● 給門店做銷售“心理測(cè)試” ●
總部位于德州.維多利亞的家居產(chǎn)品零售商Lacks擁有40余家連鎖分店，當(dāng)其所有者Melvin 和 Janey Lack首次聽(tīng)說(shuō)測(cè)試業(yè)務(wù)變數(shù)項(xiàng)目后就很激動(dòng)的買下了它，與此同時(shí)他們還曾懷疑過(guò)自己的業(yè)務(wù)太小可能不適合過(guò)于復(fù)雜的測(cè)試項(xiàng)目。
當(dāng)她參加零售商全球市場(chǎng)峰會(huì)，與眾多同行討論使用QualPro’s變量測(cè)試項(xiàng)目（簡(jiǎn)稱MVT）后突然意識(shí)到原來(lái)自己的業(yè)務(wù)一點(diǎn)都不小。在過(guò)去的兩年中，他們接手了四個(gè)MVT測(cè)試項(xiàng)目，在一個(gè)商店為期一年的運(yùn)營(yíng)試驗(yàn)后銷售額激增48%。
為了執(zhí)行該測(cè)試業(yè)務(wù)變數(shù)項(xiàng)目，公司必須羅列出一份包含提升管理/或雇員認(rèn)為在銷售中可能提升效率的方法清單。經(jīng)過(guò)篩選后，清單上的條款最終精簡(jiǎn)至可執(zhí)行的數(shù)目以內(nèi)（通常不超過(guò)30條），其中的一半被用于一組商店的測(cè)試，另一半則應(yīng)用于另一組。QualPro借鑒了先進(jìn)的數(shù)學(xué)統(tǒng)計(jì)公式，監(jiān)控并研究每一個(gè)正在測(cè)試的行動(dòng)影響，經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的分析后確定哪些條目是有價(jià)值的，哪些條目能在整個(gè)“鏈條”中發(fā)揮應(yīng)有的作用。
“這讓我們能夠多方位的了解到各個(gè)測(cè)試層面所造成的影響。”總部位于田納西州. Knoxville 的QualPro.公司副總裁David Cochran說(shuō)道，“有時(shí)候單個(gè)測(cè)試本身的效果并不理想，但將之與其他測(cè)試結(jié)合后可能會(huì)產(chǎn)生不同凡響的效果，這也是我們研究的重點(diǎn)，將不同單個(gè)測(cè)試體相互結(jié)合，監(jiān)控整個(gè)項(xiàng)目所產(chǎn)生的成本費(fèi)用與門店的改善效果。”
Lacks 開(kāi)始MVT測(cè)試：
▲ 步驟一：向店內(nèi)所有員工征集一個(gè)能提升銷售額的0成本且易于執(zhí)行的改善方案。測(cè)試項(xiàng)目首先篩選了15個(gè)建議在公司旗下20家商店內(nèi)執(zhí)行4到5周時(shí)間；
▲ 步驟二：QualPro收集測(cè)試店的銷售額數(shù)據(jù)，依次分析每個(gè)建議對(duì)增進(jìn)銷售額所貢獻(xiàn)的分量。
▲ 步驟三：Lacks選用QualPro分析出排行最前的幾項(xiàng)建議在不同的商店重新測(cè)試，檢測(cè)最后的效果。
經(jīng)過(guò)首次測(cè)試發(fā)現(xiàn)，Lacks測(cè)試商店的整體銷售額上漲了14%，而沒(méi)參與測(cè)試的商店銷售額上漲了4%；將首輪測(cè)試得出的前5強(qiáng)建議集中用于一家商店?duì)I運(yùn)后得出的銷售額增長(zhǎng)幅度為24%；但也不是所有測(cè)試店的銷售額都在上漲，一家綜合4項(xiàng)建議的門店在測(cè)試中就下滑了16%的銷售額。
在德州的測(cè)試中另一項(xiàng)重大收獲是調(diào)整了“提貨時(shí)間”，很多顧客都擁有自己的皮卡車，因此在購(gòu)買家具后他們會(huì)自行裝載回家，但是經(jīng)過(guò)分析大多數(shù)的此類顧客都選擇在午間休息或下班后提貨，對(duì)此我們做了相應(yīng)的調(diào)整，延長(zhǎng)了提貨時(shí)間，之后門店的銷售額有了顯著的提升。
