5月14日早上9點(diǎn)，貝發(fā)京東自營(yíng)店店長(zhǎng)駱晨東已經(jīng)坐在了京東辦公區(qū)的工位上開(kāi)啟了一天的工作。這是他駐場(chǎng)京東的第二周，也是他扛起貝發(fā)集團(tuán)（以下簡(jiǎn)稱“貝發(fā)”）首個(gè)網(wǎng)絡(luò)店鋪大旗后，全身心投入網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)學(xué)習(xí)的一段寶貴時(shí)光。

“接到京東駐場(chǎng)通知的時(shí)候，我既緊張又興奮。”駱晨東回憶道，“貝發(fā)從來(lái)沒(méi)有開(kāi)過(guò)線上店鋪，在這方面還屬于空白，梳理線上運(yùn)營(yíng)流程是當(dāng)前的燃眉之急。京東不僅提供了駐場(chǎng)機(jī)會(huì)，還在開(kāi)店流程、運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)獲客方面給予了全方位的支持。”今天，他要和京東團(tuán)隊(duì)共同確定貝發(fā)京東自營(yíng)店需要上線的具體品類(lèi)，為貝發(fā)3年內(nèi)京東全渠道銷(xiāo)售額達(dá)到10億邁出重要一步。

京東助力貝發(fā)啟動(dòng)自救之路

駱晨東所供職的貝發(fā)，對(duì)許多消費(fèi)者來(lái)說(shuō)或許有些陌生，但其在文具行業(yè)早已聲名遠(yuǎn)揚(yáng)。這家成立于1994年的制筆企業(yè)，從三十余人的制筆作坊起步，僅用兩年的時(shí)間就以年銷(xiāo)售額2600萬(wàn)美元的佳績(jī)，超過(guò)了當(dāng)時(shí)上海四大制筆上市公司的總和。

在之后的發(fā)展歷程中，貝發(fā)集團(tuán)不僅成立了業(yè)內(nèi)首家制筆研究中心，僅成立3年就將產(chǎn)品銷(xiāo)售到世界80多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，如今已銷(xiāo)往200多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，成了中國(guó)最大的文具出口廠商。

2024年，貝發(fā)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入與利潤(rùn)同比增長(zhǎng)20%，發(fā)展勢(shì)頭正勁。然而，2025年年初的關(guān)稅震蕩，卻讓貝發(fā)遭遇了至暗時(shí)刻。

“貝發(fā)的國(guó)際業(yè)務(wù)占比達(dá)到85%，其中美國(guó)占比達(dá)到35%，是貝發(fā)最大的市場(chǎng)。關(guān)稅震蕩壓力下，美國(guó)市場(chǎng)2400萬(wàn)美元的訂單中，1200萬(wàn)美元的訂單暫停，這直接導(dǎo)致了庫(kù)存積壓、生產(chǎn)線停擺以及現(xiàn)金流的危機(jī)。”貝發(fā)電商總監(jiān)季云深回憶起當(dāng)初的情況，仍心有余悸。“看到消息的時(shí)候，集團(tuán)陷入了恐慌。高管層每天開(kāi)會(huì)到凌晨，商討應(yīng)對(duì)措施；員工們也人心惶惶，因?yàn)榇蠹叶贾�道，這場(chǎng)關(guān)稅戰(zhàn)打下去，對(duì)貝發(fā)集團(tuán)而言，有可能是致命的打擊。”

危機(jī)關(guān)頭，貝發(fā)迅速啟動(dòng)了自救之路。一方面，集團(tuán)將22個(gè)產(chǎn)品線轉(zhuǎn)移至越南，優(yōu)化全球產(chǎn)能布局，以降低關(guān)稅成本；另一方面，著手在埃及、尼日利亞、美國(guó)等市場(chǎng)進(jìn)行進(jìn)一步布局規(guī)劃。

“國(guó)際市場(chǎng)再深挖，但仍具有不確定性。作為中國(guó)企業(yè)，其實(shí)我們更看好中國(guó)的市場(chǎng)。”季云深表示，但如何拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，又成為了橫亙?cè)谶@個(gè)從未開(kāi)過(guò)任何一家網(wǎng)店的企業(yè)面前的另一難題。

迷茫之際，京東的“2000億出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)扶持計(jì)劃”讓貝發(fā)看到了一線曙光。彼時(shí)貝發(fā)集團(tuán)創(chuàng)始人正在海外考察，得到消息后連夜調(diào)整形成返回國(guó)內(nèi)。京東文具業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人第一時(shí)間牽頭組織文具采銷(xiāo)、供應(yīng)鏈、營(yíng)銷(xiāo)等多部門(mén)，針對(duì)貝發(fā)庫(kù)存結(jié)構(gòu)與產(chǎn)品特性制定專(zhuān)屬解決方案。

