10年前，新澤西北部的購(gòu)物者中很少有人知道阿肯色的山姆會(huì)員店（Sam’s Club）和華盛頓的老男人俱樂部（Dull Men’s Club）。
現(xiàn)在，老男人俱樂部有一批忠實(shí)的追隨者，他們是一些自詡為拒絕潮流的人。而山姆會(huì)員店，而山姆會(huì)員店現(xiàn)在已經(jīng)有4700萬(wàn)名會(huì)員，其中有許多新澤西北部和紐約市的小企業(yè)主。一年前，該地區(qū)的第一家山姆會(huì)員店才在Secaucus開幕，這家旗艦店的營(yíng)業(yè)面積有15萬(wàn)平方英尺，是500多家山姆會(huì)員店中最大的一批。
Secaucus山姆會(huì)員店供應(yīng)品種最齊全的散裝食品，和一些令人感興趣的商品，包括等離子電視和高端商品。此外，隨著這家零售商進(jìn)一步開展微觀營(yíng)銷并以小企業(yè)客戶為重點(diǎn)，山姆會(huì)員店提供的商品越來(lái)越令人著迷，還專門針對(duì)小企業(yè)客戶的需求提供信貸服務(wù)。
同時(shí)，這家零售商還在東北部地區(qū)穩(wěn)步地提升其品牌認(rèn)知，而10年前山姆和沃爾瑪?shù)拿衷谶@里還鮮為人知。山姆會(huì)員店還在向海外擴(kuò)張。
Jane L. Fogel在10年前就加入山姆會(huì)員店，現(xiàn)在已經(jīng)是新澤西－紐約－賓夕法尼亞的地區(qū)銷售經(jīng)理。他說：“山姆會(huì)員店已經(jīng)改變了許多，因?yàn)槭袌?chǎng)的需求在變，購(gòu)買者的思想也在變。現(xiàn)在更注重企業(yè)客戶，而企業(yè)客戶所關(guān)注的是如何使商品更快地周轉(zhuǎn)。”
山姆會(huì)員店的環(huán)境已經(jīng)和80年代大不一樣。在Secaucus山姆會(huì)員店，地面鋪設(shè)了光滑的混凝土，而不是以前那種粗糙的水泥地。雖然主要還是紙箱疊紙箱的倉(cāng)庫(kù)環(huán)境，但紙箱堆放得比以前低，或者放在商店的靠后面，從而使人們的視線一目了然。有些品類，如酒類和珠寶等，甚至用上了木質(zhì)或玻璃陳列架。Fogel開玩笑說：“再也沒有蝙蝠洞了，以前，我們都是堆得高高的，現(xiàn)在，我們不是這樣了。”
有趣的是，Secaucus山姆會(huì)員店隔壁就是一家沃爾瑪折扣商店。除了缺少一個(gè)加油站（該零售商的目標(biāo)是每家山姆會(huì)員店都要有一個(gè)加油站，但新澤西州不允許這么做）以外，Secaucus店具備山姆會(huì)員店的所有服務(wù)、設(shè)施和商品營(yíng)銷戰(zhàn)略，包括藥品、光學(xué)器材、輪胎、電池、花卉、烘烤食品和照片沖印等專業(yè)部門。此外，還擴(kuò)大了熟食、生鮮農(nóng)產(chǎn)品、酒類、肉類和烤雞等部門。Fogel說：“它有山姆會(huì)員店的所有東西。”
Secaucus山姆會(huì)員店最近的姐妹店離它40英里，分別在新澤西州的New Brunswick和紐約的長(zhǎng)島。這家店吸引了新澤西北部和曼哈頓的許多餐館老板。便利店老板也是另一個(gè)大主顧。Secaucus店的商品經(jīng)理Frank Estrada說：“這個(gè)地區(qū)匯聚了眾多的小企業(yè)，正契合我們服務(wù)于小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念。”
一些較大的連鎖餐飲和其他一些企業(yè)則將山姆會(huì)員店作為一個(gè)緊急補(bǔ)貨的來(lái)源。Fogel說：“我們不僅是某些企業(yè)的主要供貨商，還是其他一些企業(yè)的第二供貨商。”對(duì)于個(gè)人顧客來(lái)說，Secaucus山姆會(huì)員店的顧客收入一般在7.5萬(wàn)美元至15萬(wàn)美元之間。
百威還是Presidente
導(dǎo)致Secaucus山姆會(huì)員店在產(chǎn)品、品類和商品營(yíng)銷方面的許多變化的主要原因是山姆會(huì)員店在3年前做出的更專心為小企業(yè)客戶服務(wù)的決定，他們稱之為“1-2-3哲學(xué)”。也就是說，山姆會(huì)員店把企業(yè)客戶的商業(yè)需求放在第一位，竭盡所能滿足他們，其次是企業(yè)會(huì)員的個(gè)人需求，再次是消費(fèi)者會(huì)員的需求。