有些建議看起來(lái)很棒，但在實(shí)際操作中并沒(méi)有預(yù)期的效果，我們?cè)跍y(cè)試時(shí)間內(nèi)為當(dāng)時(shí)生日的顧客派送生日卡片，隨機(jī)附帶商店的折扣券，但消費(fèi)者的響應(yīng)度令我們大失所望。Janey Lack表示說(shuō)：“在測(cè)試時(shí)間內(nèi)我們沒(méi)有得到任何一位收到生日卡的消費(fèi)者回復(fù)。”此外，針對(duì)店內(nèi)銷售較弱的產(chǎn)品我們也進(jìn)行了擺放陳列調(diào)整，將他們安排在最顯眼的位置，當(dāng)時(shí)看起來(lái)很搶眼，但消費(fèi)者走入店內(nèi)好像都早已確定好購(gòu)買計(jì)劃一樣，更多的還是直接走到自己想購(gòu)買商品的陳列區(qū)域。
Melvin Lack指出：“通過(guò)這個(gè)項(xiàng)目我們學(xué)會(huì)不要武斷的單憑一時(shí)想法而隨便做決策，有些想法的本身可能確實(shí)不錯(cuò)，適合在部分店內(nèi)采用，但真正適合在整個(gè)組織中推行并起著重大推進(jìn)作用的建議并不多。”
QualPro制定了一個(gè)復(fù)雜的數(shù)學(xué)程式估算每一個(gè)建議所產(chǎn)生的單獨(dú)效益值，雖然個(gè)別的測(cè)試促發(fā)了截然不同的結(jié)果，但我們能看到在60天內(nèi)，大多數(shù)測(cè)試商店的銷售額都有5%到10%的增長(zhǎng)。
總的來(lái)看，Cochran評(píng)估25%測(cè)試商店的銷售額有了明顯的改觀，53%的商店業(yè)績(jī)變動(dòng)不大，22%的商店銷售額反而起了反向效果。但是對(duì)于那種不傷害銷售額，不附加經(jīng)營(yíng)成本還能提升效率的方法，零售商還是很樂(lè)于不斷的去嘗試。
● 論壇網(wǎng)聚員工的力量 ●
跨國(guó)的連鎖店經(jīng)營(yíng)，旗下?lián)碛星f(wàn)名雇員的零售商如何才能及時(shí)的“聽(tīng)見(jiàn)”各方員工的聲音？
百思買的回答是：論壇
美國(guó)第一大電子產(chǎn)品零售商百思買除了經(jīng)營(yíng)專業(yè)的電子類商品外還為旗下員工營(yíng)造了一個(gè)自由、開(kāi)放的討論平臺(tái)。
CONNECTED DIGITAL SOLUTIONS 總監(jiān) Phil Shellhammer 表示：“它讓所有人及時(shí)的了解兩大領(lǐng)導(dǎo)層最新想法，與此同時(shí)也讓領(lǐng)導(dǎo)層聽(tīng)見(jiàn)員工的心聲、建議或意見(jiàn)，要知道很多想法對(duì)于公司而言都是非常寶貴的財(cái)富。”
在百思買工作的一名雇員表示：“直接和上司說(shuō)‘聽(tīng)著我對(duì)你有個(gè)建議...'會(huì)造成很尷尬的局面，但是在論壇上開(kāi)啟私人對(duì)話將自己的意見(jiàn)發(fā)給對(duì)方，這樣的效果總會(huì)好得多。”
事實(shí)上，重點(diǎn)不在于員工是否提了他們的想法和建議，而是他們所提的有沒(méi)有被主管接受，網(wǎng)絡(luò)間的信息傳遞一是迅速、二是避免了不必要的尷尬、三還能突破了地域、門店的局限，這是一個(gè)與整個(gè)公司對(duì)話的過(guò)程。
◎ BSN
一個(gè)類似社區(qū)型網(wǎng)站，所有員工都可以登陸并在頁(yè)面上發(fā)表自己的感言；工作、生活的照片等等，操作形式非常容易，就如大家所喜愛(ài)的Facebook一樣，所不同的是可能你所有的在線好友都在百思買工作。
