聯(lián)商網(wǎng)前言：在國(guó)內(nèi)做零售業(yè)的我們知道哪些商家做的好，哪些正在走下坡路，遙望零售業(yè)發(fā)達(dá)的美國(guó)，耳熟能詳?shù)木湍菐准揖揞^，其他小而美或者迅速竄升的企業(yè)我們總沒(méi)法看清他們的真面貌或者無(wú)法得知他們特色，今兒聯(lián)商網(wǎng)就給大家說(shuō)說(shuō)美國(guó)高端超市中的“當(dāng)紅炸子雞”——“Mariano's”
在美國(guó)，問(wèn)任何一個(gè)業(yè)內(nèi)人士關(guān)于Mariano's連鎖店，通常都會(huì)得到三個(gè)字的評(píng)價(jià)——做得好。Mariano’s由位于美國(guó)密爾沃基的Roundy’s公司經(jīng)營(yíng)，其迎合高消費(fèi)層次的專(zhuān)業(yè)零售被提升到了一個(gè)新水平。Mariano’s連鎖店是Roundy’s公司零售品牌的一部分，另外的零售品牌還包括Copps、Rainbow Foods、Pick ‘n Save和Metro Market。
雖然Mariano’s的23家連鎖店只占了Roundy’s 公司年銷(xiāo)售額40億美元的很小一部分，但其表現(xiàn)卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了預(yù)期，并迅速地成為了Roundy’s整個(gè)運(yùn)營(yíng)之中的最具競(jìng)爭(zhēng)力的核心業(yè)務(wù)。據(jù)觀察員的報(bào)告，其運(yùn)營(yíng)模式如此成功，有可能未來(lái)幾年能夠在芝加哥以及其他市場(chǎng)快速擴(kuò)張。
這種擴(kuò)張的一部分資金是通過(guò)其他業(yè)務(wù)的出售獲得的。Roundy’s 公司最近出售了位于明尼阿波利斯的18家Rainbow連鎖店，獲得了6500萬(wàn)美元，其中大部分用來(lái)償還債務(wù)、增加在Mariano’s方面的投資和支持Roundy’s 公司在威斯康星州市場(chǎng)的核心業(yè)務(wù)。
“如果讓我用一個(gè)詞描述Mariano’s ，我想說(shuō)‘Wegmanes式的 ’”，Kantar Retail的高級(jí)副總裁John Rand指出。意指Mariano’s和Wegmans Food Markets極為相似，而后者常被作為紐約羅切斯特高端超市的行業(yè)典范。
“Mariano’s 的風(fēng)格很強(qiáng)，每次出現(xiàn)拐點(diǎn)的時(shí)候總能看到一些令人愉悅的東西。一方面他們?cè)谄渌?jìng)爭(zhēng)者無(wú)法企及的利潤(rùn)豐厚的市場(chǎng)上打開(kāi)并擴(kuò)展了一個(gè)令人信服的新模式，另一方面他們關(guān)閉了一些以低價(jià)取勝的Rainbow連鎖店。如果兩手都抓一定也很好，但是我很清楚他們更愿意在芝加哥做一個(gè)高端零售商，而不是在明尼阿波利斯做一個(gè)以低價(jià)取勝的零售商。”
“Roundy’s 在Rainbow這一品牌上做得很好，這些零售店也表現(xiàn)很出色”，維拉畢夏普顧問(wèn)公司（Willard Bishop Consulting）的合伙人Jon Hauptman指出，“ 但Rainbow不是他們的戰(zhàn)略方向，Mariano’s 才是。芝加哥會(huì)比明尼阿波利斯有更多市場(chǎng)機(jī)會(huì)。”
擴(kuò)張推測(cè)
Mariano’s 的發(fā)展和在芝加哥快速擴(kuò)張的幕后推手是自從2002年就擔(dān)任Roundy’s 公司董事長(zhǎng)和CEO的Bob Mariano。他曾任Dominick’s Finer Foods的CEO，現(xiàn)在買(mǎi)下了所有Dominick’s FinerFoods的連鎖店。Bob Mariano在芝加哥Jefferson Park區(qū)長(zhǎng)大，對(duì)芝加哥市場(chǎng)有著特別的偏好。
“有時(shí)候人們只用你最后一天生意好壞來(lái)評(píng)判你”，Mariano在最近一次的采訪中說(shuō)道，“明天又是新的一天，凡事都可能改變……芝加哥是我的故鄉(xiāng)，你如何回報(bào)你生長(zhǎng)的地方？這是一個(gè)能令人為之奮發(fā)努力的動(dòng)力。”
令人奮發(fā)的動(dòng)力也許太過(guò)輕描淡寫(xiě)。接下來(lái)的幾年里，據(jù)說(shuō)Mariano打算在芝加哥開(kāi)出50家店并將Mariano’s這一品牌擴(kuò)展到新的領(lǐng)域。Mariano透露，現(xiàn)在Mariano’s的銷(xiāo)量約比計(jì)劃高出25%：原來(lái)預(yù)計(jì)單店每周收入為75萬(wàn)美元，而實(shí)際達(dá)到了100萬(wàn)美元。