這無(wú)異于給貝發(fā)吃了一顆定心丸。季云深表示：“盡管貝發(fā)此前沒(méi)有任何線上店鋪運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，但京東在文具領(lǐng)域的強(qiáng)大影響力以及‘2000億出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)扶持計(jì)劃’的支持，讓我們看到了曙光。得知這個(gè)計(jì)劃后，我們第一時(shí)間與京東進(jìn)行了接洽，并成為了該計(jì)劃的扶持企業(yè)之一。我們希望通過(guò)京東的幫助，順利走好出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)這一步棋。”

選好渠道、做好產(chǎn)品、定好目標(biāo)

然而，轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)絕非易事。貝發(fā)長(zhǎng)期以O(shè)EM（按品牌方設(shè)計(jì)生產(chǎn)）和ODM（品牌方貼牌）模式服務(wù)國(guó)際品牌，雖手握“亞洲第一”的制造能力，卻對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的品牌運(yùn)營(yíng)、消費(fèi)者洞察知之甚少。“我們擅長(zhǎng)生產(chǎn)一支筆，卻不懂如何讓消費(fèi)者為這支筆買(mǎi)單。”季云深直言不諱。

通過(guò)與京東團(tuán)隊(duì)深入溝通，貝發(fā)找到了自身優(yōu)勢(shì)與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求的結(jié)合點(diǎn)。京東提供的文具市場(chǎng)分析數(shù)據(jù)與消費(fèi)者洞察顯示，IP類(lèi)文具市場(chǎng)增長(zhǎng)迅速，而貝發(fā)曾為名創(chuàng)優(yōu)品代工哈利波特系列，且擁有合作的動(dòng)漫IP資源，具備IP開(kāi)發(fā)基礎(chǔ)。此外，貝發(fā)在筆芯、筆尖等領(lǐng)域擁有核心競(jìng)爭(zhēng)力，這也是保障產(chǎn)品品質(zhì)的關(guān)鍵所在。

明確了優(yōu)勢(shì)，找準(zhǔn)了方向，但貝發(fā)團(tuán)隊(duì)還需要重新學(xué)習(xí)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)邏輯。駐場(chǎng)京東、全面學(xué)習(xí)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，為貝發(fā)進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)鋪平了道路。雙方還共同制定了“選好渠道、做好產(chǎn)品”的轉(zhuǎn)型策略。

在渠道選擇上，貝發(fā)將京東作為開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的主要陣地，借助京東強(qiáng)大的供應(yīng)鏈能力和廣泛的用戶基礎(chǔ)，迅速打開(kāi)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。在產(chǎn)品方面，貝發(fā)已有日常款已經(jīng)在京東上線，后續(xù)還將聯(lián)合推出京東定制款產(chǎn)品，例如大牌平替產(chǎn)品線，以高性價(jià)比吸引消費(fèi)者。此外，雙方還計(jì)劃聯(lián)合開(kāi)發(fā)IP類(lèi)產(chǎn)品，充分發(fā)揮雙方在IP資源和市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)方面的優(yōu)勢(shì)，打造具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。貝發(fā)計(jì)劃加大IP授權(quán)合作力度，購(gòu)買(mǎi)影視、卡通、國(guó)漫等不同類(lèi)型IP，進(jìn)一步豐富產(chǎn)品線，滿足國(guó)內(nèi)市場(chǎng)多樣化的需求。在營(yíng)銷(xiāo)層面，雙方將通過(guò)直播帶貨、新媒體推廣等創(chuàng)新方式，提升品牌知名度和產(chǎn)品銷(xiāo)量。

“未來(lái)三年，我們希望在京東實(shí)現(xiàn)10億的銷(xiāo)售目標(biāo)。”季云深介紹，今年，貝發(fā)集團(tuán)的首要任務(wù)是組建一支專(zhuān)業(yè)的內(nèi)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，打造具有爆款潛力的產(chǎn)品，目前相關(guān)工作正在有條不紊地推進(jìn)。

盡管中美關(guān)稅形勢(shì)有所緩和，但貝發(fā)的轉(zhuǎn)型之路依然清晰地展現(xiàn)了中國(guó)外貿(mào)企業(yè)在國(guó)際貿(mào)易變局中的積極探索與勇敢嘗試。京東的“2000億出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)扶持計(jì)劃”在渠道拓展、品牌塑造和消費(fèi)者洞察等方面也為外貿(mào)企業(yè)提供了全方位的支持，有效降低了企業(yè)的轉(zhuǎn)型成本，助力中國(guó)制造與國(guó)內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)高效對(duì)接。

在全球經(jīng)濟(jì)形勢(shì)仍充滿不確定性的當(dāng)下，中國(guó)外貿(mào)企業(yè)需要積極適應(yīng)市場(chǎng)變化，勇于探索創(chuàng)新發(fā)展模式，方能在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中行穩(wěn)致遠(yuǎn)。貝發(fā)的“京東突圍”之路，不僅為自身發(fā)展開(kāi)辟了新天地，也為其他外貿(mào)企業(yè)提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)借鑒。