在市場競爭越來越激烈的環(huán)境下，一家獨大、壟斷經(jīng)營的時代早已過去，而要增強競爭力，提升門店的經(jīng)營業(yè)績，就必須關(guān)注各項經(jīng)營指標，用數(shù)據(jù)說話。作為一家剛開業(yè)不久的新店，各方面要開展的工作很多，在經(jīng)營指標的關(guān)注上，到底哪些是重點呢？本文將站在超市門店店長的角度，談?wù)勛鳛樾碌甑觊L必須關(guān)注的重點指標。
一、超市門店需關(guān)注的經(jīng)營性指標
門店需要關(guān)注的數(shù)據(jù)指標包括：銷售指標（客單數(shù)、客單價等）；商品結(jié)構(gòu)指標（生鮮、食品、非食品等占比）；庫存指標（庫存總額、庫存SKU數(shù)、商品周轉(zhuǎn)天數(shù)、零銷售商品、零庫存商品）；財務(wù)指標（毛利率、費用率、利潤額/率）。
以上四大項指標涵蓋了超市業(yè)態(tài)眾多數(shù)據(jù)指標，反應(yīng)了門店的經(jīng)營現(xiàn)狀、經(jīng)營成果，是門店最應(yīng)該了解、掌握的指標。但對于新店，由于開業(yè)時間較短，對以上指標的關(guān)注程度應(yīng)有側(cè)重點。
二、新店需關(guān)注的五個重點指標
下面結(jié)合以上新店數(shù)據(jù)分析，談五個方面的主要指標。
1.客單數(shù)和客單價。
眾所周知，超市的總銷售由“客單數(shù)”和“客單價”兩項指標構(gòu)成�？蛦螖�(shù)反應(yīng)的是賣場人氣，而客單價反應(yīng)的是消費者的購買能力；客單數(shù)越高則賣場人氣越旺；客單價越高則證明當?shù)叵M者的購買能力越強；只有客單數(shù)和客單價都最高時，才能達到銷售的最大化。
作為新店，前期應(yīng)重點關(guān)注客單數(shù)指標，原因有二：
第一，從消費者的購買程序上看，消費者要實現(xiàn)購物，必然會經(jīng)歷以下流程：知道賣場開業(yè)→到賣場選購→對賣場評價（影響購物金額）→達成消費。
從以上消費者購物流程可看到，消費者要實現(xiàn)購物，首先是知道門店開業(yè)了，這就是新店首先面臨的知名度問題；其次是消費者有購物意愿后到門店選購；消費者到了門店后會對其進行評價，這是影響客單價的主要因素；最后才是決定是否購買或購買多少。從這個過程中不難看出，“知曉度”是核心問題，這需要門店主動的促銷宣傳及顧客的口碑宣傳。
其次，從提升客單數(shù)和客單價的難易程度上看，提升客單價可從兩個方面著手：一是吸引高購買力的顧客，二是調(diào)整賣場的商品結(jié)構(gòu)，但這兩者都需要一定時間才能完成，而客單數(shù)的提升，則可通過促銷的帶動在短期內(nèi)完成，相對較為容易。
2.重點生鮮品類銷售（蔬菜、水果、肉類） 。
生鮮是賣場活力指數(shù)最高的品類，而生鮮中的蔬菜、水果和肉類是吸客能力最強的品類。對于蔬菜、水果和肉類，要重點關(guān)注兩項數(shù)據(jù)：一是銷售的絕對額；二是此品類顧客的購買人數(shù)（如當日有多少位顧客購買蔬菜、在賣場總?cè)藬?shù)中的占比是多少、平均購買蔬菜的單價是多少等）
3.門店客源結(jié)構(gòu)。
了解賣場的客源結(jié)構(gòu)可從兩個方面著手，一是在超市外進行消費者市調(diào)，通過了解消費者的來源、購買習慣、消費偏好等來判斷顧客的購買傾向；二是超市內(nèi)的消費者進行購物籃分析，從中能了解到目前超市消費者的構(gòu)成、購買能力以及目前購買的主要商品等，從而分析出目前賣場中哪些是優(yōu)勢品類，哪些需要調(diào)整，這也是研究消費者的重點方法。
4.敏感商品的價格。
我們首先要明確一個觀念，低價格形象并不等于賣場只有某幾個單品是低價，也不等于所有品類、所有單品都要求達到市場最低價，而是一個門店價格的綜合反映。
作為新店，首先要歸劃出敏感商品的范疇，這是小組采價工作的重點，應(yīng)做到一天一次，對于部分商品（如生鮮類）要做到一天兩次或三次。敏感商品的價格要比競爭對手低或持平；對于非敏感商品，可實行周/半月采價制度，做到某一個小分類有一到兩天單品價格最低，并且擁有合理的商品品質(zhì)。
5.暢銷商品的缺斷貨。
由于新店的“四新”：新市場、新員工、新主管、新團隊，很容易出現(xiàn)暢銷商品的缺斷貨。所以，除了關(guān)注敏感商品外，作為新店，還必須重點關(guān)注暢銷商品，一旦暢銷商品出現(xiàn)大量的缺斷貨，就容易給消費者造成賣場買不到商品的錯覺，因此新店必須對界定的暢銷商品進行銷售、庫存及周轉(zhuǎn)天數(shù)的定期分析，以保持商品結(jié)構(gòu)的合理性。
�。ǖ觊L網(wǎng) 魏娟）