觀察家們分析了Mariano成功會(huì)帶來(lái)的一些結(jié)果：能夠支持Roundy’s 公司現(xiàn)在不容樂(lè)觀的財(cái)務(wù)狀況并為公司吸引投資。另一個(gè)可能是Mariano’s 被拆分成一個(gè)單獨(dú)個(gè)體，以免其增長(zhǎng)受到母公司現(xiàn)有業(yè)績(jī)的影響。
與此同時(shí)，Mariano’s已經(jīng)成為芝加哥重要的經(jīng)濟(jì)引擎——不僅給居民提供了就業(yè)機(jī)會(huì)，也在高消費(fèi)地區(qū)以及服務(wù)水平相對(duì)低下的地區(qū)都開(kāi)出了零售店。 由于其巨大的人力資源需求，公司還與全國(guó)最大一家非盈利性公共人力資源部門(mén)——芝加哥廚師勞動(dòng)力部門(mén)（Chicago Cook WorkforcePartnership）密切合作。該機(jī)構(gòu)作為Mariano’s 指定的中介機(jī)構(gòu)，已經(jīng)為Mariano’s雇傭了約300人。
改變公司
Mariano在最近一次與分析師的電話(huà)會(huì)議上談到Mariano’s明年在芝加哥地區(qū)以外的擴(kuò)張時(shí)意圖明顯：明年將開(kāi)出16家新店，其中11個(gè)在以前Dominick’s零售店的原址。
那些曾經(jīng)的Dominick’s零售店會(huì)成為Mariano’s未來(lái)的獲利機(jī)會(huì)。“他們決定抓住機(jī)會(huì)，而我認(rèn)為這是一筆很好的投注，”Rand評(píng)論道，“這個(gè)零售店選址方案很不錯(cuò)，但是短期內(nèi)Mariano’s不會(huì)再在芝加哥有如此大規(guī)模的擴(kuò)張。”
Rand指出新的連鎖店可能需要花好幾年時(shí)間來(lái)調(diào)整。“芝加哥人口密集并且有著巨大的消費(fèi)者基礎(chǔ)。就像Wegmans一樣，Mariano’s對(duì)于購(gòu)物者比較分散區(qū)域物流建設(shè)的關(guān)心程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于購(gòu)物者密集區(qū)。畢竟品牌的建立是由購(gòu)物者來(lái)完成的。”
這可能對(duì)Roundy’s 的運(yùn)營(yíng)發(fā)展產(chǎn)生影響。“總的來(lái)說(shuō)，以?xún)r(jià)格取勝的零售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，很難再持續(xù)從中獲取豐厚的利潤(rùn)。而以?xún)r(jià)格取勝的銷(xiāo)售模式并不會(huì)對(duì)Mariano’s的高端模式產(chǎn)生影響。”Rand指出。
“我們過(guò)去幾年的研究表明，幾乎所有成功的零售商的擴(kuò)張都來(lái)自高端產(chǎn)品銷(xiāo)售或者薄利多銷(xiāo)，處于中間的銷(xiāo)售策略是行不通的。”
這也引起了一些猜測(cè)：Mariano’s 的成功會(huì)不會(huì)導(dǎo)致以低價(jià)取勝的Rainbow零售店的末路？Rand評(píng)論說(shuō)：“我認(rèn)為他們不會(huì)馬上退出市場(chǎng)，但是現(xiàn)在看來(lái)他們正在進(jìn)行一些變革并朝著正確的高端購(gòu)物方向發(fā)展。”
據(jù)Rand和其他觀察員指出， Roundy’s公司能夠在城市中打造Mariano’s風(fēng)格始終如一的各個(gè)零售店，也是一件很了不起的事。
“事實(shí)上店內(nèi)執(zhí)行方面已經(jīng)做得完美無(wú)缺，”Rand評(píng)論道，“店內(nèi)裝飾很不錯(cuò)，燈光照明也很好。這些在所有的店里都做得同樣棒，他們創(chuàng)造出了一個(gè)非常引人側(cè)目的品牌……我認(rèn)為芝加哥沒(méi)有哪家連鎖店能夠與Mariano’s 匹敵。”
Hauptman評(píng)論說(shuō)：“毫無(wú)疑問(wèn)，Mariano看到了芝加哥市場(chǎng)里蘊(yùn)含著對(duì)于高檔零售商的巨大商機(jī)。他們根據(jù)每個(gè)店面定制獨(dú)特的產(chǎn)品，做得非常出色。”
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