一名女性受訪者坐在咖啡廳用筆記本打開(kāi)了blueshirtnation.com，一邊更新日志一邊和記者說(shuō)：“我在這里可以和紐約、芝加哥等門店的同事交流想法，談?wù)劰ぷ鞯捏w會(huì)，這實(shí)在是很棒。”
◎ Water Cooler
Water Cooler屬于在線論壇，能讓所有員工暢談想法的地方。一名企業(yè)的中層管理表示，他經(jīng)常在論壇上與自己的團(tuán)隊(duì)交流想法，即使休假在家，他也時(shí)常上論壇盡快的回復(fù)員工的帖子。而員工可以直接使用百思買店內(nèi)的電腦上論壇發(fā)表話題。論壇分為產(chǎn)品討論區(qū)；技術(shù)討論區(qū)；假日消費(fèi)討論區(qū)；消費(fèi)者服務(wù)討論區(qū)。
◎ WIKI what i know is……
這里的資訊非常強(qiáng)大，員工可以分享站中的專業(yè)知識(shí)，可以發(fā)布或觀看視頻課程、教程，從顧客身上所得到的感悟等等……用戶登陸后能與零售行業(yè)的專家對(duì)話，關(guān)于零售的各種解決方案的探討、購(gòu)物體驗(yàn)的提升。
● 危機(jī)下的困惑：退貨政策是緊是松？ ●
黑暗的經(jīng)濟(jì)時(shí)期，美國(guó)的零售商還是調(diào)整了退貨政策，各商家態(tài)度不一，方式有松有緊，但都聲稱調(diào)整是為了更好的客戶服務(wù)，并非在危急經(jīng)濟(jì)情況下的服務(wù)縮水。在一項(xiàng)由NRF研究提供的報(bào)告中發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者的退貨率正呈上升趨勢(shì)。
零售商正面臨著越來(lái)越多的退貨欺詐，為了保證良好的信譽(yù)及服務(wù)他們依然接受著頻繁的假日購(gòu)物退貨。根據(jù)國(guó)內(nèi)零售聯(lián)邦所調(diào)查的第三季度年度退貨欺詐報(bào)告所示，上個(gè)月實(shí)現(xiàn)了82%的零售防損保護(hù)，超過(guò)半數(shù)（52%）的零售商表示，與前幾年同期相比今年他們的假日購(gòu)物退貨政策更為寬松。在2007年只有35%表示其假日購(gòu)物退貨政策比之前更寬松。
此外，很多零售商補(bǔ)充：今年的假日退貨政策與去年相比至少寬松了3倍以上，退貨率從3.4%上漲至11.0%。常見(jiàn)的優(yōu)化退貨政策包括延長(zhǎng)退貨有效期限，對(duì)于遺失商品發(fā)票的顧客退貨要求也表現(xiàn)的更為靈活。與此相比，還有17.1%的零售商表示，今年的假日退貨政策將比去年更嚴(yán)格，比率略高于07年15.3%的水平。還有71.9%的零售商認(rèn)為今年的退貨政策保持與去年假日相同的水平。
“今年的商品銷售時(shí)常與‘實(shí)用性’三字聯(lián)系在一起，對(duì)于消費(fèi)者購(gòu)買了重復(fù)或非必要商品，商家出臺(tái)了更人性化的節(jié)后退貨政策。”國(guó)內(nèi)零售聯(lián)合的防損副總裁Joe LaRocca說(shuō)道，“目前，大多數(shù)零售商似乎在保證‘好顧客’享有正常的退貨服務(wù)與防止’壞顧客’借退貨政策寬松之際占商家便宜間找到了平衡點(diǎn)。”
在調(diào)查的同時(shí)，報(bào)告還收集了更多的信息表明經(jīng)濟(jì)正在衰退，零售商表示目前的退貨率占整個(gè)銷售額的比重正呈上升趨勢(shì)。今年的退貨率已經(jīng)達(dá)到總銷售額8.7%的比重，與去年7.3%的比例相比又有所增長(zhǎng)。今年，總商品的退貨額已經(jīng)達(dá)到2191億美元，而假日銷售商品的退貨額為471億美元。
