出品/零售商業財經

作者/東坡

3月20日，拼多多發布了2024年第四季度及全年財報，受益于高質量發展戰略的效用釋放，拼多多四季度營收1106億元，全年營收3938億元。

過去一年，拼多多先后推出“百億減免”“電商西進”“新質商家扶持計劃”等一系列惠商新舉措。

其中，“百億減免”累計為超千萬的商家實現提質增效，僅“推廣服務費退返”一項就為商家每年降本數十億；“電商西進”帶動西部地區的訂單量同比實現雙位數增長，并為偏遠地區的近億消費者實現了“全面包郵”的電商普惠；“新質商家扶持計劃”的首批項目先后助力上千個農牧產區、產業集群逐步轉向“新質供給”的發展階段。

在財報電話會上，拼多多集團董事長、聯席CEO陳磊表示，拼多多將以“釘釘子精神”繼續踐行高質量發展戰略，發揮平臺的數字化優勢，擴大“新質供給”的上行規模，持續普惠廣大消費者的美好生活，全力構建用戶、商家及平臺的共贏生態。

什么是釘釘子精神？

筆者理解為一種戰略正確下的長期主義。

首先，釘釘子往往不是一錘子就能釘好的，而是要一錘一錘將釘子釘實、釘牢，釘牢一顆再釘下一顆，不斷釘下去，才會有大成效。其次，是要把釘子釘準，如果偏離了方向，用了再大的力氣也是南轅北轍。

這次的財報就是拼多多堅持釘釘子精神，貫徹長期主義的一種外化的數據體現，那么，這些年來，拼多多扎扎實實釘了多少釘子呢？

戰略調整

從指數級增長到高質量發展

追求GMV和用戶數的指數級增長，曾經是互聯網平臺長期追求的KPI，這也是由互聯網平臺本身特點決定的。

我們知道，在互聯網領域有一個著名的梅特卡夫定律（Metcalfe's Law），網絡價值與網絡節點數之間的關系。

圖：梅特卡夫定律

該定律的核心內容是：?一個網絡的價值等于該網絡內節點數的平方，即V= K*N²，其中V代表網絡價值，N代表節點數，K為價值系數?。這意味著，隨著網絡用戶數量的增加，網絡的價值呈指數級增長。

因此，要想平臺持續增長，就需要瘋狂的用戶增長，用互聯網的話來說就是流量。拉新、補貼等燒錢手段，便成了互聯網平臺燒錢的常規操作。

拼多多雖也曾經歷過一段用戶與GMV 指數級增長的瘋狂期，但這幾年來，平臺不再單純地追求增長，而是更多地關注用戶體驗、商家服務、社會價值等。

從本次財報可見一斑，在電商行業增速普遍放緩的背景下，拼多多展現了“高質量增長”的獨特韌性，其核心特征可概括為“三高”。

一是“超百億”研發投入高增長。

2024年，拼多多在商家運營、治理及售后領域進行了新一輪的技術投入。數據顯示，過去一年，拼多多研發投入同比增長16%至127億元，通過技術創新提升供需兩端“產消直連” 的效率與質量。我們認為，這不僅是一個數字的增長，更體現了公司發展引擎的變化，即一步步向高科技公司邁進。

二是“雙百億”生態建設高投入。

“百億減免”累計為超千萬的商家實現提質增效，僅“推廣服務費退返”一項就為商家每年降本數十億。“新質商家百億扶持計劃”則培育了一批具備商品、技術創新能力的新質商家，并通過新質商家的“頭雁效應”，帶動產業帶突破“內卷”的發展痼疾，逐步完成轉型升級。國家經濟供給側改革提倡減稅降費，拼多多也一脈相承，真正降低商家的交易成本，為平臺商家“減稅降費”。

三是經營效率高質量。

2024年拼多多的ROE高達44.92%，對比亞馬遜的24.25%，特斯拉的10.52%等高科技公司遙遙領先，與全球零售巨頭Costco的30.27%相比也毫不遜色。在多項財務指標上，拼多多真正實現了高質量發展。

