三層銷售戰略

　　當今經濟，無論大企業還是小企業都希望通過競爭優勢尋求贏得銷售的機會。機敏的小企業所有者知道銷售戰略能夠創造競爭優勢。

　　銷售需要結合兩項主要功能：戰術和戰略。銷售戰略是銷售活動的總體計劃：爭取顧客的方法，競爭的差異和資源的可獲取。戰術包括日常的售貨：預期，銷售過程和如何繼續。

　　售貨的戰術十分重要但是銷售戰略同樣重要。這個優勢太引人注目而不能忽略。

　　戰略化銷售計劃的競爭優勢

 通過知曉顧客內心的共鳴點來拉近與顧客之間的關系。
 通過理解需要提高顧客忠誠度
 利用顧客推薦縮短銷售周期
 通過良好的售后服務贏過競爭者

　　三層銷售戰略

　　任何類型計劃的發展都始于研究。

　　競爭優勢的獲取來自于市場而不是你的想法。方法是使用被我稱作“三層銷售戰略”的東西。了解你的顧客和他們交易時的外在影響。在3個層面上著手去了解顧客。

　　層面1：團體：你的目標顧客屬于什么團體？聯系接觸會員主管并且建立以了解會員需要而不是售貨為目的的關系。

　　層面2：供應商：識別同樣售貨給你顧客的非競爭的供應者。學習他們的優勢并且尋求和他們成為合作伙伴。

　　層面3：顧客：直接與你的顧客接觸詢問他們的需要——在企業能夠提供可行的方法來滿足這些需要的前提下。

　　關于發展“3層銷售戰略”的一個卓越的例子來自于一家小會計公司。這家公司決定將自己的會計服務目標針對獨立的卡車司機。

　　與這家小公司競爭的是一家大型會計公司。這家小商行接近卡車司機的團體并且知道他們的會員的一部分爭為了購買新的車輛接受理財。通過與卡車供應商的討論，得知可車司機提供了財務決算后理財是唯一的途徑。理財通常有大型的會計公司來執行，可是必須根據公司的安排的時間到會計公司進行約會商討。

　　這下各種難題一起出現了。卡車司機由于他們拜訪會計公司而花在路上的時間，這些引起的不便讓他們很失望。最好的解決辦法在顧客喜歡的方式和時間的基礎上帶去會計服務。

　　這家小會計師事務所制定了清除了銷售戰略。通過卡車制造廠為尋求融資理財的卡車司機提供在家的財務決策準備。所有的銷售導向將會來自相關的供應商。這對于社團，同行供應商，顧客和會計公來說是多贏的戰略。

　　這個故事的寓意是通過同時關注戰術和戰略獲得競爭優勢。運用這3個層面在自己的市場上贏得業務并且在銷量上超過大公司。

（聯商網編譯）