不愿接受自助結帳技術的零售商可能面臨風險，顧客會被更具新技術意識的競爭對手搶走。

當我前往拜訪客戶的時候，從離開家門直到到達客戶的辦公室，這一路上都極少需要與他人交談。在機場，我在一個自助服務器上辦理登記手續，打印登機牌、路線圖和收據。下飛機后，我從銀行柜員機中取出一些現金，然后直接乘坐機場巴士到租車處。租好的汽車已經在等著我了，車內放著我需要的文件。隨后我繼續出發，假如我想在路上吃點快餐的話，可以到當地的一家超市，在里面可以自助結帳。

在過去十年當中的店鋪技術革新中，很少有像自助結帳技術這樣被廣泛接受和使用的。
根據一家零售技術咨詢公司IHL Consulting Group所作的《2005年北美零售自助結帳研究》的調查結果，2005年通過自助結帳系統實現的營業額將會達到1,610億美元。這家公司位于田納西州Franklin市。隨著今后幾年更多的這種系統被投入使用，預計這一營業額到2008年將會超過4500億美元。

自助結帳服務為何能取得成功？首先，在這個充斥著柜員機、自助點餐服務亭和自付費加油機的世界中，消費者認為自助結帳并非服務的退化。由于等待時間的縮短，這反而是一種服務的進步。

其次，自助結帳系統使用的是閑置的營業場地。我們可以把6到10號收銀臺改造成自助結帳處。在此之前，6到10號臺通常每周只是開放6個小時。

最后，自助結帳系統很有效。盡管引進這一系統需要克服一點點技術難度，但最新的自助服務系統是很可靠的。

那么它有什么弱點呢？除了系統偶爾出現的一些故障之外，它唯一真正的障礙在于零售商對于未知領域的恐懼感。我經常聽到店主說，除非顧客需要，他們才會考慮新的技術。這是錯誤的。消費者不會要求自助結帳，但他們會對他們所看見的新技術作出評價。在零售商猶豫不決的時候，那些采納了新技術的競爭者可能會搶走他的顧客。

那么一個明智的零售商該如何實現自助結帳的優勢呢？

――要了解你顧客對于自助結帳的態度、觀點和行為。現在自助結帳服務已經得到了廣泛的應用，所以有條件開展調查研究來了解你的顧客是如何看待這一方式，及其對消費者的影響。

――在每一家有條件的店鋪內設置自助結帳點。消費者對自助結賬的顧慮很少。所以現在是時候采取大膽行動了，除了那些最小的店鋪之外，應該在每家店內設置四通道自助結帳系統。

――要把自助結帳系統從一項快速通道技術改變成為一種主流付費技術。開始時，自助結帳技術主要是作為一種快速付費通道的方式推出的。當它成為現實之后，更多的消費者開始習慣于在他們的每周大采購中使用這一服務。這些消費者認為，盡管這樣會增添一些麻煩，但是相比由此帶來的排隊和結算速度的加快，這還是合算的。而你應該對此加以鼓勵。可以考慮采用雙模式付費系統，也就是把某些自助結帳點作為一種快速通道的方式，而其它的作為一種主流付費方式。

――到學校去推廣自助結帳方式。如果自助結帳服務的總體效果良好，而一些典型商品例如雜志和糖果的銷售也采用這一付費方式的時候，就可以考慮其它的一些營銷方式了。比如，可以把它和優惠券結合起來。但是有些動作快地零售商已經在這方面展開行動了。例如，賓州Kulpsville市的Clemens Family Markets公司就已將其忠誠卡項目與自助結帳系統結合起來了。

自助結帳服務可以給使用它的商家帶來真正的發展，但這也需要他們的用心推動。應該和雜志出版商合作來制定營銷策略，使顧客在購買雜志和付費的時候更加便利；也要和糖果公司合作開發新的貨架來推動自助結帳服務。如果你始終把服務意識放在首位，你就會獲得快速增長。

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