聯商網前言：在國內做零售業的我們知道哪些商家做的好，哪些正在走下坡路，遙望零售業發達的美國，耳熟能詳的就那幾家巨頭，其他小而美或者迅速竄升的企業我們總沒法看清他們的真面貌或者無法得知他們特色，今兒聯商網就給大家說說美國高端超市中的“當紅炸子雞”——“Mariano's”

　　在美國，問任何一個業內人士關于Mariano's連鎖店，通常都會得到三個字的評價——做得好。Mariano’s由位于美國密爾沃基的Roundy’s公司經營，其迎合高消費層次的專業零售被提升到了一個新水平。Mariano’s連鎖店是Roundy’s公司零售品牌的一部分，另外的零售品牌還包括Copps、Rainbow Foods、Pick ‘n Save和Metro Market。

　　雖然Mariano’s的23家連鎖店只占了Roundy’s 公司年銷售額40億美元的很小一部分，但其表現卻遠遠超出了預期，并迅速地成為了Roundy’s整個運營之中的最具競爭力的核心業務。據觀察員的報告，其運營模式如此成功，有可能未來幾年能夠在芝加哥以及其他市場快速擴張。

　　這種擴張的一部分資金是通過其他業務的出售獲得的。Roundy’s 公司最近出售了位于明尼阿波利斯的18家Rainbow連鎖店，獲得了6500萬美元，其中大部分用來償還債務、增加在Mariano’s方面的投資和支持Roundy’s 公司在威斯康星州市場的核心業務。

　　“如果讓我用一個詞描述Mariano’s ，我想說‘Wegmanes式的 ’”，Kantar Retail的高級副總裁John Rand指出。意指Mariano’s和Wegmans Food Markets極為相似，而后者常被作為紐約羅切斯特高端超市的行業典范。

　　“Mariano’s 的風格很強，每次出現拐點的時候總能看到一些令人愉悅的東西。一方面他們在其他競爭者無法企及的利潤豐厚的市場上打開并擴展了一個令人信服的新模式，另一方面他們關閉了一些以低價取勝的Rainbow連鎖店。如果兩手都抓一定也很好，但是我很清楚他們更愿意在芝加哥做一個高端零售商，而不是在明尼阿波利斯做一個以低價取勝的零售商。”

　　“Roundy’s 在Rainbow這一品牌上做得很好，這些零售店也表現很出色”，維拉畢夏普顧問公司（Willard Bishop Consulting）的合伙人Jon Hauptman指出，“ 但Rainbow不是他們的戰略方向，Mariano’s 才是。芝加哥會比明尼阿波利斯有更多市場機會。”

　　擴張推測

　　Mariano’s 的發展和在芝加哥快速擴張的幕后推手是自從2002年就擔任Roundy’s 公司董事長和CEO的Bob Mariano。他曾任Dominick’s Finer Foods的CEO，現在買下了所有Dominick’s FinerFoods的連鎖店。Bob Mariano在芝加哥Jefferson Park區長大，對芝加哥市場有著特別的偏好。

　　“有時候人們只用你最后一天生意好壞來評判你”，Mariano在最近一次的采訪中說道，“明天又是新的一天，凡事都可能改變……芝加哥是我的故鄉，你如何回報你生長的地方？這是一個能令人為之奮發努力的動力。”

　　令人奮發的動力也許太過輕描淡寫。接下來的幾年里，據說Mariano打算在芝加哥開出50家店并將Mariano’s這一品牌擴展到新的領域。Mariano透露，現在Mariano’s的銷量約比計劃高出25%：原來預計單店每周收入為75萬美元，而實際達到了100萬美元。

　　觀察家們分析了Mariano成功會帶來的一些結果：能夠支持Roundy’s 公司現在不容樂觀的財務狀況并為公司吸引投資。另一個可能是Mariano’s 被拆分成一個單獨個體，以免其增長受到母公司現有業績的影響。

　　與此同時，Mariano’s已經成為芝加哥重要的經濟引擎——不僅給居民提供了就業機會，也在高消費地區以及服務水平相對低下的地區都開出了零售店。 由于其巨大的人力資源需求，公司還與全國最大一家非盈利性公共人力資源部門——芝加哥廚師勞動力部門（Chicago Cook WorkforcePartnership）密切合作。該機構作為Mariano’s 指定的中介機構，已經為Mariano’s雇傭了約300人。

　　改變公司

　　Mariano在最近一次與分析師的電話會議上談到Mariano’s明年在芝加哥地區以外的擴張時意圖明顯：明年將開出16家新店，其中11個在以前Dominick’s零售店的原址。

　　那些曾經的Dominick’s零售店會成為Mariano’s未來的獲利機會。“他們決定抓住機會，而我認為這是一筆很好的投注，”Rand評論道，“這個零售店選址方案很不錯，但是短期內Mariano’s不會再在芝加哥有如此大規模的擴張。”

　　Rand指出新的連鎖店可能需要花好幾年時間來調整。“芝加哥人口密集并且有著巨大的消費者基礎。就像Wegmans一樣，Mariano’s對于購物者比較分散區域物流建設的關心程度遠遠低于購物者密集區。畢竟品牌的建立是由購物者來完成的。”

　　這可能對Roundy’s 的運營發展產生影響。“總的來說，以價格取勝的零售業競爭激烈，很難再持續從中獲取豐厚的利潤。而以價格取勝的銷售模式并不會對Mariano’s的高端模式產生影響。”Rand指出。

　　“我們過去幾年的研究表明，幾乎所有成功的零售商的擴張都來自高端產品銷售或者薄利多銷，處于中間的銷售策略是行不通的。”

　　這也引起了一些猜測：Mariano’s 的成功會不會導致以低價取勝的Rainbow零售店的末路？Rand評論說：“我認為他們不會馬上退出市場，但是現在看來他們正在進行一些變革并朝著正確的高端購物方向發展。”

　　據Rand和其他觀察員指出， Roundy’s公司能夠在城市中打造Mariano’s風格始終如一的各個零售店，也是一件很了不起的事。

　　“事實上店內執行方面已經做得完美無缺，”Rand評論道，“店內裝飾很不錯，燈光照明也很好。這些在所有的店里都做得同樣棒，他們創造出了一個非常引人側目的品牌……我認為芝加哥沒有哪家連鎖店能夠與Mariano’s 匹敵。”

　　Hauptman評論說：“毫無疑問，Mariano看到了芝加哥市場里蘊含著對于高檔零售商的巨大商機。他們根據每個店面定制獨特的產品，做得非常出色。”
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