“由于經(jīng)濟(jì)尚未有復(fù)蘇的跡象，而消費(fèi)者的沖動(dòng)型購(gòu)買通常讓他們?cè)谑潞蟀脨啦灰�，這就是部分進(jìn)行退貨的消費(fèi)者普遍心理。”國(guó)內(nèi)零售聯(lián)合的防損副總裁Joe LaRocca繼續(xù)說(shuō)道，“當(dāng)零售商將退貨服務(wù)看成更好的提供店內(nèi)服務(wù)方式之一時(shí)，另一項(xiàng)巨大的挑戰(zhàn)迎面襲來(lái)，那就是在經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)期，零售商如何應(yīng)對(duì)逐漸增長(zhǎng)的商品退貨率挑戰(zhàn)。”
其實(shí)零售商也清楚，對(duì)退貨實(shí)行更寬松的政策會(huì)增加企業(yè)成本壓力。據(jù)調(diào)查顯示，退貨欺詐持續(xù)困擾著業(yè)界和零售商，在該季度假日銷售中所引發(fā)的退貨欺詐已經(jīng)造成了商家共計(jì)35.4億美元的損失。與07年同期36億美元的損失相比有了較微弱的減輕。（2008年零售商將在退貨欺詐問(wèn)題上將損失118億美元）盡管如此，零售商依舊以積極的措施進(jìn)行預(yù)防工作，并初有成效。今年假日消費(fèi)的退貨欺詐已從07年同期8.9%降低到現(xiàn)在的7.5%。
從表面來(lái)看，零售商似乎稍稍挽回了欺詐的發(fā)展速度，但事實(shí)上，退貨欺詐行為已經(jīng)滲透至大多數(shù)零售商店的日常經(jīng)營(yíng)范圍中。
根據(jù)調(diào)查所示，在過(guò)去的一年中：
※ 大多數(shù)（88.9%）的零售商店內(nèi)有出現(xiàn)過(guò)被偷盜的商品被拿回店中再度退貨的案例。
※ 大部分（74.1%）的零售商曾遭遇顧客在店中購(gòu)買商品后用假貨充當(dāng)正品并退貨給商店。
※ 近半數(shù)（45.7%）的零售商曾遇到過(guò)顧客偽造商店的發(fā)票進(jìn)行退貨。
還有一些不道德且“不留一絲痕跡”的退貨欺詐行為正愈演愈烈，尤其是在服裝、電子產(chǎn)品領(lǐng)域，這嚴(yán)重困擾著零售商，例如個(gè)別消費(fèi)者在購(gòu)買服裝前就事先就做好退貨的打算，他們只是“借用”商家的服裝出席某個(gè)活動(dòng)而已。在過(guò)去的一年中，有近三分之二（64.2%）的零售商都遇到過(guò)這種類型的退貨，雖然和去年同期66.1%的比例相比略有下降，但還是遠(yuǎn)超出2006年56.0%的水平。
美國(guó)的零售聯(lián)邦是全球最大的零售貿(mào)易協(xié)會(huì)，旗下會(huì)員涉及各種業(yè)態(tài)的零售商、分銷渠道等等，包括百貨商店、專業(yè)店、折扣商店、網(wǎng)店、獨(dú)立商店、連鎖餐館、藥店、雜貨店以及行業(yè)關(guān)鍵領(lǐng)域的服務(wù)商、貿(mào)易合作伙伴。零售聯(lián)邦代表著業(yè)內(nèi)160多萬(wàn)美國(guó)零售機(jī)構(gòu)，超過(guò)2400萬(wàn)名的雇員——相當(dāng)于1/5的美國(guó)工人，2007年聯(lián)邦總銷售額達(dá)4.5萬(wàn)億美元。
● 技術(shù)預(yù)測(cè)折扣幅度 ●
預(yù)測(cè)工具幫助服飾零售商Gordmans將目光聚焦在店內(nèi)折扣商品的SKU控制水平上。
Gordmans一直徘徊在潮流的前沿，與百貨商店內(nèi)精致服裝專柜不同的是該品牌總是掛著打折的招牌，且折扣度極其誘人，在美國(guó)中西部城市的消費(fèi)者心中已經(jīng)塑造出獨(dú)有的品牌形象�？偛课挥趦�(nèi)布拉斯加州.奧馬哈的公司運(yùn)營(yíng)著名為1/2 Price的商店。
