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專賣店到網店 服裝今后還能怎么賣

來源: 聯商網 2009-12-01 13:24

  如同服裝品牌與品類的發展讓人眼花繚亂一樣,近年來,服裝終端形態的變化,也是八仙過海各顯神通,多種門店樣式、終端概念,出現了多元化的局面,從直接進貨到引廠進店,從自設分店到連鎖加盟,從集中經營到開設專賣,服裝品牌從產品的競爭、品牌的競爭,已經到了終端競爭時代。

  商場VS專賣店:造船與借船的博弈

  
  H&M秋冬折扣櫥窗

  當前,兩種服裝終端類型最為常見,一是大中型商場,二是專賣店。它們各有利弊,在服裝發展的不同階段,其地位各不相同。

  對于中國的服裝企業,尤其是二、三線品牌來說,提到商場,情感與語氣都十分復雜,“既是戰友,又是對手”的評價,可以作為一個縮影。雖然許多服裝品牌都有一個愿望:擁有自己能夠“說了算”的專賣店系統,然而,對于商場這個主流渠道,不得不十分看中。

  商場銷售優勢表現在:有顯著的客流量;誠信度較好;促銷力度較大;經營風險相對較低。在發展初期,服裝品牌走進大商場直接面對眾多的消費者,對培育市場、引導消費等都起到了非常大的作用。

  進入大中型商場也存在著不少不利因素:承擔入場費用大,如“進場費”、“促銷費”、“柜臺費”、“宣傳費”等,使產品在利潤下降的同時,經營成本卻在不斷增加;售后結賬需要一定周期,在商場由于統一收款結算,使銷售利潤不能立刻兌現,影響了企業資金的周轉;不能獨立開展促銷活動;不利于品牌的建立和推廣,受制于商場的環境,很難在形象設計或企業文化方面展示出自己的特色,容易產生“千人一面”的感覺。

  最為頭疼的是,由于中國的服裝品牌在競爭中處于下風,商場對于國際品牌十分看重,而給國內品牌的空間越來越少,這讓許多國內品牌十分痛心,建設自主渠道成了許多服裝品牌的“遲早要走的一步”。

  專賣店可以是獨立的門店,其經營模式與組織形式可以是“獨家老店”,也可以是各類連鎖等。專賣店一個突出優勢在于利于品牌推廣和品牌擴張,利用獨立的門店,能很好地展示企業形象,突出企業經營理念和產品特色。同時,也可獨立進行促銷活動;經營費用相對固定;利于科學管理和實現規模效益;利于提高服務水準以及靈活性強等特點。

  專賣店為個性品牌的盡情發揮、個性裝飾提供了廣闊的空間。在他看來,大商場一定是引導著消費的主流,但專賣店今后也一定會迎合更多的個性、特定消費。

  服裝企業有些走商場,有些走專賣店,完全是不同利益角度的選擇。進商場有著高昂的成本支付,但商場自有的品牌和到位的管理、服務,能迅速宣傳、提升服裝品牌;走專賣路線,雖然成本較商場低,但需要自身在網點建設、人員培訓、內部管理等方面有較大的精力投入,因而風險也會較大。

  還有一個更重要的因素:是否具備開設專賣店的號召力。一方面在經銷商層面是否具備號召力,有沒有經銷商信任品牌,愿意投資開店;一方面是對消費者的號召力,是否具備品牌的知名度、相對成熟的消費群體,畢竟,開店容易存活難,曇花一現的品牌專賣店如同長江后浪推前浪,不具備實力與品牌的積淀,盲目把專賣店作為主要渠道形態,一溜煙是具備一定的風險。

  自己動手造船,或者是借船出海,選擇進入商場,還是自建或發展專賣店,都有優勢和劣勢,因人而宜,因時而宜。如果能將優勢最大限度地發揮出來,就會贏得良好的發展空間,只有這樣,才能在終端博弈中成為最大的贏家。

  旗艦店:為何店鋪越開越大?

  忽然一夜春風來,滿城盡是旗艦店。

  
  CHANEL上海半島精品店

  當國外品牌把“旗艦店”這個名詞帶到中國,并率先發揮出不同凡響的作用,中國品牌也一擁而上,紛紛旗艦了。

  所謂“旗艦店”,就是企業在營銷管理過程當中處于某地級別最高的品牌形象展示店,一般來講就是位置極佳、客流極強、銷售極好的地方的樣板店。旗艦店是加快實施品牌形象工程,加大品牌形象店建設步伐,樹立知名品牌形象,擴大市場份額的有效手段。 

  旗艦店以概念性的店面裝修,個性化的產品陳列,寬敞舒適的購物環境以及周到細致的導購服務,已經融進人們的購物方式,影響到人們觀念與生活方式的變化。

  服裝裝品牌旗艦店營銷模式跳出了單純的價格競爭態勢,已在國內各大城市呈現兵臨城下的格局。 

  而近年來,國內國際品牌不僅要旗艦,而且旗艦的面積越來越大。Armani、LV、杰尼亞、卡地亞等世界頂級品牌的旗艦店,選擇在標志性地段(如外灘)或頂級商場一層(如恒隆),面積已經從一開始的幾百平米,發展到目前的至少1000平米起步。

