江度假區曼巴古茗奶茶店被罰款3000元。處罰詳情顯示，該店未對未成年工定期進行健康檢查。

2022年6月13日，安徽省合肥市長豐縣雙墩鎮古茗飲品店，因采購和使用不符合食品安全標準的食品原料及未履行進貨查驗義務，被罰5000元；2022年7月5日，湖南省邵陽市隆回縣古茗茶飲店因使用超過保質期的山核桃仁原料加工食品，被罰9000元；2022年9月，廣西壯族自治區桂林市恭城瑤族自治縣蓮花鎮古茗奶茶店因使用超過保質期的原料加工食品，被恭城縣市場監督管理局罰款2000元。

此外，招股書還顯示，2021年12月，臺州市稅務局稽查局發現古茗科技于2018年6月14日至2020年1月31日期間少繳稅金及附加共計2360萬元，并對其處以1160萬元的罰款及650萬元的滯納金。