當(dāng)問(wèn)及消費(fèi)者關(guān)于Gordmans品牌時(shí)候，他們會(huì)做出無(wú)數(shù)個(gè)不同且正確的回答，它是服裝品牌；它是鞋子品牌、它是家居用品品牌、它是香水的品牌。是的，這些產(chǎn)品在美國(guó)16個(gè)州65家連鎖商店內(nèi)都有出售，Gordmans的經(jīng)營(yíng)范圍就是那么廣泛，它四平八穩(wěn)的發(fā)展著。終端市場(chǎng)連鎖店的雇員預(yù)測(cè)減價(jià)優(yōu)化技術(shù)將引領(lǐng)價(jià)格導(dǎo)向、穩(wěn)定庫(kù)存、最大化毛利率以及更好的了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的購(gòu)物選擇。
“減價(jià)優(yōu)化”是一個(gè)統(tǒng)計(jì)預(yù)測(cè)工具，它能幫助零售商了解到服飾減價(jià)的底線在哪里，只要抓準(zhǔn)了底線其折價(jià)銷售就不會(huì)傷害到商家的業(yè)務(wù)與銷售目標(biāo)。以預(yù)測(cè)工具探得的數(shù)據(jù)并付諸于現(xiàn)實(shí)操作，商家就能捕捉到對(duì)其最有利的那個(gè)點(diǎn)，延長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期將庫(kù)存貨轉(zhuǎn)為最大化毛利。
將該技術(shù)作為重要工具的Gordmans公司總裁兼首席執(zhí)行官Jeff Gordman其曾祖父從1915年開(kāi)始就贊同降價(jià)的做法，并讓其團(tuán)隊(duì)深層次的了解其中的利益點(diǎn)，該技術(shù)目前已經(jīng)被廣泛的應(yīng)用到折扣商店控制SKU水平中，原有嚴(yán)格的一刀切方法已經(jīng)被時(shí)代淘汰了。
Jeff Gordman表示：“我們現(xiàn)在已經(jīng)有能力在所有的連鎖店中通過(guò)不同的折扣定價(jià)保持相同水平的SKU。在今天，這也是一個(gè)非同尋常的操作過(guò)程。”
由數(shù)據(jù)作為支撐點(diǎn)
Gordmans店內(nèi)商品的減價(jià)因素往往呈現(xiàn)“說(shuō)不清，道不明”的狀態(tài)，而現(xiàn)在其減價(jià)幅度由數(shù)據(jù)作為基礎(chǔ)，以需求為出發(fā)點(diǎn)并在消費(fèi)者可接受范圍內(nèi)定價(jià)。
回顧過(guò)去的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)總與當(dāng)時(shí)堅(jiān)持前瞻性觀點(diǎn)有關(guān)，但與頻繁的觀“后視鏡”相比，我們更愿意分析基于多年經(jīng)驗(yàn)積累的SKU理論。
總部位于科羅拉多州. Westminster的Applied Intelligence Solutions（簡(jiǎn)稱AIS）公司是家為零售商提供智能軟件平臺(tái)的公司，他為Gordmans提供了“減價(jià)專家軟件套裝”——利用統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)報(bào)表進(jìn)行預(yù)測(cè)的解決方案。模式識(shí)別允許零售商將重點(diǎn)集中在單個(gè)特別的產(chǎn)品分析上，例如服裝的面料、裁剪、顏色或樣式，而不是如其他同類產(chǎn)品一樣的銷售模式進(jìn)行預(yù)測(cè)。
AIS的首席執(zhí)行官Jim Dixon表示：“什么能使你的產(chǎn)品銷售從0到快速增長(zhǎng)，這就是我們研究該解決方案的初衷，預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)建立在單個(gè)商品的項(xiàng)目特征之上，為非所有項(xiàng)目的平均數(shù)值中。”
