雖然JC彭尼公司（J. C. Penney）也許已經改頭換面，但是像Janice Bernache之類的顧客仍然認為它是“媽媽以前去購物的商店。”

不過，當這位27歲的曼哈頓居民看到公司設在時代廣場的臨時展示店時，她的眼睛為之一亮。她一邊看著比基尼、發出金屬光澤的裙子和緊身男士牛仔裝，一邊說：“這家店看起來非常年輕。”

這家商店共有三層，展示了JC彭尼自有品牌的家居裝飾和服裝產品，顧客可以通過店內22個互聯網終端的任何一個購物。作為彭尼公司吸引富有而時尚的顧客的活動的一部分，這家商店將開到3月26日。

德克薩斯州普萊諾的這家百貨商店公司不僅利用網上業務來吸引商店客流，而且還將網上業務作為吸引新顧客的手段，這些新顧客中有許多人依然認為彭尼是老式的商店。由于過去三年里有50％的美國家庭不再去彭尼百貨購物，因此，公司管理人員認為可以開發的機會很多。

負責目錄銷售和互聯網業務的J.C. Penney Direct公司的John Irvin說：“公司的改頭換面讓我們很興奮，但我們知道，我們并未贏得全部顧客的心。我們認為，不僅要將信息傳達給現有的顧客，還要傳達給新顧客。”

這家零售商將它的網站視為整個企業的“樞紐”，公司去年的銷售額達188億美元。而公司上一財年的網上銷售額達10億美元，超過沃爾瑪等折扣商店和其他百貨商店的電子商務網站的銷售額。

網上購物者一般比商店購物者更為富有而年輕。公司發言人Tim Lyons說，彭尼公司網上顧客的中間年齡為45歲，而商店顧客為49歲，目錄郵購顧客為50多歲。他指出，網上購物者的家庭年收入平均比商店及目錄郵購顧客高出10％至15％，其收入在35,000至80,000之間。

Penney網站上供應一些商店沒有的價格更高的商品。

彭尼公司的轉型開始于2000年末，當時的首席執行官Allen Questrom發起一場升級商店和商品的運動。他賣掉Eckerd連鎖藥店，關閉表現不佳的百貨店，然后將剩下的彭尼商店整飭一新。

四季度，彭尼公司的利潤與上年同期相比增長65%，同店銷售額連續11個季度增長，而同店銷售額是表示一個零售商穩健程度的指標。

現任主席兼首席執行官Mike Ullman III于2004年末加入彭尼公司，他致力于將彭尼公司定位成更高端的零售商，對其自有品牌的商品組合進行了更新換代。包括 Nicole Miller（時裝）、Chris Madden（家居裝飾）等在內的自有品牌的銷售額占40％的比例。

隨著彭尼公司將網上業務和商店業務進一步融合起來，顧客將看到公司網站和商店的更多變化。

Bernard Sands公司的零售分析師Richard Hastings說：“彭尼公司正快速進入多渠道顧客零售體驗的前沿。人們現在以一種動態的方式體驗這一零售品牌。”

彭尼公司正在收銀機旁邊添加觸摸屏，讓商店員工可以為顧客從網上訂購他們在商店里沒有找到的商品。現在，公司的1000家商店里有這種觸摸屏，計劃到年底給所有商店添上觸摸屏。

公司總裁Ken Hicks說，公司還在幾家商店試驗互聯網信息終端和顯示器，顯示只能從互聯網上看到的商品。公司網站現在可以讓顧客根據自己的生活方式（傳統還是時尚）來搜尋服裝。顧客還可看到彭尼公司的新視頻廣告，根據廣告來購買服裝。

彭尼公司的網站提供25萬種不同的商品，在孕婦裝、兒童家具、高大服裝等品類都提供很多選擇。例如，在兒童家具方面，一般的彭尼商店只提供6種兒童床，而網站上有100多種童床。

互聯網調研公司Nielsen/NetRatings的分析師Heather Dougherty說：“彭尼無疑走在了應用這種新技術（互聯網技術）的前沿。”

另一方面，沃爾瑪在互聯網上也發展很快，預計其網站的訪問量在去年增加了40％。雖然這家世界最大的零售商沒有公布其網上銷售數字，但公司一貫重視多媒體信息終端、觸摸屏顯示器等技術的應用。

對彭尼公司來說，一個大的挑戰是，如何讓商店員工積極配合這種三方互動的銷售方式。在紐約昆斯區的一家彭尼商店里，到處張貼著鼓勵顧客上網或通過目錄查找商品供應的布告，但是，當記者靠近家具區一位銷售人員詢問童床時，他簡短地回答說：“我們這里沒有。”經記者再三詢問之后，他才建議記者去網上看看。

　　(聯商網)