想看看女人什么時候最刻薄嗎？讓她們就服裝尺碼進行熱烈討論吧——拿5張女人的照片給她們看，告訴她們照片里的人都聲稱穿8號牛仔服。

　　“決不可能！”“你在開玩笑吧！”……透過激烈的討論，一個事實凸顯了：沒人十分確定現在的8號牛仔服到底什么樣——生產商不確定，零售商不確定，當然工作的女人們更不知道。

問題在于現在人們的體型和衣服尺碼差異很大，女性人口由更加多樣化的民族構成，年齡更大、個子更高，而且很多時候體重比以前更重，服裝商發現自己陷入了尺寸沼澤之中。

ASTM（美國材料測試學會）國際標準雖然是服裝業公認的、最悠久的標準，如今仍被某些商家采用，但大部分服裝廠家都調整了尺寸規格，以更適應不斷變化的女性體型。于是，市面上很難發現兩個品牌的女裝尺碼是相同的。某位女士穿四號的Banana Republic服裝，但換成是Ellen Tracy的牌子，就得穿6號，要是Ann Taylor品牌，就得是10號。

那么，就有了尺碼比例的問題。標準比例有點像橄欖球，需求最多的尺碼居中，兩端較少。

尺碼統計顯示，美國一般女性穿14號衣服。您不用費什么力氣也能猜到，女性的尺碼范圍是2號到16號，商家也按標準比例訂購產品，但卻有相當一部分“普通”女性沒有衣服可穿。

不需要有人告訴零售商這是個問題。他們早就聽到試衣間傳出的牢騷和抱怨，顧客奇怪為什么總是沒有足夠的0號、2號、14號和16號尺碼。問題是，為此能做些什么呢？

解開謎團

那么商家是不是應該拿出最新的款式、布料和色彩，讓女性顧客自己去找裁縫量體裁衣呢？要不，商家有沒有試著解決尺碼比例的問題，滿足顧客需要呢？

越來越多的商家試圖在尺碼上做文章。對于那些對產品命運有較強控制力、但尺碼范圍有限的服裝專賣商來說，解決這些問題非常具有挑戰性——但和Kohl’s或JCPenny這樣的百貨商店比，顯然還沒那么艱巨。

Kohl’s的商家借助北卡羅來納州SAS公司研發的尺碼優化應用軟件來解決這個問題。Kohl’s銷售規劃和分配執行副總裁Jon Nordeen報告說，他們于2004年秋季進行的一次實驗顯示，以尺碼方法來更準確的管理存貨能夠使公司更好的服務客戶，并拉動潛在銷售。
使用SAS分析工具和方法，對資料進行歸納，Kohl’s以此創建了各分店的尺碼檔案，利用檔案數據確定配比。尺碼優化還能使商家確定某些類型定單的數量。

“kohl’s將采用尺碼優化方案，以按尺寸確定訂貨量，制訂多種尺碼配比計劃，給每家分店分配特定的尺碼量，”Nordeen說。“而決定上面各程序的就是顧客對各尺碼的需求統計，以及各分店的業務類別。”

而且，Kohl’s還有后續計劃，希望采用多種尺碼優化方案，以盡可能快的產生效果。“我們首先要開始建立各門店的尺碼檔案，然后依據檔案給門店配比衣服，”Nordeen說。“我們還采用尺碼優化軟件確定某些類型的訂貨量。”Kohl’s下一步將把尺碼優化方案應用于所有合適的定單上，公司的最終計劃是優化服裝尺碼比例。

Nordeen非常清楚不同市場差異很大，他堅持認為每家門店、每家百貨店都有其獨特的資料和檔案。Nordeen指出，即使距離相近的門店之間也存在很大差異，而尺碼優化軟件將幫助Kohl’s在門店層面上解決這些差異。

SAS零售解決方案公司經理Shiva Kommareddi說，尺碼最優化分為三階段。“第一步是按尺碼估算需求量，”他解釋說。“一旦零售商確定了這個數字，就可以與供應商密切合作，確保按照合適的尺碼比例供貨。最后，還需要有一個合理機制，確保預包裝好的商品以最佳比例分配到門店里。”

說起來容易做起來難。正如Kommareddi所指出的，第一步嚴格依賴于準確的零售資料。雖然Kohl’s已經基本做好了這個環節，但其它商家來說可要難得多。“假設是不行的——不管你受過多好的教育，”他說。“你可能以為某些門店的大號型銷得好些，但是不是所有類型的商品都這樣呢？事實往往不是這樣。”

將商品的預包裝與需求結合起來，商家必須對供應商的成本和約束非常了解。“這其中很復雜——尤其如果牽涉到海外生產程序、快速反應和越庫操作時，”Kommareddi說。“供應商可能不愿做3個預包裝，而只肯做5個預包裝，但零售商就必須承擔由此所帶來的額外成本。”

最后，要確定預包裝以最佳方式分配，然后等初批貨物賣完安排再下定單，這又需要事無巨細，小心謹慎。

本月末，Nordeen將在紐約的全國零售協會年度會議上討論Kohl’s采用尺碼優化軟件的情況。說到這款軟件，Kommareddi預計人們對它的興趣會越來越大。

“在門店層面上將需求與供應結合起來從今年起將越發重要，”他預測。“門店之間轉貨需要成本指出，而如果減價出售多余庫存代價更大。我們是一個多樣化的國家，商家知道反映市場多樣性有多重要，但這不僅僅體現在式樣上，同樣也體現在尺碼上。”