基于類似的庫(kù)存控制經(jīng)驗(yàn)，Gordmans利用此模式對(duì)產(chǎn)品的生命周期進(jìn)行認(rèn)知與預(yù)測(cè)，形成屬于其專有的庫(kù)存控制手段，這樣就能制定更合理的策略優(yōu)化毛利率，保持健康的SKU水平。
※ Gordmans的減價(jià)優(yōu)化主要集中在兩個(gè)階段：
第一階段——部署，最大限度的提高銷售利潤(rùn)率和預(yù)計(jì)最后的存貨量。經(jīng)過(guò)為期三個(gè)月的測(cè)試后，Gordmans 和 AIS團(tuán)隊(duì)開(kāi)始計(jì)算達(dá)成目標(biāo)需要對(duì)商品進(jìn)行多大幅度的減價(jià)，包括不同商品的營(yíng)業(yè)額目標(biāo)、機(jī)會(huì)成本和存貨周轉(zhuǎn)率，達(dá)成利潤(rùn)率增長(zhǎng)9.6&的指標(biāo)。
項(xiàng)目，存儲(chǔ)級(jí)別預(yù)測(cè)
到了2007年6月，Gordmans轉(zhuǎn)移到減價(jià)優(yōu)化的第二階段——嚴(yán)格執(zhí)行階段，預(yù)測(cè)連鎖店內(nèi)各種服飾、家具裝飾等商品項(xiàng)目的存貨水平，這代表著解決方案中的基本價(jià)值主張。
該階段的目標(biāo)是在上一階段的基礎(chǔ)上進(jìn)一步的優(yōu)化利潤(rùn)。銷售狀況因市場(chǎng)呈現(xiàn)出不同的表情，也許在美國(guó)部分商店（商品項(xiàng)目）的銷售情況確實(shí)很樂(lè)觀，公司無(wú)需對(duì)其進(jìn)行減價(jià)促銷，但可能在其他市場(chǎng)中的分店（商品項(xiàng)目）就表現(xiàn)的略微低迷，這時(shí)商店就需要通過(guò)測(cè)定的幅度經(jīng)行打折，可能是8.5折、可能是5折。“減價(jià)專家軟件套裝”能重整各因素做出合理的定價(jià)方案。
在所有分店范圍內(nèi)達(dá)成近10%的利率提升比似乎有些困難。在通常情況下，降價(jià)往往過(guò)于保守或者顯得偏向急功近利，掐定時(shí)間也比較困難。而“減價(jià)專家軟件套裝”的優(yōu)點(diǎn)就在系統(tǒng)分析整合了以上各問(wèn)題，預(yù)測(cè)出可執(zhí)行的方案。
此外，“減價(jià)專家軟件套裝”還能呈現(xiàn)出跨部門的預(yù)算平衡，零售商可以在此基礎(chǔ)上優(yōu)化降價(jià)的預(yù)算，從整個(gè)交易的范圍內(nèi)最大空間的提升收入和利潤(rùn)。
● Aldi進(jìn)一步的低價(jià)策略 ●
2008年是個(gè)特殊的年份，美國(guó)遭受了太多的經(jīng)濟(jì)打擊，無(wú)論是消費(fèi)信心指數(shù)還是假日銷售預(yù)測(cè)值都創(chuàng)下近年來(lái)的新低。消費(fèi)者奔波于生計(jì)問(wèn)題，于是開(kāi)支變得越來(lái)越謹(jǐn)慎。
美國(guó)國(guó)內(nèi)超市經(jīng)營(yíng)者的低價(jià)策略已經(jīng)成為生存的必要手段。折扣零售商Aldi在近期消費(fèi)高潮季節(jié)推出最高折扣達(dá)58%的玩具商品，期望以此法寶能從沃爾瑪、Target等大型超市的“口中”爭(zhēng)奪消費(fèi)者。
預(yù)測(cè)接下來(lái)的經(jīng)濟(jì)形式在短時(shí)間內(nèi)不會(huì)轉(zhuǎn)好，眾多一線零售商都公開(kāi)發(fā)表了悲觀的財(cái)季、財(cái)年銷售預(yù)測(cè)。Aldi是在該環(huán)境下為數(shù)不多仍保持高增長(zhǎng)的零售商之一，這次玩具特別促銷活動(dòng)公司將市場(chǎng)中最熱門的60種玩具都以58%的折扣來(lái)吸引家長(zhǎng)。