  國內的服裝企業,在地段與商場級別上無法與國際品牌相抗衡,就在面積上求得突破。

  在上海的南京東路商圈,美特斯·邦威與雅戈爾的巨無霸旗艦店相互呼應,其中一家號稱10000平米。

  西安東大街商圈,50米之內三大品牌美特斯·邦威、森馬以純的專賣店總營業面積達20000萬平米;七匹狼在北京、上海、廣州、西安等地發展40家大型“男士生活館”;報喜鳥上市融資后也是首先在一線城市開設大旗艦店……

  為什么會出現千軍萬馬競相開大店的局面呢?這是國內服裝市場競爭升級帶來的必然結果。品牌間的競爭加劇,使渠道轉型升級、終端轉型升級也拉開序幕,服裝品牌的大店熱也就應運而生。  

  在渠道轉型和終端升級中的旗艦店,代表一個品牌、一種概念。它在企業中的角色和作用也是很重的,既是形象的代言,又是銷售的樣板,還是渠道拓展的平臺。憑借旗艦店的影響拓展周邊的市場,從而拉動企業在經歷了一個階段的高空品牌塑造后,由外到內重整資源,提升發展內勁。 

  同時,一些財大氣粗的服裝企業,看到了黃金商圈的稀缺性,把旗艦店當成一種商業地產投資進行“圈地運動”,也是旗艦越來越大的原因之一。

  主題專賣:會是下一個熱點嗎?

  
  Hermès櫥窗

  旗艦店的高投入使他只能成為形象展示店,畢竟,對于國內品牌來說,2000平米以上的旗艦店是否能盈利,是個老板們不愿意提及的話題。 

  旗艦只能是旗艦,不能成為主流的商業模式。因此,求真務實、進一下細分與升級的終端新模式“主題專賣”開始出現在人們的視野之中。 

  品牌主題專賣是對同一品牌的“二次終端細分”。李寧專賣,已經從原來的一店之內各系列齊全,演化成了李寧籃球服裝用品專賣、李寧足球服裝用品專賣、李寧旅游服裝用品專賣等,雅戈爾專賣經過細化分為雅戈爾高爾夫專賣、金色雅戈爾專賣、雅戈爾運動休閑專賣等。 

  在城市中較為成熟的商圈內,商業用經營場地很少有較大面積的用地且地租昂貴,以面積為基礎的“旗艦”專賣在現代都市中是少有落腳之地的。主題專賣既保持了統一品牌的整體效果,又因他“化整為零”的經營特點,所以十分適合現代商圈地產情況,而且分布合理的主題專賣店,可以形成良好的網絡品牌優勢,對消費者進行市場空間上的包圍。

  主題專賣是體驗營銷的應用。主題專賣因為表現主題明確,所以在內部設計上更能從主題出發設計陳列環境,讓消費者充分感受到服飾所傳遞的理念。 

  主題專賣適應了現代服飾規模擴大化、品牌多元化的發展特點,又適應了對消費者消費個性化、專業化、細分化的需求特點,更重要的是,這種模式與旗艦店相比,更注重店鋪的盈利,既要叫好,更要叫座。相信在未來的競爭中,主題專賣將會發揮更大的威力與優勢。能否成為服裝終端的又一熱點?我們拭目以待。

  大牌做網站 奢侈品進入社交時代

  許多零售商都開始使用Facebook、Twitter和YouTube等社交網站來推廣品牌,并與用戶互動。英國的母嬰用品零售商Mothercare此前推出了社交網站Gurgle.com,而時尚用品公司ASOS則推出了ASOS Life網站。此外零售商Marks & Spencer上月表示,該公司的Facebook頁面已有8萬關注者,該公司在所有主流社交網站都建立了頁面。

  
  UNIQLO淘寶旗艦店

  此前,UNIQLO網絡旗艦店正式落戶淘寶網。這絕對是中國服裝網購行業的重磅炸彈,網絡旗艦店的出現,為品牌時裝打開了全新的大門。有了UNIQLO,還需要去別的網站找Basic的基本款服裝嗎?真正的性價比將在網上出現!

  
  Burberry與Facebook合作推出的交互網站Artofthetrench.com

  近日,奢侈品巨頭Burberry與Facebook合作推出一個新的社交網站Artofthetrench.com,以宣傳該公司的服裝。該網站幫助用戶通過Facebook帳號建立聯系,上傳有關Burberry風衣的圖片和故事,并與好友分享。巴寶莉創始人Thomas Burberry于1914年開始為英國軍隊設計風衣,到目前為止,風衣仍然是巴寶莉最暢銷的產品。

  
  Gucci推出微型網站

  Gucci推出全新的多語種全球社交網站,用戶可以當天上傳和共享照片。該微型網站——Guccieyeweb.com的推出將促進新的太陽眼鏡系列Gucci Eyeweb的銷售,上傳的Gucci Eyeweb的圖片可以3 – D旋轉觀看。用戶可以在Twitter和Facebook照片庫共享這些照片,而且在各城市之間轉換,看看在米蘭、巴黎、倫敦、紐約、柏林和東京的朋友都在做什么、那里又在流行什么。

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