電商平臺的減速鍵，是高質量發展的加速鍵。要說曾經的拼多多關注點側重在用戶數量、日活、GMV，那現在更多著眼于科技賦能、生態建設、價值創造。

顯然，這一階段的拼多多，已從早期的“流量裂變”驅動，轉向“技術+生態”雙輪驅動，其戰略重心不再局限于GMV的指數級增長，而是通過數字化能力重構產業鏈價值分配機制，將平臺角色從“交易撮合者”升級為“產業賦能者”。

供給側改革

從需求拉動到新質供給

任何企業的發展都是從需求側發起的，通過洞察用戶的需求，提供能夠觸及痛點的解決方案，從而獲取并留存用戶。

這個階段，AARRR模型就成為了互聯網平臺的“葵花寶典”，拼多多當時無疑是這個模型的集大成者，然而，欲練此功也必須要付出代價，那就是“燒錢”。

圖：AARRR模型

隨著用戶數量越來越多，海量需求倒逼供給更加高效、精準、多元和質優，這時候平臺治理和供給升級就變得越來越重要。

「零售商業財經」認為，拼多多財務數據的穩健增長，反映了企業持續供給側改革和升級的成效，具體包含產品創新升級、生態建設與區域均衡等維度。

對商家而言，單純依賴價格競爭難以持久，提升產品品質、創新產品品類才是贏得市場的關鍵。

在產品創新方面，如惠東女鞋產業帶通過數據分析反向定制商品，其研發的加絨勃肯鞋，單廠日出貨量達1.5萬雙，帶動產業工人月收入破萬。

在品類升級方面，大到服裝品類，小到穿戴甲、假睫毛，在拼多多上很多品類都涌現出了一批這樣的商戶：他們或注重設計創新，或強調手工藝的獨特性，但殊途同歸，最后都為消費者帶去了更加多元化、個性化的購物選擇。

圖：在平臺上爆火的惠東“勃肯鞋”

從經濟學的角度來看，在均衡價格不變的前提下，降低交易成本，能夠推動供給需求往后移動（供給需求從S1-S2），如果需求保持不變，這將導致商品的價格下降。

圖：供給需求

供給曲線右移表示市場供給能力增強，通常由技術進步、成本降低、生產效率提升等因素驅動。在長期內，拼多多通過推動供給曲線右移，一定程度上實現了消費者福利增加（低價與商品豐富）、企業競爭力提升（成本降低與創新支持）以及宏觀經濟福祉改善（消費拉動、就業增長）。

在消費端，“新質供給”戰略催生出“廣西脆蜜金桔”“科技小院草莓”等多個年銷過億的農科單品，其中臨夏牦牛肉通過氣調包裝技術突破，將銷售半徑從百公里擴展至全國，復購率快速提升，這種供給創新直接拉動平臺生鮮品類客單價快速增長，并遠超行業均值。

商家側的變革同樣深刻。

平臺成立的“商家權益保護委員會”建立了常態化交流機制，通過線上問卷、線下座談會持續傾聽商家訴求；上線“違規經營預警”功能，對缺貨、超時發貨等行為提前預警，并為新商家、中小商家提供免賠付權益；加大對農貨、國貨及產業帶優質白牌的流量傾斜，結合“百億減免”等計劃賦能新質商家；通過技術升級優化僅退款機制，提高惡意訂單識別率，減少對新商家的售后介入。此外，商保會還推出“異常訂單預警”“低價風險預警”等功能，助力商家降低經營風險，推動構建多方共贏的電商生態。

值得一提的是，拼多多通過“電商西進”戰略推動了西部產業帶發展，拓展了供給來源，進一步促進了區域經濟均衡發展。

作為電商西進的先行者，拼多多在首創中轉包郵模式的基礎上，宣布所有商家在西藏、青海等西部偏遠地區的物流中轉費由平臺承擔，進一步加速“電商西進”步伐，激發中西部地區市場潛力。