JC Penny高層人員早在2001年就開始集中研究女裝尺碼問題了，當時該公司參加了一項名為SizeUSA的全國性尺碼調查，該調查采用3D身體測量技術對全國一萬2千名消費者掃描，以更全面的掌握消費者體型和衣著尺碼，而約有三分之二的受訪對象是在JC Penny店內接受掃描的。

“以往，商家的女裝款式是沙漏形，”JC Penny技術設計經理Mike Hannaford說。“但我們在調查中確定的三種基本體型卻都不是沙漏形。”

對JC Penny來說，這項調查意味著43%的女性是梨形體型，37%的女性顧客是蘋果形，還有20%是矩形。

“調查結果使我們以新的眼光看待褲子、腰帶和內接縫長度的興起，”Hannaford說這項尺碼調查已經使公司在自有品牌服飾上進行了某些變化。

最初，JC Penny略微調整了尺碼樣本。雖然公司仍然使用8號尺碼，但版型卻更加豐滿，腰身和臀部有所變化以與當前顧客身體比例更加協調。現在，公司努力統一旗下全部自有品牌的尺碼，包括St. John’s Bay和Mixit。“如果某位顧客穿12號的Worthington，那應該能夠穿得了我們公司所有品牌該尺碼的衣服，”Hannaford說。

JC Penny還另外注重于將服裝適應于各種不同的生活方式。“我們在調查中總結了四大不同的生活方式——傳統型、保守型、現代型和時尚型，”Hannaford說。“雖然衡量設計適應于每個人，但現代型和時尚型顧客比起傳統型顧客來很可能比較偏愛貼身的剪裁，”
Hannaford說。

革新尺碼

有專家說，專賣服飾零售商有更充裕的時間按尺碼和門店來調整尺碼、優化尺碼比例。對完全依賴自有品牌的零售商來說，這句話也許是對的。

　　 Chico’s以有別于標準比例的尺碼結構而出名。這家連鎖商以35歲以上女性為目標客戶，所有服裝都是0到3號尺碼的。這種做法贏得了顧客的共鳴，據公司執行副總裁、首席運營官Chuck Nesbit說。

　　“我們的尺碼存在一種心理維度，是傳統女性尺碼所不具備的，”Nesbit說。“我們的產品大多是編織品和結構性不那么強、對剪裁沒那么講究的服裝，因此才能專門做比較小的尺碼范圍。這也就是說，我們的單品數量減少了，但在這四個尺碼里我們都能提供更有深度的產品，顧客走進我們店里，每個尺碼的衣服缺貨的可能性就小了。”

Chico’s非常注重每一次顧客體驗，把尺碼作為與顧客溝通的途徑。“尺碼要么是專有的，要么是非專有的——它既能邀請顧客進入，也能讓顧客走出門店，”Nesbit說。“對顧客體驗來說，尺碼的作用不僅僅是0號到3號。它使我們的庫存資金更加有效，提供更高水準的服務。”

Forth & Towne是又一家走出傳統看待尺碼的專賣服飾商。作為Gap公司的組成部分，Forth & Towne公司總裁Gary Muto去年秋天宣布，他們的尺碼以10號尺碼的模特為基礎，而不是標準的8號，此舉著實讓許多人吃驚不小。.

“推出Forth & Towne前，我們花了很長時間了解目標顧客——與他們談話，群組形式的，一對一的都有，了解她們的衣櫥、與她們一起購物，”公司女發言人Kimberly Terry說。“我們所學到的一點是，合身對她們來說非常重要。” Forth & Towne選擇10號尺碼模特，因為10號正好是2號到20號尺碼的中間點。

Gap公司旗艦品牌改變了牛仔尺寸，于去年夏天推出了三種不同的牛仔款式，分別是：貼身型、直版型和新穎型，分別適應不同的體型。分析人士認為，這種做法吸引了不少顧客，其中有不少之前都開始疏遠Gap了，因為他們覺得Gap牛仔服不合身。

盡管如此，Charming Shoppes公司主席、總裁兼CEO Dorrit Bern堅持認為，大部分問題都可以歸為能否始終如一的合身。Bern的公司經營多個品牌，其中大多數針對加大版顧客，他們與Intellifit緊密合作，按品牌打造尺寸。

“我們投入了大量時間和金錢，給成千上萬名女性量體，為的就是能在尺碼設置上做得更好，”Bern說。“第二部分就是質量控制了。我們非常執著，一定要確定產品能夠適應消費者需求。”

Bern指出，作為一個多渠道零售商，他們對尺寸定位的需求更加迫切。“行業總在告訴顧客什么時候購買，怎樣購買是最方便的，”她說。“但顧客需要非常自信，她在網上購買的東西像在實體門店購買的一樣合身。”

　　“而要求我們的品牌做到尺寸如一是我們的責任——如果我們希望贏得顧客的忠誠，”Bern說。

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