公司的副總裁Joan Kavanaugh將商店定義為“一個(gè)可以幫助所有開(kāi)支緊張的美國(guó)家庭歡度假日的地方。”盡管消費(fèi)者減少了日常開(kāi)支，但對(duì)于給孩子購(gòu)買禮物這一項(xiàng)消費(fèi)總是最難讓家長(zhǎng)忍心節(jié)約。而如同其他折扣商一樣，Aldi主打親情牌，傳遞給消費(fèi)者“在Aldi連鎖店，你能花較少的錢給孩子買到更多的禮物。”
Aldi產(chǎn)品零售價(jià)與普通商店價(jià)格對(duì)比：
|
名稱 |
Aldi零售價(jià) |
其他商店零售價(jià) |
為顧客節(jié)約百分比 |
|
星球大戰(zhàn) |
9.99美元 |
14.99美元到15.94美元 |
34% |
|
金剛玩具 |
9.99美元 |
14.99美元到15.94美元 |
34% |
|
Hannah Montana 電子吉他 |
16.99美元 |
24.88美元至26.99美元 |
38% |
|
Sweet as Me 玩具娃娃 |
9.99美元 |
16.94美元至26.99美元 |
41% |
|
| |||
|
Vtech Nitro 筆記本電腦 |
29.99美元 |
49.99美元 |
40% |
|
無(wú)線遙控汽車模型 |
9.99美元 |
15.99美元 |
38% |
|
Cozums圣誕毛絨飾品 |
2.99美元 |
5美元至6.99美元 |
41%-58% |
消費(fèi)者信心指數(shù)讓商家愁眉緊鎖，但假日消費(fèi)調(diào)查卻比預(yù)期中來(lái)的樂(lè)觀，盡管如此，零售商還是堅(jiān)持做最充分的準(zhǔn)備和迎接最壞結(jié)果的心里準(zhǔn)備。
�。ㄓ擅绹�(guó)零售聯(lián)盟出具的數(shù)字顯示：在假日消費(fèi)調(diào)查中四分之三的受訪者表示今年用于購(gòu)買禮品的費(fèi)用不會(huì)低于去年水平；三分之二的受訪者表示今年將會(huì)購(gòu)買比去年更昂貴的禮品。）
Aldi計(jì)劃從11月9日開(kāi)始，對(duì)美國(guó)28個(gè)州的所有門店都實(shí)行新一輪的大幅度折扣產(chǎn)品銷售。此外，店內(nèi)22類商品的零售價(jià)均低于10美元，包括永遠(yuǎn)受孩子喜愛(ài)的芭比、Bratz、Hannah Montana娃娃和變形金剛。
在宣傳手段上，公司除了在網(wǎng)站上及時(shí)更新最新促銷產(chǎn)品信息之外，還在社區(qū)派發(fā)產(chǎn)品宣傳冊(cè)，這種讓孩子親眼能看見(jiàn)的玩具圖片的冊(cè)子給門店帶來(lái)不少人氣。家長(zhǎng)在選購(gòu)禮品的同時(shí)也會(huì)順便為家庭添置一些日常用品。
當(dāng)然，玩具類只是 Aldi “特價(jià)促銷”項(xiàng)目中的一小部分，公司在經(jīng)營(yíng)“折扣”理念上有著與其他商家截然不同的做法，通常被眾人熟知的限時(shí)銷售在Aldi商店中會(huì)采取常年以此價(jià)格銷售的策略，而非只是噱頭形式的短短幾天或幾周。消費(fèi)者除了能親自到店里購(gòu)買也可以直接上Aldi網(wǎng)站訂購(gòu)。（http://www.aldi.us）
目前，Aldi在美國(guó)29個(gè)州共經(jīng)營(yíng)著約1000家連鎖店，其主要市場(chǎng)位于堪薩斯州和東海按地區(qū)。
聯(lián)商網(wǎng).海外視窗專題策劃
轉(zhuǎn)載請(qǐng)務(wù)必注明出處
Toya