圖：免除商家偏遠地區訂單物流中轉費，全部由拼多多承擔

在拼多多的引領和倡導下，優質商家、合作伙伴乃至各大電商平臺都紛紛跟進。中轉費減免新舉措并不是一味地補貼，而是站在長遠角度建立完善的物流體系和物流生態，為消費者提供便捷的同時，為更多產業、企業提供服務，最終刺激當地經濟的發展，推動西部地區融入國內消費大循環。

「零售商業財經」認為，上述舉措均直接或間接提高了市場供給能力，符合供給曲線右移的驅動因素。進一步講，通過供給側改革促進“供給-需求”正循環，使得拼多多在營收增速放緩至24%（Q4）的行業背景下，仍能維持28.5%的凈利率，也是其戰略和商業模式從“流量紅利依賴”向“生態效率驅動”的轉型成功。宏觀層面，拼多多的系列舉措也在當前階段顯著體現了利國、利民、利企的經濟邏輯。

夯實護城河

打造基業長青的競爭優勢

相較許多基業長青的企業，拼多多雖年輕卻有著非常老道的“釘釘子精神”以及長期主義視野。通過2024年全年營收3938億元、凈利潤1124.345億元的亮眼成績，拼多多用數據證明了其長期主義戰略（深耕核心領域、創新商業模式并承擔社會責任）的有效性。

當友商還在爭奪直播電商的流量高地時，拼多多堅持“農地云拼+產地直發”模式，直連全國超1000個農產區，并通過 “多多農研科技大賽”“科技小院” 等項目推動農業科技成果轉化。而這種“埋頭釘釘子、扎實務農”戰略定力的背后，正是平臺對產業互聯網時代的精準預判。

圖源：平和蜜柚科技小院

就拿平和蜜柚科技小院的“柚香柚甜”項目團隊實踐成果來說，其創新并集成了減肥壓酸，補鎂增效的蜜柚綠色減肥增效技術和“調整施肥位置+蜜柚改土專用有機肥+冬種油菜+禁用除草劑”的提質增效技術模式，兩項技術模式在平和縣開展技術推廣和示范工作，一年給全縣柚農減少化肥投入逾10億元。

由于非標、良莠不齊、技術含量低的農產品是平臺產品升級的主戰場，近年來，拼多多大力支持農業科技研發，幫助農民攻克技術難題。這種對農業科技與供應鏈的長期投入，不僅鞏固了拼多多作為全球最大農產品上行平臺的地位，也為鄉村振興注入了持續動能。

在電商行業競爭進入“效率戰爭”的深水區，拼多多的技術護城河已從單一的價格維度，進化為覆蓋算法、供應鏈、農業科技等多維度的系統性壁壘。

2024年財報數據顯示，其研發投入達127億元（同比增長16%），這種靜默但高效的技術布局，正在重塑中國電商的價值創造邏輯。

克制的是，當其他互聯網公司都在用“AI”講新故事時，拼多多卻并未對外公開過AI業務的相關進展或態度。因此，拼多多給外界的感知是不僅在AI大模型上沒有大動作，即便是在國內外公司熱火朝天接入Deepseek的當下，它也“穩如泰山”，絲毫沒有要湊熱鬧的意思。

基于此我們認為，接下來，拼多多的AI與算法戰略布局依舊不會盲目追逐技術風口，而是會圍繞“降本增效”與“用戶體驗”展開。

當市場還在用放大鏡審視每一份財報時，真正的長期主義者正以一種以耐心和創新創造持續價值的戰略智慧，在不確定性中錨定方向。正如拼多多管理層所言，未來將繼續以 “釘釘子精神”踐行高質量發展戰略，為消費者、商家和社會創造更大的長期價值。

總的來說，不論是從企業投資的角度，還是從社會價值的角度，拼多多都在成為一家值得尊敬的企業，一家具備基業長青基因的企業，一家長期主義的企業。