和“1-2-3哲學(xué)”同時(shí)推出的還有社區(qū)山姆會(huì)員店，這一微觀營(yíng)銷行動(dòng)和母公司的社區(qū)沃爾瑪商店差不多，這是一種將技術(shù)和個(gè)人專業(yè)能力密切結(jié)合以監(jiān)控產(chǎn)品供應(yīng)和購(gòu)物模式的實(shí)踐。雖然Secaucus山姆會(huì)員店開張只有一年，但已經(jīng)在商品組合上做了無(wú)數(shù)次變化。
Secaucus店最新增加供應(yīng)的品種是新鮮的有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品、雞蛋和牛奶。這些產(chǎn)品是為了迎合當(dāng)?shù)鼐用駥?duì)健康飲食的偏好。鱷梨、墨西哥胡椒和石榴都是暢銷商品，尤其受到西班牙裔顧客的歡迎，而西班牙裔顧客占顧客總數(shù)的63％。啤酒的種類也發(fā)生了很大的改變。
Secaucus店開張幾個(gè)星期后，就增加了Presidente和Coronita啤酒。然而，在中西部及其他地方的商店，百威啤酒的銷售情況要好于西班牙品牌。Secaucus店還提供種類繁多的葡萄酒。
散裝商品在Secaucus頗受歡迎，但不光是企業(yè)顧客才喜歡它們。許多消費(fèi)者會(huì)員也會(huì)購(gòu)買，因?yàn)槲靼嘌酪崛硕枷矚g搞大型的家庭聚會(huì)。因此，Secaucus店擴(kuò)大了西班牙貨品通道，還增加了油和調(diào)味品的供應(yīng)。至于咖啡，Secaucus店增加了一些少數(shù)民族品牌，如Bustelo，售價(jià)高低不等，既有星巴克的高檔咖啡，也有其他咖啡企業(yè)的產(chǎn)品。Secaucus店還提供許多猶太食品，因?yàn)楫?dāng)?shù)氐莫q太人口較多。所有商品都是大品牌。
附近的廚房用品區(qū)的東西琳瑯滿目，既有食品加熱器、硅膠無(wú)指手套，也有火鍋和耐熱鍋鏟。山目會(huì)員店在過去兩年一直在擴(kuò)大這個(gè)商品區(qū)。Secaucus店在最近六個(gè)月又一次擴(kuò)大了這個(gè)區(qū)。
冷凍區(qū)也是重點(diǎn)區(qū)域。Secaucus店有93個(gè)冷凍室，其中三個(gè)專用于冷凍雞肉、蝦和奶制品。既提供大包裝的冷凍產(chǎn)品（如30磅的薯?xiàng)l），也包括便利裝產(chǎn)品。新近增加的品種是蔬菜漢堡。自有品牌在冷凍產(chǎn)品中占了很大一部分。
烘烤食品區(qū)是山姆會(huì)員店在4年前新增加的一個(gè)部門。現(xiàn)在提供的產(chǎn)品豐富多樣。包括各種風(fēng)味的蛋糕、面包、小糕餅和曲奇。一包奶油蛋糕梨有好幾種口味。這些包好的奶油蛋糕特別受到小餐館的歡迎。該部門還為客戶定做裱花蛋糕。旁邊的方便食品區(qū)有切好的奶酪和烤雞。4個(gè)烤箱可同時(shí)烘烤120只雞。
山姆會(huì)員店也賣一些奢侈品，而且頗為成功，如Prada包和Don Perignon香檳。同樣，它的肉類部門也成功地銷售了一些極品好肉。上肋肉和羔羊肉排都非常暢銷。從開張以來(lái)，Secaucus店先后增加了豬肉大排和Linguica葡萄牙香腸等品種。
山姆會(huì)員店計(jì)劃繼續(xù)增加產(chǎn)品種類，以更好地滿足新澤西北部和紐約市地區(qū)的需求。一般地，一家山姆會(huì)員店的輻射半徑為5英里左右，但是，由于該地區(qū)的小企業(yè)眾多，Secaucus店的輻射半徑更大一些。并非所有顧客都驅(qū)車來(lái)店。從曼哈頓的Port Authority bus terminal開出的巴士在該店的停車場(chǎng)有一個(gè)站。此外，新澤西的一個(gè)鐵路站離商店只有幾分鐘路程。
巴士站和停車場(chǎng)里總是人滿為患。隔壁的沃爾瑪商店在山姆會(huì)員店開張兩周之后也開張了，它幫助山目會(huì)員店吸引客流并提高人們對(duì)山姆會(huì)員店的品牌認(rèn)知度。本來(lái)，光顧這兩家店的人群是不同的。但是在Secaucus，這兩種人群之間都夾雜在一起了，F(xiàn)ogel說：“以前，這里的許多人都不知道山姆會(huì)員店。現(xiàn)在不一樣了。” （聯(lián)商網(wǎng)編譯）
