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Green Hills掘盡購物數(shù)據(jù)里的商機(jī)

作為在食品雜貨業(yè)率先實(shí)施忠誠與獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃的商家之一,Green Hills超市在掌握和解釋其收集的購物數(shù)據(jù)方面已經(jīng)取得非常豐富的經(jīng)驗(yàn)。

這家紐約州Syracuse的超市尤其在解釋顧客購買行為方面深有體會(huì),從而能夠制定符合顧客需要的獎(jiǎng)勵(lì)與激勵(lì)措施,從而留住顧客,促使顧客在商店里買下更多東西。

但是,和其他商家一樣,Green Hills的忠誠與獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃也基于一個(gè)前提假設(shè):顧客愿意隨身攜帶其在購物中所出示的卡片或其他標(biāo)志物。盡管零售業(yè)普遍采用會(huì)員卡計(jì)劃,但Green Hills及霍金斯戰(zhàn)略公司(Hawkins Strategic)的首席執(zhí)行官加里•霍金斯(Gary Hawkins)認(rèn)為,使用這類計(jì)劃有其局限之處。霍金斯戰(zhàn)略公司是一家咨詢企業(yè),旨在為希望學(xué)習(xí)Green Hills經(jīng)驗(yàn)的零售商提供建議。

其中幾個(gè)局限之處是:
• 會(huì)員卡發(fā)給家庭而不是個(gè)人,因此,無法區(qū)分同一家庭內(nèi)不同人的購物行為。
• 顧客經(jīng)常忘記帶卡,店員經(jīng)常拿自己的卡給顧客用,因此,許多購物數(shù)據(jù)都是無效的。
• 顧客經(jīng)常把獎(jiǎng)券和優(yōu)惠折扣券送給朋友或熟人使用,違背了這類獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃的初衷。

因此,Green Hills開始實(shí)施基于生物特征的計(jì)劃,采用圣弗朗西斯科Pay By Touch公司的技術(shù)。使用該計(jì)劃,商店可以將購物行為與個(gè)人而不是家庭聯(lián)系起來。商店還可以知道是誰做出每次購物行為,從而將獎(jiǎng)勵(lì)的對(duì)象限制在他們想要獎(jiǎng)勵(lì)的顧客上。

根據(jù)Green Hills的這個(gè)計(jì)劃,顧客必須通過在店內(nèi)的一個(gè)多媒體信息終端掃描其手指來登記。手指圖像被轉(zhuǎn)換成數(shù)字文件,顧客每次做出購物行為時(shí),在POS處的一個(gè)設(shè)備上掃描手指,與所存下的數(shù)字文件進(jìn)行匹配,從而完成身份驗(yàn)證。

個(gè)人身份

這個(gè)計(jì)劃稱為SmartShop計(jì)劃,它與其他計(jì)劃的不同之處是,可以驗(yàn)證出個(gè)人而非家庭的身份,消除了因?yàn)轭櫩褪褂脛e人的卡而導(dǎo)致的數(shù)據(jù)錯(cuò)誤。

Green Hills將這個(gè)計(jì)劃作為試驗(yàn)包括生物識(shí)別技術(shù)在內(nèi)的各種先進(jìn)零售技術(shù)的實(shí)驗(yàn)室。在過去18個(gè)月里,霍金斯一直與Pay By Touch公司一起工作,以找出生物識(shí)別技術(shù)應(yīng)用于忠誠計(jì)劃的方法。

一開始,該計(jì)劃每周向每一戶家庭推出10種優(yōu)惠,但是,最終,該計(jì)劃將針對(duì)個(gè)人推出優(yōu)惠。霍金斯說:“我們計(jì)劃向每位購物者就某些品牌、包裝尺寸和口味推出10種優(yōu)惠。”
例如,給整個(gè)家庭提供的優(yōu)惠是面包和牛奶的打折,而家庭中的每個(gè)人可能會(huì)在其最經(jīng)常購買的零食小吃上得到優(yōu)惠。

這些優(yōu)惠并不是公布在報(bào)紙或廣告小冊(cè)子上,而是通過每周電子郵件發(fā)給顧客,或者,顧客可以上網(wǎng)查看,或在店內(nèi)的多媒體信息終端查找優(yōu)惠信息。

顧客也可利用上述渠道查看其獎(jiǎng)勵(lì)積分情況,用這些積分可換得感恩節(jié)免費(fèi)火雞之類的商品。

霍金斯還在考慮通過手機(jī)發(fā)送這些優(yōu)惠信息。考慮采用的技術(shù)有短消息或手機(jī)上網(wǎng)技術(shù)。

霍金斯說,雖然許多商家都有忠誠計(jì)劃或獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃,但知道該如何處理他們所收集到的數(shù)據(jù)的商家很少。他說:“我們是少數(shù)幾個(gè)不僅知道如何收集數(shù)據(jù),而且知道如何使用這些數(shù)據(jù)來影響顧客行為的商家之一。”

Green Hills的忠誠計(jì)劃在留住顧客方面做得很成功,但是,霍金斯認(rèn)為,提高個(gè)性化服務(wù)和將獎(jiǎng)勵(lì)與生物識(shí)別技術(shù)相結(jié)合將會(huì)是極大的進(jìn)步,他說:“我們可以根據(jù)顧客個(gè)人的購物偏好來取悅他們。”

知道顧客喜歡什么

Green Hills的激勵(lì)措施將圍繞那些他們知道顧客曾經(jīng)購買過的產(chǎn)品而進(jìn)行。霍金斯說:“不管顧客喜歡喝可口可樂還是百事可樂,我們都會(huì)知道,我們根據(jù)顧客喜歡來提供優(yōu)惠。”

一開始,Green Hills仍然允許顧客繼續(xù)使用他們的會(huì)員卡,只要他們喜歡。但是,從長遠(yuǎn)來看,商店打算采用生物識(shí)別系統(tǒng)。霍金斯說:“我們打算逐步淘汰所有卡片,但是,我們也知道,不能一下子把顧客的卡片全都拿走。”

霍金斯說,有幾家大型供貨商和其他幾家零售商也對(duì)他們的這個(gè)計(jì)劃感興趣,它能揭示讓顧客決定購買某些品牌的影響因素。最重要的是,它能幫助商家建立與顧客的個(gè)性化關(guān)系。霍金斯說:“如果采取了正確的實(shí)施戰(zhàn)略,該計(jì)劃能極大地提高商家衡量投資回報(bào)率、提高銷售、提升價(jià)值和增加利潤的能力。”

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