零售業(yè)有一個(gè)說(shuō)法，銷(xiāo)售額是在最后三步時(shí)產(chǎn)生的，意思是說(shuō)，顧客走進(jìn)店來(lái)，面對(duì)商品的時(shí)候才作出購(gòu)買(mǎi)決策。無(wú)論該商品是打印機(jī)、電視還是一罐豌豆，研究表明，85％的品牌購(gòu)買(mǎi)決策都是在店內(nèi)產(chǎn)生的。

　　Mosaic銷(xiāo)售解決方案公司的業(yè)務(wù)正是建立在消費(fèi)者的這些購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣之上。

　　去年成為Mosaic公司CEO的Jim Rose說(shuō)：“你也許是去買(mǎi)烤豆，但你究竟是買(mǎi)亨氏烤豆，還是買(mǎi)綠巨人烤豆，卻是在最后一分鐘才會(huì)做出決定。電腦和打印機(jī)等更復(fù)雜一點(diǎn)的商品也是如此。最近我讀過(guò)的一篇文章說(shuō)，67％的人在購(gòu)買(mǎi)電腦時(shí)會(huì)尋求幫助和建議，而且其中94％的人會(huì)接受建議。”

　　他說(shuō)：“如果顧客告訴銷(xiāo)售人員說(shuō)，‘我想買(mǎi)一臺(tái)康柏或戴爾，你覺(jué)得哪個(gè)好？’然后銷(xiāo)售人員說(shuō)，‘嗯，如果是我的話(huà)，我就會(huì)買(mǎi)戴爾’。顧客就會(huì)說(shuō)，‘是這樣的’。然后他就買(mǎi)了戴爾。因此，如何在銷(xiāo)售的最后三步起主導(dǎo)作用，這是最重要的，而我們做的事情就是這個(gè)。”

　　作為一家專(zhuān)注于品牌和消費(fèi)者之間聯(lián)系的第三方銷(xiāo)售和商品營(yíng)銷(xiāo)公司，Mosaic是美國(guó)10大營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)公司之一。Rose說(shuō)：“當(dāng)消費(fèi)者和品牌碰到一起時(shí)，我們的工作就是，使消費(fèi)者和品牌之間的界面盡量透明，從而讓消費(fèi)者買(mǎi)對(duì)產(chǎn)品。”

　　Mosaic的員工有1萬(wàn)余人，他們深入沃爾瑪、塔吉特、Office Max以及一些食品雜貨商店向消費(fèi)者宣傳產(chǎn)品知識(shí)，確保公司客戶(hù)的產(chǎn)品能夠得到正確的營(yíng)銷(xiāo)。

　　例如，Mosaic公司的一個(gè)客戶(hù)是for Buena Vista Home Entertainment (BVHE)――迪斯尼、Touchstone、Hollywood Pictures、Miramax和Dimension的營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售和分銷(xiāo)公司。Mosaic為BVHE公司服務(wù)，確保迪斯尼的產(chǎn)品在商店里陳列正確。

　　Rose說(shuō)：“幾個(gè)月前，當(dāng)《超人特工隊(duì)》推出時(shí)，我們一天之內(nèi)走訪(fǎng)了15,000家商店，然后又在接下來(lái)的一個(gè)星期內(nèi)走訪(fǎng)了另外3,000家商店。”

　　BVHE負(fù)責(zé)店內(nèi)供應(yīng)鏈和商品營(yíng)銷(xiāo)的副總裁Vic Hernandez說(shuō)，他的公司與Mosaic簽訂了幾年合同，他認(rèn)為，Mosaic是市場(chǎng)上最棒的商品營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)之一。他說(shuō)：“Mosaic一直是BVHE很好的合作伙伴。”

　　Rose說(shuō)，過(guò)去三年，Mosaic的收入增長(zhǎng)了250％多，從2002年的約3800萬(wàn)美元增加到2004年的1.23億美元。2005年的收入預(yù)計(jì)超過(guò)1.55億美元。

　　Rose將公司的成功歸功于基于Web環(huán)境的人員聘用流程的簡(jiǎn)化，以及現(xiàn)場(chǎng)數(shù)據(jù)收集技術(shù)的采用。

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